Descargar el PDF
Descargar el PDF
Ser un buen vendedor requiere de un considerable cuidado y esfuerzo. Tendrás que resaltar el valor del producto y tendrás que poner mucho esfuerzo para brindar un buen servicio al cliente y para establecer una buena comunicación.
Pasos
-
Enfócate en el valor. Debes vender productos de calidad alta, de los cuales el cliente se pueda beneficiar y los que pueda disfrutar.
- Debes evitar a todo costo que el comprador tenga una reacción de arrepentimiento. Es posible que solo consigas vender una sola vez a un cliente, pero un cliente que se arrepiente de haber comprado tu producto no regresará y es probable que no te recomiende con nadie.
-
Investiga a la competencia. Los clientes solo considerarán comprarte a ti si el producto que ofreces puede competir en calidad y precio con otros productos similares. [1] X Fuente de investigación
- Determina quién es tu competencia y luego pasa algo de tiempo investigando sus productos.
- Tendrás que enfocar tu atención en los competidores de venta dentro de tu mercado si vendes dentro de uno más amplio en línea (como eBay, Etsy o Amazon).
- De igual forma, si vendes productos en persona, tendrás que investigar a los competidores locales para asegurarte de que tus precios puedan compararse positivamente con los suyos.
-
Muestra el producto. Los compradores prefieren ver el producto exacto que comprarán. Cuando sea posible, querrán manipular el producto de manera directa antes de acceder a comprarlo.
- Esta es una labor muy simple de hacer en persona, pero cuando vendes en línea, triunfar visualmente requerirá del uso de fotografías de calidad alta.
- Las fotografías de tus productos tendrán que mostrar cada artículo en la mejor luz posible y desde todos los ángulos posibles. Estas fotografías deben mostrar a los productos de la mejor forma. [2] X Fuente de investigación
-
Aclara las cosas. La comunicación es importante, pero en la mayoría de los casos el comprador debe ser capaz de averiguar todo lo que necesita saber acerca de un producto sin decirte una palabra.
- El precio de un producto siempre tiene que estar visible y debe mostrar la información de su contenido o de su origen.
- Este punto es muy decisivo para las ventas en línea. La mayoría de los clientes nunca te hablarán antes de decidir si comprarán de tu tienda en línea. Por ello, debes brindar la información del producto en su descripción si normalmente la brindarías en una conversación.
-
Respalda los sentimientos con los hechos. Muchas personas utilizan sus corazones y sus mentes cuando realizan una compra. Tendrás que utilizar las emociones para capturar la atención y la razón del cliente para lograr una venta. [3] X Fuente de investigación
- Por ejemplo, el título fácil de recordar y la cubierta atractiva de un libro apelan a las emociones de un comprador posible. El resumen del argumento del libro que se encuentra en la parte posterior de la cubierta apela a la mente del comprador al presentar una información que le hace saber si realmente disfrutará del libro.
Anuncio
-
Abre las líneas de comunicación. Inicia una comunicación abierta desde el principio hasta el final de toda la venta.
- Anticipa las preguntas y respóndelas antes de que tus clientes te las hagan.
- Esto puede ser muy importante para las ventas en línea. Mantén a tus clientes informados acerca del estado de su orden. Avísale al comprador cuándo has recibido el pago y cuándo has enviado el artículo. Vuelve a comunicarte para asegurarte de que el artículo haya llegado bien.
-
Ten una comunicación personal. Es posible que no sea factible construir una relación cercana con todos los clientes potenciales, pero debes tratar de establecer una conexión temporal con los prospectos con los que te comunicas. [4] X Fuente de investigación
- Alientas al cliente a verte como un humano al demostrarle que lo ves como tal, en vez de como un sueldo.
- Fíjate con detenimiento en el cliente posible cuando vendas un producto en persona. Trata de encontrar un punto en común u ofrece un elogio sincero.
- Agradece al comprador por su interés cuando vendas un producto en línea. Demuestra interés en las necesidades del comprador al hacer preguntas que puedan dirigirlo hacia el mejor producto según sus circunstancias.
-
Trata a cada cliente como una persona individual. Dos clientes no son exactamente iguales, así que tendrás que prestarle atención a la personalidad de cada uno y actuar en base a eso.
- Normalmente, los clientes introvertidos suelen preferir que se les deje en paz, mientras que los clientes extrovertidos suelen preferir que se les involucre activamente.
- Tendrás que prestar atención al lenguaje corporal cuando realices una venta en persona.
- Tendrás que esperar que el cliente se comunique contigo por medio de una pregunta o de un comentario cuando realices una venta en línea. Cuando esto suceda, trata de responder con el mismo nivel de entusiasmo que percibes en las palabras del cliente.
-
Responde a las preocupaciones. Los clientes quieren el valor de su dinero, es decir, quieren comprar buenos productos que durarán un largo tiempo. Tendrás que tratar cierta preocupación con honestidad y con tacto si un cliente se preocupa por el valor de un producto.
- Algunos compradores te harán preguntas directas acerca del producto, en cuanto a su tamaño, peso o funcionalidad.
- Sin embargo, algunas veces las preocupaciones se enmascaran por los conceptos erróneos. Es tu trabajo identificarlos y corregir la percepción que evita que el comprador compre tu producto.
-
Sé honesto. Tu respuesta siempre debe ser honesta sin importar lo que pregunte o diga el cliente. Nunca debes exagerar el valor de un producto ni ignorar algunos detalles desfavorables por el bien de realizar una venta.
- Es muy probable que pierdas una venta si el cliente identifica tu mentira. Incluso peor, es posible que ese cliente considere nunca comprarte nada e incluso puede desalentar a otras personas a que lo hagan.
- Por otra parte, es posible que de todas formas pierdas una venta al ser honesto acerca de los defectos de cierto producto, pero construirás una buena reputación con ese comprador potencial. Esa reputación positiva puede hacer que el comprador regrese a tu tienda por un producto diferente.
-
Mantente calmado. El ambiente de las ventas puede ser estresante, pero tendrás que aprender a lidiar con el estrés de una manera calmada y controlada si quieres triunfar como un vendedor.
- Los clientes descorteces pueden ser muy fastidiosos, pero tendrás que resistir las ganas de contestarles con descortesía ante su comportamiento descortés. Ser amigable con un cliente descortés puede ser imposible, pero de todas formas debes ser cortés y profesional.
Anuncio
-
Evita los actos de desesperación. A nadie le gusta sentirse presionado durante una venta, así que tienes que evitar cualquier manifestación o acción que pueda crear una tensión cuando interactúes con tu cliente.
- Interesa al cliente persistente y consecuentemente, pero tendrás que retroceder cuando tu cliente comience a hacerlo. De lo contrario, te verás insistente e intimidante.
-
Alienta las compras adicionales apropiadas. Es posible que puedas incrementar las ventas totales al recomendar algunos productos relacionados al producto principal que tu cliente ha decidido comprar, aunque dependerá de las circunstancias.
- Elige algunos artículos que puedan beneficiar genuinamente al cliente. El producto adicional debe mejorar al producto original o ser una respuesta a un miedo relacionado con la compra original.
- Por ejemplo, puedes recomendar unos aretes compatibles a un cliente interesado en comprar un collar o unos lapiceros de seguridad a un cliente que compra una chequera.
-
Empaca el producto con cuidado. Como mínimo, las compras se deben empacar con cuidado antes de entregarse o enviarse al cliente. Asimismo, es bueno empacar las compras de una manera estética.
- Los productos frágiles se deben envolver con una cantidad adecuada de envoltorios o papeles de seda para protegerlos.
- Considera imprimir algunas bolsas de compras con el logotipo de tu compañía o incluir unas tarjetas de negocio personalizadas dentro de los paquetes. Incluso los pequeños detalles pueden hacer que la compra sea más emocionante para el cliente.
-
Ofrece unas muestras y unos regalos gratuitos. Alienta a los clientes a comprar otro producto al incluir una muestra gratuita de dicho producto con su compra original.
- Por ejemplo, puedes incluir unos tubos pequeños de muestra de protector labial cuando un cliente compre otro producto para el cuidado de los labios o una muestra de un perfume cuando un cliente compre una loción de aroma similar.
- A diferencia de las muestras, los regalos gratuitos no alentarán al cliente a comprarte ningún producto específico en el futuro, pero puede construir tu reputación con el cliente y hacer que visite tu tienda otra vez. Los regalos deben ser pequeños, pero significativos. Por ejemplo, un vendedor en una tienda de libros puede regalar un separador en la bolsa de compras antes de entregársela al cliente.
-
Sacrifícate cuando sea necesario. Cuando una circunstancia imprevista dañe un producto después de una transacción y cuando ni el comprador ni tú tengan la culpa, tendrás que asumir la pérdida, en vez de dirigirla al comprador.
- Es posible que nunca te topes con este problema si vendes productos en persona, pero es probable que lidies con este en algún momento si planeas vender productos en línea. Por ejemplo, si el producto se pierde o daña en el correo postal, tendrás que estar dispuesto a ofrecer un reembolso o un reemplazo si quieres mantener a tu cliente feliz. Los clientes felices suelen comprar otra vez a un vendedor con estas características y suelen recomendarlo a otras personas.
-
Haz un seguimiento. Considera hacer un seguimiento con el cliente después de terminar una transacción, cuando sea apropiado. Actuar de esta manera sugiere que realmente te preocupas por el cliente más allá de su billetera.
- Por ejemplo, si has hecho una venta en línea, envía un correo electrónico al cliente algunos días después de la fecha de entrega del producto. Pregunta si el paquete llegó en buen estado y si el producto satisface sus necesidades.
- Es posible que no sea necesario realizar un seguimiento si se realiza una venta en persona. Debes hacer que sea fácil para el cliente comunicarse contigo otra vez al brindar unas tarjetas de negocio o al imprimir tu correo electrónico y tus números telefónicos en el recibo de la venta.
-
Aprende de la experiencia. Aprende de tu éxito pasado y corrige los errores pasados. Vender es una habilidad que tendrás que mejorar continuamente si quieres sobrevivir en un mercado más amplio.
- Revisa tu éxito pasado. Pregúntate a ti mismo qué tácticas alentaban al cliente a comprarte e inclúyelas en tus próximas ventas.
- De igual forma, revisa tus fracasos pasados. Trata de identificar lo que alejó al cliente y evita cometer los mismos errores en el futuro.
Anuncio
Referencias
- ↑ http://www.eyesonsales.com/content/article/10_tips_that_separate_the_good_sellers_from_the_great_ones/
- ↑ https://blog.etsy.com/en/2013/top-10-marketing-tips-from-top-sellers/
- ↑ http://www.copyblogger.com/psychological-selling/
- ↑ http://www.retaildoc.com/blog/retail-sales-training-9-ways-to-get-better-at-selling
Anuncio
¡Suscríbete al boletín gratuito de wikiHow!
Encontrarás instructivos útiles en tu bandeja de entrada cada semana.
¡Suscríbeme!
