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Si eres miembro de una organización sin ánimo de lucro o un participante individual, quizás debas conseguir patrocinadores empresariales para poder llevar a cabo algún evento o participar en alguna competencia. Si estás en proceso de organizar un evento para el que necesites patrocinadores, debes establecer cuál será tu enfoque y elaborar un discurso de ventas, luego de lo cual darás este discurso y, si tienes éxito, continuarás trabajando para que la sociedad con ese patrocinador se mantenga fuerte. Si eres un participante individual, podrás conseguir patrocinadores mediante tu talento y la aclamación que recibas de tus admiradores. Lograrás conseguir patrocinadores productivos y que te brinden mucho apoyo si te preparas y elaboras un discurso sólido.
Pasos
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Elabora un presupuesto para el evento. Debes estimar el costo total del evento antes de ponerte a buscar patrocinadores. Determina cuál será el costo de aspectos como el alquiler del local, la publicidad, el servicio de comidas, el servicio de seguridad y la impresión de camisetas. Podrás tener una mejor idea de lo que necesitas y lo que deberás solicitar a los patrocinadores cuando hayas determinado todos estos costos. [1] X Fuente de investigación
- Para establecer el costo del evento, puedes trabajar en conjunto con un contador o con el departamento de finanzas.
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Considera qué tipo de patrocinio estás buscando. Después de determinar el costo del evento, debes pensar en el tipo de patrocinio que buscarás. Determina si la relación que buscas es una en la que el patrocinador proporcionará productos y servicios para tu evento o si tan solo te brindará el apoyo financiero. Podrás reducir tus opciones en cuanto a cuáles empresas abordar si comprendes qué tipo de patrocinio estás buscando. [2] X Fuente de investigación
- Podrías establecer sociedades que te permitan ahorrar dinero brindándote servicios a un precio descontado a cambio de que les proporciones publicidad de algún tipo.
- También es posible conseguir patrocinadores más tradicionales que te proporcionen dinero en efectivo de forma que puedas cumplir con tus objetivos financieros a la par que le brindas publicidad a la empresa.
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Comprende a tus clientes o partidarios. Lo ideal es que tus patrocinadores sean entidades a las que les importe el público del evento. Por tanto, debes saber quiénes asistirán al evento y qué necesidades tienen. Establece el tipo de personas que asistirán al evento y luego consigue patrocinadores que estén orientados hacia ellas. [3] X Fuente de investigación
- Hazte preguntas como las siguientes: ¿Qué es lo que conoces sobre la demografía de tu público objetivo? ¿De qué forma interactúan las personas con tu organización?
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Evalúa el clima empresarial. Considera los grupos en tu localidad que sean similares al tuyo para determinar si es que han recibido apoyo empresarial. ¿Ha habido antecedentes de eventos como el tuyo que hayan recibido apoyo empresarial o los casos de obtención de patrocinadores son más bien pocos? Si por lo general no suele haber patrocinios, esto podría indicar que existe una oportunidad pero también que los patrocinadores parecerían ser reticentes. [4] X Fuente de investigación
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Investiga los antecedentes de tus posibles patrocinadores. Averigua cuáles son sus objetivos de marketing y sus desafíos y el tipo de eventos que hayan patrocinado anteriormente para poder determinar si encajarán con tu evento. También debes probar el producto o servicio de la empresa en cuestión para comprender mejor su relación con el evento. [5] X Fuente de investigaciónAnuncio
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Presenta tus antecedentes en cuanto a los patrocinios. Si quieres conseguir patrocinadores, también tendrás que brindar un panorama claro sobre las relaciones que hayas tenido con otros patrocinadores en el pasado. En caso de que hayas recibido patrocinios anteriormente, puedes conseguir testimonios por parte de estas empresas. Podrías reunir todos estos testimonios junto con otros materiales de documentación sobre tus antecedentes en un kit de prensa que puedas entregarles a tus posibles patrocinadores. [6] X Fuente de investigación
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Prepara datos demográficos que tus posibles patrocinadores puedan revisar. En la reunión de presentación del evento, debes tener contigo información demográfica detallada sobre el público objetivo para demostrar en cuáles áreas los clientes del patrocinador se superponen a tus datos demográficos. Una empresa necesitará todos los detalles sobre aquellos que hayan asistido al evento anteriormente para poder considerar la posibilidad de invertir en él. [7] X Fuente de investigación
- Puedes mostrar las áreas en las que puedan observarse estas superposiciones mediante medios visuales como los cuadros y los gráficos.
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Presenta los beneficios de patrocinarte. Debes darle a un patrocinador una respuesta clara en cuanto a lo que ganará al darle apoyo a tu evento, por lo que debes presentarle un panorama claro de las formas en las que se verá beneficiado. No lo hagas de forma vaga ni con promesas imprecisas sino, en cambio, describe detalladamente las ventajas en cuanto al marketing o los incentivos financieros que conllevará el apoyo a tu evento. [8] X Fuente de investigación
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Presenta una estrategia clara en cuanto a la forma como desarrollarás el tema del evento. Debes presentar una visión detallada del evento y la forma como piensas desarrollarla. Para ello, bríndales a los posibles patrocinadores materiales promocionales de otros eventos y habla sobre los cambios que se harán al tema anterior. Si los patrocinadores no conocen bien el evento, esto les será particularmente útil. [9] X Fuente de investigación
- Discute la presencia de los patrocinadores en el evento. Por ejemplo, puedes informarles sobre el lugar en donde se encontrará su caseta.
- Ten cierta flexibilidad y permite que los patrocinadores te brinden aportes en cuanto al tema para que así tu evento les sea más atractivo.
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Haz un bosquejo de la estrategia de marketing mediante la cual promocionarás el evento. Esta debe incluir detalles sobre los medios que usarás y la publicidad previa al evento que le darás al patrocinador. Discute también la forma como hayas promocionado el evento anteriormente y no olvides llevar contigo los materiales de marketing que tengas a tu disposición para mostrárselos a los patrocinadores. [10] X Fuente de investigación
- Por ejemplo, podrías mostrarles a los patrocinadores los materiales impresos y el lugar en donde figuraría su logotipo en ellos. También puedes mostrarles comerciales o anuncios anteriores que hayas elaborado para el evento.
- Si puedes, trata de establecer una conexión entre la campaña de marketing actual del patrocinador y tu propio evento. Mientras más clara sea, tu evento será más atractivo para el patrocinador.
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Enfócate en desarrollar una relación. No debes únicamente presentarle al patrocinador tus ideas en cuanto al marketing y las ganancias potenciales sino también establecer una conexión personal con él. Haz referencia a la declaración de misión de la empresa o a sus antecedentes como patrocinador. También puedes apelar a las emociones de los representantes si es apropiado, sobre todo si tu evento tiene el objetivo de recaudar fondos para una causa benéfica. [11] X Fuente de investigación
- Por ejemplo, si tu posible patrocinador ha afirmado tener un compromiso con el medio ambiente, puedes mencionar las formas en las que se practicará el reciclaje en el evento y en las que se reducirá la huella de carbono.
- Si estableces una relación sólida con el patrocinador, lograrás que te apoye en múltiples eventos o que te siga apoyando a través de los años.
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Ponte en contacto con posibles patrocinadores. Después de elaborar el mensaje que darás con tu discurso de ventas, debes empezar a ponerte en contacto con los patrocinadores. Puedes emplear los datos que hayas obtenido sobre los posibles patrocinadores para realizar llamadas no solicitadas y enviar correos electrónicos y así determinar si hay interés. Quizás este método ocasione que te rechacen varias veces, pero también podrías lograr que algunos se reúnan contigo. Asimismo, puedes hacer uso de alguna conexión que ya tengas con tus patrocinadores potenciales. Por ejemplo, si conoces a alguien que trabaje en una empresa, puedes comunicarte con esta persona y discutir la posibilidad de programar una reunión.
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Reúnete con alguien que tenga la capacidad para tomar decisiones. Al momento de programar la reunión, debes tratar de que esta sea con alguien que pueda influir en el resultado. Debes evitar darle tu discurso de ventas a una persona que luego deba transmitir el mensaje a alguien de mayor rango, ya que podría tergiversar lo que hayas propuesto. [12] X Fuente de investigación
- El primer contacto que hagas debe ser con alguien que tenga una responsabilidad directa en cuanto a la aprobación de los patrocinios.
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Programa una reunión. Después de que logres captar la atención de una empresa, programa una reunión en la que puedas presentar el evento y plantear la posibilidad de un patrocinio. Debes practicar tu discurso de ventas de antemano para asegurarte de brindar en él toda la información que sea de interés para el patrocinador potencial. Durante los días previos a la reunión, trabaja junto con tus colegas en este discurso para hacerle ajustes al mensaje. [13] X Fuente de investigación
- Asegúrate de que la hora de la reunión te permita enfocarte en el discurso. Por ejemplo, trata de no programarla para la tarde si puedes, ya que el almuerzo podría causarte somnolencia.
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Brinda el discurso. Debes resaltar el atractivo del evento a la hora de dar el discurso, pero también es necesario demostrar los beneficios que le brindará al patrocinador. Haz énfasis en las formas en las que tu evento logrará atraer a clientes nuevos, incrementar las ganancias y mejorar el marketing. Luego, agradéceles por su tiempo a los posibles patrocinadores al terminar la reunión. [14] X Fuente de investigaciónAnuncio
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Hazles seguimiento a los patrocinadores potenciales. Asegúrate de hacer seguimiento con los patrocinadores potenciales después de darles tu discurso de ventas. Ten en cuenta que las empresas reciben oportunidades de marketing todos los días, por lo que podrían pasar por alto tu propuesta. Para mantenerte en su radar, debes ser persistente pero no tanto que resultes prepotente y quieran deshacerse de ti. [15] X Fuente de investigación
- Puedes hacerles preguntas a los patrocinadores como "¿Qué le pareció atractivo de nuestro discurso de ventas?" y "¿Podríamos hacer la oferta más atractiva de alguna forma?".
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Asegúrate de ocuparte bien de los patrocinadores durante el evento. Después de conseguir una sociedad, no debes descuidar a los representantes de una empresa durante el evento. En cambio, asegúrate de implementar un plan y de que ciertos miembros de tu personal estén asignados a estar pendientes de las necesidades de los patrocinadores. Si un patrocinador la pasa bien en un evento y logra cumplir sus objetivos comerciales, volverá a patrocinarte en el futuro.
- En caso de que los patrocinadores tengan una caseta o una ubicación física en el evento, debes asegurarte de que el personal se ocupe bien de ella.
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Pídeles a los patrocinadores que hagan una crítica del evento después de que termine. Averigua qué es lo que funcionó y lo que podría mejorar desde la perspectiva del patrocinador de forma que la relación entre ustedes pueda fortalecerse y puedas asegurarte de que vuelva a patrocinarte el año siguiente. Envíales una nota de agradecimiento por su participación e invítalos a asistir al evento el año que viene. [16] X Fuente de investigación
- Para ello, puedes reunirte con los patrocinadores en persona, enviarles un correo electrónico o llamarlos por teléfono.
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Considera tu imagen. Las empresas suelen acceder a patrocinar a personas cuya imagen refleje la de la empresa. Por ejemplo, una empresa de actividades al aire libre podría patrocinar a una persona que tenga una imagen rústica, como la de un hombre de montaña. Determina cuál es tu imagen y a quién podría interesarle. [17] X Fuente de investigación
- ¿Cuáles es el tipo de admiradores que gravitan hacia ti? ¿Qué es lo que les interesa a tus seguidores?
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Crea un poco de expectativa. Para poder conseguir patrocinadores, debes ser muy bueno en lo que hagas y obtener bastante atención por ello. Por ejemplo, si eres atleta, debes ganar competencias y tener un colectivo sustancial de admiradores. Será más probable que consigas patrocinadores si eres muy bueno y obtienes una gran cantidad de atención. [18] X Fuente de investigación
- No te será fácil conseguir patrocinadores si no eres bueno en lo que hagas. Sin embargo, si brindas algún truco entretenido, quizás puedas lograrlo. Por ejemplo, ¿se te conoce por tu reputación, como la de ser el "chico malo" de la profesión? ¿Tu trasfondo es interesante para la gente?
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Determina el tipo de patrocinio que quieras conseguir. Los tipos de patrocinios serán muy variados según lo que hagas. Por ejemplo, si eres un atleta profesional, podrías conseguir contratos lucrativos de marketing para poder sustentarte u obtener productos a un descuento que puedas usar en las competencias. En su mayoría, será la empresa quien determine esto, pero te será útil saber qué es lo que quieres para fines de negociar. [19] X Fuente de investigación
- Consulta sobre los patrocinios de otras personas de tu mismo rubro. A la hora de reunirte con un patrocinador, podría serte útil conocer qué tipo de patrocinios obtuvieron las personas que se encuentran a un nivel similar al tuyo.
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Establece contactos. Empieza a comunicarte con las empresas que encajen con tu imagen apenas determines cuáles son. Comunícate con la persona que se ocupe de los patrocinios o con el departamento de marketing. Infórmale sobre la cantidad de seguidores que tengas y las razones por las cuales encajes con su imagen. [20] X Fuente de investigación
- Haz énfasis en tus fortalezas y logros, pero sin ser arrogante.
- En algunos casos, podrías tener un mayor éxito si te comunicas con una empresa local de menor escala. Esto se debe a que aquellos que buscan patrocinadores suelen enfocarse en las marcas nacionales de mayor escala.
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Referencias
- ↑ https://www.thebalance.com/how-even-small-charities-can-get-corporate-sponsorships-2501824
- ↑ http://www.activenetwork.com.au/event-management-resources/articles/how-to-get-sponsors-for-an-event.htm
- ↑ https://www.entrepreneur.com/article/217913
- ↑ https://www.thebalance.com/nonprofit-corporate-sponsors-2502063
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- ↑ https://www.museumsassociation.org/museum-practice/fundraising/16530
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- ↑ https://knowhownonprofit.org/how-to/how-to-prepare-for-corporate-sponsorship
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- ↑ https://www.active.com/fitness/articles/how-to-become-a-sponsored-athlete-in-5-steps?page=1
- ↑ https://www.active.com/fitness/articles/how-to-become-a-sponsored-athlete-in-5-steps?page=1
- ↑ https://www.active.com/fitness/articles/how-to-become-a-sponsored-athlete-in-5-steps?page=2
- ↑ https://www.active.com/fitness/articles/how-to-become-a-sponsored-athlete-in-5-steps?page=2
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