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La vente, que ce soit de bougies ou de voitures, repose toujours sur quelques techniques de base. Apprenez à vendre n'importe quel produit ou service en suivant ces règles de markéting.
Étapes
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Vendez un produit qui vous passionne. Personne n'aura envie d'acheter quoi que ce soit à un vendeur sans entrain. Pas besoin de sautiller d'enthousiasme, mais assurez-vous de réellement apprécier ce que vous choisissez de vendre. Votre passion sera ressentie par les clients potentiels.
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Connaissez votre marché. Soyez conscient de la qualité de vos produits face aux produits similaires disponibles sur le marché et soyez capable de défendre votre produit. Vous devez rendre votre produit ou service plus attrayant que ceux de vos concurrents et vous devrez pour cela être parfaitement au courant des qualités et des défauts de ce que vous offrez.
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Comprenez votre public. Pour vendre quelque chose avec succès, vous devrez le vendre à la bonne personne. Tout le monde n'a pas envie d'acheter un cours de photographie ou une offre téléphonique. Trouvez la personne qui aura envie d'acheter ce que vous offrez.
- Promouvez votre produit ou votre service dans des lieux où vos acheteurs potentiels seront susceptibles de vous remarquer.
- Ne forcez pas la main à un client lorsque vous voyez qu'il n'est pas intéressé par ce que vous vendez. Cela ne fera que l'agacer et vous frustrer davantage.
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Renseignez-vous sur votre produit. Vous ne pourrez pas vendre quoi que ce soit sans connaitre les qualités et défauts de votre produit. Veillez à connaitre en profondeur ce que vous vendez, afin d'être capable de répondre à toutes les questions que pourraient vous poser les acheteurs potentiels [1] X Source de recherche .Publicité
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Ayez un discours bref. Même si vous pensez que votre discours de vente est incroyablement intéressant et convaincant, vous n'aurez qu'environ 60 secondes pour intéresser quelqu'un à ce que vous essayez de vendre. Vous devez être capable de susciter l'intérêt de quelqu'un en une minute ou moins.
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Ne contrôlez pas la conversation. Si vous donnez l'impression de réciter votre texte, votre public sera vite désintéressé ou agacé.
- Laissez l'occasion à votre interlocuteur de vous poser des questions et de faire des remarques et veillez à écouter attentivement ce qu'il a à dire.
- Posez des questions ouvertes requérant de votre public une réponse complète. En posant des questions fermées, auxquelles l'on répond par oui ou non, vous donnerez l'impression de ne pas vouloir écouter ce que votre auditorat a à vous dire.
- Ne manipulez pas les réponses. En essayant de faire dire quelque chose à quelqu'un, vous frustrerez la personne et la désintéresserez complètement de votre produit.
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Développez de bonnes relations avec vos clients. Il vous serait plus facile de vendre quelque chose à un ami proche ou un membre de votre famille, n'est-ce pas ? Et ceci parce que vous êtes proche d'eux et qu'ils souhaitent vous soutenir. En développant une relation honnête avec vos clients potentiels, vous pouvez être sûr qu'ils achèteront plus facilement votre produit [2] X Source de recherche .
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Soyez honnête. Même si dire la vérité signifie faire remarquer un défaut de votre produit ou de votre service, soyez honnête. L'honnêteté est attractive et c'est une qualité désirable et peu commune chez les vendeurs [3] X Source de recherche .
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N'ayez pas d'attente lorsque vous commencez une vente. Penser connaitre la réaction d'une personne ou l'issue de la vente vous mènera en général à la déception. Vous réagirez alors d'une façon prédéterminée et manquerez de la flexibilité nécessaire à une bonne vente. Ayez un discours fluide, adapté à la fois à votre audience et à votre environnement.
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Donnez raison à votre interlocuteur. Que vous tentiez de vendre votre produit à une femme dans la rue ou au patron d'une grande entreprise, votre interlocuteur voudra sentir que ces opinions sont valables. Que votre interlocuteur soit en accord ou en désaccord avec votre discours, veillez toujours à ce qu'il sente que son point de vue est pris en compte.
- Si votre interlocuteur n'est pas d'accord avec ce que vous dites, faites-lui comprendre que la façon dont il voit les choses est correcte. Essayez ensuite de changer son point de vue en utilisant des exemples concrets et par une conversation persuasive.
- Validez son besoin de votre produit. Appuyez votre interlocuteur lorsqu'il estime avoir besoin de votre produit.
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Adaptez votre langage. Utilisez un vocabulaire qui mette votre interlocuteur en avant. Plutôt que d'utiliser des phrases du type Je pense que... ou Je vais vous expliquer... , dirigez le discours vers votre audience. Dites quelque chose comme Vous allez adorer... et Vous verrez que...
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Amenez une conclusion évidente. Votre produit devra apparaitre comme un choix évident et vous devrez alors présenter les raisons pour lesquelles il rend la vie plus facile, fait économiser de l'argent, etc. Il devrait être évident pour le client qu'acheter votre produit améliorera réellement sa vie [4] X Source de recherche .
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Évitez les ventes trop diversifiées. Si vous proposez à la vente trop de produits différents, votre client sera facilement dépassé par tant de choix. Il lui sera alors presque impossible de répondre positivement à vos offres. Préférez vous concentrer sur un produit à la fois et pour bien choisir ce produit, demandez-vous combien de personnes seraient prêtes à l'acheter.
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Faites suivre chaque vente par une autre offre. Une fois que vous avez conclu une vente, offrez tout de suite un autre service ou produit. Votre interlocuteur sera d'autant plus réceptif après vous avoir acheté un produit et vous aurez alors bien plus de facilité à le convaincre.
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Facilitez à vos clients l'achat de vos produits. Si votre système d'achat et d'expédition est compliqué, vos clients pourraient être frustrés du travail à accomplir pour se procurer ce que vous vendez. Simplifiez le tout autant que possible, afin que vous fassiez le gros du travail et non vos clients [5] X Source de recherche .
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Mettez-vous d'accord avec votre client. Il est alors temps de vous mettre d'accord avec votre client, qu'il s'agisse de vous rencontrer à nouveau ou de lui vendre d'autres produits. Essayez de prendre à nouveau rendez-vous après que le client vous ait acheté un produit. Vous aurez ainsi une nouvelle chance de conclure une vente avec ce même client.
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Créez un sentiment d'urgence. Pour favoriser une vente, donnez l'impression que la vente ne peut être conclue que pendant une courte période. Ce pourrait être parce que les soldes arrivent à leur fin, que les prix vont augmenter ou que les produits disponibles à la vente sont en nombre limité.Publicité
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Demandez au client de prendre une décision. La technique la plus simple et la plus directe pour conclure une vente est simplement de demander à votre client de vous donner une réponse finale. La question n'a pas à être brusque, mais vous devrez obtenir une réponse afin de conclure la vente.
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Proposez une bonne affaire. Pour cela, concluez votre vente en offrant une réduction ou un second produit à prix réduit. Cela permettra non seulement d'assurer la vente actuelle, mais peut-être aussi de conclure une seconde vente.
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Proposez une offre d'essai. Si le client a l'air intéressé par votre produit, supprimez toute hésitation en offrant une période d'essai de votre produit. Ce pourrait être quelques jours d'essai ou un échantillon de ce que vous vendez. En donnant au client une chance d'utiliser le produit et de se rendre compte par lui-même qu'il en a besoin, vous aurez de grandes chances de conclure votre vente et ouvrirez la possibilité de ventes supplémentaires dans le futur [6] X Source de recherche .
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Posez un ultimatum. Pour cela, prouvez qu'acheter votre produit est la seule issue désirable. Démontrez que ne pas acheter votre produit pourrait être regrettable pour le client sur le long terme et que les produits ou services similaires ne sont pas aussi avantageux que les vôtres.
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Présentez le cout quotidien. Concluez votre vente en présentant le prix quotidien de votre service ou produit. Ce prix sera probablement très bas et paraitra très raisonnable à votre client, ce qui l'incitera à acheter votre produit.
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Faites un compliment au client. Montrez à votre interlocuteur qu'en achetant votre service ou votre produit il se montre particulièrement intelligent, logique, utile, etc. Cela flattera son amour-propre et vous serez tous deux satisfaits de la vente [7] X Source de recherche .Publicité
Références
- ↑ http://www.inc.com/steve-tobak/how-to-sell-anything-to-anybody.html
- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/65972
- ↑ http://www.forbes.com/sites/kasperhulthin/2013/02/05/how-to-sell-without-being-a-salesperson/
- ↑ http://money.howstuffworks.com/business-communications/sales-technique4.htm
- ↑ http://www.businessknowhow.com/marketing/selling-tactics.htm
- ↑ http://money.howstuffworks.com/business-communications/sales-technique1.htm
- ↑ http://changingminds.org/disciplines/sales/closing/closing_techniques.htm
- carte grise en ligne
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