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Cuando tu negocio son las ventas, muchos de los factores que determinan el éxito están fuera de tu control. Ya sea que estés intentando desarrollar una guía general para la estrategia de ventas de tu negocio o seas un vendedor que busque definir sus metas y tácticas para cumplir con sus objetivos (y excederlos), escribir un plan de ventas puede ser muy valioso. Al considerar de forma breve pero meditada tu negocio, tu mercado, tus clientes, tu competencia y tus planes, puedes adquirir un poco más de control sobre tu posición dentro del mundo impredecible de las ventas.
Pasos
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Crea un resumen ejecutivo. Las empresas nuevas que buscan inversionistas o financiamiento a menudo crean planes de negocios inicialmente (ya sea orientados a las ventas o de otro tipo) y luego los corrigen con el tiempo. Un resumen ejecutivo es una forma estándar de presentar rápidamente los detalles clave de tu negocio. [1] X Fuente de investigación [2] X Fuente de investigación
- El resumen ejecutivo es la introducción de tu negocio. Define el problema o la necesidad en el mercado y explica de qué forma eres capaz de resolverlo o satisfacerla. Les dice lo que haces y por qué tendrás éxito a las personas que no estén familiarizadas con tu negocio.
- También debe hacer referencia a tus estrategias financieras, de gestión y de marketing y a tus proyecciones para tu negocio en adelante. Esencialmente, debe proporcionar una "muestra" de la información incluida en todo el plan de negocios.
- Tómate en serio la parte de "resumen". Debe ser breve, a lo mucho de un par de párrafos de extensión. También es aceptable usar viñetas, gráficos y otros medios para hacer que los puntos clave sean claros y accesibles. Quieres que aquellos que no pertenezcan al rubro lo comprendan claramente.
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Define tu negocio y tu producto. Después del resumen ejecutivo, tu plan de negocios de ventas tendrá que complementar los detalles en la sección inicial. Es inteligente empezar proporcionando más información sobre quién eres y lo que vendes. [3] X Fuente de investigación
- Proporciona detalles breves sobre cuándo y cómo se formó tu negoció, en dónde está ubicado y su estructura legal (propietario único, sociedad de responsabilidad limitada, etc.).
- Define el valor de tu producto o servicio. Identifica los beneficios únicos y específicos que tu producto o servicio proporciona a tu población objetiva. Tu producto puede ahorrarles dinero a las personas, mejorar su salud o incrementar su conocimiento. Deja en claro la necesidad exacta que vayas a satisfacer.
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Analiza la industria. Una vez que hayas explicado quién eres y qué haces, tienes que identificar a los demás participantes en el rubro y tu posición relativa a ellos. ¿Qué otras empresas venden los mismos productos o servicios que tú? [4] X Fuente de investigación [5] X Fuente de investigación
- Establece tu posición en el mercado. Determina el nicho exacto para tu producto o servicio. Tu producto puede ser una herramienta innovadora para resolver un problema común en una demografía particular o puede ser similar a otros productos pero ser más asequible para una demografía específica.
- Por ejemplo, si proporcionas servicios de tecnología de la información para empresas pequeñas, debes proporcionar un resumen de la industria general y cualquier cambio en desarrollo o probable en ella.
- Considera las tendencias en la industria y el mercado para proyectar tu éxito o crecimiento futuro (con suerte).
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Considera a tus clientes. En esta sección del plan de ventas, debes centrarte en la demografía objetiva para tus productos o servicios. ¿A quién les vendes (o quieres vender) y cuántos de ellos hay en tu mercado? [6] X Fuente de investigación
- Si vendes productos de baño relajantes, por ejemplo, tu población objetiva pueden ser las madres trabajadoras entre las edades de 25 y 49. Proporciona información demográfica y geográfica breve junto con tus proyecciones en adelante.
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Declara tu ventaja competitiva. Una vez que hayas identificado quién eres, qué vendes, a quién se lo vendes y quién más hace lo mismo, tienes que establecer razones específicas por las cuales tendrás éxito. Ya sea para atraer a inversionistas o proporcionar una visión para tu negocio de ventas, tienes que expresar confianza justificable en tu posición. [7] X Fuente de investigación [8] X Fuente de investigación
- Por ejemplo, si eres un productor regional de bocaditos, debes resumir las fortalezas y debilidades de tus principales competidores y por qué tienes (o tendrás) la ventaja. Puede ser una versión innovadora de una línea de productos, estrategia de marketing, técnica de distribución o modelo de fijación de precios.
- Sé realista en tu análisis pero no dudes en expresar por qué "ganarás". Ahora no es el momento para la modestia.
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Detalla tus planes de ventas y marketing. Esta sección es particularmente crucial para un negocio orientado a las ventas. Acabas de explicar por qué vas a "ganar" y ahora tienes que describir de qué forma vas a lograrlo. [9] X Fuente de investigación
- Examina tu estructura de fijación de precios. Escribir un plan de ventas es una oportunidad para establecer una estrategia de fijación de precios. Investiga los productos y servicios similares en la industria y fija tus precios en concordancia. Los precios deben permitirte mantenerte competitivo y de todas formas generar ganancias. Incluye planes para incrementos en el precio de acuerdo con los costos de fabricación.
- Resume tus objetivos de largo y corto plazo para los ingresos. Sé lo más realista posible en tu predicción. Usa tus antecedentes recientes de ingresos como guía, tomando en cuenta los cambios significativos en el mercado que puedan disminuir tus ingresos o crear nuevas oportunidades en el futuro.
- Identifica los lugares ideales para tus productos y servicios. Abrir un nuevo local y poner tus productos a disposición de los revendedores son opciones posibles. Tu plan de negocios debe incluir en dónde se llevará a cabo toda tu actividad de ventas y los costos asociados a cada local.
- Define tu enfoque sobre la publicidad. Los sitios web, las publicaciones impresas, la publicidad televisiva y las pancartas son unas cuantas opciones de publicidad. Evalúa el desempeño de cada estrategia de marketing a lo largo de la historia de tu negocio e incluye las opciones exitosas en tu plan de marketing.
- Resume las actividades de tu equipo de ventas y marketing. Incluye las estrategias de ventas que hayan resultado efectivas en el pasado. Realizar llamadas en frío, asistir a ferias comerciales y asociarte con organizaciones son ejemplos de actividades de ventas y marketing. Describe el enfoque que tu equipo de ventas usará a corto y largo plazo obtener ventajas y cerrar tratos.
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Únelo todo. A decir verdad, no hay un solo formato estándar para un plan de ventas. En líneas generales, el contenido es más importante que el estilo. Con esto en mente, hay algunas formas comunes de disponer tu plan. [10] X Fuente de investigación
- Esto no es un ensayo así que, como se mencionó anteriormente, puedes usar viñetas, gráficos, tablas y recursos similares para proporcionar la información clave de forma sucinta y explícita. Trata de mantener un estilo constante para mejorar la legibilidad.
- Algunas personas ensalzan las virtudes de los planes de ventas de una página [11] X Fuente de investigación pero, si esto te parece demasiado restrictivo, no te preocupes. Tampoco existe un estándar para la longitud, aunque sí se valora la brevedad.
- Divide el plan en secciones claramente tituladas. Este es un ejemplo de encabezados de sección que puedes considerar:
- I. Resumen ejecutivo; II. El negocio y sus productos o servicios; III. Análisis de la industria; IV. Análisis de los clientes o del mercado; V. Análisis competitivo.
- Como otra alternativa, también puedes considerar lo siguiente, lo cual podría ser incluso más apropiado para un negocio de ventas:
- I. Resumen ejecutivo; II. Resumen de la empresa; III. Análisis de la industria; IV. Análisis de los clientes; V. Análisis competitivo; VI. Plan de marketing y ventas.
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Considera lo que puedes hacer para alcanzar tu objetivo de ventas. Cada vendedor tiene un objetivo de ventas que espera alcanzar. Siendo sinceros, prácticamente todos los vendedores tienen un objetivo de ventas que se espera que excedan. Crear un plan de ventas individual ayuda a definir las estrategias y tácticas que se utilizarán para cumplir y exceder el objetivo. [12] X Fuente de investigación [13] X Fuente de investigación
- Empieza el plan estableciendo tu objetivo de ventas (semanal, mensual, anual, etc.) y luego resume varias estrategias globales que usarás para lograrlo.
- Las estrategias para realzar las ventas pueden incluir incrementar la consciencia en la comunidad, obtener más recomendaciones de clientes existentes o incrementar la cantidad de "llamadas en frío" semanales a clientes potenciales.
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Define tus tácticas para incrementar las ventas. Las estrategias que establezcas serán tus pautas generales, mientras que las tácticas que describas serán las formas específicas en las que harás más ventas. [14] X Fuente de investigación
- Por ejemplo, si una de tus estrategias es incrementar la consciencia en la comunidad, tus tácticas pueden incluir asistir a un mínimo de eventos comunitarios y ofrecerte como voluntario en la comunidad por lo menos una cierta cantidad de veces al mes, al trimestre o al año.
- Si una de tus tácticas es incrementar tu presencia en las redes sociales, debes proporcionar detalles específicos. Por ejemplo, ¿cuántas publicaciones en las redes sociales en promedio tienes la intención de hacer al día? [15] X Fuente de investigación
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Determina cómo te mantendrás relevante a tus clientes actuales. Para muchos de los involucrados en el negocio de las ventas, retener a los clientes es tan crucial como reclutar clientes nuevos. Nuevamente, aquí debes empezar detallando algunas de las estrategias clave que emplearás y luego añadir algunas tácticas específicas que utilizarás. [16] X Fuente de investigación [17] X Fuente de investigación
- Por ejemplo, una estrategia puede ser incrementar tus oportunidades de interacción con cada uno de tus clientes existentes por lo menos cada mes.
- Por tanto, tus estrategias podrían incluir llamarlos una vez al mes con una idea o consejo relevante, establecer un boletín informativo interactivo o invitar a almorzar a una cantidad mínima de clientes al mes.
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Explica cómo "buscarás" clientes dentro de tu base existente. Obviamente, como mínimo debes retener tus ventas existentes a clientes existentes. Sin embargo, lo mejor es minar este terreno fértil en busca de incrementos en las ventas a clientes existentes y las ventas nuevas a clientes adicionales. [18] X Fuente de investigación [19] X Fuente de investigación
- Aquí podrías detallar tus estrategias como "incrementar las ventas dentro de mi base existente de clientes" e "identificar nuevos clientes por medio de mi base existente de clientes".
- Tus tácticas podrían ser reunirte con el encargado clave de la toma de decisiones en cada cuenta que tengas, revisar las redes sociales diariamente en busca de noticias útiles o incluir materiales promocionales con cada entrega de bienes y servicios.
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Detalla tu plan individual de ventas. Los planes individuales de ventas deben ser breves y por lo general más cortos que los planes de ventas de negocios. Una página es una longitud razonable. Para que el plan sea más claro y conveniente, se recomiendan los encabezados de sección directos y sucintos y las viñetas específicas. [20] X Fuente de investigación
- "Simple y directo" es la clave. Necesitas un plan que tú, tu jefe o cualquier otra persona puedan leer por encima y comprender rápidamente. Piensa en él como algo que puedas (y tal vez quieras) publicar en un tablón de anuncios.
- Los planes simples y directos también son más fáciles de corregir a medida que los tiempos y las circunstancias cambien. Debes revisar y corregir tu plan de ventas regularmente.
- Considera el siguiente ejemplo de cuatro posibles encabezados de sección para un plan de ventas individual. Cada sección incluiría de tres a cinco viñetas con ejemplos de estrategias o tácticas: [21]
X
Fuente de investigación
- I. Estrategias de adquisición de nuevos clientes
- II. Tácticas de adquisición de nuevos clientes
- III. Estrategias existentes para el crecimiento del negocio
- IV. Tácticas existentes para el crecimiento del negocio
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Referencias
- ↑ http://www.uwosh.edu/cob/sbdc/resources/Sample%20Business%20Plan.pdf
- ↑ http://www.wahm.com/articles/how-to-write-a-one-page-sales-business-plan.html
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- ↑ http://www.businessbee.com/resources/sales/analytics-reporting/creating-a-successful-sales-plan-4-important-questions-to-ask-yourself/
- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/69864
- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/69864
- ↑ http://www.businessbee.com/resources/sales/analytics-reporting/creating-a-successful-sales-plan-4-important-questions-to-ask-yourself/
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- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/69864
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