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Un cliente potencial es la identidad de una persona u organismo potencialmente interesados en comprar un producto o servicio, y representan la primera etapa del proceso de ventas. Un cliente potencial puede ser una corporación o un comercio asociado (cliente entre empresas) a la persona. Provienen de procesos de generación de oportunidades de venta como exposiciones, marketing directo, publicidad, marketing en línea, o a través de actividades de captación de clientes, como las ventas telefónicas.
Pasos
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Anima a los clientes felices a proporcionar recomendaciones. Un defensor que ni siquiera trabaje en tu compañía será el mejor vendedor que puedas tener. Primero y principal, trata a todos tus clientes actuales con respeto, amabilidad y generosidad. Las personas confían en sus amigos, por lo que hacer que tus clientes estén felices es fundamental para hacer crecer tu negocio y ganar más clientes potenciales. No es necesario que este proceso sea sutil. Estas son algunas de las formas en que puedes promover las recomendaciones de los clientes:
- Proporciona "descuentos por referencia". Si un cliente hace que otra persona se inscriba, compre o contrate tus servicios, otórgale un reembolso del 5 % o un obsequio pequeño.
- Entrega tarjetas comerciales adicionales, imanes, etc., y pídeles a tus clientes que transmitan la información a cualquiera que lo necesite.
- Mantén comprometidos a tus clientes. Una o dos semanas después del servicio o el envío, comunícate con los clientes para saber si están satisfechos con tu compañía. Proporciónales enlaces o formas de compartir tu información.
- Simplemente pregunta. Diles a tus clientes que tu compañía es nueva y busca expandirse, por lo que les agradecerías que te recomiendaran con sus amigos, en el caso de que estén conformes con tu trabajo. A las personas les encanta sentirse necesitadas y útiles. [1] X Fuente de investigación
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Permite que tus amigos, colegas y familiares sepan que buscas clientes nuevos de manera activa. También puedes ofrecerles incentivos para que te recomienden en un intento por crear un "personal de venta" pequeño e improvisado. Sin embargo, ten en cuenta que no debes liberarlos solos en el mundo. Por lo tanto, ten en cuenta los siguientes consejos:
- Proporciónales pequeños paquetes o folletos con tu información comercial, precios y preguntas frecuentes básicas para que les entreguen a los posibles clientes. ¡Existe un motivo por el que la comida china siempre viene con un nuevo conjunto de menús!
- Explícales las políticas básicas de la empresa, los productos y la filosofía empresarial. Desarrollar relaciones con los clientes al principio dará sus frutos más adelante.
- Crea ideas de buenos clientes potenciales con los clientes. No los envíes y esperes que encuentren al cliente ideal. En cambio, menciónales a qué tipo de persona sueles ayudar o quienes podrían estar encantados con tus productos, y crea una lista de personas con quienes puedan hablar.
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Asiste a las exposiciones, las conferencias y los eventos en vivo para aprovechar los encuentros presenciales. Lleva una gran cantidad de tarjetas empresariales y, en caso de ser apropiado, algunos modelos de tu producto o testimonios del servicio. Sobre todo, prepárate para ser el defensor número uno de tu compañía. Entrega y acepta información de contacto, y practica bien tu discurso y los hechos con anticipación.
- Dar charlas, discursos o debates de grupo es una excelente forma de ponerte frente a la multitud y hacer mucho ruido de manera instantánea con respecto a tu producto.
- Después del evento, procura darles un seguimiento a los contactos prometedores. Agradéceles por su tiempo y diles que estás disponible para responder sus preguntas. [2] X Fuente de investigación
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Cultiva contactos con el paso del tiempo para convertirlos en clientes potenciales. Lo más importante aquí es no apresurarte. El objetivo es desarrollar relaciones humanas para que estas personas sientan que pueden confiar en ti más que como un simple vendedor. Quizás sientas que observar los resultados toma una eternidad, pero cultivar contactos valiosos en la industria te permitirá alcanzar ese contrato importante cuando finalmente llegue.
- Muchas empresas no pueden cambiar los clientes o vendedores en un instante, dado que tienen que mantener ciertos contratos. Tu objetivo aquí es ser una oferta atractiva cuando esos contratos finalicen.
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Construye una relación con cualquier cliente potencial o contacto, por más que no se conviertan automáticamente en una venta. La forma de lograrlo es instruirlos. Este proceso de marketing entre empresas (llamado nutrición de posibles clientes) consiste en crear documentos, seminarios, estudios de caso, videos, publicaciones y demostraciones de información para que los clientes potenciales puedan revisarlos. El objetivo es obtener el permiso para seguir en contacto y profundizar la relación de manera progresiva para que, cuando el cliente potencial se convierta en una "venta lista", opte por tu firma. [3] X Fuente de investigaciónAnuncio
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Crea una cuenta regular y sólida en las redes sociales, pero no dependas de ella para encontrar clientes potenciales. Las redes sociales son vitales para difundir, exponer tu marca a las personas nuevas y obtener comentarios a tiempo real a través de los clientes. Sin embargo, algunas investigaciones han demostrado que Facebook, Twitter y redes similares no son muy buenas para obtener clientes potenciales efectivos. Esto no significa que no debas tener una presencia activa en las redes sociales, dado que te ayudará a mostrar que tu compañía es activa y confiable en línea. Esto solo significa que no debes intentar captar a los clientes por completo a través de las etiquetas y los “me gusta”. Sin embargo, las redes sociales ayudan en los siguientes casos: [4] X Fuente de investigación
- Tienes una venta.
- Quieres que las personas conozcan un producto o servicio nuevos.
- Deseas construir el reconocimiento del nombre que, a la larga, puede convertir a los clientes potenciales en contactos.
- Si usas las redes sociales, se ha demostrado que LinkedIn tiene la mayor tasa de conversión. [5] X Fuente de investigación
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Maximiza la optimización de motores de búsqueda para una explosión efectiva de clientes potenciales. Se considera que la optimización de motores de búsqueda es la mejor forma y más económica de incrementar las ventas. Seguramente te preguntes por qué. La respuesta es que el 90 % de los consumidores afirma que el primer paso para comprar un producto o servicio es realizar una búsqueda de la industria en Google. [6] X Fuente de investigación Si tu empresa fabricante de palillos no figura en la primera página bien arriba, entonces serán pocos los bateristas que compren tu producto.
- La optimización tiene que ver con encontrar tus términos de búsqueda y hacer que sea el sitio más confiable para que Google lo priorice. Por ejemplo, puedes intentar aparecer primero para "comprar palillos nuevos".
- Las compañías más nuevas tienen más éxito al utilizar una optimización específica. Es posible que no ganes la carrera en Google por "palillos nuevos" en contra de las corporaciones grandes (como Vic Firth), pero podrías ganar la carrera "palillos artesanales nuevos", "palillos nuevos de madera de abedul" o "palillos nuevos para heavy metal". [7] X Fuente de investigación
- Crea contenido en tus etiquetas todos los días para mejorar tu posición en Google. Etiqueta cada publicación, foto, metadatos y texto con tus términos de búsqueda para agilizar el proceso.
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Crea contenido informativo y experto para tu producto o industria. Esto es muy importante para las compañías o los fabricantes de tecnología. Si eres un líder en línea en información acerca de un producto, también serás una fuente confiable para la industria en general. Cuando las personas confíen en tu criterio y visión, también confiarán en tu producto. Si bien escribir publicaciones en blogs que no solicitan dinero o ventas puede parecer contraproducente, evita a toda costa sonar como un vendedor. El objetivo aquí es ser la compañía más experta e imparcial. Los clientes potenciales te buscarán.
- Ofrece contenido gratuito para atraer clientes. Los pódcast, blogs, tutoriales, videos y fotos mejorarán tu optimización en los motores de búsqueda, atraerán clientes y fortalecerán tu marca. [8] X Fuente de investigación
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Usa tu sitio web para llevar un registro de tus visitantes y así determinar tus fortalezas y puntos débiles de marketing. Si tu base de clientes está conformada básicamente por la industria y los comercios, puedes llevar un registro de los visitantes de tu sitio web con la ayuda de Meet Leads o Google Analytics, servicios gratuitos con base en la nube que te informarán desde dónde proviene el tráfico, las páginas que se visitan y cuando recurren a otra página. Esta información es increíblemente valiosa para convertir las visitas de la página en clientes potenciales.
- ¿Tus visitantes llegan a la tienda en línea o abandonan la página antes de llegar allí? Procura que esta sea una de las páginas más populares y visibles del sitio.
- ¿Qué tipo de enlaces, contenido y páginas atraen más a las personas? ¿Cómo puedes replicar el éxito en más páginas? [9] X Fuente de investigación
- ¿Qué páginas alejan a las personas? Con frecuencia, se llaman páginas "de rebote" o "de salida".
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Procura tener una disponibilidad inmediata en línea con información de contacto en todas las páginas como mínimo. Las personas no podrán comprar o solicitar tus servicios si no saben cómo contactarte. No supongas que podrán ver el botón "Contáctenos" en la parte superior de la página. Si vendes algo en tu sitio, ingresa la información de contacto o los enlaces en todas las páginas para aumentar las ventas.
- Contar con un servicio de chat en línea o un servicio de correo electrónico directo con respuestas rápidas puede convertir rápidamente un "tal vez" en una venta. [10] X Fuente de investigación
- La simpleza es la mejor apuesta. Tu página debe ser fácil de navegar, no debe ser confusa ni exageradamente diseñada.
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Conoce, investiga y evalúa tu mercado, que son los tipos de personas que posiblemente estén más interesadas en hacer negocios contigo. No todas las personas comprarán todos tus productos o servicios. En un mundo con recursos limitados, debes priorizar dónde vender y buscar tus clientes potenciales. Por supuesto, cada negocio tiene sus propios mercados, pero hay algunas preguntas útiles que puedes utilizar para encontrar el tuyo, como así también para saber cómo usar la información:
- ¿Cuál es la edad promedio de las personas que comprarán tus productos o servicios? ( Las personas más jóvenes recurren más a internet, y las más grandes utilizan más los medios impresos y la televisión ).
- ¿Tu producto es específico para un sexo? ( ¿Hay blogs, críticos y sitios que puedan evaluar tu producto para sus lectores o visitantes? ).
- ¿Qué otros productos compraría una persona a la que le interesaría tu producto? ( ¿Puedes vender tu producto en lugares y formas similares como otros productos similares? ).
- ¿Qué intereses comparten las personas que tienen un interés por tu producto? ( ¿Adónde salen tus clientes potenciales, qué buscan, qué sitios leen, etc.? ).
- ¿Qué problema resuelve tu producto o servicio? ( Encuentra e ilustra el éxito de tu producto para las personas que tengan dificultades ).
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Evalúa los mercados y las compañías donde puedas hacer una comercialización o promoción cruzadas. Este método requiere trabajo, dado que tendrás que encontrar una compañía que quiera trabajar contigo. Sin embargo, los beneficios pueden ser sorprendentes. Como ejemplo simple, piensa en un panadero artesanal con unas galletitas de chocolate increíbles. Venderles a otras personas funciona por sí solo, pero sería mucho más sencillo mover un producto si se asociara con un productor lácteo, por ejemplo. Dado que los mercados de la leche y las galletitas suelen superponerse, pero no compiten, pueden compartir información de los clientes potenciales. No quitarán del mercado al otro (dado que tienen distintos productos) y podrían duplicar las ventas. [11] X Fuente de investigación
- Obviamente, este es un ejemplo tonto, pero los socios de marketing del mundo real de este tipo se encuentran en todas partes. Piensa en un servicio de mantenimiento de césped que se asocia con un paisajista, o una compañía de tutorías que ayuda a cuidar a los niños en un programa extracurricular y de jardín maternal.
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Crea una serie de recursos diversos para los clientes potenciales, llevando un registro de su efectividad. Los clientes potenciales se pueden generar a través de muchas campañas de marketing o pueden tener muchas fuentes diferentes. Se pueden generar a través del correo (fax, papel y correo electrónico), ferias, mercados comerciales, teléfono (centros de llamadas), marketing de base de datos y páginas web. Los clientes potenciales de los sitios web se llaman clientes potenciales web. Una fuente nueva de clientes potenciales se llama cliente potencial de transferencia en vivo. Estos clientes potenciales se generan por un dial que marca un grupo de números telefónicos, reproduce un mensaje para las personas y luego les permite marcar 1 para comunicarse con un representante. En ocasiones, estas personas se direccionan a un representante de un centro de llamadas que luego califica a la persona antes de enviarla con el agente de ventas.
- Con frecuencia, puedes comprar números telefónicos para hacer marketing por teléfono y encontrar bases de datos en línea.
- El correo directo, en especial para los contactos que ya conoces o podrían estar interesados, es una forma ideal de obtener tus primeros clientes potenciales.
- No juegues todo en una sola carta al principio; prueba distintos métodos para ganar clientes potenciales.
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Determina qué tácticas de marketing son efectivas al llevar un registro de los resultados. Registra exactamente cuántos clientes provienen de cada táctica de marketing y usa solo las que sean más efectivas. Cada industria es diferente, por lo que las estrategias se deben aplicar y equilibrar para alcanzar el éxito de tu empresa. Anota los siguientes aspectos a la hora de llevar el registro:
- dinero y tiempo invertidos en la estrategia de marketing
- número de clientes obtenidos
- calidad de clientes (grandes consumidores, ventas pequeñas, disposición para recomendar a los demás, etc.)
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Crea y recopila listas de correos electrónicos, contactos, seguidores y números de teléfono para pujas de venta en el futuro. Siempre que sea posible, recopila la información de posibles vendedores y consérvala para ayudarte a obtener clientes potenciales más adelante. En ocasiones, esto es fácil; simplemente pide un correo electrónico para solicitar un pedido o hacer una pregunta, y lleva un registro de todos los correos electrónicos. En ocasiones, esto implica un trabajo más arduo, como boletines semanales por correo electrónico (para que las personas se suscriban en tu página web).
- Hacer que las personas se "suscriban" al ofrecerles paquetes gratuitos o información para los suscritos y ofrecer contenido diario para los seguidores te ayudará a construir una gran base de datos de posibles clientes.
- No mezcles las ventas y la recopilación de clientes. Las personas estarán mucho menos predispuestas a suscribirse si intentas venderles de manera abierta y desde el principio.
- No "solicites demasiadas" cosas a tu lista. Trabaja en crear una lista grande y abundante de contactos, y luego pídeles a todos que te apoyen o hagan negocios más adelante. [12] X Fuente de investigación
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Ponte en contacto con los posibles clientes que hayas identificado para convertirlos en posibles ventas. Por lo general, esto implica identificar su aplicabilidad del producto, disponibilidad de fondos y plazo para la compra. Se pueden realizar operaciones adicionales como investigación de antecedentes del empleador de los clientes potenciales, mercado general del cliente potencial, información de contacto más allá de la proporcionada inicialmente y otros datos útiles para contactar y evaluar a un cliente potencial para convertirlo en una posible venta.
- Ponte en contacto con alguien autorizado para hacer la venta tan pronto como sea posible.
- Trabaja rápido y procura estar disponible para responder cualquier problema o inquietud. [13] X Fuente de investigación
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Consejos
- Siempre debes darles un seguimiento a los clientes potenciales. Hacerle saber a alguien que estás disponible para responder sus dudas y ayudarlo a facilitar la venta es una forma ideal de hacerlo avanzar en el proceso.
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Advertencias
- No existe una forma comprobada y cierta de obtener clientes potenciales. Sin embargo, cada método toma tiempo y esfuerzo para observar los resultados. Existen muy pocas estrategias que trabajan de la noche a la mañana.
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Referencias
- ↑ http://www.cio.com/article/2383133/online-marketing/9-proven-ways-to-generate-sales-leads.html
- ↑ http://smallbiztrends.com/2014/07/generate-sales-leads.html
- ↑ http://smallbiztrends.com/2014/07/generate-sales-leads.html
- ↑ http://smallbiztrends.com/2015/08/11-ways-generate-sales-leads-online.html
- ↑ http://www.hubspot.com/
- ↑ http://www.cio.com/article/2383133/online-marketing/9-proven-ways-to-generate-sales-leads.html
- ↑ https://www.entrepreneur.com/article/223129
- ↑ http://smallbiztrends.com/2015/08/11-ways-generate-sales-leads-online.html
- ↑ https://www.salesforce.com/blog/2015/07/5-unexpected-ways-generate-leads-online.html
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