تنزيل المقال
تنزيل المقال
كثيرا ما يصعب عليك إقناع الناس بأن طريقتك هي المثلى، خصوصا عندما لا تعلم سبب رفضهم. قم بتغيير مجرى الحديث وأقنع الناس بوجهة نظرك. يكمن السر في دفعهم للتساؤل عن سبب رفضهم، وستتمكن من النجاح في إقناعهم باستخدام الأساليب المناسبة.
الخطوات
-
اعلم أن السر يكمن في التوقيت. معرفة كيفية إقناع الناس لا تتمحور حول الكلمات ولغة الجسد وحسب، بل كذلك تتعلق بمعرفة التوقيت المناسب للحديث إليهم. إن قاربت الناس بينما هم مرتاحون ومستعدون للمناقشة، فمن المرجح أن تحقق نتائج أسرع وأفضل.
- أكثر وقت مناسب لإقناع الآخرين هو بعد توجيه الشكر مباشرة، فهم يشعرون بأنهم يدينون لك. الأكثر من ذلك هو أنهم يكونون أكثر إقناعاً بعد شكرهم مباشرة. إن قام أحدهم بشكرك فهذا هو التوقيت المثالي لطلب معروف. لقد جذبت انتباههم وحان وقت نيل ما تريد. [١] X مصدر بحثي
-
اعرف الآخرين. أحد المكونات الأساسية في فعالية الإقناع هو الألفة المسبقة بينك وبين العميل أو الابن أو الصديق أو الزميل. إن لم تعلم الشخص جيداً فمن الضروري أن تبدأ ببناء علاقة التآلف بينكما في الحال وذلك بأن تكتشف القواسم المشتركة بينكما بأسرع وقت. البشر بشكل عام يشعرون بالأمان مع الأشخاص المشابهين لهم، وبذلك يصبحون أقرب لهم، لذا فابحث عن القواسم المشتركة وأظهرها.
- تحدث أولاً عن اهتماماتهم. أحد أفضل الطرق لدفع الآخرين للانفتاح هي بالحديث إليهم عما هم شغوفون به. اطرح أسئلة ذكية ومدروسة عما يهمهم، ولا تنسَ ذكر السبب الذي يدفعك للاهتمام بما يهمهم. عند ملاحظتهم أن نفوسكما متآلفة فذلك سيدفعهم لإدراك أنه لا بأس بفتح قلوبهم لك.
- أهذه صورة لهم على مكتبك أثناء قفزهم مظلات؟ كم هذا عجيب! لقد كنت تفكر للتو بالقفز لأول مرة، ولكن هل يجدر بك القفز من ارتفاع 10 آلاف أو 18 ألف قدم؟ ما رأيهم في الأمر من واقع خبرتهم السابقة؟
- تحدث أولاً عن اهتماماتهم. أحد أفضل الطرق لدفع الآخرين للانفتاح هي بالحديث إليهم عما هم شغوفون به. اطرح أسئلة ذكية ومدروسة عما يهمهم، ولا تنسَ ذكر السبب الذي يدفعك للاهتمام بما يهمهم. عند ملاحظتهم أن نفوسكما متآلفة فذلك سيدفعهم لإدراك أنه لا بأس بفتح قلوبهم لك.
-
تحدث بالإيجاب. إن أردتَ من ابنك أو ابنتك تنظيف الغرفة فأخبرتهما "لا تحدثا فوضى في الغرفة" فلن تحقق أي نتائج. قولك "لا تترد في الاتصال بي" ليس مماثلاً لقولك "اتصل بي يوم الخميس". أياً كان الشخص الذي تحادثه فلن يعلم ما تعنيه وبالتالي لن يتمكن من منحك ما تريده.
- ثمة شيء يتوجب قوله لتوضيح الأمور. إن تسببت بتشويش ذهن محدثك فقد لا يفهم بالضرورة ما تريده رغم رغبته بالاتفاق معك. الحديث بالإيجاب يساعدك في الحفاظ على مباشرة الحديث ويبقي نواياك واضحة.
-
اعتمد على الأخلاقيات والتعاطف والمنطق. [٢] X مصدر بحثي أتعلم كيف تمكنت من إنهاء دروس تعليم قدرات الإقناع لدى أرسطو؟ لا تعلم؟ إليك ما قد نسيته. ذلك الرجل كان ذكياً وتلك القدرات كانت بشرية جداً لدرجة بقائها حقيقية حتى هذا اليوم.
- "الأخلاقيات": فكر في المصداقية. نحن نميل لتصديق الناس الذي نحترمهم. لماذا تظن أن ذلك المتحدث موجود؟ بسبب تلك القدرة بالذات. إليك مثالاً: شركة ذات منتجات جيدة وسمعة طيبة. هل يكفي ذلك لتشتري منتجاتهم؟ ماذا سيكون موقفك إن علمت أن أحد المشاهير يشتري منتجاتهم منذ عقود؟ [٣] X مصدر بحثي Sold!
- "التعاطف": يعتمد على الأحاسيس. الإعلانات الحزينة تدفعك للاكتئاب والشعور بالرغبة في مساعدة الآخرين.
- "المنطق". هذا هو المكون الأكثر صدقاً من بين وسائل الإقناع. عليك ببساطة ذكر السبب الذي يدفع محدثك للاتفاق معك. لهذا السبب تُستخدم الإحصائيات لهذا الغرض بشكل سائد. إن أخبرك أخدهم "في المتوسط، يموت المدخنون أبكر بمقدار 14 عاماً عن غير المدخنين" (وذلك حقيقي بالمناسبة) [٤] X مصدر موثوق Centers for Disease Control and Prevention الانتقال إلى المصدر )، وكنت ترغب في الاستمتاع بحياة طويلة وصحية فإن المنطق ينص على أن تتوقف. تم إقناعُك!
-
استحدث حاجة. هذه هي القاعدة الأولى للإقناع. إن لم تكن هناك حاجة لما تحاول بيعه أو الحصول عليه أو فعله فلن يحدث. ليس عليك أن تكون بيل جيتس التالي، بل كل ما عليك هو النظر إلى متسلسلة ماسلو. فكر في أنواع الحاجة المختلفة سواء كانت نفسية أو تتعلق بالأمن والأمان أو الحب والانتماء أو الثقة بالنفس وتحقيق الذات فبإمكانك دائماً إيجاد شيء مفقود لدى كل شخص يمكنك أنت وحدك تحسينه. [٥] X مصدر بحثي
- "اختلق الشُّح". بعيداً عما يحتاجه البشر للحياة، فكل شيء يمتلك قيمة نسبية. أحياناً (وربما معظم الأحيان) نرغب بأشياء لأن الآخرين يرغبون بها أو يمتلكونها. إن أردت أن تدفع أحدهم للرغبة بامتلاك ما لديك أو ما أنت عليه أو ما تفعله أو ما تريده، فعليك أن تجعل ذلك المورد شحيحاً حتى وإن كان ذلك المورد هو أنت بذاتك. إنه العرض والطلب ببساطة. [٦] X مصدر بحثي
- "اختلق العَجَلة". لكي تتمكن من دفع الناس للتصرف في اللحظة المناسبة، عليك أن تتمكن من اختلاق شعور بالعجلة. إن لم يكن الناس محفزين بما يكفي للرغبة بما لديك في الحال، فمن غير المرجح أن يغيروا رأيهم في المستقبل. عليك إقناع الآخرين في الحاضر، وهذا كل ما يهم. [٦] X مصدر بحثي
-
تحدث بسرعة. هذا صحيح، البشر يقتنعون أكثر عند سماع شخص يتحدث بسرعة وثقة بدلاً من الدقة. الأمر منطقي نوعاً ما، فكلما زادت سرعة حديثك كلما قل الوقت المتاح للمستمع لتحليل كلامك والشك به. عليك كذلك إثارة إحساس المستمتع بأنك تعلم كل خبايا الحديث بأن تذكر الحقائق واحدة تلو الأخرى بسرعة وثقة فائقتين.
- في أكتوبر من عام 1976، قامت دراسة منشورة في مجلة علم النفس والاجتماع بتحليل سرعة الحديث والسلوكيات. تحدث الباحثون إلى المشاركين محاولين إقناعهم بأن الكافيين ضار بصحتهم. عندما تحدث بسرعة فائقة تبلغ 195 كلمة في الدقيقة، كان المشاركون أكثر اقناعاً. أما الذين اضطروا لسماع محاضرة بسرعة 102 كلمة في الدقيقة فقد كانوا أقل اقتناعاً. تم استنتاج أن زيادة معدل سرعة الحديث (معدل 195 كلمة في الدقيقة هو أسرع ما يمكن للإنسان الحديث به في محادثة عادية) تؤدي لإثارة إحساس لدى المستمع بصدق الرسالة وبالتالي زيادة إقناعها. بدا أن الحديث بسرعة يُشير إلى ثقة المتحدث وذكائه وموضوعيته واتساع معرفته. الحديث بسرعة 100 كلمة في الدقيق (الحد الأدنى للمحادثات الاعتيادية) تم ربطه بنتائج سلبية. [٧] X مصدر بحثي
-
كن مغروراً. من كان ليظن أن الغرور قد يكون جيداً في الوقت المناسب؟ في الحقيقة، أثبتت أبحاث حديثة أن البشر يفضلون التكبر على الخبرة. هل سبق أن تساءلت عن كون السياسيين الجهلة ذوي الباروكات الكبيرة ينالون ما يشاؤون باستمرار؟ ذلك أحد نواتج فسيولوجية النفس البشرية.
- أظهر بحث تم إجراؤه في جامعة كارنيجي ميلون أن البشر يفضلون النصيحة من المصادر ذات الثقة العالية حتى وإن كانوا يعلمون أن المصدر لا يتمتع بالخبرة الكافية. إن كان الشخص على دراية بذلك (باطنياً أو غير ذلك) فقد يدفعه ذلك للمبالغة بمدى ثقته فيما يتحدث عنه. [٨] X مصدر بحثي
-
أتقن لغة الجسد. إن بدوت منغلقاً وغير مستعد للتنازل فلن يرغب الناس بسماع كلمة مما تقول. حتى وإن كنت تقول كل ما هو صائب، فهم ينتقون الكلمات من جسدك. راقب أوضاع جسدك بنفس قدر مراقبتك لحديثك.
- ابقَ منفتحاً. أبقِ ذراعيك مستقيمتين وجسدك مشيراً باتجاه المستمع، وحافظ على التواصل البصري والابتسام، وتجنب التململ.
- كن صورة طبق الأصل للمستمع. سبق وذكرنا أن البشر يفضلون الحديث إلى أشخاص يشبهونهم، وعند تقليد حركاتهم وسكناتهم فأنت تكون حرفياً في نفس موضعهم. إن كان المستمع يستند على مرفقه فاستند على المرفق المواجه له. إن استند على ظهره فافعل مثله. لا تفعل ذلك بشكل مكشوف لدرجة جذب الانتباه إليه، فأنت في الواقع ستفعل ذلك بتلقائية إن شعرت بالألفة.
-
حافظ على اتساق حديثك. تخيل سياسياً مثالياً يقف مرتدياً بذلته على منصة. يطرح عليه أحد المراسلين سؤالاً عن كون النسبة الغالبة من داعميه بعمر 50 وأكبر. يبدأ رده أولاً برج قبضته ويشير إليه قائلاً بعدائية "أنا أكترث بأمر الجيل الأصغر". ما المشكلة فيما تخيلته؟
- كل شيء خطأ. صورته بالكامل خاطئة، فلغة جسده وتحركاته تناقض ما يقوله. لقد قام بقول الرد المناسب والهادئ لكن لغة جسده حادة وغير مريحة وعدائية. نتيجة لذلك لا يمكن تصديقه. لتتمكن من إقناع الآخرين، يجب أن يكون حديثك وجسدك متسقين معاً، وإلا فستبدو كالكاذب.
-
كن مُصرّاً. ليس عليك الإلحاح على المستمع رغبة في معرفة سبب رفضه، ولكن لا تدع الأمر يثبط عن الطلب من الشخص التالي. لن تتمكن من إقناع الجميع، خصوصاً قبل انتهائك من تعلم كيفية الإقناع. الإصرار سيكون مفيداً على المدى الطويل.
- الشخص الأكثر إقناعاً هو الشخص المستعد للاستمرار في طلب ما يريده حتى مع رفض طلبه باستمرار. ما كان أي قائد من قادة العالم ليتمكن من تحقيق أي شيء إن استسلم عند أول رفض. أبراهام لينكولن فقد والدته وثلاثة من أبنائه وأخته وصديقته، وفشل في سوق العمل وخسر في ثمانية أحداث انتخابية منفصلة قبل أن يتم انتخابه رئيساً للولايات المتحدة. [٦] X مصدر بحثي
-
اختر الحافز الاقتصادي. نعلم أنك ترغب بالحصول على شيء ما من شخص ما، ولكن ماذا يمكنك أن تقدم له في المقابل؟ ما الشيء الذي تعلم أنه يرغب به؟ الإجابة الأولى دائماً هي المال.
- فلنفترض أن تعمل بمدونة أو صحيفة وترغب في إجراء مقابلة مع أحد الكتاب. بدلاً من قول "مرحباً! أنا أحب أعمالك!" ماذا كان يمكن أن تقول بشكل أكثر فعالية؟ إليك مثالاً: "عزيزي أحمد، لاحظت أن كتابك سيصدر خلال بعض أسابيع، وأظن أن قارئي مدونتي سيرغبون بقراءته بنهم. هل ترغب في إجراء مقابلة مدتها 20 دقيقة لأقوم بإرسالها لكل القارئين لديّ؟ سننهي المحادثة كذلك بالإشارة إلى كتابك." [٩] X مصدر بحثي الآن صار جون يعلم أنه إن قام بهذه المحادثة فسيصل إلى جمهور أوسع ويبيع نسخاً أكثر من عمله ويجني قدراً أكبر من المال.
-
اختر الحافز الاجتماعي. بالطبع لا يهتم الجميع بالمال، وإن لم يكن ذلك خياراً فعليك بأن تسلك المسار الاجتماعي. معظم الناس يهتمون بصورتهم العامة. إن كنت تعرف صديقاً لشخص ما فذلك أفضل.
- إليك المثال ذاته، وباستخدام الحافز الاجتماعي فقط: "عزيزي أحمد، قرأت مؤخراً البحث الذي قمت بنشره ودفعني ذلك للتساؤل "لماذا لا يعلم كل الناس بهذا الشخص؟" كنت أتساءل عما إن كنت ترغب بإجراء مقابلة مدتها 20 دقيقة نتحدث فيها عن ذلك البحث. في الماضي نشرتُ أخباراً عن أبحاث قام بها ماكس، وهو شخص أعلم أنك سبق وأن عملت معه في الماضي، وأظن أن بحثك سيكون ذا قيمة عظيمة في مدونتي." [٩] X مصدر بحثي الآن صار جون يعلم أن ماكس جزء من الحديث، وأنك تشعر بالشغف حيال عمله. لم يعد لدى جون سبب اجتماعي يمنعه من إجراء المقابلة.
-
اختر الحافز الأخلاقي. هذه هي الطريقة الأضعف جدلياً، ولكنها قد تكون أكثر فعالية مع بعض الناس. إن علمت أن أحد الأشخاص لا يهتم بالمال أو الصورة الاجتماعية، فجرب هذا المسلك.
- المثال ذاته: " عزيزي أحمد، قرأت مؤخراً البحث الذي قمت بنشره ودفعني ذلك للتساؤل "لماذا لا يعلم كل الناس بهذا الشخص؟" في واقع الأمر، هذا أحد الأسباب الذي دفعتني لإنشاء إذاعتي الخاصة. هدفي الأكبر هو نقل الحصافة من الأوراق البحثية إلى الجمهور. كنت أتساءل عما إن كنت ترغب بإجراء مقابلة مدتها 20 دقيقة. يمكننا توضيح النقاط الهامة في البحث لكل المستمعين، وربما نتمكن من جعل العالم أكثر ذكاء." [٩] X مصدر بحثي ذلك السطر الأخير يتجاهل المال والكبرياء الذاتي، ويندفع مباشرة نحو المسلك الأخلاقي.
-
استثمر الشعور بالذنب والمعاملة بالمثل. هل سبق أن كان لك صديق يقول "أول مشروب للجميع على حسابي" ثم وجدت نفسك تفكر مباشرة "إذاً فالمشروب الثاني على حسابي"؟ هذا لأننا مفطورون على رد الجميل، فذلك أمر عادل. لذا عندما تفعل أمراً صالحاً بحق أحدهم، فعلك أن تعد الأمر استثمارا لمستقبلك. البشر يرغبون برد الجميل. [١] X مصدر بحثي
- إن راودك الشك فهناك أناس يستخدمون هذا الأسلوب حولك طوال الوقت. المعاملة بالمثل مبدأ يتم استغلاله على الدوام في مجالات العمل والتجارة.
-
استغل قوة الإجماع. الطبيعة البشرية تدفعنا للرغبة بأن نكون متسقين مع الآخرين ومشابهين لهم. عندما تدع الشخص الآخر يعلم أن بعض الناس يفعلون الأمر ذاته (من الأفضل أن يكون شخصاً أو مجموعة يكن لها الاحترام)، فذلك يطمئنه بأن ما تقوله هو الصواب ويُعفي عقولنا من التفكير وتحليل مدى صحة الأمر أو خطأه. يمنعنا ذلك أيضاً من أن نُترك وحدنا.
- أحد أمثلة نجاح تلك الطريقة هي استخدام بطاقات المعلومات في حمامات الفنادق. في أحد الدراسات، ازداد عدد المستخدمين الذين أعادوا استخدام المناشف بنسبة 33% عند قراءتهم لبطاقة المعلومات التي تذكر "75% من نزلاء الفندق يعيدون استخدام مناشفهم" طبقا لبحث تم إجراؤه عن التأثير في العمل. [١٠] X مصدر بحثي
-
اطلب الكثير. إن كنت والداً فلا بد أنك قد جربت هذا. يقول الطفل "أمي، فلنذهب إلى الشاطئ!". ترفض الأم طلبه وتشعر بالذنب، ولكن لا يُتاح لها خيار تغيير رأيها. ولكن عنما يقول الطفل "حسنا، فلنذهب إلى المسبح إذا". حينها ترغب الأم بالموافقة وتفعل ذلك.
- لذا عليك جعل ما تريده حقاً طلبك الثاني. يشعر الناس بالذنب عند رفض طلب أحدهم بغض النظر عن طبيعة الطلب ذاته. إن كان الطلب الثاني "الطلب الحقيقي) شيئاً ليس لديهم سبب لرفضه، فسينتهزون الفرصة للموافقة. الطلب الثاني يمنحهم القدرة على التحرر من الشعور بالذنب. سيشعرون حينها بالراحة وبشعور أفضل حيال أنفسهم، وستنال ما تريده. [١] X مصدر بحثي إن أردتَ تبرعاً بقيمة 10 دولارات فاطلب 25 دولارا. إن أردتَ إجراء مشروع في شهر واحد فاطلب أولاً إنجازه في أسبوعين.
-
استخدم "نحن." أظهرت الدراسات أن الثقة الناجمة عن قول "نحن" هي أكثر قابلية لإقناع الآخرين على عكس الطرق الأخرى الأقل إيجابية (مثل التهديد) والطريقة العقلانية (عليك فعل الأمر للأسباب التالية). استخدام كلمة "نحن" يُقدم إحساساً بالرفقة والمشاركة والفهم.
- هل تذكر كيف قلنا سابقاً أنه من المهم إحداث تآلف كي يشعر المستمع بأنه يشبهك ويفضلك؟ وكيف أننا قلنا أن عليك نسخ حركات الجسد كي يشعر المستمع بأنه يشبهك ويفضلك؟ عليك الآن استخدام "نحن" كي يشعر المستمع بأنه يشبهك ويفضلك.
-
اشرع بالبدء. أتلاحظ أحيناً عدم قدرة فريق على الدخول في أجواء المباراة إلا بعد قيام لاعب ما بلعب الكرة؟ عليك أن تكون مثله. إن كنت البادئ بالحديث فسيُدفع المستمع لإكماله.
- يزيد احتمال رغبة الناس في إنهاء وظيفة بدلاً من إنجازها بالكامل. في المرة المقبلة التي تريد فيها غسل الملابس المتسخة، فجرب وضعها بالمغسلة ثم طلب مساعدة شريكك في إكمال المهمة. [١] X مصدر بحثي الأمر سهل لدرجة عدم قدرتهم على تبرير رفضهم.
-
ادفعهم للموافقة. يفضل الناس أن يكونوا متسقين مع ذاتهم. إن دفعتهم للموافقة على شيء، فسيرغبون بالحفاظ على موقفهم. إن اعترفوا أنهم يرغبون بحل مشكلة محددة بطريقة ما وقدمت أنت حلاً، فسيشعرون بالالتزام نحو تنفيذه. أي كان الموفق، ادفعهم للموافقة.
- في دراسة بحثية أجراها جينج زو وروبيرت واير، أظهر المشاركون أنهم كانوا أكثر استجابة لـ"أي شيء" إن تم تقديم شيء يوافقون عليه في البداية. في أحد الجلسات، استمع المشاركون إلى خطاب من جون ماكين أو باراك أوباما ثم شاهدوا إعلانا من شركة تويوتا. كان الجمهوريون أكثر ميلاً للإعلان بعد مشاهدة جون ماكين، والديموقراطيون كذلك بعد مشاهدة باراك أوباما. لذا إن كنت تحاول بيع سلعة ما، فاجعل الزبائن يتفقون معك أولاً حتى وإن لم يكن لما تقوله علاقة بما تبيعه. [١١] X مصدر بحثي
-
كن متوازناً. رغم ما يبدو عليه الوضع أحيانا، فالبشر لهم تفكير مستقل وليسوا جميعاً حمقى. إن لم تذكر كل جوانب النقاش، فمن المرجح ألا يصدقك الناس أو يتفقوا معك. [١٢] X مصدر بحثي إن بدأت نقاط الضعف تظهر، فعليك بمواجهتها خصوصاً قبل قيام شخص آخر بفعل ذلك.
- تم إجراء العديد من الدراسات عبر السنوات التي قارنت بين النقاشات أحادية الجانب والنقاشات ثنائية الجانب من حيث الفاعلية والإقناع في سياقات مختلفة. قام دانيل أوكييف في جامعة إيلينوي بدراسة نتائج 107 دراسة مختلفة (على مدى 50 عاماً وبمشاركة 20111 شخصاً) وقام بإجراء تحليل للبيانات. استنتج أن النقاشات ثنائية الجانب كانت أكثر إقناعا من الأحادية في كل الأحوال، رغم اختلاف أنواع الرسائل المقنعة والمشاركين. [١٢] X مصدر بحثي
-
استخدم المرتكزات الخفية. أتعلم قصة كلب بافلوف؟ تلك التجربة المتعلقة بالتكييف الكلاسيكي. عليك تقليدُها بأن تفعل شيء يسبب إثارة استجابة لا واعية لدى المستمع، ودون أن يدرك ذلك حتى. ولكن اعلم أن هذا يتطلب وقتاً طويلاً والكثير من الاجتهاد.
- إن تأوهت في كل مرة يذكر فيها صديقك كلمة بيبسي، فذلك مثال على التكييف الكلاسيكي. في النهاية سيفكر صديقك في البيبسي كلما رآك تتأوه (ربما كان غرضك هو دفعهم لشرب المزيد منها). هناك مثال أكثر فائدة: إن كان رئيسك في العمل معتاداً على استخدام عبارات الثناء ذاتها مع الآخرين، فإنك عندما تسمعه يهنئ شخصاً آخر فإن ذلك يذكرك بالمرة التي قام فيها بتهنئتك وذلك يدفعك للعمل بجد أكبر بفضل جرعة الفخر التي تحسن من مزاجك.
-
ارفع سقف توقعاتك. هذه الوسيلة مثالية وضرورية إن كنت في موضع قوة. أعلن للجميع عن ثقتك الكاملة بالصفات الإيجابية لتابعيك (الموظفين أو الأطفال... إلخ) وسيجعلهم ذلك أكثر رغبة في مجاراة ذلك.
- إن أخبرت طفلك أنه ذكي وأنك تعلم أنه سيحصل على علامات جيدة، فلن يرغب بتخييب ظنك (إن أمكنه تفادي ذلك). إخباره أنك تثق به سيجعل ثقته بنفسك في المستقبل أسهل.
- إن كنت رئيساً في شركة فكن مصدراً للإيجابية لدى الموظفين. إن أعطيت أحد الموظفين مشروعاً صعباً فأخبره أنك تمنحه المشروع لعلمك بأنه قادر على إنجازه، وأنه قد أظهر الصفات التالية التي تثبت ذلك.
-
ساعد في تجنب الخسائر. إن أمكنك إعطاء شخص ما شيئاً ما فذلك ممتاز، ولكن إن تمكن من منع سلبه شيئاً ما، فهذا مثالي. إن ساعدته في تجنب مصدر للضغط في حياته فلن يتمكن من رفض طلبك.
- تم إجراء دراسة توجب فيها على مجموعة من المدراء اتخاذ قرار بشأن عرض يتضمن خسائر ومكاسب. كانت الفوارق ضخمة، حيث أن ضعف المدراء وافقوا على العرض إن كان من المتوقع للشركة أن تخسر 500 ألف دولار إن لم يُقبل العرض مقارنة بقول أن العرض قد يؤدي لربح الشركة 500 ألف دولار. هل يمكنك أن تكون أكثر إقناعاً لمجرد تحديد التكاليف وتقليل الفوائد؟ ربما. [١٠] X مصدر بحثي
- هذا الأمر يجدي كذلك في المنزل. ألا يمكنك إبعاد زوجِك عن التلفاز للخروج ليلاً؟ الأمر سهل. بدلاً من إعداد الحقائب والإلحاح عليه بشأن حاجتك لبعض الوقت فذكريه بأن هذه آخر ليلة قبل عودة الأولاد، وحينها سيكون أكثر اقتناعاً بمعرفة أنه قد يفوت شيئاً. [١]
X
مصدر بحثي
- يجب ألا تُعد هذه الطريقة فعالة على الدوام، فهناك بحوث مضادة تشير إلى أن الناس لا يحبون التذكير بالأمور السلبية شخصياً على الأقل. عندما يكون الأمر شخصياً للغاية فإنهم يفزعون بسبب العواقب السلبية. كمثال، يفضل المرء الحصول على "جلد جذاب" بدلاً من "تجنب سرطان الجلد". [١٣] X مصدر بحثي لذا كن على علم بما تطلبه قبل البوح به بطريقة أو بأخرى.
-
حافظ على التواصل البصري والابتسام. كن مهذباً وفرحاً وساحراً، فالسلوك الجيد يساعدك أكثر مما تظن، حيث سيرغب الناس في سماع ما لديك. البداية دائماً هي الجزء الصعب.
- عليك ألا تدفعهم للظن بأنك تريد فرض وجهة نظرك عليهم. كن لبقاً وواثقاً بنفسك، وسيدفعهم ذلك لتصديق كل كلمة تقولها.
-
اعرف منتجك. أظهر لهم كل فوائد فكرتك، ولكن ليس الفوائد التي تعود عليك أنت! أخبرهم كيف ستؤدي فكرتك لتحقيق فائدة لهم ، فذلك دائماً يجذب الانتباه.
- كن صادقاً. إن كان لديك منتج أو فكرة غير ضرورية بالنسبة لهم، فسيعلمون ذلك. سيصبح الموقف غريباً ومحرجاً وسيكفون عن تصديق الكلمات التي قد تكون حقيقة في الواقع. تحدث عن الجانب الإيجابي والسلبية وأوضح لهم أنك عقلاني ومنطقي وترغب بتحقيق أقصى فائدة لهم.
-
جهز نفسك لأي تناقضات. وكن مستعداً لأي تناقضات قد لا تكون فكرت بها. إن تدربتَ على ما ستقوله وقمت بتقييمه طويلاً، فلن تواجه هذه المشكلة.
- يبحث الناس عن شيء لرفضه إن بدا لهم أنك تحقق فائدة أكبر منهم، لذا فعليك بتحجيم هذا. يجب أن يكون المستمع هو المستفيد وليس أنت.
-
لا تخشَ الاتفاق مع الشخص. التفاوض جزء كبير من الإقناع، واضطرارك للتفاوض لا يعني أنك لم تربح في النهاية. في الواقع، أشرت مئات الأبحاث إلى أن كلمة "نعم" تمتلك قدرات إقناع كبيرة.
- قد تبدو كلمة "نعم" غير متأقلمة مع الإقناع، فهي تتمتع بتلك القوة لأنها تجعلك تبدو أكثر قابلية للاتفاق وأن الطرف الآخر جزء من الطلب. اجعل ما تطلبه يبدو كاتفاق لا كمعروف، وقد يدفع ذلك الشخص الآخر لـ "مساعدتك>"> [١٤] X مصدر بحثي
-
استخدم التواصل غير المباشر مع القادة. إن كنت تتحدث إلى رئيسك في العمل أو شخص آخر في موضع قوة، فعليك تجنب الحديث المباشر. عليك بفعل الأمر ذاته إن كان عرضك طموحاً بإفراط. عند الحديث إلى القادة، عليك توجيه أفكارهم والسماح لهم بالظن بأنهم قد فكروا بها وحدهم. عليك إيهامهم بأنهم يحافظون على مراكز القوة الخاصة بهم ليشعروا بالرضا. مارس اللعبة وقدم لهم الأفكار الجيدة برفق.
- ابدأ بجعل رئيسك يشعر بنقص ثقته بنفسه. تحدث عن شيء لا يعرف الكثير عنه إن كان ذلك ممكناً، واجعل مكان الحديث خارج مكتبه حيث منطقته. بعد قول ما لديك، ذكره بأنه هو الرئيس مما يدفعه للشعور بالقوة مرة أخرى كي يفعل شيئاً بخصوص طلبك. [١٢] X مصدر بحثي
-
تجنب الصراعات وحافظ على هدوئك. الانغماس في الأحاسيس لا يجعل أي شخص أكثر كفاءة في الإقناع. في المواقف الحساسة أو المثيرة للصراع والاختلاف، عليك بالحفاظ على هدوئك وتجنبها وعدم الانجرار لأي أحاسيس كي تمتلك السيطرة المثالية على الموقف. إن بدأ شخص آخر يفقد صوابه فسيسعى إليك بحثاً عن الاستقرار، فأنت تتحكم بأحاسيسه ولذا سيثق بقدرتك في تلك اللحظة على قيادته.
- استخدم الغضب بشكل هادف. الاختلاف يسبب عدم الارتياح لدى معظم الناس. إن كنت مستعداً لخوضه فاختر وقتاً من المرجح فيه أن يتراجع الشخص الآخر. لا تفعل ذلك على الدوام رغم ذلك، ولا تلجأ للغضب خلال اللحظات الحادة أو عند فقدانك السيطرة على أحاسيسك. استخدم هذا الأسلوب بمهارة وبشكل هادف. [٦] X مصدر بحثي
-
كن واثقاً. يجب التأكيد على هذا الأمر، فالثقة أمر جذاب وساحر ويجذب الآخرين أكثر من أي صفة أخرى. الشخص الذي تبدو عليه ملامح الثقة هو من يتمكن من إقناع الآخرين في فريقه. إن كنت تثق بما تفعله حقاً، فسيرى الآخرون ذلك ويستجيبون له. سيرغبون بأن يتمتعوا بنفس ثقتك. [١٠] X مصدر بحثي
- إن لم تكن واثقاً بنفسك فمن الضروري جداً أن تزيفه. إن دخلت مطعم خمس نجوم فلا أحد بحاجة لمعرفة أنك ترتدي بذلة مستأجرة، فلن يطرح عليك أحد أسئلة ما لم تدخل مرتدياً بنطال جينز وتي شيرت. فكر بفعل شيء مماثل عند تقديم طلبك.
أفكار مفيدة
- راقب حديثك. يجب أن يكون كل ما تقوله تفاؤلياً وتشجيعياً ومثنياً على محدثك، فالتشاؤم والنقد لا يُفضلهما الناس. مثال: السياسي الذي يلقي خطابات عن "الأمل" من المرجح أن يفوز بالانتخابات، أما الحديث عن "المرارة" فلن يُجدي.
- قد يفيدك في بعض الأوقات أن تخبر مستمعيك بمدى الأهمية الفائقة لشيء ما بالنسبة لك، وفي بعض الأحيان يكون العكس صحيحاً.
- حاول ألا تتفاوض مع شخص بينما هو متعب أو متعجل أو مشتت الانتباه أو ليس في حالة مثالية، فقد تقدم تنازلات تندم عليها لاحقاً.
- سيفيدك أن تكون ودوداً واجتماعياً وتتمتع بحس الفكاهة، ستنال الكثير من التأثير على الآخرين إن كانوا يستمتعون بالتواجد معك.
- متى ما بدأ جدال، فعليك بالاتفاق مع محدثك وذكر كل النقاط الإيجابية في وجهة نظره. مثال: إن أردت بيع شاحناتك لمتجر أثاث وقال لك المدير ' لا، لن أشتي شاحنتك! أنا أحب النوع الآخر أكثر بسبب كذا وكذا' . عليك الإيماء برأس والرد قائلاً شيئاً مثل: ' النوع الآخر يبدو بالطبع جيداً وقد سمعت في الواقع أنهم يتمتعون بسمعة جيدة مدتها 30 عاماً' . نؤكد لك أنه لن يحاول إكمال الجدال بعد ذلك، وبعد ذلك ستبدأ بإظهار نقاط القوة في شاحناتك مثل: ' ولكن ألم تعلم أنك إن فشلت في تشغيل شاحناتك في البرد القارس فلن تقدم لك الشركة المساعدة؟ وسيتوجب عليك الاتصال بخدمة القطر وإصلاح الشاحنات بنفسك؟' سيساعده ذلك في وضع رأيك بعين بالاعتبار.
تحذيرات
- لا تستسلم فجأة، فذلك يدفع محدث للظن بأنه قد فاز ويزيد من صعوبة إقناعك له في المستقبل.
- لا تُلقِ المحاضرات كثيراً وإلا فستنغلق خياراتهم وستفقد تأثيرك عليهم.
- إياك أن تنتقد أو تجابه مستمعيك. قد يكون هذا شاقاً في بعض الأحيان، ولكنك لن تتمكن من تحقيق هدفك بهذه الطريقة أبداً. في الواقع، إن كنت متوتراً أو محبطاً بعض الشيء فسيلحظون ذلك ويتحولون للدفاع مباشرة، لذا فمن الأفضل أن تنتظر حتى وقت لاحق.
- الكذب والمبالغات ليست خيارات جيدة على الإطلاق في الجوانب الأخلاقية والنفعية. مستمعوك ليسوا حمقى وإن تظن أن بإمكانك خداعهم والنفاد بجلدك فستنال ما تستحق.
المصادر
- ↑ ١٫٠ ١٫١ ١٫٢ ١٫٣ ١٫٤ http://glo.msn.com/relationships/10-tricks-to-mastering-the-art-of-persuasion-5785.gallery#!stackState=0__%2Frelationships%2F10-tricks-to-mastering-the-art-of-persuasion-5785.gallery%3FphotoId%3D63338
- ↑ http://courses.durhamtech.edu/perkins/aris.html
- ↑ http://www.cnbc.com/id/32758041
- ↑ http://www.cdc.gov/tobacco/data_statistics/fact_sheets/health_effects/tobacco_related_mortality/index.htm
- ↑ http://www.theconnectornetwork.com/sitebuildercontent/sitebuilderfiles/21waystopersuade.pdf
- ↑ ٦٫٠ ٦٫١ ٦٫٢ ٦٫٣ http://www.forbes.com/sites/jasonnazar/2013/03/26/the-21-principles-of-persuasion/
- ↑ http://www.spring.org.uk/2010/11/are-fast-talkers-more-persuasive.php
- ↑ http://www.newscientist.com/article/mg20227115.500-humans-prefer-cockiness-to-expertise.html
- ↑ ١٠٫٠ ١٠٫١ ١٠٫٢ http://online.wsj.com/article/SB10001424127887324669104578203461416235022.html
- ↑ http://www-2.rotman.utoronto.ca/facbios/file/10-0352%20The%20Role%20of%20Bolstering%20and%20Counterarguing%20Mindsets%20in%20Persuasion.pdf
- ↑ ١٢٫٠ ١٢٫١ ١٢٫٢ http://conversionxl.com/17-lesser-known-ways-to-persuade-people/# .
- ↑ http://www.tandfonline.com/doi/abs/10.1080/10510970701849388#.UdHNTZytbVQ
- ↑ http://online.wsj.com/article/SB10001424127887324021104578553900295324678.html
