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Vender un producto no tiene que ser complicado. A nivel más básico, un programa de ventas se define principalmente por lo siguiente: qué vendes, a quién le vendes y cómo lo vendes. Más allá de eso, las ventas implican mantenerse enfocado en los detalles de tu producto y en los clientes. A medida que el programa de ventas continúe, tendrás que seguir prestando atención a las tendencias cambiantes y a las necesidades o deseos de tus clientes. Al observar estos cambios, podrás ajustar tu programa y mantener altas tus ventas.
Pasos
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Estudia tu producto. [1] X Fuente de investigación Si eres capaz de transmitir conocimiento sobre el producto y de responder preguntas que los clientes podrían tener, entonces ellos comprenderán que realmente te importa el producto. Si te das cuenta de que el producto vale la vena, también será más probable que lo vendas.
- Es muy importante conocer tu producto de adentro hacia afuera. Si no sabes algo que un cliente te pregunta, trata de decir algo como “No sé la respuesta exacta de eso; sin embargo, estaré feliz de investigarlo y de ponerme en contacto con usted después, ¿cuál es la mejor manera de contactarlo cuando encuentre la respuesta?”.
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Enfatiza a los clientes las ventajas del producto. Además de brindar buena información de un producto a las personas adecuadas, es importante traducir las características del producto en beneficios. Esto hace que sea más fácil para el cliente ver por qué debe comprar el producto. Piensa en cosas como: [2] X Fuente de investigación
- ¿El producto hará que la vida del cliente sea más fácil?
- ¿El producto creará una sensación de lujo?
- ¿El producto es algo que muchas personas pueden disfrutar?
- ¿El producto es algo que se puede utilizar por mucho tiempo?
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Asegúrate de haber explicado adecuadamente el producto. Si no haces ventas directas (de persona a persona), entonces tendrás que asegurarte de brindar buena información del producto mediante el empaquetado individual, en los exhibidores de puntos de venta y en todos los materiales de comercialización. [3] X Fuente de investigación Incluso si vendes productos de manera directa o si haces un lanzamiento, tener buena información del producto en exhibición te ayudará a convencer a los clientes. [4] X Fuente confiable Harvard Business Review Ir a la fuente [5] X Fuente de investigación
- Asegúrate de que toda la información del producto sea informativa, verdadera y completa.
- Asegúrate de que el idioma en el empaquetado del producto y en los materiales de comercialización sea claro, directo y fácil de leer.
- Invierte tiempo y dinero a fin de asegurarte de que tu producto, empaquetado y materiales de comercialización luzcan bien (con fotos de alta calidad, con colores vívidos, etc.).
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Comparte tu amor por el producto. [6] X Fuente de investigación [7] X Fuente de investigación Un buen vendedor cree en el producto que vende y transfiere ese entusiasmo al cliente. Existen varias formas de mostrar tu amor por un producto.
- No descuides tu tono y lenguaje corporal. Si hablas de manera clara sobre un producto y muestras expresión cuando lo haces, transmitirás energía y entusiasmo. Por el contrario, si balbuceas cuando los clientes hacen preguntas sobre un producto o si te cruzas de brazos sobre tu pecho, entonces parecerá como que eres distante y que no te importa el producto.
- Mantente preparado para hablar sobre cómo utilizar el producto o cómo lo usaron otros clientes satisfechos. Las historias específicas sobre un producto harán que sean fáciles de contar a los clientes. Por ejemplo, si vendes un champú, puedes decirle al cliente algo como “Mi cabello por lo general es muy rizado; sin embargo, desde que empecé a usar este champú mi cabello se ha vuelto tan suave y recto como lo es ahora”.
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Anticipa las motivaciones de tus clientes . [8] X Fuente de investigación Deberás poder responder todas las preguntas que los clientes podrían tener sobre un producto; sin embargo, es mucho más importante que te anticipes a esas preguntas. Esto demostrará que comprendes las necesidades del cliente. Asegúrate de que puedes conectarte emocionalmente con los clientes al tratar esas necesidades. [9] X Fuente de investigación
- Piensa en los clientes típicos. ¿Qué los motiva? ¿Qué necesidades tienen? ¿Son jóvenes? ¿Solteros? ¿Ricos? ¿Tienen familia?
- Una vez que tengas en mente una idea de tus clientes, piensa en cómo tu producto los puede ayudar a satisfacer sus necesidades o a alcanzar sus deseos.
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Practica romper el hielo con los clientes. Si trabajas en ventas directas, la forma en que te conectes con las personas será fundamental. En vez de hacer preguntas cerradas como “¿Puedo ayudarlo?”, haz preguntas abiertas más positivas como “¿Busca algo para usted?” o “¿Busca un regalo para alguien especial?”. [10] X Fuente de investigación Asimismo, debes estar listo para hacer comentarios sobre tu producto que interesarán a los clientes y que empezarán conversaciones más profundas. Por ejemplo, si estás en una tienda minorista de ropa, podrías decir algo como “Sabe, las fiestas de Navidad donde las personas van con suéteres feos son muy populares hoy en día, ¿ha estado en una alguna vez?”.
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Convierte las motivaciones del cliente en las características del producto. En la comercialización esto se conoce como “posicionamiento” y consiste en equiparar el producto con las esperanzas y deseos del cliente. Hay varios factores que son importantes cuando se posiciona un producto: [11] X Fuente de investigación Mark H. McCormack, <i>What they don't teach you at Harvard Business School</i>, págs. 127-130, (1986), ISBN 0-00-636953-7
- Posiciona el producto en el mejor espectro posible del mercado. No pongas el producto muy alto o muy bajo en términos de asequibilidad y lujo.
- Posiciona los datos sobre el producto de acuerdo con la persona a quien le vendes. Es posible que tengas un puñado de datos distintos; sin embargo, depende de tu habilidad saber cuál de esos datos sirve mejor para cada venta individual.
- No falsifiques los datos ni mientas descaradamente. Posicionar un producto tiene que ver con percepción, no con engaño.
- Posiciona los datos de modo que trasciendan al producto en sí mismo. Esto significa que lo que venderás son los valores positivos y deseables asociados con el producto. Las empresas que destacan en este aspecto son Coca Cola, Apple y muchos diseñadores de bienes y etiquetas. Piensa en cómo tu producto se conectará con los valores y estilo de vida del cliente y en que no simplemente sirva para una función.
- Por ejemplo, si tratas de vender una furgoneta de relativa alta calidad a una persona de edad que es rica, podrías mencionar sus características de lujo. Hazlo diciendo cosas como “Dele un vistazo a ese ajuste de madera, es simplemente hermoso; además, esos asientos suaves de cuero son tan cómodos y perfectos para tomar un buen paseo al atardecer”.
- Sin embargo, si tratas de vender la misma furgoneta a una familia que tiene tres hijos, tendrás que enfatizar sus características más utilitarias. Por ejemplo, podrías decir cosas como: “El tercer asiento le da bastante espacio para llevar amigos, también se pliega hacia abajo cuando necesita espacio para transportar comestibles, equipo deportivo y cosas así; además, ¿mencione que las bolsas de aire laterales y los frenos antibloqueo vienen incluidos?”.
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Sé honesto respecto a tu producto . Los amantes a largo plazo de tu producto solo llegarán si eres honesto con ellos. Esto significa que debes ser transparente al dar información de tu producto y además admitir tu propia falta de conocimiento o los errores que cometas. No tengas miedo a la honestidad, por el contrario, la honestidad genera confianza.
- Si alguna vez no puedes responder las preguntas de los clientes ni brindarles lo que ellos necesitan, ofrécete a hacerles seguimiento más adelante tan pronto como puedas.
- Asegúrate de que los clientes sepan que pueden volver a ti más adelante si tienen preguntas o inquietudes.
- Si alguna vez resulta que un producto no es adecuado para el cliente, sé honesto sobre eso y ayúdalo a encontrar lo que realmente necesita. [12] X Fuente de investigación Incluso si en el momento no haces la venta, tu honestidad y generosidad se recordará y eso se podrá traducir en futuras ventas.
- Por ejemplo, si tratas de vender un auto deportivo a un cliente que al final te dice que tiene cinco niños pequeños a quienes lleva a la escuela todos los días, podrías decirle algo como “Bueno, tal vez le iría bien con una buena furgoneta o con un vehículo todoterreno; sin embargo, si alguna vez viene a buscar un segundo vehículo, regrese y hable conmigo y lo ayudaré a conseguir una buena oferta”.
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Cierra la venta . Existen muchos estilos y métodos para cerrar una venta; sin embargo, uno de los más eficaces tiene que ver con la nemotecnia en inglés ABC , la cual significa “ Always Be Closing ” (estar siempre vendiendo). [13] X Fuente de investigación A medida que confirmes el interés de tu posible comprador por el producto, plantea cierres de prueba como “¿Esto se parece al producto que desea?” o “¿Piensa que este producto va a satisfacer sus necesidades?”.
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Da a los clientes el tiempo de pensar las cosas. Ser muy insistente es un distractor para muchos compradores. [14] X Fuente de investigación Es posible que deseen ir a casa y hacer una búsqueda rápida en línea para obtener más información. Deja que lo hagan usando un tono entusiasta y colaborador. Si eres veraz, útil, considerado y entusiasta, la información que les diste coincidirá con lo que lean en línea y así habrán más probabilidades de que vuelva por el producto.
- Algunas veces vale la pena que tus clientes tomen la iniciativa. Dales tiempo de pensar y guarda silencio mientras lo hacen. Solo ofrece más información cuando te la soliciten. [15] X Fuente de investigación
- No permitas que tus clientes se retiren sin saber cómo contactarte. Si trabajas en una tienda o en un local, asegúrate de que los clientes sepan cómo encontrarte de nuevo (especialmente si te cambian de ubicación). Asegúrate de decirle a los clientes algo como “Estaré aquí en el mostrador si me necesita” o “Simplemente pídale a cualquier empleado que me llame si tiene algunas preguntas”.
- También puedes darle a los clientes tu información de contacto para que así puedan ponerse en contacto contigo si tienen preguntas o quieren más información. Entrégale al cliente tu tarjeta de presentación u otra información de contacto y di algo como “Llámeme en cualquier momento si tiene preguntas, además también puede encontrarme aquí en la tienda durante la semana”.
- Utiliza tus instintos. Si piensas que un cliente está a punto de comprar, mantente cerca sin ser indiscreto. Deberás hacer que el cliente pueda encontrarte rápidamente. Lo último que querrás es que un potencial comprador se decida a comprar algo y que no pueda encontrarte.
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Familiarízate con todos los aspectos que alimentan la venta final de un producto. La publicidad, el mercadeo y la comercialización son funciones de apoyo para las ventas. [16] X Fuente de investigación Vender es el objetivo de estas funciones de apoyo y un buen vendedor debe tener una comprensión bastante acertada de cada una.
- Lee textos básicos sobre comercialización. Esto te informará sobre muchas de las técnicas y tácticas subyacentes a la publicidad, mercadeo y comercialización.
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Comercializa tu producto. [17] X Fuente de investigación [18] X Fuente de investigación Es importante hacer que la información de tu producto esté disponible a través de tantos canales como sea posible. Actualmente el rango de potenciales colocaciones se ha incrementado bastante gracias a los avances en las comunicaciones. Brinda a tus potenciales compradores muchas posibles opciones a fin de averiguar más sobre tu producto de distintas maneras, por ejemplo:
- boca a boca
- publicidad (radio, televisión, medios impresos, correos electrónicos, redes sociales, anuncios en línea, etc.)
- representantes de ventas
- ferias comerciales
- conferencias
- ventas de telemercadeo
- colocación de productos en películas, eventos deportivos, etc.
- eventos comunitarios locales (por ejemplo, donar un producto a una subasta local de beneficios atraerá la atención hacia tu producto y servirá para una buena causa)
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Revisa el rendimiento de tus ventas. [19] X Fuente de investigación [20] X Fuente de investigación Debes analizar tus ventas a intervalos regulares. ¿El producto se vende bien? ¿El inventario es alto o bajo? ¿Obtienes beneficios? ¿Cómo se desempeñan tus competidores? Ser capaz de responder a estas preguntas te ayudará a maximizar tus ventas y a mantener un crecimiento constante.CONSEJO DE ESPECIALISTAEspecialista en gestión de productosArchana Ramamoorthy es la directora de tecnología de Norteamérica en Workday. Es una ninja de productos, defensora de seguridad y busca permitir una mayor inclusión en la industria de la tecnología. Obtuvo su licenciatura de la SRM University y una maestría de Duke University, y ha trabajado en gestión de productos por más de 8 años.
Estudia a la competencia, pero ve más allá de la competencia directa. Debes analizar a otras compañías que podrían ingresar al mismo mercado en el que estás e intervenir dicho espacio. Muchas veces, puedes perderte muchas oportunidades de mercado adyacentes por solo centrarte en los productos o las compañías similares.
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Soluciona los problemas de ventas si es necesario. Si no vendes bien, tendrás que entrar en el modo de resolución de problemas. Mejorar tus ventas implicará revaluar tu producto, tu base de clientes y la comercialización. [21] X Fuente de investigación
- Cambia tus tácticas periódicamente. Si los clientes escuchan la misma rutina de ventas una y otra vez o ven el mismo exhibidor mes tras mes, tu producto podría empezar a parecer irrelevante.
- Considera sacar un producto de tu línea si no se vende bien. Puedes vender el inventario a precios con descuento para así liquidarlo.
- Revisa tu mercado objetivo y afina tu enfoque de ventas. Tus compradores podrían estar cambiando y tendrás que mantenerlos al tanto o tendrías que encontrar un nuevo mercado.
- Revalúa el diseño, distribución, empaquetado del producto, etc. Modificar el producto con tu mercado objetivo y las estrategias de venta en mente puede mejorar tus ventas.
- Cambia el precio de tu producto. Si estudias la información de tus ventas y el rendimiento de tus competidores, es posible que puedas determinar si cobras demasiado o muy poco por tu producto.
- Haz que el producto sea exclusivo o que esté disponible solo por un tiempo limitado. Algunas veces controlar el suministro de esta forma incrementará la demanda y las ventas. Sin embargo, asegúrate de que esta táctica funcione con tu estrategia global de ventas. Si comercializas un producto como perfecto para el uso diario, es posible que no funcione comercializarlo como exclusivo al mismo tiempo.
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Advertencias
- No debes vender:
- Mercancía en mal estado.
- Artículos pasados de moda.
- Mercancía de contrabando.
- Si vendes cosas prohibidas o ilegales te podrías meter en serios líos con la justicia.
- Si lo que intentas vender no se vende, es probable que sea un artículo obsoleto, pasado de moda o simplemente que hay otros a tu alrededor ofreciendo el mismo producto; es decir, está saturado el mercado.
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Referencias
- ↑ http://nasp.org/article/CB879426-E9F9/how-to-master-the-art-and-science-of-consultative-selling.html
- ↑ http://www.inc.com/steve-tobak/how-to-sell-anything-to-anybody.html
- ↑ http://www.forbes.com/sites/onmarketing/2014/07/23/the-five-things-product-packaging-must-do/
- ↑ https://hbr.org/2003/09/how-to-pitch-a-brilliant-idea
- ↑ http://www.forbes.com/sites/theyec/2014/04/18/10-steps-for-giving-a-convincing-sales-pitch/
- ↑ http://nasp.org/article/CB879426-E9F9/how-to-master-the-art-and-science-of-consultative-selling.html
- ↑ https://www.aabacosmallbusiness.com/advisor/blogs/young-entrepreneurs/sell-every-product-with-love-222925933.html
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- ↑ Mark H. McCormack, What they don't teach you at Harvard Business School , págs. 127-130, (1986), ISBN 0-00-636953-7
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- ↑ http://www.investopedia.com/terms/a/always-be-closing.asp
- ↑ http://www.inc.com/steve-tobak/how-to-sell-anything-to-anybody.html
- ↑ http://nos.ukces.org.uk/PublishedNos/SFHSS04.pdf
- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/179084
- ↑ http://academic.brooklyn.cuny.edu/economic/friedman/mmintroduction.htm
- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/179084
- ↑ https://www.marsdd.com/mars-library/using-sales-metrics-to-assess-your-sales-performance-and-competitiveness/
- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/230876
- ↑ http://www.sellingpower.com/content/article/?a=10089/10-tips-to-improve-your-sales-performance
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