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Nous avons tous un jour ou l'autre besoin d'un petit coup de pouce. Pour obtenir l'aide qu'il nous faut, nous devons savoir user de persuasion. Notre pouvoir de persuasion peut être développé au point de nous permettre de convaincre n'importe qui de faire n'importe quoi, à condition de s'entrainer à pratiquer l'écoute active, d'apprendre à produire un discours efficace et de comprendre comment instaurer en amont les circonstances les plus propices à la réalisation de nos objectifs. Améliorer son pouvoir de persuasion permet également de prendre confiance en soi et de se préparer à être un meneur d'hommes compétent.
Étapes
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Racontez une bonne histoire. Les témoignages personnels ont tendance à faire céder les gens. Avant de solliciter une faveur, commencez par le début et racontez une histoire cohérente. Pourquoi demandez-vous cela ? Quels sont les raisons personnelles et les sentiments auxquels cette demande est liée ? Donner ce type d'informations accroit considérablement votre pouvoir de persuasion auprès de votre interlocuteur [1] X Source de recherche .
- En général, il suffit de se contenter de la vérité ! Le besoin que vous êtes sur le point d'exprimer ou bien la chance que vous tentez de saisir ont forcément des motivations sous-jacentes. Expliquez tout simplement le cheminement qui vous a conduit à l'endroit où vous êtes.
- Il n'y a pas de mal à être un peu grandiloquent. Quels sont les obstacles que vous avez dû surmonter ? Qu'est-ce qui vous empêche encore d'avancer à l'heure actuelle ? Expliquez comment votre passion, vos efforts assidus et votre débrouillardise ont été des moteurs pour persévérer sur cette voie.
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Employez les trois piliers de la rhétorique. Selon Aristote, il faut pour persuader user de pathos (lorsque l'on fait appel à l'émotion de son interlocuteur), de logos (lorsque l'on fait appel à sa raison) et d'éthos (il s'agit de l'image que l'on donne de soi). Lorsque vous êtes en train de parler à quelqu'un que vous essayez de convaincre, l'idéal est de glisser une information attestant de votre crédibilité, de fournir un argument logique et de trouver un moyen de faire vibrer sa corde sensible [2] X Source de recherche .
- Justifiez votre légitimité. Êtes-vous depuis longtemps à la recherche d'une opportunité d'investissement ou bien avez-vous longuement travaillé sur un champ de recherche spécifique ? Cette partie correspondra à votre éthos.
- Exposez votre besoin de façon logique. En quoi cet investissement peut-il être bénéfique pour vous comme pour votre interlocuteur ? Il s'agira d'un argument basé sur le logos.
- Essayez de provoquer l'émotion. Que représente à vos yeux l'aide que l'on pourrait vous apporter ? Vous ferez alors appel au pathos.
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Présentez votre requête dans le bon ordre. Quand on veut obtenir quelque chose de quelqu'un, nous avons tendance à lui parler de façon plus mielleuse que d'ordinaire. Malheureusement, cette façon de faire produit souvent l'inverse de l'effet désiré en nous faisant paraitre hypocrite. Optez plutôt pour une approche directe en commençant par demander ce que vous voulez, puis faites ensuite quelques remarques agréables [3] X Source de recherche .
- Évitez de dire : « Salut ! Ça fait longtemps que l'on ne s'est pas vus ! Toutes mes félicitations pour ce que tu as accompli depuis ! Tout cela a l'air formidable ! À propos, je me demandais si tu serais d'accord pour m'aider à concrétiser l'un de mes projets. »
- Préférez la formule : « Salut ! Je viens pour savoir si tu pourrais m'aider à concrétiser l'un de mes projets. Ça fait longtemps que l'on ne s'est pas vus. Félicitations pour tout ce que tu as accompli depuis ! Tout cela a l'air formidable. »
- Aussi surprenant que cela puisse paraitre, la deuxième tournure vous aidera à sembler plus sincère.
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N'obligez pas l'autre à prendre une décision. D'une façon générale, personne n'aime être en position de devoir faire des choix et même les décisions les plus simples peuvent être génératrices de stress. Ne laissez donc pas à la personne que vous essayez de convaincre une infinité de possibilités. Contentez-vous de demander ce dont vous avez besoin de la manière la plus directe possible afin de lui faciliter la tâche et de l'inciter à dire oui [4] X Source de recherche .
- Par exemple, si vous voulez que quelqu'un vous donne un coup de main pour déménager, dites-lui simplement ce que vous attendez de lui précisément et donnez la date et l'heure du rendez-vous.
- Nous sommes parfois tentés de proposer des dates ou des horaires flexibles ou d'autres sortes d'ajustements possibles. Paradoxalement, un trop grand nombre de possibilités offertes risque plutôt de stresser les gens et de les pousser à dire non.
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Utilisez l'affirmatif. Les gens ont tendance à mieux réagir aux phrases déclaratives et affirmatives. Ne tournez pas autour du pot pour dire ce que vous avez à dire. Donnez des indications claires et n'employez pas de tournures négatives [5] X Source de recherche .
- Plutôt que de dire « N'hésite pas à me téléphoner ! », optez pour « Apelle-moi vendredi ».
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Commencez par des banalités. Faites en sorte d'engager une discussion amicale avec l'interlocuteur que vous allez chercher à convaincre. C'est le meilleur moyen de briser la glace et d'instaurer une atmosphère chaleureuse. Les gens sont normalement plus enclins à se laisser persuader s'ils se sentent détendus.
- Essayez d'en savoir un peu plus sur sa vie, ce sera un très bon point de départ. Vous pouvez l'interroger sur sa fille qui s'est mariée il y a peu, sur sa nouvelle maison ou bien sur ce qu'il a fait ces derniers temps.
- Posez des questions. S'il vous dit « Je pense à prendre des vacances », demandez-lui où il a l'intention d'aller et quelles sont les spécificités de ce lieu.
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Soyez attentif au langage corporel. Vous pouvez vous appuyer sur le langage corporel de votre interlocuteur pour nouer facilement un lien émotionnel avec lui. Observez bien la façon dont il se tient et imitez-le. Avoir une attitude corporelle similaire est un bon moyen non verbal de communiquer et de dire que vous êtes tous deux sur la même longueur d'onde [6] X Source de recherche .
- S'il sourit, souriez aussi.
- S'il se tient bien droit, tenez-vous droit également.
- S'il a tendance à occuper tout l'espace avec son corps, faites de même.
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Parlez moins et écoutez plus. Très souvent, les gens préfèrent parler plutôt que d'écouter. Si vous faites l'effort de vous taire et d'écouter, vous inciterez l'autre à s'ouvrir et à se sentir en confiance. Plus votre interlocuteur parlera, plus il vous révèlera de détails à son sujet, par exemple ce qui est important à ses yeux ou ce en quoi il croit, et ces informations vous seront très utiles pour tenter de le persuader [7] X Source de recherche .
- Ne ramenez pas trop brusquement la conversation sur vous. Par exemple, s'il vous parle de son lieu de vacances, ne sautez pas sur l'occasion pour faire part de ce qui serait, selon vous , une destination de rêve.
- Posez les questions adéquates et écoutez attentivement les réponses.
- Notez l'usage éventuel d'adjectifs laudatifs. Si votre interlocuteur emploie les mots « merveilleux » ou « incroyable », c'est probablement qu'il est en train de vous parler de quelque chose qui le passionne au plus haut point [8] X Source de recherche .
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Posez des questions « à compléter ». Parfois, lorsque l'on nous pose une série de questions directes trop ouvertes, on peut se sentir sous le feu d'un interrogatoire. Pour éviter que votre interlocuteur n'ait ce sentiment, vous pouvez glisser quelques questions « à compléter » parmi vos questions normales [9] X Source de recherche .
- Par exemple, au lieu de demander « Que penses-tu de l'idée d'acheter une nouvelle voiture ? » essayez de dire « Si tu devais acheter une nouvelle voiture, tu te sentirais… »
- Attendez qu'il finisse la phrase à votre place.
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Orientez la discussion sur les besoins. Avec un peu de chance, si vous avez prêté une grande attention à votre interlocuteur, vous avez peut-être déjà compris ce qui lui plait ou ce qui lui tient à cœur. Servez-vous de cette partie de la conversation au sujet de ses besoins pour déterminer de quelle façon vous pouvez l'aider, de sorte qu'il vous aide ensuite en retour [10] X Source de recherche .
- Vous pouvez par exemple demander « Que puis-je faire pour te rendre la journée plus agréable ? »
- Vous pouvez faire part de l'un de vos propres besoins pour l'inciter à exprimer les siens. Dites par exemple « J'aimerais bien que l'investisseur avec lequel je travaille soit un peu plus à l'écoute de mes idées » pour essayer de comprendre quels peuvent être les problèmes relationnels qu'il rencontre.
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Choisissez la bonne personne. Il se peut qu'il existe plusieurs personnes en mesure de vous fournir ce dont vous avez besoin. Comment savoir laquelle vous devez tenter de persuader ? Le meilleur choix est de s'adresser à celle avec laquelle vous avez le lien le plus personnel, qui est dans les meilleures dispositions émotionnelles et qui a peut-être besoin de quelque chose en retour. Faites votre possible pour qu'au moins deux de ces trois conditions soient réunies.
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Attendez la fin du déjeuner. Les gens sont généralement plus serviables et plus ouverts quand ils ont le ventre plein. La faim peut causer du stress, de l'anxiété et des émotions négatives. Votre manœuvre de persuasion a plus de chances d'aboutir si vous prévoyez d'avoir une discussion avec votre interlocuteur immédiatement après le repas de midi [11] X Source de recherche .
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Renvoyez l'ascenseur. L'entraide réciproque tend à renforcer les liens entre personnes et à accroitre la confiance mutuelle. Si vous savez à l'avance que vous allez devoir demander un gros service à quelqu'un, veillez à l'aider vous aussi en amont. Si vous voyez que cette personne est en difficulté, faites en sorte d'être le premier à vous dévouer pour lui donner un coup de main. Même s'il ne s'agit que de petites choses, par exemple faire la vaisselle ou porter un objet lourd, cela peut suffire à entrer dans ses bonnes grâces, ce qui le mettra dans de bonnes dispositions à votre égard pour un service futur [12] X Source de recherche .
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Choisissez le bon endroit. Des études ont montré que des individus qui se trouvent dans un environnement qui ressemble à une entreprise ont plus tendance que les autres à avoir un comportement en adéquation avec le monde des affaires et donc à être plus égoïstes, plus économes et éventuellement plus agressifs. Vous pouvez rendre votre interlocuteur d'humeur plus généreuse simplement en le faisant sortir de son cadre habituel. Proposez-lui de discuter autour d'un café, au restaurant ou même à la maison plutôt qu'autour d'une table de conférence [13] X Source de recherche .
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Préparez ce que vous allez dire. Si vous voulez être convaincant, vous devez avoir l'air de savoir de quoi vous parlez. Réfléchissez à l'avance aux éléments essentiels de votre discours, cela vous permettra d'être plus à l'aise. Si vous en avez la possibilité, entrainez-vous en faisant une répétition de la conversation que vous allez avoir avec quelqu'un d'autre. Si personne n'est disponible, répétez devant votre miroir [14] X Source de recherche .Publicité
Conseils
- Restez courtois.
- Essayez de ne pas insister au-delà du raisonnable.
- Transmettez à votre interlocuteur les émotions que vous souhaitez qu'il ressente pour l'amener à faire ce que vous désirez.
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Avertissements
- Ne vous montrez pas trop émotif.
- Ne donnez pas l'impression de ne pas être sûr de vous et de ce que vous faites.
- Se montrer persévérant et avoir l'air désespéré sont deux choses distinctes. Le fait de trop insister est généralement rédhibitoire.
- Si vous ne parvenez pas à vos fins, ne soyez pas trop dur envers vous-même et ne vous apitoyez pas sur votre sort. Cela peut engendrer une dépression.
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Références
- ↑ http://www.inc.com/john-brandon/5-incredibly-effective-ways-to-get-people-to-do-what-you-want.html
- ↑ http://sixminutes.dlugan.com/ethos-pathos-logos/
- ↑ http://lifehacker.com/5906546/how-can-i-be-more-convincing-and-get-anything-i-want
- ↑ http://conversionxl.com/17-lesser-known-ways-to-persuade-people/
- ↑ http://www.cbsnews.com/news/how-to-persuade-people-in-90-seconds-or-less/
- ↑ http://psychologia.co/mirroring-body-language/
- ↑ http://www.businessinsider.com/fbi-negotiation-trainer-on-how-to-get-people-to-do-what-you-want-2015-4
- ↑ http://www.businessinsider.com/fbi-negotiation-trainer-on-how-to-get-people-to-do-what-you-want-2015-4
- ↑ http://www.businessinsider.com/fbi-negotiation-trainer-on-how-to-get-people-to-do-what-you-want-2015-4
- ↑ http://www.lifehack.org/articles/communication/the-secret-to-getting-people-to-do-what-you-want.html
- ↑ http://lifehacker.com/5906546/how-can-i-be-more-convincing-and-get-anything-i-want
- ↑ http://www.lifehack.org/articles/communication/12-practical-ways-persuade-anyone-anything-easily.html
- ↑ http://www.businessinsider.com/psychological-tricks-to-influence-people-2015-8
- ↑ http://www.lifehack.org/articles/communication/the-secret-to-getting-people-to-do-what-you-want.html
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