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销售产品不一定要搞得很复杂。销售计划主要取决于你销售的产品、销售对象和销售方法。除此之外，你还需要专注于产品的细节和顾客。随着销售计划的展开，你需要注意不断变化的趋势、顾客的需求和期望。只有注意到这些变化，你才能调整销售计划，保证产品的销量。
步骤
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研究你的产品。 [1] X 研究来源 如果你能向顾客传达有关产品的资讯，并且能回答他们的问题，那么他们就会明白你真的很在意你的产品。只有你觉得这个产品有价值，他们才更可能有同样的感觉。
- 一定要彻底了解你的产品。如果顾客问了问题，但是你无法回答，不妨说：“我还不清楚具体的信息，我会帮您咨询一下，有了答案马上回复您。我到时候应该怎样联系您呢？”
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强调产品给顾客带来的好处。 你要向目标客户传递产品的优点，但同样要告诉他们产品的特质会给他们带来什么样的好处。这样顾客就更容易明白他们为什么要买这件产品。考虑一下这些事情： [2] X 研究来源
- 这件产品会让这位顾客的生活更便捷吗？
- 这件产品能营造出一种奢侈感吗？
- 许多人都能够享用这件产品吗？
- 这件产品耐用吗？
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一定要充分地介绍产品。 如果你并不是面对面地直接销售产品，那就一定要通过零售包装、产品展示和市场营销等方面充分展现它的优点。 [3] X 研究来源 即使你在面对面地销售产品，或者是做推销，也要展示产品的优点，才能让顾客信服。 [4] X 可靠来源 Harvard Business Review 前往来源 [5] X 研究来源
- 所有的产品信息都要有价值、真实且完整。
- 产品包装和市场营销材料上的文字一定要清晰、直接，并且方便阅读。
- 花一些时间和金钱保证产品、包装和市场营销材料的质量，比如使用高质量的照片和鲜艳的颜色等等。
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分享你对产品的爱。 [6] X 研究来源 [7] X 研究来源 一个好的推销员相信自己销售的产品，并且会把这份热情传递给顾客。你可以通过很多方法表达对产品的爱。
- 不要忽略肢体语言和说话的语气。如果你在介绍产品时口齿伶俐，并且在讨论产品的时候，表情也很丰富，那么顾客就能感受到你的活力和热情。相反，如果顾客问你关于产品的问题时，你说话含糊不清，或者环抱双臂，就会显得你很冷淡，并不在意这个产品。
- 事先做好准备要怎么说明你是怎么使用这个产品的，或者其他满意的客户是怎么使用它们的。详细的故事会让顾客觉得这个产品更可靠。举个例子，假如你在推销洗发水，你可以这样对顾客说：“我的头发一直很毛躁，但是自从使用了这个洗发水后，它就变得和现在一样柔顺笔直了。”
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尝试打破你和顾客之间的隔阂。 如果你从事的是直销工作，那么你和他人的沟通方式就格外重要。放弃“我可以帮你吗”这一类封闭式的问题，转而使用更积极、更开放式的问题，比如“你在给你自己找东西吗？还是想要给特别的人买礼物呢”。 [10] X 研究来源 此外，想要要怎么评价产品，这些评价要能引起顾客的兴趣，并且方便你展开更深层次的谈话。举个例子，如果你从事的是服装零售行业，你可以说：“最近流行最丑毛衣派对，你参加过吗？”
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将顾客的购物动机转化为产品的特质。 在市场营销中，这叫做“定位”。定位就是要将客户的愿望、期望与产品对等。给产品定位包含很多重要的因素。 [11] X 研究来源 Mark H McCormack, <i>What they don't teach you at Harvard Business School</i>, pp. 127-130, (1986), ISBN 0-00-636953-7 :
- 尽量将产品定位在市场的最佳范围内。不要将产品的可口性和奢华感定得太高或者太低。
- 根据你的销售对象选择产品的特质，对产品进行定位。你可能掌握了许多不同的信息，但是要怎么根据个别顾客的需求来带出这些信息，就要看你的销售技巧了。
- 不要编造事实，或者捏造说谎。产品定位靠的是你的洞察力，而不是谎言。
- 利用产品的某些特质来定位，并让这些特质超过产品本身。产品所拥有的那些令人渴望的价值就是它的卖点。擅长这一手段的公司包括可口可乐、苹果和其它许多著名商品或品牌。想一想产品要如何才能同顾客的生活习惯或者价值联系起来，而不是简单地提供某种功能。
- 举个例子，如果你想要将一辆高端厢型旅行车卖给一位上了年纪的有钱人，你需要突出这辆车的豪华特点。你可以这么说：“你看这个木质装饰，多漂亮啊。还有这些软皮座位，坐起来特别舒服。天气好的时候，开这么一辆车出去简直是完美。”
- 如果你要将同一辆车卖给有三个孩子的家长，就要强调车子的实用性。你可以说：“这辆车的第三排座位给车子增加了额外的空间，你可以带着朋友们到处转转。如果需要装杂货或者运动器材等东西，你还可以把第三排座位折叠起来。而且车子还配有侧面气囊和防锁死刹车哦。”
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诚实地介绍产品 。 只有诚实地对待客人，你才会有长期的主顾。这就是说你要真实透明地传递产品信息，如果有不懂的地方或者有任何错误，也要勇于承认。不要害怕诚实，只有诚实才能建立信任。
- 如果遇到不能回答的问题，或者不能满足顾客需求，请老实告诉他们你找到解决方法后会立刻联系他们。
- 一定要让顾客们知道如果他们之后有疑问或者顾虑，可以随时联系你。
- 如果你发现某个产品并不适合某位顾客，也要诚实说出来，并帮助他们找到真正合适的东西。 [12] X 研究来源 即使你今天不能把产品卖出去，顾客们也会记住你的诚实和慷慨，将来可能会购买你的产品。
- 举个例子，如果你本来打算卖一辆跑车给顾客，可是他后来告诉你他有五个孩子，需要每天送他们去上学。那么你可以这么跟他说：“或许你应该买一辆好的厢式旅行车或者运动型多功能汽车。如果你以后有买第二辆车的打算，请联系我，到时候我会帮你找一辆好车。”
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给顾客思考的时间。 操之过急反而会失去很多顾客。 [14] X 研究来源 他们可能想要回家在网上搜索更多信息。在你热情地推销商品，并帮助他们了解商品信息后，让他们回家自己搜索吧。如果你表现得值得信任、乐于助人、善解人意又足够热心，并且你提供的信息和他们在网上阅读的信息一致，他们很可能会回来购买你的产品。
- 有时，让顾客做主能给你带来好处。给他们思考的时间，并且在他们思考的时候保持安静。当他们问你的时候，再提供更多信息。 [15] X 研究来源
- 不要让顾客在不知道怎么联系你的情况下离开。如果你在商店或者网店工作，一定要让顾客们知道怎么找到你，如果你总是四处走动推销产品的话，就更要注意这一点。一定要告诉顾客：“你在柜台就可以找到我”，或者“有任何问题的话，你可以通过其他任何推销员找到我”。
- 你还可以将联系方式给顾客，这样他们有任何问题或者想了解更多信息的话，随时都可以联系你。把名片或者其它联系方式给他们，并告诉他们：“有问题的话随时给我打电话。只要是工作日，你在这家店里都可以找到我。”
- 运用你的直觉。如果你感觉某个顾客有购买的意向了，不要打扰他，守在附近，要让顾客能够很快找到你。千万不要让好不容易决定买东西的顾客找不到你。
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熟悉产品所有卖点。 你既是老板又是销售人员，能够做的不仅仅是同顾客打交道而已。除了下文将介绍的营销策略之外，你还可以运用其它各种手段来提高销量。广告、推销和营销就是能够提升销量的手段。 [16] X 研究来源 销售是这些手段的最终目的，一个好的老板兼销售需要充分了解这些手段。
- 阅读市场营销的基本书籍。这会教会你许多广告、推销和市场营销的策略和技巧。
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必要时解决销售中的问题。 如果销量不好，你需要开启解决问题的模式。要提升产品的销量，你需要重新评估你的产品、客户基础和市场营销策略。 [21] X 研究来源
- 每隔一段时间便改变销售策略。如果消费者们总是听到同样的销售流程，或者总是看到同样的陈列方式，那么你的产品则会失去吸引力。
- 考虑撤掉销量不好的产品。库存可以通过打折的方式清货。
- 重新审视目标市场，并且缩小销售重点。你的顾客可能会有变，你需要跟上他们的步伐，或者寻找新的市场。
- 重新评估产品的设计、流通和包装等等。根据目标市场和销售策略来规划产品，就能提升销量。
- 改变产品价格。研究你的销售数据和竞争者们的销，判断产品定价是否过高或过低。
- 只在某一时间段供应某种产品。有时，像这样控制供应量能提升需求量和销量。但是这一销售手段一定要符合你的整体销售策略。如果你销售的产品适合每天使用，那么它可能不适合限量供应。
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参考
- ↑ http://nasp.org/article/CB879426-E9F9/how-to-master-the-art-and-science-of-consultative-selling.html
- ↑ http://www.inc.com/steve-tobak/how-to-sell-anything-to-anybody.html
- ↑ http://www.forbes.com/sites/onmarketing/2014/07/23/the-five-things-product-packaging-must-do/
- ↑ https://hbr.org/2003/09/how-to-pitch-a-brilliant-idea
- ↑ http://www.forbes.com/sites/theyec/2014/04/18/10-steps-for-giving-a-convincing-sales-pitch/
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- ↑ https://www.aabacosmallbusiness.com/advisor/blogs/young-entrepreneurs/sell-every-product-with-love-222925933.html
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- ↑ Mark H McCormack, What they don't teach you at Harvard Business School , pp. 127-130, (1986), ISBN 0-00-636953-7
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- ↑ http://www.investopedia.com/terms/a/always-be-closing.asp
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- ↑ http://nos.ukces.org.uk/PublishedNos/SFHSS04.pdf
- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/179084
- ↑ http://academic.brooklyn.cuny.edu/economic/friedman/mmintroduction.htm
- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/179084
- ↑ https://www.marsdd.com/mars-library/using-sales-metrics-to-assess-your-sales-performance-and-competitiveness/
- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/230876
- ↑ http://www.sellingpower.com/content/article/?a=10089/10-tips-to-improve-your-sales-performance
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