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Le secret d'une bonne vente est d'associer un produit donné à une personne qui, d'une manière ou d'une autre, sera mieux à même de le posséder. Il revient au vendeur de faire correspondre les besoins et les désirs de l'acheteur au produit à vendre. Même si une vente est quasiment impossible à moins que le client croie pouvoir tirer un profit quelconque de l'achat, un excellent vendeur parviendra à une entente mutuelle et un arrangement où chaque partie trouve satisfaction. Réaliser une vente va au-delà du simple fait de vendre le produit lui-même. Si vous voulez exceller dans le domaine de la vente, vous devez aussi vendre une image fiable de vous-même.
Étapes
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Habillez-vous selon les circonstances. De nombreux gourous du monde des affaires vous diront que vous devez vous mettre en valeur si vous voulez maximiser vos chances de conclure une vente. Bien que cela soit tout à fait exact, cela ne signifie pas forcément que vous devez vous mettre sur votre trente-et-un. En lieu et place, habillez-vous de sorte à mettre le plus à l'aise le client et à l'impressionner le mieux. Les tenues de ville sont assez courantes dans le monde des affaires de niveau supérieur, mais pour un environnement plus décontracté, vous pourriez vous en tenir à une tenue décontractée appropriée. Même si vous voulez impressionner l'acheteur par votre professionnalisme et respecter le code vestimentaire en vigueur, vous devez aussi avoir l'air accessible et chaleureux.
- Si vous réalisez la vente sous la responsabilité d'une autre personne, vous devrez manifestement tenir compte de la réaction probable de votre supérieur à votre habillement avant de prendre en considération les caprices du client.
- En cas de doute, sachez que les tenues de ville moins formelles conviennent à la plupart des situations d'affaires. Généralement, il vaut mieux porter quelque chose de trop formel qu'une tenue trop décontractée. Dans le premier cas, vous pourriez compliquer les relations avec le client, mais si vous portez une tenue trop décontractée, vous aurez du mal à vous faire respecter de l'acheteur. Le respect est un élément indispensable si vous voulez conclure votre vente.
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Soyez ponctuel. La ponctualité est un moyen très simple (et facile) d'impressionner un client et presque toute personne avec qui vous avez une relation professionnelle. Être ponctuel ne signifie pas seulement arriver à l'heure, mais aussi se préparer absolument pour n'importe quelle heure que vous fixez. Cela peut impliquer de venir 15 minutes plus tôt que prévu. En venant tôt, vous aurez toutes vos affaires prêtes et vous aurez le temps de vous adapter à tout imprévu.
- Un autre avantage important de la ponctualité est que vous vous sentirez moins stressé. Si vous avez tendance à être stressé, le fait de vous rendre tôt à une réunion de vente vous donnera le temps de trouver vos repères et de vous détendre.
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Attirez le type de client spécifique que vous voulez. L'un des aspects clés de la routine de vente est de maitriser exactement votre offre et de cibler votre client [1] X Source de recherche . Une fois que vous avez le profil du client idéal en tête, vous pouvez commencer à vous faire une idée du type de vendeur chez qui il serait le plus enclin à acheter. Le fait de pouvoir prédire le vendeur idéal de votre client est un excellent moyen de savoir graduellement la façon dont vous devez vous présenter.
- Plus votre clientèle sera spécifique, meilleures (et plus faciles) seront les affaires pour vous [2] X Source de recherche .
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Apprenez à le connaitre [3] X Source de recherche . Connaitre les conditions et les désirs de l'acheteur est tout aussi important (sinon plus) que ce que vous savez du produit lui-même. Quels sont les désirs ou les besoins de l'acheteur ? Et plus précisément, comment pouvez-vous satisfaire ces désirs avec le produit que vous avez à offrir ? Le secret d'une interaction positive et mutuellement avantageuse est de vous mettre à la place de l'autre personne.
- Même si vous ne connaissez pas l'acheteur personnellement, vous avez la possibilité de supposer la plupart de ses besoins. Généralement, les clients qui se rendent à un endroit cherchent à satisfaire des besoins similaires. Si vous avez collaboré avec assez de clients dans le passé, il se peut que vous ayez déjà remarqué des comportements similaires.
- Si vous avez affaire à un client professionnel, consultez son profil LinkedIn et enquêtez sur son secteur d'activité afin d'avoir une meilleure idée de ce qu'il recherche [4] X Source de recherche .
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Évaluez vos chances avec l'acheteur. Dans les premières minutes qui suivent la rencontre avec un client potentiel, vous devriez pouvoir déterminer approximativement dans quelle mesure la vente est susceptible d'être conclue. Si vous pensez que l'acheteur n'a pas besoin de votre produit ou n'a pas les fonds nécessaires pour le payer, il vaut mieux accélérer la vente à l'amiable. Même si vous devez traiter tous les clients avec patience et respect, quelles que soient vos chances, vous ne devez pas perdre du temps qu'il vaille mieux consacrer à d'autres acheteurs [5] X Source de recherche .
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Soyez interactif [6] X Source de recherche . Dès votre rencontre, il est important de traiter le client comme un quelconque ami et non comme un simple associé. Vu la stigmatisation à l'encontre des agents commerciaux, beaucoup de gens ont une mauvaise impression des vendeurs et croient que leur seul intérêt est de vendre leur produit pour s'enrichir. Si vous voulez établir une relation concrète avec votre client, assurez-vous de manifester un réel intérêt pour lui en tant qu'être humain.
- Il peut s'agir simplement de lui demander comment il va ou comment s'est passé son voyage jusqu'à la réunion.
- S'engager activement avec l'acheteur revient à se passer d'un argumentaire de vente préparé. Si votre client a l'impression que vous avez mémorisé à l'avance un argumentaire commercial, il aura du mal à se sentir engagé, même si vous présentez parfaitement votre offre.
- Par exemple, pour paraitre chaleureux, essayez de dire quelque chose comme ceci : « Je suis heureux de votre présence. J'espère que vous avez fait un bon voyage. »
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Faites passer le client avant tout [7] X Source de recherche . Même si votre objectif final est de vendre un produit ou un service, vous ne pouvez optimiser vos chances de le faire que si vous faites passer les besoins de vos acheteurs et consommateurs avant les vôtres. Quand une personne est réellement soucieuse de notre bienêtre, il est très facile de le remarquer et encore plus quand on se fait maltraiter. Il n'y a qu'un seul moyen de vous assurer que votre client croit que vous êtes de son côté : c'est de l'être.
- Si vous avez de la difficulté à comprendre comment donner cette impression dans une situation réelle, efforcez-vous de vous imaginer à la place du client. Que veut-il ? Comment réagirait-il à votre ton et qu'est-ce qu'il faudra pour qu'il quitte la réunion heureux et satisfait ?
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![Step 3 Soyez interactif [6] X Source de...](#/Image:Sell-Anything-to-Anybody-Step-6-Version-3.jpg)
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Connaissez votre produit. Inutile de préciser que vous ne pouvez pas espérer vendre un produit sans le maitriser parfaitement et sans connaitre la façon dont quelqu'un d'autre pourrait en tirer avantage. Qu'il s'agisse d'une télévision d'occasion ou d'une action en chute libre, prenez le temps d'examiner votre produit. Essayez de l'étudier objectivement aussi bien qu'émotionnellement. Les clients potentiels sont principalement motivés par les émotions de l'acheteur autant que par sa logique, raison pour laquelle il est important de tenir compte de la subjectivité dans votre analyse [8] X Source de recherche .
- Par exemple, une action en chute libre peut comporter un risque et une récompense en toute logique, mais elle représente aussi un rêve de gagner rapidement beaucoup d'argent.
- Si vous analysez quelques campagnes de markéting réussies, vous verrez que certains produits ne se vendent quasiment pas, en raison surtout d'une meilleure caractéristique technique ou d'un détail logique. En réalité, les acheteurs sont plus motivés par l'égocentrisme et par ce que certains qualifieraient de sens « du style [9] X Source de recherche ». Tant que le produit remplit une fonction pratique et déterminée, la plupart des clients s'y intéresseront.
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Considérez le produit comme faisant partie de son style de vie idéal. Tous les gens, qu'ils soient des clients ou non, s'efforcent en fin de compte de réussir leur vie. Même si certains détails varieront grandement selon l'individu, la plupart des gens recherchent les mêmes choses : le succès, un certain confort et le respect de leurs pairs. Quel que soit le produit que vous proposez, si vous voulez réussir à le vendre, une partie de la vie du client doit en bénéficier ou doit s'améliorer. Établissez une synthèse entre les informations dont vous disposez au sujet des désirs du client et des avantages que votre produit ou service apporte à vos clients. Rédigez votre argumentaire de vente en mettant l'accent sur n'importe quels points communs.
- Par exemple, si vous vendez un nouveau réfrigérateur, vous pourriez mettre l'accent sur la façon dont le client bénéficiera de l'efficacité énergétique de l'appareil et de sa facilité d'utilisation par rapport à son modèle actuel.
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Concluez l'affaire. Une procédure de vente n'est jamais complète sans la vente même. Effectuez la transaction entre vous et l'acheteur, qu'il s'agisse d'un échange d'espèces ou de la signature d'un bail. En outre, ne soyez jamais trop sûr de vous avant qu'une affaire ne soit officiellement conclue. Il arrive parfois que les clients hésitent à la dernière minute et se rétractent et si vous vous comportez comme si vous les aviez déjà convaincus avant ce moment-là cela pourrait leur mettre la pression.
- Ne laissez pas une vente en cours trop longtemps avant de la conclure [10] X Source de recherche . Il est tout à fait normal de ressentir une certaine appréhension au moment de conclure une vente. Aucun vendeur n'aimera que son discours soit rejeté. De la même manière, si vous attentez trop longtemps, vous pourriez perdre votre dynamique et vous faire voler votre affaire par une autre concurrence plus agressive.
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N'oubliez pas de faire un suivi [11] X Source de recherche . À la suite d'une vente, vous devez entrer en contact avec le client pour deux raisons. Premièrement, même si vous avez déjà conclu l'affaire, le fait de le contacter plus tard pour lui demander son expérience avec le produit crée une relation professionnelle, qui va au-delà de la pression commerciale elle-même. Deuxièmement, en obtenant un retour d'information de la part du client, vous pouvez bénéficier de conseils utiles concernant votre approche de vente.
- Généralement, c'est grâce aux clients réguliers que l'on peut récupérer en grande partie son investissement dans le milieu des affaires. Un moyen efficace de les fidéliser davantage est de proposer aux clients habituels une offre spéciale ou un rabais [12] X Source de recherche .
- Même si beaucoup de clients ne remplissent pas un sondage dans leur temps libre, bon nombre d'entre eux peuvent bien vouloir le faire si vous leur proposez un avantage spécial, comme un rabais pour un service répété [13] X Source de recherche . Ainsi, vous êtes non seulement en mesure d'encourager les clients récurrents, mais vous pouvez également assurer un flux constant de rétroactions.
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Conseils
- Plus vous vous spécialisez dans le domaine de la vente, plus vous aurez de chances de réussir. L'idée de pouvoir vendre n'importe quoi à n'importe qui correctement suppose que diverses techniques de markéting peuvent s'appliquer à différents produits, mais être un expert dans votre domaine vous permettra de vous doter de la plus haute autorité au moment de présenter un produit à un client [14] X Source de recherche .
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Avertissements
- Si quelqu'un peut plaisanter en disant qu'un vendeur exceptionnel pourrait être très persuasif, en réalité, il vous sera impossible de vendre un produit à quelqu'un qui n'en a pas besoin ou qui n'en a pas envie.
- Peu importe vos compétences en tant que vendeur, rien ne vous garantit que vous serez en mesure de conclure une vente avec un client chaque fois. Le mieux que vous pouvez faire est d'optimiser vos chances. Si vous commencez à remarquer une période de malchances, le moment est peut-être venu de réévaluer votre approche.
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Références
- ↑ http://www.blackenterprise.com/small-business/5-tips-for-selling-anything-to-anybody/
- ↑ http://www.blackenterprise.com/small-business/5-tips-for-selling-anything-to-anybody/
- ↑ http://www.inc.com/steve-tobak/how-to-sell-anything-to-anybody.html
- ↑ http://www.inc.com/geoffrey-james/10-things-everyone-should-know-about-selling.html
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- ↑ http://www.inc.com/steve-tobak/how-to-sell-anything-to-anybody.html
- ↑ http://www.copyblogger.com/psychological-selling/
- ↑ http://www.copyblogger.com/psychological-selling/
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- ↑ http://www.blackenterprise.com/small-business/5-tips-for-selling-anything-to-anybody/
- ↑ http://www.blackenterprise.com/small-business/5-tips-for-selling-anything-to-anybody/
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- ↑ http://www.inc.com/geoffrey-james/10-things-everyone-should-know-about-selling.html
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