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Sin importar si eres un vendedor en una tienda minorista o el dueño de una empresa pequeña, al hacer que un cliente te compre lo que ofreces le das satisfacción a la vez que alcanzas el éxito financiero. Cualquier persona puede vender un producto o un servicio, pero sacarle el máximo provecho a una venta y hacer que los clientes regresen requiere algo de práctica y habilidad. Estos son algunos pasos sencillos que puedes seguir para convertirte en un vendedor excelente.
Pasos
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Saluda al cliente y capta su atención. Incluso si estás participando en una transacción comercial, no hay nada malo en ser amigable con la persona a la que le tratas de vender. Al hacer que el cliente se sienta bienvenido le das comodidad para que compre lo que ofreces.
- Acompaña tu sonrisa con tu mirada . El subconsciente humano puede diferenciar fácilmente una sonrisa falsa de una verdadera. [1] X Fuente de investigación ¿Cómo? Las sonrisas verdaderas involucran a los ojos, mientras que las sonrisas falsas no lo hacen.
- Evita mantener un contacto visual demasiado prolongado. Los investigadores de la universidad de Harvard descubrieron que los vendedores que sostienen la mirada por mucho tiempo pueden disuadir a los compradores potenciales. [2] X Fuente de investigación La teoría que sostiene esta afirmación es que el contacto visual está relacionado con la dominación, lo cual puede hacer que las personas no quieran comprar.
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Califica las necesidades de los clientes. Tómate el tiempo necesario para calificar al cliente, de modo que le vendas lo que en realidad necesita. No hay nada peor que vender un producto o un servicio con el que el cliente se sienta insatisfecho después. La pregunta más apropiada y de uso más extendido para calificar es: "¿Para qué vas a utilizar esto?". Sigue preguntando para identificar específicamente lo que el cliente quiere en realidad. Esto demuestra tu disposición para aprender y un interés legítimo en las necesidades del cliente.
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Recomienda el producto o el servicio correcto. Es importante entender el funcionamiento de los productos o los servicios que ofreces. Al comprender esto, podrás ofrecer la opción más apropiada para satisfacer las necesidades del cliente. Asegúrate de ofrecer todos los productos o servicios adecuados que tengas para mejorar el nivel de satisfacción del cliente.
- Muchos restaurantes exitosos les ofrecen a sus camareros muestras gratuitas de cada opción en el menú para que tengan una idea de lo que venden. De esa manera, los camareros pueden combinar la pericia y la experiencia al momento de vender cuando un cliente pregunte "¿Qué opción del menú me recomiendas?".
- Encárgate de probar todo (o casi todo) lo que ofreces. Los clientes pueden percibir con facilidad la inexperiencia y el desinterés. Incluso si lo que ofreces no es gratis ni viene con descuento, encárgate de probarlo.
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Escucha y observa las señales de compra que muestra el cliente. Las señales de compra pueden ser verbales y no verbales. Las preguntas similares a "¿Cómo me beneficiará esto?" o "¿Cuál es el producto que más se adapta a mis necesidades?" son ejemplos clásicos de señales de compra verbales. Las señales de compra no verbales (si tratas en persona con el cliente) pueden darse cuando la persona sostiene o utiliza el producto como si ya lo hubiera comprado.
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Cierra la venta. Cuando observes las señales de compra, deja de vender y cierra la venta. Un error común que puede arruinar una venta es seguir vendiendo y ofreciendo productos o servicios después de que el cliente indicó que está dispuesto a comprar.Anuncio
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Elige entre un cierre directo o uno indirecto. Estos son los dos tipos básicos de cierre de venta. Primero deberás aprender sobre el cierre indirecto. El cierre de venta directo es una práctica rechazada entre los vendedores, a menos que exista la seguridad de que el cliente tiene mucho interés en la compra.
- Cierre directo : "¿Te ayudo a escribir el cheque?" o "¿Puedo darte un contrato para que podamos empezar con la venta?".
- Cierre indirecto : "¿Qué te parecen estos términos?, ¿Son aceptables para ti?".
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Prueba con el cierre por balance si quieres apelar a la parte racional del cliente. Existen muchas situaciones de ventas que en realidad son decisiones emocionales en las que el cliente se convenció a si mismo de que estaba eligiendo racionalmente (por ejemplo, al comprar un automóvil). Sin embargo, existen algunos casos en los que en realidad se sopesan los beneficios y las desventajas. Utiliza el cierre por balance (también conocido como el cierre Benjamín Franklin) para convencer a los clientes racionales:
- En el cierre por balance, el vendedor hará con el cliente una lista de los beneficios y las desventajas. [3] X Fuente de investigación El buen vendedor se asegurará de que los beneficios sobrepasen en importancia y en número a las desventajas.
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Si tienes confianza en tu producto, prueba con el cierre del cachorro. El cierre del cachorro es lo que generalmente usan (lo adivinaste) los dueños de tiendas de mascotas cuando permiten que un cliente dudoso se lleve a su casa un cachorro con la opción de devolverlo si no está satisfecho. En este caso, el cliente se lleva el cachorro a su casa y juega con él. De esta manera, la venta queda asegurada gracias al cachorro, sin necesidad de que el vendedor interfiera. [4] X Fuente de investigación Si estás seguro de que lo que vendes es muy atractivo y es difícil de abandonar después de usarlo y disfrutarlo, entonces el cierre del cachorro es una técnica excelente para probar.
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Prueba con el cierre presuntivo, pero únicamente si tienes una habilidad considerable. El cierre presuntivo se da cuando el vendedor asume deliberadamente que el cliente ya hizo acordó la compra y comienza a cerrar su venta. Por ejemplo, en la venta de un automóvil un vendedor puede decir: "Te prometo que te enamorarás del motor. ¡Parece que ronronea! Ahora, ¿me dijiste que querías tu automóvil de color negro o rojo?". Nota la manera en la que el vendedor asume que la venta está hecha y no le da la oportunidad al cliente de objetar. [5] X Fuente de investigación Sin embargo, las dificultades de este método son evidentes, ¡así que úsalo con cuidado!
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Aprende a apelar a las emociones. Las emociones son una fuerza extremadamente poderosa, en especial si vienen acompañadas de dinero. Si aprendes a apelar a las emociones de tus clientes potenciales sin hacerlos sentir manipulados, tendrás asegurada la venta.
- Prueba con el cierre por oferta : se da cuando el vendedor trata de cerrar la venta señalando que el producto está por agotarse o que no estará disponible durante mucho tiempo por un precio bajo. Esta técnica apela al sentido de arrepentimiento del cliente.
- Prueba con el cierre del ciclo vital : esta técnica también apela al sentido de arrepentimiento del cliente. En este caso, un cliente objeta la compra afirmando que es demasiado pronto para comprar y el vendedor lo refuta diciendo que nunca es demasiado pronto para realizar una compra importante en la vida.
- Prueba el cierre del concurso de ventas : es cuando el vendedor ofrece un incentivo pequeño al cliente (como un descuento moderado) y lo justifica diciendo que se beneficiará de la venta. Por ejemplo, un vendedor puede decir: "Si logro cerrar esta venta, mi esposa y yo iremos a un crucero". Esta técnica apela al sentido de culpa del cliente, ya que da a entender que el destino del vendedor está relacionado con el del comprador.
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Trata de cerrar la venta con el cierre por punto menor. En el cierre por punto menor se asume que si se llega a un acuerdo sobre un inconveniente pequeño, quiere decir que hay un compromiso de compra. Por ejemplo, el vendedor puede decir "¿Te gustaría adquirir el servicio inalámbrico con nuestro paquete? ¿No? Está bien, entonces el paquete no llevará el servicio inalámbrico".
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Haz el cierre con una o dos suposiciones negativas. Repetir preguntas como "¿Aún no estás seguro de algún detalle del producto?" o "¿Hay algún motivo por el que no quieras comprar?" pone al cliente en una situación en la que no tiene opción de rechazar la venta. Sigue haciendo preguntas con suposiciones negativas hasta que el cliente acceda a comprar.Anuncio
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Permanece con el comprador tanto tiempo como puedas sin llegar a molestarlo. Si entras y sales constantemente de la oficina del administrador, empezarás a sembrar dudas en la mente del cliente. Después de percibir el interés inicial del cliente, trata de estar con él tanto tiempo como puedas. Usa tu tiempo valioso pasa seguir el proceso de la venta y hazle creer al cliente que su decisión es completamente voluntaria.
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No trates de hacer una venta dirigida a menos que el cliente lo desee. La venta dirigida es el arte de vender artículos adicionales o más costosos que los que el cliente pensaba comprar en un principio. Un ejemplo de esta técnica es cuando en los restaurantes de comidas rápidas preguntan "¿Te gustaría agrandar el tamaño de tu orden?". La venta dirigida puede funcionar cuando el cliente no sabe en realidad lo que quiere, pero muchos vendedores están abandonando esta técnica. Hay dos razones importantes para desconfiar de la técnica de venta dirigida en la mayoría de las situaciones de venta:
- Es posible que el cliente se sienta mal o inseguro de su compra original. Si el cliente se siente inseguro sobre su compra inicial, lo mejor que puede hacer el vendedor es cerrar la venta lo más rápido posible. La venta dirigida puede forzar al cliente a cuestionar los motivos de su compra.
- Puede disuadir al cliente de regresar. Muchos vendedores asombrosos sobreviven de sus víctimas reincidentes o, mejor dicho, de sus negocios. Si le haces una venta dirigida a un cliente que en realidad no lo desea, este no regresará a tu negocio.
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Ten seguridad en ti mismo sin importar si el cierre se vuelve desalentador. [6] X Fuente de investigación Ser vendedor consiste únicamente de tener confianza en sí mismo . Para una persona normal, cada venta fallida siembra dudas y es una señal de ineptitud, pero no en tu caso. Debes mantener la seguridad en ti mismo, incluso frente al peligro. Cree en ti, porque cada vez que un cliente te compra algo, espera llevarse una parte de tu seguridad junto con el producto o el servicio que acaba de adquirir. No lo olvides. Planea el cierre de la venta en cada llamada o en cada cliente que atiendas.
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Haz el seguimiento. Un buen seguimiento es esencial para hacer que los clientes regresen. Después de la venta, ofrécete a resolver cualquier duda o inquietud que tenga el cliente sobre el producto o el servicio que acaba de comprar. Verifica que el cliente haya recibido todos los productos a satisfacción y pregúntale si tiene alguna duda.Anuncio
Consejos
- Incluso si no puedes cerrar la venta, haz que la experiencia del cliente sea placentera. Si una persona no te compró nada hoy, aún es posible que regrese después.
- Conoce tus productos y servicios. No hay nada mejor que estar seguro de lo que vendes y conocer perfectamente su funcionamiento.
- Si el cliente no muestra señales de compra, usa un "cierre de ensayo" para ver si la persona está interesada en comprar. Si acepta el cierre, entonces habrás hecho una venta. Si ocurre lo contrario, sigue calificando al cliente.
- Tómate tu tiempo. Incluso si el cliente tiene prisa, es completamente necesario calificar sus necesidades adecuadamente y ofrecerle todo lo que necesita.
- No temas emplear el humor para romper la tensión, pero no olvides cuándo debes actuar con seriedad.
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Advertencias
- Si atiendes a un cliente en persona, debes verte como un profesional. No hay necesidad de exagerar en tu apariencia, pero si luces presentable, harás que el cliente sienta seguridad al comprar lo que vendes.
- Deja de vender cuando el cliente muestre señales de compra. Si sigues ofreciéndole opciones, podría sentirse inseguro de su compra y terminar marchándose.
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Referencias
- ↑ http://www.nbcnews.com/health/how-spot-fake-smile-its-all-eyes-1C9386917
- ↑ http://blogs.hbr.org/2013/10/sales-alert-making-eye-contact-may-not-be-such-a-good-idea/
- ↑ http://www-rohan.sdsu.edu/~renglish/377/notes/chapt13/
- ↑ http://www.collegegrad.com/jobsearch/23-5.shtml
- ↑ http://www.dummies.com/how-to/content/the-assumptive-close.html
- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/222558
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