Cómo entender las necesidades de los clientes

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Un negocio no puede sobrevivir sin dirigir sus esfuerzos a entender mejor las necesidades de los clientes. Para descubrir si tu producto o servicio está teniendo un efecto positivo y está creando lealtad en los clientes, tómate un tiempo para averiguar las necesidades emocionales y materiales de tus clientes, para luego ofrecer incentivos de valor a fin de lograr su lealtad a tu empresa. Obtener información de retorno de los clientes no tiene por qué ser caro; puede ser realizado ya sea creando encuestas simples por correo electrónico o hasta tomando un tiempo adicional para abordarlos en los espacios de venta. Consultándoles y escuchándoles, puedes aprender mucho respecto a lo que tus clientes desean. Además para aprender mucho más, podrías solicitarles un pequeño tiempo para que llenen un cuestionario.

Pasos

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    Ya sea conversando con ellos por teléfono o negociando personalmente con ellos, tómate un tiempo para preguntarle a tu cliente porqué compró tu producto.
    • Llama, escribe o visita a tus clientes para averiguar si están contentos con la calidad y precio. Un negocio que se enfoca en vender los productos más baratos no sobrevivirá ante aquellos productores que venden productos similares y a precios similares.
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    Cuando ellos te proporcionen información sobre tu empresa, tómate un tiempo para ponerte en su lugar. Los clientes desean ser reconocidos por tomarse un tiempo para comentar y no desean ser juzgados injustamente si tienen problemas con tu servicio.
    • Permite que tus clientes cuenten sus historias y propongan formas apropiadas para lograr sus necesidades insatisfechas.
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    Si eres un fabricante, el interactuar con los clientes actuales o futuros a través de la demostración de productos es la forma ideal para averiguar si los productos están satisfaciendo las expectativas de los clientes.
    • Ponte en contacto con los periodistas comerciales para ofrecer pruebas gratuitas de los productos a cambio de una revisión exhaustiva en sus publicaciones. Algunas veces la información que te proporcionan los clientes sobre tus productos podría no ser la que esperabas, pero al menos tendrás un mejor entendimiento de la aceptación de tu producto en el mundo real.
    • Acércate a tus clientes a través de las cuentas de las redes sociales de la empresa. Ofrece incentivos monetarios tales como cupones para intercambio en compensación al tiempo que tomen para contestar una encuesta sobre la efectividad de tu producto.
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    Si tu mercado objetivo no está comprando tus productos, investiga la competencia. Realiza una encuesta por teléfono o correo electrónico a tus clientes potenciales para descubrir las calidades más sobresalientes de otros vendedores. Luego, trata de reproducir esas cualidades en tu prácticas diarias de negocio.
    • Cuando los competidores ofrezcan servicios más personalizados o incentivos de compra atractivos que tú no tengas, diseña estrategias para crear programas similares que te permitan ganar negocios con los clientes.
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    Sea que estés manejando un proyecto de largo plazo o una venta de productos en un local, siempre deja claro a los clientes que existen otras opciones que les pueden ayudar a satisfacer y mejorar sus necesidades.
    • Muestra a los clientes los accesorios y productos relacionados que mejoren el interés del producto principal. Incrementarás tus ventas y proveerás una sensación de seguridad sobre tu conocimiento del producto y el servicio al cliente.
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    Una política incondicional, sin preguntas, garantía de retorno de dinero, u otra compensación monetaria pueden mejorar la confianza del cliente.
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Consejos

  • Siempre crea canales adecuados para recibir la opinión de los clientes. Asegúrate que tu fuerza de ventas y los representantes de tu empresa saben cómo actuar cuando los clientes tienen comentarios positivos o negativos sobre tu empresa. Crea métodos de seguimiento para asegurar que se maneje las opiniones de los clientes. Las comunicaciones personalizadas por correo electrónico o las cartas por correo convencional son dos formas de asegurar a los clientes que los estás escuchando.
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Advertencias

  • No entender las necesidades del cliente puede resultar en amplios comentarios negativos sobre tu empresa. Los sitios en Internet de revisión de consumidores son el primer lugar al cual muchos clientes molestos recurren cuando sienten que están siendo ignorados.
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Referencias

  1. http://www.lifehack.org/articles/management/the-six-basic-needs-of-customers.html
  2. http://www.businesslink.gov.uk/bdotg/action/layer?r.l1=1073861169&r.l2=1073858836&r.s=tl&topicId=1073897627

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