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La habilidad de venderle algo a alguien (ya sea un producto, un servicio o una idea) es fundamental en la base de muchos trabajos en el mundo empresarial (especialmente aquellos cuya remuneración está basada en comisiones). A la hora de cerrar una venta, no todo se trata de tener facilidad de habla con los compradores. Es importante que seas capaz de escuchar con atención, pensar de forma crítica y aplicar técnicas de venta efectivas de forma inteligente. Estas cosas no solo te ayudarán a mejorar tus ventas personales, sino también las de tu negocio.
Pasos
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Asegúrate de satisfacer a tus clientes. Por encima de todas las cosas, procura mantener a tus clientes felices y satisfechos. Los seres humanos no son criaturas perfectamente lógicas; si le agradas a alguien, será más probable que quiera comprarte, más allá de la oferta que le propongas. Sé amigable, encantador y abierto con tus clientes. Ofréceles paz mental. Independientemente de lo que tus clientes busquen, eso es lo que debes intentar proporcionarles. [1] X Fuente de investigación
- Esto aplica tanto a tu conducta como a lo que sea que vendas. No solo debes ser el amigo de un cliente hasta y después del punto de venta, sino que debes esforzarte por convencerlo de que lo que sea que le vendas es exactamente lo que busca (algo que resolverá su problema, le permitirá ahorrar dinero a largo plazo, etc.). [2] X Fuente de investigación
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Escucha. Es muy difícil satisfacer a un cliente si no sabes qué es lo que busca. Afortunadamente, la mayor parte del tiempo, todo lo que tienes que hacer para descubrirlo es escuchar . Esto no es difícil. Al principio de tu discurso, pregúntale al cliente cómo puedes ayudarlo y permite que describa su problema o deseo. Una vez que sepas lo que busca, podrás decidir qué productos, servicios, etc., satisfacen mejor sus necesidades.
- No te limites únicamente a escuchar lo que el cliente diga. En cambio, presta atención a cómo lo expresa en función de sus expresiones faciales, lenguaje corporal, etc. Por ejemplo, si un cliente parece estar impaciente o tenso, sabrás que probablemente puedas satisfacerlo al ofrecerle una solución rápida y sencilla para su problema, en vez de darle un largo discurso de ventas para ofrecerle una gran variedad de productos. [3] X Fuente confiable Harvard Business Review Ir a la fuente
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Dale toda tu atención. [4] X Fuente de investigación Cuando un cliente decide efectuar una compra, es importante que le transmitas que estarás disponible para cumplir cualquier necesidad o responder cualquier duda que pueda surgir. No le des la impresión de que estás distraído o que lo atiendes como algo secundario. Siempre que sea posible, interactúa con tus clientes de manera personal e individual, regresando a tus obligaciones solo cuando el trabajo esté terminado. [5] X Fuente de investigación
- No obstante, no seas una molestia para los clientes. Cuando obtengas una venta, puedes retroceder un poco y darle algo de espacio. Por ejemplo, puedes decirle algo así como "Genial. Creo que te sentirás muy feliz con la compra. Te encontraré en la caja cuando estés listo".
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Demuestra el valor de tu producto o servicio. A la hora de convencer a un cliente que dude de efectuar una compra, los comentarios brillantes y floridos solo te permitirán llegar hasta cierto punto. Para convencerlo por completo, demuéstrale cómo es que lo que sea que le vendas le facilitará la vida. Ya sea que le permita ahorrar dinero y tiempo, proporcionarle tranquilidad o simplemente hacer que se sienta bien, asegúrate de que el cliente comprenda bien cómo es que lo que le vendes lo beneficiará en términos reales y prácticos . [6] X Fuente de investigación
- Esta es una táctica común de ventas. Por ejemplo, los vendedores de autos permiten que los clientes hagan una prueba de conducción, y los vendedores de guitarras permiten que los clientes toquen los instrumentos; incluso los grandes almacenes permiten que los clientes se prueben la ropa antes de comprarla. Si lo que vendes es intangible o algo que los clientes no pueden tocar antes de comprar, piensa en otra forma de demostrarles su valor. Por ejemplo, si vendes paneles solares, puedes ayudar a los clientes a calcular los ahorros que observarán en sus facturas de electricidad.
- Como dice el viejo refrán "Vende los beneficios, no el producto". Enfócate en lo que tus clientes podrán hacer gracias a tu producto o servicio, en vez de enfocarte en el producto en sí. [7] X Fuente de investigación
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Conoce tu campo. A los clientes les gusta comprarles a vendedores que parecen ser conocedores del tema sin ser condescendientes. Sé una fuente amigable para tu cliente. Lo ideal es que no solo conozcas los productos y los servicios que les vendes como la palma de tu mano, sino que conozcas los de la competencia. Si cuentas con esta información, podrás hacer comparaciones que muestren a tu producto o servicio desde la mejor perspectiva posible, dejando al de la competencia en una posición más desfavorable. También podrás recomendar intuitivamente ciertos productos en función de la situación única de cada cliente. [8] X Fuente de investigación
- Por ejemplo, si vendes televisores y se acerca un padre soltero que tiene dificultades para controlar a sus tres hijos rebeldes, puedes aprovechar tu conocimiento de los productos para identificar cierto modelo que tenga más opciones de control parental y utilizar la información como punto de venta.
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Cierra la venta. [9] X Fuente de investigación Hacer que a un cliente le guste un producto es relativamente sencillo, pero tus comisiones dependerán de que lo compre , que es un asunto muy diferente. Procura obtener el compromiso de tus clientes el mismo día que los conozcas; un cliente que se marcha de la tienda para pensar mejor podría no regresar. Si un cliente es reacio a efectuar la compra de inmediato, procura endulzar la oferta. Por ejemplo, puedes ofrecerle un pequeño descuento o darle bonos adicionales a cambio de su compromiso. [10] X Fuente de investigación
- Además, procura agilizar el proceso de compra para que se complete con la menor molestia posible. Acepta distintos métodos de pago, ofrece opciones para optar por un plan de cuotas, y limita el papelerío al máximo. Además de hacer que la experiencia general del cliente sea positiva, reducirás las posibilidades de que se arrepienta antes de completar el proceso.
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Construye relaciones con tus clientes. Los clientes que se sienten satisfechos y respetados por un comercio son más propensos a dar buenas críticas a sus amigos e incluso podrían regresar para efectuar futuras compras. Construir relaciones alegres y respetuosas con los clientes es una forma ideal de mejorar tus ventas a largo plazo. Procura conectarte con tus clientes de forma genuina. Cuando todo esté dicho y hecho, por más que sea tentador pensar en los clientes como simplemente un número en una hoja de balance, recuerda que son personas reales con emociones reales, y que casi todas valoran la calidez humana. [11] X Fuente de investigación
- Después de cerrar una venta importante, considera la posibilidad de enviar una nota breve o hacer una llamada telefónica para asegurarte de que el cliente disfrute su compra. Esto dará la impresión de que tienen una relación amigable y personal. Sin embargo, no exageres; los clientes generalmente querrán que los dejes en paz en algún momento.
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Crea la sensación de urgencia. Por lo general, los clientes (ya sea de manera consciente o no) odian la idea de perderse una buena oferta. Darles la impresión de que, al desaprovechar una venta se perderán una oferta especial o de tiempo limitado es uno de los trucos más antiguos y efectivos del libro para convencer a los clientes reacios. Para ello, llama su atención con determinadas ofertas que no estarán disponibles para siempre o ciertos productos que se estén agotando, y anima a los clientes a aprovechar estas oportunidades rápidamente. [12] X Fuente de investigación
- Algunos negocios incluso llevan esto a un extremo que casi roza con lo poco ético al incrementar el precio de un producto para que las grandes ofertas atractivas y de tiempo limitado reduzcan su precio a niveles normales . Este tipo de truco es lamentable pero, tristemente, es muy común.
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Elogia descaradamente, pero de forma sutil. El estereotipo del vendedor como un adulador falso no es del todo inmerecido. Al jugar con el ego de un cliente, puedes incrementar tus posibilidades de tener éxito prácticamente en cualquier venta. El truco es elogiar de forma genuina a tu cliente sin parecer transparente, empalagoso o falso. Endúlzale los oídos, pero sin exagerar. Cuando un cliente aproveche tu oferta exclusiva para un auto nuevo, será inteligente , no increíblemente genio . Cuando un cliente con exceso de peso se pruebe un traje, lucirá delgado , no extraordinariamente apuesto . Elogia a los clientes, pero sé razonable y realista.
- En caso de dudas, es difícil equivocarse al elogiar el gusto de un cliente por haber escogido determinado producto. Un simple "¡Excelente opción!" u "¡Oh! Muy bien" son frases que pueden hacer maravillas.
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Haz que los clientes se sientan obligados. Las personas generalmente son más propensas a hacer cosas por los demás cuando el otro ya les ha hecho un favor. En particular, los vendedores astutos pueden aprovechar este hecho al darles a los clientes la impresión de que reciben cierto tipo de favor o acto de amabilidad. En ocasiones, ser atento y receptivo con un cliente es suficiente. Por ejemplo, un vendedor de calzado que corre sin parar de un lado de la tienda al otro para que el cliente pueda probarse muchos zapatos ha demostrado una amabilidad real al simplemente hacer bien su trabajo. En otros momentos, los pequeños favores "reales" son necesarios, como darle una bebida o dedicarle un tiempo en tu agenda para atenderlo. [13] X Fuente de investigación
- Para mejores resultados, asegúrate de que tus esfuerzos se "noten". Por ejemplo, si tienes que programar una cita con un cliente, toma tu agenda y tacha visiblemente otra cita cuando escribas la suya.
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No apresures una venta. En especial si la comisión está en juego, puede ser tentador presionar a un cliente reacio para que efectúe una compra, apresurarlo para que se dirija a la caja, empujarlo por la puerta y olvidarte de él. Por supuesto, esta no es una forma inteligente de hacer una venta. A los clientes no les gusta la idea de ser engañados o timados, por lo que las tácticas de venta que dependen demasiado de los discursos rápidos y de alta presión pueden construir cierta hostilidad. Por más que estas tácticas lleven a ganancias de ventas a corto plazo, el boca a boca negativo puede llevar a una caída a largo plazo, además de perjudicar tu imagen. [14] X Fuente de investigación
- Los vendedores más importantes presentan discursos convincentes a los clientes, y luego permiten que los clientes tomen la decisión de comprar el producto, en vez de presionarlos para que lo hagan. Si bien los buenos vendedores hacen todo lo que está a su alcance para aprovechar los beneficios del producto y minimizar las desventajas, nunca intentan tomar la decisión por el cliente.
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Sé responsable y confiable. Existen otras técnicas de venta más astutas, pero si no haces nada más como vendedor, esfuérzate por tener integridad personal. [15] X Fuente de investigación Cumple las promesas que les hagas a los clientes. Discúlpate con sinceridad cuando cometas un error. El respeto es esencial en cualquier transacción de venta. Los clientes quieren que un vendedor los respete lo suficiente como para estar seguros de que no los tomarán. Los vendedores quieren que los clientes los respeten los suficiente como para dar por sentado que recibirán el pago por los bienes o servicios proporcionados. Cuando una de las partes rompe esta relación basada en el respeto, las ventas se ven perjudicadas. Por lo tanto, haz tu parte y gana el respeto de los clientes al ser un ser humano respetable. [16] X Fuente de investigaciónAnuncio
Referencias
- ↑ https://neilpatel.com/blog/10-ways-to-make-customers-fall-in-love-with-your-business/
- ↑ https://www.inc.com/vanessa-merit-nornberg/3-secrets-to-satisfying-your-customers.html
- ↑ https://hbr.org/2011/12/know-what-your-customers-want-before-they-do
- ↑ https://www.mindful.org/how-to-give-your-full-attention/
- ↑ https://tcfcr.com/8-ways-to-pay-attention-to-customers/
- ↑ https://www.youtube.com/watch?v=NHSyfvV4ii4
- ↑ https://www.smartpassiveincome.com/benefits-sell-features-dont-and-here-is-why/
- ↑ https://www.business.qld.gov.au/running-business/marketing-sales/sales/skills/know-product
- ↑ https://www.inc.com/geoffrey-james/5-ways-to-close-a-deal.html
- ↑ https://www.inc.com/adam-heitzman/6-effective-sales-strategies-to-close-deals-faster.html
- ↑ https://www.entrepreneur.com/article/282364
- ↑ https://www.forbes.com/sites/ianaltman/2016/02/16/can-you-create-urgency-with-business-customers/#45bbdeb45a1e
- ↑ https://www.inc.com/geoffrey-james/6-ways-to-get-customers-to-yes.html
- ↑ https://blog.hubspot.com/sales/sales-closing-mistakes
- ↑ https://www.success.com/9-tips-to-help-you-strengthen-your-integrity/
- ↑ https://www.entrepreneur.com/article/254761
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