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Generar oportunidades constituye una parte vitalmente importante del proceso de ventas. Los profesionales del marketing deben poder reunir oportunidades mediante diversos métodos, tanto en línea como fuera de ella, para así encontrar más clientes potenciales. Tu objetivo debe ser recopilar tantas direcciones de correo electrónico y números telefónicos como sea posible. Dales un vistazo a los pasos siguientes para ayudarte a generar oportunidades.
Pasos
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Crea un sitio web que pueda capturar oportunidades. Tu sitio web debe ser fácil de navegar y tener información acerca de tu empresa y sus productos o servicios. Recopila información de los clientes mediante un formulario que les haga preguntas sobre sus necesidades. Una buena forma de hacerlo es mediante un formulario de cotización de precios. Recibirás un correo electrónico con la información de contacto del posible cliente.
- Ten cuidado de que tu sitio web figure en los principales motores de búsqueda (por ejemplo, Google, Yahoo y Bing). Esto es lo mínimo para que se fijen en ti en línea. Asimismo, practica buscar tu sitio web en todos los motores de búsqueda populares para ver qué es lo que surge.
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Dispón una respuesta automática por correo electrónico. Para inscribirse en una respuesta automática, los posibles clientes tan solo ingresan su dirección de correo electrónico. Existen diversos tipos de servicios de respuestas automáticas que varían en complejidad, algunos de ellos orientados específicamente hacia la generación de oportunidades. Algunos tipos son los correos electrónicos de bienvenida, las respuestas basadas en actividades específicas en línea y las recomendaciones de productos. [1] X Fuente de investigación
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Promociona tu negocio en sitios web de redes sociales. En estos sitios es en donde millones de personas de por sí se reúnen para establecer conexiones unas con otras. Por ello, es una buena idea establecer una presencia significativa allí. Puedes crear una página en estos sitios web para promover tu negocio. Cuando un cliente te "agrega" como amigo o se vuelve "fanático", las personas dentro de su red también pueden enterarse sobre tu empresa.
- Utiliza distintas formas de redes sociales. Podrías empezar por un sitio general como Facebook, un sitio web para establecer contactos de negocios como LinkedIn o un sitio web multipropósito y de microblogueo como Twitter. Sin embargo, considera la posibilidad de expandirte a sitios web basados en imágenes (por ejemplo, Pinterest o Instagram). Asimismo, busca cualquier tipo de plataformas de redes sociales que sean específicas a tu sector (por ejemplo, Glozal para bienes raíces, Lawyrs para el derecho o Architizer para los arquitectos y diseñadores).
- Recuerda tus redes sociales. Existen muchas empresas que crean una página de redes sociales y luego descuidan su actualización. Una vez que tengas una página, programa actualizaciones semanales o diarias regulares. Evita simplemente tratar de acumular seguidores sino, en cambio, intenta interactuar con ellos. Utiliza regalos y promociones, responde a sus comentarios y aborda cualquier inquietud de manera oportuna.
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Realiza marketing en motores de búsqueda (SEM, por sus siglas en inglés) y optimización para motores de búsqueda (SEO, por sus siglas en inglés) . El SEM involucra el uso de palabras pagadas de publicidad para impulsar los clics y aumentar el tráfico al sitio web de tu empresa o sus páginas de aterrizaje promocionales en línea. La SEO es un tipo de SEM en el que produces contenido que ayuda a trasladar tu sitio web de manera "orgánica" a la parte superior de las búsquedas de empresas como la tuya.
- Dales algo que hacer a las posibles oportunidades en línea. Cuando alguien llegue a tu página a través de tus esfuerzos de SEM, debe tener algunas opciones claras en cuanto a lo que haya que hacer. Haz que le sea fácil dejar su información de contacto o comprar tu producto o servicio mediante el comercio electrónico. Es posible que tu sistema de administración de contenido web de por sí tenga un programa adicional o aplicación de comercio electrónico (por ejemplo, MarketPress de WordPress) o bien puedes añadir capacidades de comercio electrónico mediante un proveedor externo (por ejemplo, PayPal).
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Monitorea el tráfico en todas tus plataformas en línea. Los sitios web de redes sociales suelen tener sus propios mecanismos de monitoreo o aplicaciones externas que pueden monitorearte el tráfico. Presta especial atención a las palabras de publicidad que te funcionen y las que no, sobre todo debido a que pagas por ellas.
- Busca tendencias y patrones. ¿Hay momentos particulares del día, la semana o el mes en los que experimentas un mayor o menor tráfico? ¿Qué hay de las regiones geográficas de las cuales provienen tus visitantes? Haz el intento de determinar la razón. Establece cuáles son las palabras de publicidad que le sacan el mayor provecho a tu dinero. Asimismo, identifica debilidades. Es posible que no tengas tantos seguidores en las redes sociales o que tus ventas en línea sean lentas. Todo esto constituye información que puedes usar.
- Aísla a las posibles oportunidades. Observa quiénes comentan en tus publicaciones en las redes sociales. Busca a personas que hayan utilizado tus cupones, hecho cosas en tu sitio web o respondido a tus boletines informativos. Todas estas personas son oportunidades.
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Mantén varias listas de correos electrónicos. Uno de tus objetivos es acumular direcciones de correo electrónico relevantes, por lo que debes mantener una lista maestra y tener cuidado de hacerle una copia de respaldo. Sin embargo, no todas las oportunidades posibles son iguales. Algunas direcciones son de personas a quienes conoces y has conocido, y otras son de desconocidos que es posible que sean o no oportunidades.
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Mantén una lista de clientes. Estos podrían ser tus clientes importantes. Estos constituyen clientes anteriores y, con suerte, clientes habituales. Puedes hacerles ofertas especiales y darles un trato especial, ya que son una parte fundamental de tu negocio.
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Lleva una lista de personas que se hayan puesto en contacto contigo en línea. Estas son personas a quienes no hayas conocido o aún no hayas conocido pero que podrían ser oportunidades. Puedes hacer que pasen de ser desconocidos a oportunidades si las persuades con promociones que sean atractivas para clientes primerizos. Por ejemplo, una promoción del primer mes gratis, la ausencia de cargos por instalación o una instalación gratuita son promociones que aplican para los clientes nuevos y no para los habituales.
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Vuélvete activo en LISTSERVS y foros de discusión. Los LISTSERVS son aplicaciones que administran grupos de discusión por correo electrónico, [2] X Fuente de investigación en tanto que los foros son zonas de discusión en línea en las que las personas hablan sobre temas específicos y resuelven problemas. Busca algunas listas y foros en línea que sean relevantes a tu negocio. Monitorea quién está activo allí y aprende más acerca de ellos y sus negocios. Haz preguntas y, en caso de que sepas la respuesta a la pregunta de otra persona, respóndela.
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Envía un boletín informativo por correo electrónico . Un boletín informativo por correo electrónico es parecido a una publicación más detallada en las redes sociales o un comunicado de prensa más emocionante. Incorpora imágenes, estadísticas, citas e, idealmente, haz el intento de que haya más de una persona que hable o brinde citas para el boletín informativo. Incluye enlaces a tu sitio web y tus páginas en las redes sociales. Asimismo, haz una llamada a la acción de algún tipo: toma nuestra encuesta, usa este cupón, sigue nuestra página de Facebook, etc.Anuncio
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Promociona tu negocio en los sitios web de noticias. Utiliza sitios web de noticias para distribuir comunicados de prensa sobre tu negocio. Esto empieza por la escritura de un comunicado de prensa en el que hables sobre algo de interés acerca de tu empresa: el lanzamiento de un producto nuevo, un evento especial, una iniciativa de marca compartida, un trabajo benéfico o un cambio de alto nivel en la gerencia. Utiliza términos y lenguaje optimizados para las búsquedas. Asimismo, ten cuidado de incluir el nombre, la dirección de correo electrónico y el número telefónico de un contacto de prensa en el comunicado.
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Envía comunicados por cables. PR Newswire y Business Wire son servicios conocidos de distribución de comunicados de prensa. Existen algunos servicios que cobran una tarifa y otros que son gratuitos. Busca plataformas generales de distribución (por ejemplo, PRWeb y Newsvine), así como también distribuidores específicos al sector o "microlistas" que manejen nichos (por ejemplo, la tecnología, la atención médica, el estilo de vida y las finanzas).
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Distribuye el comunicado directamente a los reporteros. Una vez que hayas enviado el comunicado de presa por cables, es posible que de por sí hayas recibido un poco de atención de la prensa y ahora te sientas cómodo con comunicarte directamente con la prensa. Busca reporteros y editores que hayan escrito artículos que te gusten sobre temas similares. Comunícate con ellos por correo electrónico y haz seguimiento uno o dos días después por correo electrónico o por teléfono.
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Haz anuncios regulares. Si bien es evidente que debes anunciar el lanzamiento de tu empresa en sí, también puedes anunciar otros lanzamientos. Por ejemplo, puedes promocionar el lanzamiento de un producto o servicio nuevos y puedes anunciar un relanzamiento, el lanzamiento de un nuevo sitio web, una nueva contratación prominente, un renombramiento de marca o la apertura de un local u oficina nuevos.
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Utiliza tu publicidad. No hay problema con alardear. En caso de que hayas recibido una excelente cobertura en los medios o incluso una mención, debes compartir tu éxito con orgullo. Incluso antes de obtener publicidad, puede ser bueno notificarles a tus seguidores clave de que esto ocurrirá. [3] X Fuente de investigación
- Ten una pestaña de prensa en tu sitio web que incluya copias o enlaces a tus artículos completos. Saca las mejores citas de los artículos que hablen muy bien de tu negocio. Asimismo, podrías usar una imagen de "Como se vio en…".
- Utiliza las menciones en la prensa en los letreros, folletos y otra parafernalia que lleves a las ferias comerciales. Incluye también los éxitos en la prensa en tus boletines informativos por correo electrónico y publicaciones en las redes sociales. Imprime y enmarca tus artículos favoritos para colgarlos en la pared.
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Desarrolla una encuesta. Reúne unas cuantas preguntas estratégicas para una encuesta en línea que circules entre tus listas de correos electrónicos. No es necesario que sean elaboradas ni se conformen de manera estricta con el método científico. Las encuestas simples de todos modos pueden surtir efecto.
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Evita usar un documento simple de un procesador de texto. Es posible que estés más familiarizado con el uso de la plataforma de un procesador de texto u hoja de cálculo, pero es mejor una herramienta específica para encuestas. Considera la posibilidad de usar una como Constant Contact o SurveyMonkey que conglomere los resultados por ti. [4] X Fuente de investigación Asimismo, estas herramientas tienen características útiles y tipos de encuestas y preguntas que es posible que no se te hayan ocurrido.
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Desarrolla preguntas perspicaces . Determina desde el principio el tipo de información que quieras obtener de forma que puedas ser específico y enfocado. Haz primero las preguntas más importantes de forma que puedas abordar los temas más importantes antes de que un encuestado se desconecte o pase al final.
- Haz que la encuesta sea breve y fácil de usar. Haz preguntas de opción múltiple o "cerradas": preguntas que se puedan responder con una palabra o frase. Esto hace que los resultados te sean más fáciles de analizar y que las preguntas sean más fáciles de responder para los encuestados.
- Introduce algo de variedad en tus preguntas. Por ejemplo, podrías añadir algunas preguntas de respuesta afirmativa o negativa a tus preguntas de opción múltiple o bien pedirles que respondan a algunas preguntas en una escala del 1 al 10. Asimismo, esto podría ser la excepción a la regla de ceñirte a preguntas cerradas. Podrías hacer una o dos preguntas abiertas para que haya variedad.
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Analiza tus resultados. Una buena encuesta debe ayudarte a averiguar qué es lo que verdaderamente valoran tus clientes, y podría brindarte perspicacias en cuanto a la forma como te busquen. Luego, puedes colocarte en el otro extremo de esa búsqueda. Las herramientas de encuesta también suelen brindar gráficos circulares y de otro tipo para ayudarte a visualizar los resultados o para usarlos en presentaciones.Anuncio
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Investiga tu sector. Lee todo lo que puedas conseguir dentro de tu sector. Busca artículos en línea mediante los mismos términos de búsqueda que es posible que tus clientes usen para encontrarte. Asimismo, lee libros y artículos de un formato más largo. Estos suelen tener buenas citas, apéndices, listas de recursos y bibliografías que podrían inspirar algunas oportunidades.
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Utiliza conocimiento del sector para las oportunidades negocio a negocio. Es posible que no estés buscando exclusivamente clientes. Con conocimiento de tu sector, también es posible encontrar líderes en el sector que podrían brindarte oportunidades u otros negocios que podrían complementar el tuyo: compradores, proveedores, distribuidores, etc.
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Ofrece tu propia pericia. Si tienes experiencia en tu propio sector de negocios, quizás debas escribir tus propios artículos para publicaciones comerciales. La autoría puede ponerte frente a públicos nuevos. Asimismo, los artículos que escribas son una excelente autopromoción, al igual que tus éxitos en la prensa. Promociona también los artículos que hayas escrito en tus correos electrónicos, boletines informativos, redes sociales, etc.
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Desarrolla tus oportunidades de liderazgo. Haz el intento de desarrollar las oportunidades que encuentres mediante tus esfuerzos de liderazgo intelectual, en particular si es que su interacción inicial es en línea. Programa una reunión o haz una llamada telefónica. Una llamada es una forma de comunicación más personal, y no constituye un mensaje genérico ni de medios masivos. Asimismo, le demuestra a tu posible oportunidad que tú y tu empresa son reales y que ella haría negocios con una persona de verdad.
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Conviértete en contratista gubernamental. En caso de que tu empresa proporcione el tipo de bienes y servicios que el gobierno suela comprar, haz el intento de convertirte en contratista oficial del gobierno y licitar por contratos. Las solicitudes gubernamentales son de particular relevancia en caso de que tu empresa brinde un servicio nicho u ofrezca una pericia única. Si bien será necesario que llenes varios formularios, una vez que seas oficial esto podría abrirte una enorme vía nueva de oportunidades. Algunas empresas realizan todos sus negocios con los gobiernos.Anuncio
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Promociona tu empresa en las ferias comerciales. Dispón una caseta en ferias comerciales que tengan relación con el sector. Allí, los compradores y otras partes interesadas pueden obtener una comprensión más práctica de tu negocio. Puedes encontrar ferias comerciales mediante tus LISTSERVS, tu sector o a través de grupos comerciales en línea (por ejemplo, el Trade Show News Network en los EE.UU.). [5] X Fuente de investigación Al igual que las personas deben tener algo que hacer al llegar a tu página web, también debes darles algo que hacer en tu mesa.
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Captura oportunidades pidiéndoles a los que estén interesados que añadan sus direcciones de correo electrónico a tu lista o llenen una postal. Mejor aún, deja una pecera en la que los visitantes puedan dejar sus tarjetas de presentación. Lleva a cabo un sorteo al final de la feria para otorgar premios gratuitos que tengan relación con tu empresa (por ejemplo, certificados de regalo). Ten cuidado de tener también a la mano bastantes de tus propias tarjetas de presentación para entregarlas.
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Haz seguimiento después del evento. Recuerda hacer seguimiento después de que termine la feria. Agradéceles a las personas por acudir y ofrécete a responder a las preguntas que puedan tener. Puedes añadirlas a alguna de tus listas de correos electrónicos específicas y darles cupones en línea.
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Asiste a eventos y reuniones del sector. Únete a organizaciones comerciales locales, nacionales e incluso internacionales. Busca eventos cercanos organizados por la división local. Asimismo, puedes buscar posibles oportunidades considerando clubes cuyas áreas de interés sean relevantes a tu negocio. Por ejemplo, busca en Meetup.com [6] X Fuente de investigación para encontrar clubes y reuniones por sector y en tu ubicación geográfica.
- Busca eventos que estén bien concurridos. En ocasiones, un evento mostrará un conteo de confirmaciones de asistencia o bien el grupo incluirá una lista de sus números de membresía. Esto puede servirte para ver cuáles son los grupos y reuniones más populares.
- De ser posible, lee críticas de eventos anteriores. Esto puede ayudarte a ver si es que los eventos tuvieron realmente una buena concurrencia y fueron del agrado de muchos. Esto también podría servirte para determinar si es que los temas de la reunión coinciden con el título y la descripción anunciados.
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Asiste a eventos de exalumnos. Acudir a eventos de exalumnos puede constituir una excelente forma de reconectarte con viejos amigos, aunque también es una forma de conocer amigos nuevos que se hayan graduado antes o después de ti. Muchas personas se cambian de empleo o fundan empresas que podrían encajar bien con tu trabajo. Asimismo, ellos suelen ser más receptivos a hacer negocios con alguien de su antigua institución educativa.
- Busca experiencias en común. En el caso de los exalumnos, puedes hablar sobre diversos temas para encontrar puntos en común. Pregunta sobre sus carreras, los deportes y otras actividades extracurriculares, sus lugares favoritos para pasar el rato en la escuela, y el año de graduación (en caso de que de por sí no lo diga en las etiquetas de los nombres). [7] X Fuente de investigación
- Haz arreglos para ponerte en contacto con ellos después del evento. Querrás hacer seguimiento con toda posible oportunidad que conozcas, así que pídele una tarjeta de presentación. Podrías ofrecerle primero la tuya y luego ella podría reciprocar, o bien tú podrías iniciarlo. Envíale un correo electrónico amable en el que digas que te agradó conocerla y programa una entrevista informativa a su conveniencia, si así lo deseas. [8] X Fuente de investigación
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Organiza tus propios eventos . Por supuesto que también puedes organizar tus propios eventos. Esto podría abarcar fiestas de lanzamiento, fiestas de aniversario, sesiones de información o fiestas de fin de año. En caso de que no estés seguro en cuanto a la forma de organizar un evento o de que tu presupuesto para eventos sea más pequeño, siempre puedes copatrocinar un evento. Tan solo ten cuidado de ser realista en cuanto a tus objetivos, buscar un socio que se sincronice bien con tu marca y añadir valor por ti mismo. [9] X Fuente de investigación Por ejemplo, tu empresa podría ser el patrocinador de la comida o la empresa de "presentado por…".Anuncio
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Patrocina a una organización o institución benéfica local sin ánimo de lucro. Aparte de ser algo bueno, los patrocinios pueden exponerte a públicos y oportunidades nuevos. En caso de que tu empresa tenga el presupuesto para ser un patrocinador principal o copatrocinador, debe considerar la posibilidad de patrocinar a organizaciones locales. Podría ser una compañía de danza, un equipo de béisbol o un programa de mentores para jóvenes. Los patrocinios de este tipo suelen permitirte acceder a líderes comerciales y cívicos locales que pueden brindarte oportunidades.
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Genera oportunidades mediante la publicidad local. No olvides los medios "tradicionales" o fuera de línea. Puedes publicar anuncios en los periódicos locales o en estaciones de radio o vallas publicitarias. Estos anuncios deben orientar a las personas ya sea a llamar o visitar tu sitio web. Por lo general, puedes obtener más oportunidades ofreciendo un descuento u oferta especial, o bien un descuento particular cuando alguien mencione el anuncio.
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Utiliza el correo directo para persuadir a los clientes. El correo directo aún funciona para diversos negocios. Es posible comprar una lista de correos electrónicos que encaje con determinadas especificaciones (por ejemplo, el vecindario o el nivel de ingresos) y envíales tu correo a estas personas. Ten cuidado de dirigirte a las demografías que encajen con tu producto. Mientras más orientado sea tu correo, será más probable que obtengas oportunidades interesadas.Anuncio
Consejos
- No olvides que, al generar oportunidades, lo mejor es ponerte en contacto con el prospecto lo más rápidamente posible en tanto aún se le considere "caliente". Una respuesta automática por correo electrónico constituye una de las mejores formas de hacerlo, ya que todo el proceso está automatizado.
- La mayor parte del tiempo, es más barato generar oportunidades en línea, aunque es posible que algunas técnicas tomen tiempo. En caso de que tu empresa tenga un presupuesto restringido, haz el intento de usar primero métodos en línea.
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Referencias
- ↑ http://mailchimp.com/features/automation/
- ↑ http://www.slate.com/articles/technology/technology/2010/08/the_joy_of_listservs.html
- ↑ http://technori.com/2013/04/4108-how-to-maximize-the-media-coverage-your-startup-gets/
- ↑ http://www.idealware.org/articles/fgt_online_surveys.php
- ↑ http://www.tsnn.com/
- ↑ http://www.meetup.com/
- ↑ https://www.themuse.com/advice/back-to-school-how-to-rock-your-next-alumni-networking-event
- ↑ https://www.careereducation.columbia.edu/resources/tipsheets/skills-networking-alumni
- ↑ http://www.fastcompany.com/3009372/4-lessons-on-using-co-branding-to-co-crush-the-competition
Acerca de este wikiHow
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