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Aaah, l'art de la persuasion ! Si simple et pourtant si compliqué ! L'esprit humain est étonnamment malléable et facile à manipuler... si seulement vous savez ce que vous voulez et ce que vous faites. Montrez-vous aussi persuasif que possible.
Étapes
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Présentez votre requête au bon moment. La plupart des gens seront le plus enclins à se laisser persuader juste après vous avoir remercié. C'est donc juste après avoir été remercié que vous serez le plus persuasif. Lorsque vous voulez demander une faveur à quelqu'un, essayez alors de le faire juste après que cette personne vous ait remercié [1] X Source de recherche .
- Pour augmenter vos chances d'obtenir ce que vous voulez, commencez par engager la tâche vous-même [1] X Source de recherche . Les gens auront plus facilement tendance à vous apporter leur aide s'ils voient que vous avez commencé le travail. Disons par exemple que votre partenaire vous dise : « Merci pour le diner, chérie, c'était délicieux. » Répondez par « Je t'en prie. J'ai commencé à faire la vaisselle, pourrais-tu finir ? »
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Motivez la personne. Voici les 3 éléments de motivation basiques à avoir dans votre arsenal. En connaissant votre audience, il vous sera facile de déterminer lequel sera le plus efficace [2] X Source de recherche .
- Économique . Faites comprendre à la personne qu'elle pourrait manquer une bonne occasion de se faire de l'argent ou qu'elle pourrait gagner de l'argent en accomplissant vos souhaits.
- Moral. Faites comprendre à la personne qu'en vous aidant, elle fera le bien autour d'elle. Si cette personne pense être une bonne personne, comment pourrait-elle alors vous refuser cette faveur ?
- Social . Faites comprendre à la personne que « tout le monde le fait ». Cette approche sera doublement plus efficace si vous pouvez nommer quelques amis de la personne.
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Donnez-lui quelque chose en premier. Pensez à tous ces gens au centre commercial qui essaient de vous offrir des échantillons de crème hydratante, même lorsque vous essayez de les éviter à tout prix. Il ne s'agit pas uniquement pour eux de vous amener à essayer leur produit et à y devenir accro. Le but est de vous amener à ressentir une légère culpabilité qui vous poussera à acheter le produit [3] X Source de recherche .
- Disons que votre fils ou votre fille fait une collecte de fonds pour un projet scolaire et que vous lui avez promis de demander à vos collègues de participer. Quelques heures avant de demander à Marie de mettre la main à la poche, passez déposer sur son bureau quelques biscuits préparés par votre fille. Il lui sera ensuite bien difficile de vous refuser cette faveur !
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Laissez la personne penser qu' elle a eu l'idée. Implanter une idée dans la tête de quelqu'un est l'une des approches les plus difficiles en matière de persuasion... mais c'est également l'une des plus efficaces. Au lieu de présenter directement ce que vous voulez, tournez autour du pot quelque temps. Avec un peu de temps et en vous y prenant correctement, la personne vous présentera d'elle-même une solution à votre problème.
- Revenons à l'exemple précédent : vous voulez que vos collègues participent financièrement à la collecte de fonds de votre fille, mais vous ne voulez pas leur demander directement. Engagez alors une conversation à propos de la charité et de la vertu d'aider les autres. Mentionnez que vous avez fait un don important à votre organisation caritative préférée l'année dernière. Puis glissez subtilement l'information que votre fille travaille actuellement à récolter des fonds. Si vous vous y prenez correctement, vos collègues proposeront d'eux-mêmes d'y participer.
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Prêtez attention à ce que veut la personne. Le fait est que chaque personne est différente. Certaines personnes seront plus réceptives aux motivations d'ordre économique, d'autres aux motivations d'ordre moral, d'autres encore pourraient n'être réceptives à aucune forme de motivation. Pour persuader ce type de personne d'agir comme vous le souhaitez, écoutez-les. Prêtez attention à ce qu'elles veulent. Si vous êtes en mesure d'offrir à ces personnes quelque chose qu'elles veulent véritablement, vous serez en bonne position pour obtenir ce que vous voulez [3] X Source de recherche .
- Disons que vous avez du mal à obtenir des jours de congé supplémentaires de votre patron. Vous avez été submergé de travail ces derniers temps et avez besoin de repos. Vous entendez votre patron mentionner qu'il aimerait que l'entreprise soit représentée à une série de conventions au cours de l'été. Faites-lui alors savoir que vous adoreriez faire le déplacement et seriez prêt à prendre une partie des frais à votre charge. De cette façon, vous et votre patron êtes tous deux gagnants.
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Parlez à votre interlocuteur de ce qu'il risque de perdre. Les gens ont tendance à se laisser plus facilement convaincre lorsqu'ils sont confrontés à une perte que lorsqu'on leur fait miroiter un gain potentiel. Parlez à votre interlocuteur de ce qu'il risquerait de perdre. Pensez-y : disons que quelqu'un vient vers vous et vous annonce que vous allez perdre votre t-shirt préféré : vous seriez contrarié. En revanche, si cette personne vous annonçait que vous étiez sur le point d'avoir un nouveau t-shirt préféré... vous seriez simplement sceptique, n'est-ce pas ? Nous sommes en effet davantage attachés à ce que nous avons déjà qu'à la perspective d'un gain quelconque.
- Cette idée a fait l'objet de nombreuses études. Lors d'une étude récente, une proposition de projet était présentée à un groupe d'hommes d'affaires. Deux fois plus de ces hommes approuvèrent le projet lorsqu'on leur annonçait que l'entreprise risquait de perdre 500 000 euros, que lorsqu'on leur annonçait que l'acceptation du projet mènerait à un profit de 500 000 euros [4] X Source de recherche .
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Faites référence aux actions passées de votre interlocuteur. Les gens éprouvent le besoin d'agir dans la continuité de leurs actions passées. Si votre interlocuteur pense être une personne bien et est en mesure d'appuyer ce fait par des exemples de ses comportements passés, il continuera à tenter d'agir comme une personne bien. Pour cela, il est plus facile de persuader quelqu'un d'adopter un certain comportement si cette personne a déjà agi ainsi dans le passé. Connaissez votre audience : qui serait le plus enclin à vous accorder la faveur que vous cherchez à obtenir ?
- Mieux vous connaitrez votre audience, plus il vous sera facile de la convaincre. Disons que vous souhaitez aider votre fille avec sa collecte de fonds. Vous savez que votre ami Nguyen a participé à la collecte de fonds du fils d'Henri au printemps dernier. Peut-être voudra-t-il également participer à celle de votre fille ?
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Informez votre interlocuteur que tout le monde a accepté votre requête. Avez-vous entendu parler de l'expérience de Asch ? Un groupe de personnes était rassemblé dans une pièce. Parmi elles, une personne seulement n'était pas au courant du déroulement de l'expérience. Une série de lignes, certaines très courtes, d'autres longues, était présentée à ce groupe de personnes. Alors que le groupe s'accordait à dire que les lignes courtes étaient les plus longues, la seule personne qui n'était pas au courant de l'expérience a presque toujours été d'accord avec le reste du groupe [5] X Source fiable Simply Psychology Aller sur la page de la source . En bref, les êtres humains ont tendance à se conformer à la norme sous la pression de leurs pairs. Si tout le monde le fait, votre interlocuteur voudra le faire aussi.
- Informez alors votre interlocuteur que beaucoup de gens ont déjà accepté votre requête, parmi lesquels, des gens qu'il connait, apprécie et respecte. Si votre interlocuteur respecte les gens qui ont accepté votre requête, il aura moins facilement tendance à remettre leur jugement en question.
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Utilisez le terme « nous ». En parlant à la première personne du pluriel, vous créez tout de suite un sentiment de communauté et de soutien. Si quelqu'un vous disait : « Vous avez besoin de ce produit pour être plus beau. Vous avez besoin de ce produit pour réussir dans la vie et pour que les gens vous apprécient », vous seriez sceptique et même probablement offensé. Lorsque vous utilisez « tu » ou « vous », vous amenez la personne à se sentir isolée, ce qui est la dernière chose à faire pour obtenir ce que vous voulez.
- Imaginez maintenant que quelqu'un essaie de vous convaincre en utilisant les formules suivantes : « Nous avons tous besoin de ce produit pour être plus beaux. Si tout le monde utilisait ce produit, nous réussirions tous dans la vie et serions tous appréciés des autres. » Cette formulation semble moins personnelle et presque magique, pas vrai ?
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Demandez plus que ce que vous ne voulez. Repensez à l'époque où vous suppliiez vos parents de vous offrir le plus gros cadeau de Noël que vous puissiez imaginer. Vous ne l'obteniez pas, mais le cadeau que vous obteniez était tout de même imposant. Vos parents avaient alors l'impression d'avoir fait un compromis avec vous, car aucun de vous n'obtenait à 100 % ce qu'il voulait. Imaginez maintenant que ce cadeau moins gros était justement celui dont vous rêviez. Vos parents n'auraient eu aucune idée que vous ne faisiez alors pas de compromis !
- Disons que vous avez très envie de sortir diner et voir un film avec votre petite amie ou petit ami, mais qu'il (elle) est toujours très occupé(e). Commencez à le supplier de partir en vacances ou en weekend avec vous. Après une série de « non », dites alors : « Que dirais-tu de simplement sortir diner et voir un film ? » Votre partenaire verra que vous avez revu vos envies à la baisse (ou c'est qu'il croira) et cèdera plus facilement.
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Abordez la situation inverse. Cette approche peut sembler contre-intuitive, mais sachez que votre argument sera plus convaincant si vous abordez aussi la situation inverse. Vous montrerez ainsi que vous savez de quoi vous parlez, que vous avez pesé le pour et le contre et restez tout de même sûr de votre position [6] X Source de recherche .
- Disons que vous essayez de convaincre quelqu'un que le Pepsi est meilleur que le Coca-Cola. Dire « Le Pepsi est délicieux et sa canette est si jolie » sera bien moins efficace que dire « Bien sûr, davantage de gens boivent du Coca-Cola, mais c'est simplement parce que le Pepsi est distribué dans moins de pays. Le Coca-Cola n'est pas meilleur, il est simplement plus répandu. »
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Appuyez-vous sur l'éthos, le pathos et le logos. Selon Aristote, il y a trois façons de convaincre un interlocuteur : par l'éthos, le pathos et le logos. Explorons ces trois approches [7] X Source de recherche .
- Éthos ». Il s'agit de la crédibilité. Par exemple, Michael Jordan porte des vêtements Hanes. Si cette marque est assez bien pour MJ, elle l'est également pour vous.
- Pathos . Le pathos repose entièrement sur les émotions. Vous voyez ces pubs mettant en scène des chiots et des chatons tristes ? Elles en appellent à vos émotions pour vous pousser à en adopter un.
- Logos . Il s'agit de la logique et de la raison. En investissant 500 euros maintenant, vous gagnerez 1 000 euros plus tard.
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Faites rire votre interlocuteur. Il s'agit d'une connaissance de base en matière d'interactions sociales : faites rire les gens et ils vous apprécieront davantage. Ils seront heureux, ils vous associeront à leur bonheur et ils seront alors bien plus faciles à persuader. Les êtres humains aiment être heureux : si vous leur apportez de la joie, ils vous donneront ce que vous voudrez en retour.
- Faites parler votre interlocuteur de quelque chose qu'il aime. Parler de ce sujet le rendra heureux et en paraissant intéressé par ce même sujet, votre interlocuteur se reconnaitra plus facilement en vous.
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Amenez votre interlocuteur à être d'accord avec vous. Des études récentes ont démontré que le mot « oui » est un mot puissant et persuasif. Les gens tendent à aimer rester consistants. Amenez-les à dire « oui » et ils voudront continuer à dire « oui ». Ils seront d'humeur positive.
- Parlez à l'affirmatif. Parlez de choses que votre interlocuteur aime, de sujets avec lesquels il est d'accord et de tout ce qui amènera la personne à dire « oui » et jamais « non ». Lorsque vous lui présenterez votre requête, elle ne voudra pas briser la tendance qu'elle a établie.
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Persévérez. Avez-vous déjà été lourdement harcelé par une fille ou un garçon qui voulait votre numéro de téléphone ? Vous avez dit non, encore et encore, jusqu'au moment où vous avez cédé et avez dit « oui ». Si cette technique n'est pas la plus subtile, mais elle est tout de même efficace. Si vous obtenez d'abord un « non », ne vous arrêtez pas là. Votre persévérance paiera !
- Veillez simplement à ne pas devenir trop agaçant. En insistant encore et encore vous risqueriez d'énerver votre interlocuteur. Déterminez à quelle fréquence revenir à la charge sans paraitre odieux.
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Ayez des attentes positives quant à votre interlocuteur. La plupart des gens ont tendance à se conformer à ce que les autres attendent d'eux. Si vos parents ne se souciaient pas de vos notes et pensaient que vous étiez mauvais, vous n'avez probablement pas été un élève brillant. En revanche, si vos parents attendaient de vous que vous rameniez de bonnes notes et que les mauvaises notes n'étaient même pas envisageables, vous étiez probablement bon élève. Il en va de même pour tout le monde !
- Cette tendance s'applique aussi bien à vos enfants, à vos employés, qu'à vos amis. Vous établissez vous-même ce que vous cherchez à obtenir. Pour amener les gens à se comporter comme vous le voulez, attendez d'eux qu'ils se comportent ainsi. Dans la plupart des cas, ils voudront vous rendre heureux et éviter tout conflit.
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Présentez votre requête comme une urgence. En précisant à votre interlocuteur qu'il ne dispose que de peu de temps pour se décider, vous le pousserez à agir rapidement. Vous pourriez alors préciser que le produit est très demandé ou que vous trouverez facilement quelqu'un d'autre. La personne ressentira ainsi le besoin d'agir tout de suite, même si vos arguments sont faux !
- Disons que vous gérez une équipe et leur imposez une date butoir dans 3 semaines, alors que le projet est dû dans 3 mois. Au bout de 3 semaines, vous donnez à votre équipe un délai de 2 semaines supplémentaires, pour les récompenser de leur travail. Ils vous en remercieront, seront grandement soulagés par ce délai supplémentaire et parviendront peut-être même à accomplir le projet en 5 semaines !
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Soyez sûr de vous. Ou au moins, faites semblant. Les gens ont tendance à préférer l'impudence à l'expertise, c'est pour cela que les présentateurs de télévision ont encore un emploi [8] X Source de recherche ! Plus vous prétendrez savoir de quoi vous parlez, plus vous serez crédible. Plus vous serez crédible, plus les gens auront confiance en vous.
- Si votre audience n'est pas d'accord avec vous, parlez rapidement. Ralentissez votre débit de paroles lorsque votre audience est d'accord avec vos dires [9] X Source de recherche . Des recherches ont démontré que lorsque votre interlocuteur n'est pas d'accord avec vous, en parlant rapidement, vous ne lui laisserez pas le temps de formuler un contrargument. En revanche, s'il est d'accord avec vous, parler lentement lui permettra d'absorber chacun de vos mots et de se laisser persuader encore davantage.
- Assurez-vous que votre langage corporel et votre regard sont en accord avec vos mots. Si votre voix est enthousiaste et pleine de vie, mais que votre corps est avachi, votre audience ne se laissera pas convaincre. L'assurance se traduit par le verbe oui, mais également par l'attitude.
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Conseils
- Faites preuve de maturité. Si la personne vous dit « non » alors que vous avez déjà tout essayé, laissez tomber et fixez-vous un autre objectif.
- Lorsque l'on vous dit que vous n'obtiendrez pas ce que vous voulez, dites quelque chose comme « OK, je comprends et respecte ton point de vue. » Votre maturité surprendra votre interlocuteur, peut-être tellement qu'il cèdera à votre requête.
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Avertissements
- N'insistez pas trop. Vous agaceriez grandement votre interlocuteur et le convaincriez que vous ne méritiez pas ce que vous demandez.
- Ne volez jamais d'argent pour acheter un objet que l'on vous a refusé.
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Références
- ↑ http://socialtriggers.com/persuasion-tips-help/
- ↑ 3,0 et 3,1 http://www.theconnectornetwork.com/sitebuildercontent/sitebuilderfiles/21waystopersuade.pdf
- ↑ http://online.wsj.com/news/articles/SB10001424127887324669104578203461416235022?mg=reno64-wsj&url=http%3A%2F%2Fonline.wsj.com%2Farticle%2FSB10001424127887324669104578203461416235022.html
- ↑ http://www.simplypsychology.org/asch-conformity.html
- ↑ http://conversionxl.com/17-lesser-known-ways-to-persuade-people/# .
- ↑ http://courses.durhamtech.edu/perkins/aris.html
- ↑ http://www.newscientist.com/article/mg20227115,500-humans-prefer-cockiness-to-expertise.html
- ↑ http://www.spring.org.uk/2010/11/are-fast-talkers-more-persuasive.php
À propos de ce wikiHow
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