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Los representantes de ventas independientes trabajan de manera externa a las oficinas de las empresas a las que están asociados y operan en una calidad similar a socios comerciales de las empresas a las que representan. Con frecuencia, venden una cierta cantidad de líneas de productos provenientes de diferentes empresas. Su labor es supervisar todos los aspectos de sus operaciones, como el marketing, el servicio al cliente, el procesamiento de los pedidos y la contabilidad. Las ventajas de este trabajo son que te permiten establecerte un horario propio, diversificar tu oferta de productos y, de esa forma, proteger tus ingresos, y evitar que estos tengan un límite. Incursionar en este rubro te será mucho más fácil si tienes experiencia con el trabajo en ventas, un conocimiento de los productos o servicios que vas a vender y una base de clientes establecida, pero tampoco es necesario haber recibido una capacitación especializada o tener experiencia específica en este rubro.
Pasos
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Asegúrate de tener iniciativa. Debes tener una confianza plena en tus capacidades como vendedor para poder tener éxito como representante de ventas independiente. Asimismo, no solo necesitarás habilidades sólidas y confianza en ellas, sino también la capacidad para depender de ti mismo como tu propio jefe.
- Para ser un representante de ventas independiente, lo más importante es tener la capacidad para motivarte. Ten en cuenta que, para poder trabajar de manera autónoma, se necesita una enorme cantidad de disciplina.
- Recuerda que es probable que tu horario de trabajo abarque más de 40 horas a la semana, sobre todo cuando apenas empieces. Debes sentirte cómodo trabajando hasta 60 horas por semana mientras vayas desarrollando tu portafolio de productos y tu base de clientes.
- Para poder aprovechar tu tiempo lo más posible y maximizar tu eficiencia, deberás tener habilidades sólidas para el manejo del tiempo.
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Fortalece tus habilidades interpersonales y tus habilidades para la comunicación. Si quieres convertirte en representante de ventas independiente, lo ideal es que poseas excelentes habilidades para la comunicación oral y escrita. Debes tener la capacidad para adaptar la forma en la que te comuniques dependiendo del público al que te dirijas y poder hacer concesiones con facilidad de forma que ambas partes en una venta salgan beneficiadas. [1] X Fuente de investigación
- Considera la posibilidad de tomar un curso de escritura en un instituto local. Allí, enfócate en el aprendizaje que te permita dirigir tu escritura a diferentes públicos. Luego, puedes pedirle a un amigo o pariente que sepa escribir bien que repase contigo las reglas del estilo y la gramática.
- Puedes conseguir un empleo de medio tiempo en el sector de servicios, por ejemplo, en una tienda minorista, como camarero en un restaurante o en una línea telefónica de servicio al cliente. Presta mucha atención a la forma como hablen y se comporten los clientes, de manera que puedas mejorar tus habilidades de comunicación oral. Luego, fíjate también en la forma en como hables con ellos para tratar de adaptarla según las diferentes personas a las que debas dirigirte.
- Como agente de ventas independiente, tendrás la responsabilidad de mantener satisfecho al fabricante del producto, así como también de cumplir con las necesidades del comprador. Asimismo, debes tratar de que tu propia satisfacción también juegue un papel importante en esta ecuación, debido a que eres tú quien se ocupará de la gestión de tus propios ingresos.
- Es absolutamente necesario tener habilidades interpersonales sólidas, así como también habilidades para la resolución de problemas, para poder llegar a un acuerdo en el que las diversas partes salgan beneficiadas.
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Desarrolla tu experiencia en las ventas. Por lo general, los representantes de ventas independientes son personas con una gran cantidad de experiencia debido a haber trabajado durante años en un área determinada. Si tienes una experiencia significativa en las ventas, podrás conocer mejor tus productos o un mercado en particular, además de brindarte una base sólida de clientes y permitirte desarrollar las habilidades que necesites para convertirte en un excelente agente de ventas. [2] X Fuente de investigación
- Considera la posibilidad de buscar un empleo en el área de ventas en el equipo interno de una empresa si no tienes experiencia en esta área, de forma que puedas aprender los conceptos básicos y dominarlos.
- En caso de que sí tengas experiencia en las ventas, puedes determinar cuáles son los productos y sectores de los cuales tienes un mejor conocimiento cuando tengas que elegir la empresa o la línea de productos a los que te gustaría representar en tu calidad de agente externo.
- También podrías considerar las oportunidades a tu disposición si en la actualidad trabajas como agente de ventas interno en una empresa. Si consideras que te será posible conseguir un ascenso en el futuro cercano o que tu empleo te permitirá aprender más sobre la industria o fortalecer tus redes de contactos, podrías quedarte en donde estás durante varios meses o hasta un año más antes de optar por convertirte en representante de ventas independiente. [3] X Fuente de investigación
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Considera tu red actual de contactos y tu posible base de clientes. No es necesario hacer todo de nuevo. Simplemente debes considerar a qué conceptos y personas ya conoces. Debes determinar si tu red de contactos es lo suficientemente considerable en el sector relevante antes de optar por convertirte en representante de ventas independiente. De esta forma, sabrás que tienes muchos clientes potenciales.
- No elijas a una empresa o un producto en particular sin antes considerar lo que se te facilitará más vender. Por ejemplo, si has trabajado durante mucho tiempo en el sector alimentario y tienes contactos en el área de compras de diversos restaurantes y supermercados, podrías vender alimentos, bebidas, bebidas espirituosas o cualquier otro producto asociado a los servicios de alimentación.
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Aprende lo más que puedas sobre las ventas independientes. Para ello, puedes leer libros, asistir a seminarios y tomar cursos presenciales o en línea. También puedes pedir ayuda a tu red de contactos y obtener orientación por parte de otros vendedores que hayan tenido éxito. Pregunta también por los pros y los contras a agentes de ventas independientes que tengan bastante experiencia.
- También podrías unirte a una organización profesional local relevante dirigida a fabricantes y agentes de ventas independientes.
- Otra opción es unirte a una asociación comercial dirigida a sectores individuales en los que tengas experiencia (como el sector de servicios alimentarios o el de climatización). [4] X Fuente de investigación
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Consigue una oficina en casa, un teléfono y un auto. En la mayoría de los casos, para poder trabajar, un representante de ventas independiente solo deberá contar con un espacio de oficina en su propia casa y un auto confiable. [5] X Fuente de investigación Estos constituyen los costos de puesta en marcha más obvios, pero de todas formas debes tomar en cuenta todos los demás costos potenciales que conllevará establecerte de forma independiente, como el internet, la adquisición de un vestuario profesional y la elaboración de tarjetas de presentación.
- Considera el impacto visual de tu auto. Si te presentas en una empresa de manufactura o llegas a una reunión con un comprador potencial en un auto destartalado y que apenas pueda conducirse, es probable no tengas mucho éxito.
- Ten en cuenta que, al trabajar de forma autónoma, no podrás obtener suministros de oficina de un depósito proporcionado por tu empresa, particularmente cuando aún estés empezando. Sin embargo, más adelante, después de establecer una relación con una empresa para la cual vayas a vender productos, es probable que ellos te reembolsen por tus gastos.
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Asegúrate de tener también ahorros o alguna otra fuente de ingresos. Los costos de puesta en marcha no son muy altos, pero obtener un ingreso con el que puedas mantener a tu familia podría no ser inmediato. Por tanto, cuando apenas empieces, debes haber ahorrado una cantidad considerable de dinero que pueda cubrir por lo menos la mayoría de tus gastos de manutención durante un periodo de hasta seis meses. También puedes conseguir un empleo de medio tiempo como otra alternativa para cubrir tus gastos mientras aún estés iniciándote en esta profesión.
- En caso de que estés casado o tengas una familia, tu cónyuge o los demás miembros de tu familia deben comprender cuáles serán los sacrificios monetarios que conlleva la incursión en cualquier profesión nueva. [6] X Fuente de investigación
- También debes conversar con tu cónyuge respecto a la elaboración de un presupuesto de largo plazo, la reducción de sus gastos y los posibles viajes o el tiempo que podrías tener que pasar fuera de casa debido a esta nueva profesión.
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Consigue una empresa o una línea de productos que sea atractiva. Siempre te será más fácil ceñirte a los sectores que mejor conozcas. Cuando busques un fabricante u opciones de productos que puedas vender, debes considerar no solo tu base actual de conocimientos, sino también tu ubicación. Averigua si hay algún sector o marca en particular que predominen en tu ubicación geográfica. De esta forma, no será necesario que te esfuerces de más por obtener una nueva cuota de mercado.
- Por ejemplo, si hay una marca en tu localidad cuyo logotipo y productos sean de conocimiento popular, debes dedicar un tiempo a investigarla para determinar su mecanismo de ventas para sus productos. Revisa su sitio web y averigua si cuentan con un equipo interno de ventas o si emplean más bien agentes independientes.
- Si has trabajado durante años como técnico automovilístico y tienes un amplio conocimiento de todos los productos que un mecánico podría necesitar, puedes buscar empresas que los fabriquen. Luego, revisa sus sitios web para determinar cuál es su mecanismo de ventas.
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Postula a empleos. Después de establecer cuáles son las empresas con las que te gustaría trabajar, revisa si hay ofertas de empleo para representantes de ventas independientes en sus sitios web. También puedes dirigirte a la página de búsqueda de empleo que prefieras e ingresar el nombre de la empresa. Amplía tu búsqueda de forma que abarque cualquier oferta de empleo para representantes de ventas independientes en tu localidad.
- Si no encuentras vacantes para puestos independientes, puedes escribirle una carta o un correo electrónico al Departamento de Recursos Humanos o a los ejecutivos o supervisores de ventas cuyos nombres figuren en el sitio web de la empresa, y expresarles tu interés. No olvides mencionar tu experiencia y pericia, así como también que sinceramente estás interesado en vender sus productos.
- Sobre todo si tienes experiencia en un determinado sector, también puedes pedir ayuda a tu red de contactos. Puedes enfocarte en cualquier persona que podría encaminarte hacia un posible empleo (por ejemplo, alguien que trabaje para una empresa de manufactura o para una empresa que desarrolle software).
- También podrías recurrir a la cámara de comercio local para obtener información sobre empresas locales que estén buscando representantes de ventas independientes.
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Calcula cuánto cobrarás como comisión. Esta constituye el porcentaje de dinero que ganarás por cada venta y del cual consistirán tus ingresos. Al ser un representante de ventas independiente, todos tus ingresos provendrán exclusivamente de las comisiones. No existe una fórmula fija, además de que las comisiones siempre se pueden negociar, pero por lo general la comisión por la venta de productos manufacturados constituye entre el 7 y el 15 % del valor de la venta. En el caso de la venta de servicios, como el software, esta comisión suele oscilar entre el 20 y el 50 % de la venta.
- La comisión por los servicios es más alta debido a que la venta de productos como el software requiere una mayor pericia, además de que el costo de fabricación de los productos manufacturados suele ser mayor.
- Cuando apenas estés empezando con una nueva empresa, siempre debes negociar lo que cobres como comisión. En lugar de aceptar lo primero que se te ofrezca, puedes decir: "Una comisión del 9 % queda ligeramente debajo del umbral esperado para este producto. Una tarifa más apropiada sería del 14 %". Debes esperar llegar a una concesión en un punto medio entre ambos.
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Desarrolla un portafolio compuesto por productos relacionados, pero que no estén en competencia. Después de ponerte en contacto de forma exitosa con un fabricante, debes poder demostrarle tu amplia experiencia profesional como vendedor. Ten en cuenta que el proceso de entrevista puede variar y que no siempre firmarás un contrato. Después de acceder a trabajar para una empresa, ellos te brindarán la capacitación necesaria para la venta exitosa de sus productos. [7] X Fuente de investigación
- Una vez que empieces a representar el producto de una empresa, pasarás a dedicar la mayor parte de tu tiempo a llamar por teléfono a posibles compradores, visitar ferias comerciales o hacer demostraciones en persona del producto para lograr venderlo.
- Después de empezar a vender un producto o una línea de productos, podrás añadir otros productos relacionados a tu portafolio con facilidad. Lo más probable es que el contrato que hayas firmado contenga una cláusula de no competencia, por lo que debes asegurarte de no añadir a tu portafolio ningún producto nuevo que compita directamente con el anterior.
- Esto quiere decir que nunca debes vender dos productos iguales, más aún si esto podría acarrearte problemas.
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Sé sensato a la hora de firmar contratos. Antes de firmar un contrato para vender los productos o servicios de una empresa, debes leer bien y comprender los términos y asegurarte de que el contrato no sea ambiguo, de que aborde la renovación y la extinción, y de que sea posible realizar enmiendas o modificaciones. [8] X Fuente de investigación
- En cuanto a la renovación, un buen contrato permitirá que ambas partes tengan la oportunidad de extinguirlo cuando llegue el momento de la renovación. Si evitas la renovación automática, esto garantizará que tu relación con el proveedor se base en el desempeño de ambas partes. Podrías mostrarle el contrato a tu abogado, conseguir un contrato estándar para representantes de ventas mediante una asociación comercial del sector al que pertenezcas o pedirle consejo a tu red de contactos.
- Debes tratar de que el contrato que negocies permita que la extinción se realice por causa justificada y a conveniencia, lo que quiere decir que, si es necesario, tendrás la opción de echarte para atrás (por lo general enviando una notificación con 30 días de anticipación) sin que esto conlleve una batalla legal. Ambas partes deben estar al mismo nivel y cualquiera de ellas debe ser capaz de disolver la sociedad.
- Entre los contratos para representantes de ventas, los mejores son aquellos que permiten las modificaciones en cualquier momento o a intervalos regulares durante el año.
- El contrato que firmes debe abordar lo que ocurrirá después de extinguirlo. Allí se debe definir la cantidad de días de anticipación con los cuales las partes deben notificar la extinción y determinar el mecanismo para el cálculo de las comisiones. Por ejemplo, imagina que has obtenido una comisión por unos envíos que no han sido despachados sino hasta después de la fecha de extinción del contrato. En este caso, debes asegurarte de que en el contrato figure que, después de su extinción, se te pagará lo que se te debe. Tú y el proveedor deben documentar todas las ventas que te brinden una comisión y que se hayan realizado después de la fecha de extinción del contrato.
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Crea tu negocio. Para determinar el tipo de licencias que necesitarás para ejercer como representante de ventas independiente en tu localidad, debes consultar con la agencia gubernamental local relevante que regule los negocios. El tuyo debe ser lo más profesional posible:
- Diseña un logotipo simple o pídele ayuda a uno de tus amigos que sea diseñador gráfico.
- Reparte tarjetas de presentación y cualquier otro material informativo que sea apropiado para el sector.
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Desarrolla la presencia en línea de tu negocio. Puedes elaborar un sitio web en donde figuren todos los productos que ofreces, tus credenciales y tu información de contacto. También puedes crear y administrar cuentas en las redes sociales, así como también hacer contribuciones en foros en línea relacionados con el sector y crear un blog.
- En todas tus publicaciones en foros, blogs y redes sociales, no olvides incluir un enlace a tu sitio web.
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No dejes de expandir tu base de clientes y de conocimiento. Siempre debes mantenerte atento a posibles compradores y mercados nuevos. Mantente informado sobre el sector que hayas elegido para que los fabricantes y los compradores te consideren un posible agente de ventas competitivo y atractivo. [9] X Fuente de investigación
- Asiste a conferencias, seminarios y ferias comerciales que tengan relación con el sector de tu interés; y pregunta a los vendedores si estarían interesados en oportunidades de ventas independientes.
- Asiste a eventos para establecer contactos. Revisa los avisos clasificados locales, la sección de comunidad de sitios web de avisos clasificados (como Craigslist) y los sitios web como Meetup.com para encontrar eventos que tengan relación con el sector de tu interés. Trata de conocer a la mayor cantidad de personas posible, entregarles tarjetas de presentación y hacer seguimiento con los contactos que te sean útiles.
- Hazle publicidad a tu oferta de productos como representante de ventas independiente en periódicos, revistas, publicaciones comerciales, sitios web de avisos clasificados y directorios en línea relacionados con el sector. Por ejemplo, si representas a un fabricante de hardware para computadoras, podrías anunciar tus productos en revistas de tecnología y en la sección de tecnología del periódico local.
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Contrata a subcontratistas o subagentes. Quizás consideres que estás preparado para contratar a otras personas que trabajen para ti conforme tu base de clientes vaya creciendo y vayas estableciéndote como una presencia con una buena reputación en el sector. Sin embargo, no debes iniciar una agencia con más de una persona sin antes determinar cuán respetables y confiables han sido tus servicios y cuentas hasta el momento. A menos que ya tengas diversas cuentas y que tengas la certeza de que seguirán siendo una buena fuente de ingresos, no es recomendable expandir tu negocio. [10] X Fuente de investigación
- Para expandir tu negocio, debes crear un plan de negocios en donde figuren expectativas razonables y objetivos específicos. Determina cuáles son los productos o cuentas específicos que delegarás al personal nuevo que contrates y emplea estas estimaciones para establecer la cantidad de subagentes que debas contratar.
- Establece objetivos específicos para el personal nuevo que contrates y las cuentas que les hayas asignado. Pronostica expectativas conservadoras de las comisiones que se ganarán basándote en tus ingresos anteriores.
- Si vas a añadir subagentes a tu negocio, debes enfocarte en el servicio al cliente. Todas las personas que se incorporen a tu equipo deben brindar un servicio de una calidad tan alta como aquella mediante la cual hayas alcanzado el éxito. [11] X Fuente de investigación
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Referencias
- ↑ https://www.manaonline.org/reps/starting-an-agency/so-youre-thinking-of-becoming-an-agent-part-1/
- ↑ https://www.cpsa.com/articles/is-working-as-an-independent-sales-representative-for-you
- ↑ https://www.manaonline.org/reps/starting-an-agency/so-youre-thinking-of-becoming-an-agent-part-3/
- ↑ https://www.entrepreneur.com/article/70662
- ↑ https://www.entrepreneur.com/article/70662
- ↑ https://www.manaonline.org/reps/starting-an-agency/a-necessary-reality-check/
- ↑ https://www.entrepreneur.com/article/70662
- ↑ http://expertpages.com/news/top_10_mistakes_in_representative_contracts.htm
- ↑ https://www.entrepreneur.com/article/70662
Acerca de este wikiHow
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