Unduh PDF
Unduh PDF
Baik untuk membeli rumah, menyelesaikan perselisihan tagihan telepon seluler, mendapatkan lebih banyak mil penumpang setia (frequent flier miles), tawar menawar di China, atau melunasi kartu kredit Anda, prinsip-prinsip dasar dalam bernegosiasi adalah sama. Ingatlah bahwa negosiator yang paling ahli dan paling berpengalaman sekalipun akan merasa tidak nyaman pada saat negosiasi. Bedanya adalah negosiator yang ahli telah belajar cara mengenali, dan menyembunyikan tanda-tanda yang muncul akibat dari perasaan semacam ini.
Langkah
-
Tentukan titik impas Anda. Dalam hal keuangan, titik impas adalah jumlah terkecil atau harga termurah yang sanggup Anda terima dalam suatu transaksi. Dalam hal non-keuangan, titik impas adalah “kemungkinan terburuk” yang Anda sanggup terima sebelum pergi meninggalkan meja negosiasi. Tidak mengetahui titik impas dapat mengakibatkan Anda menerima kesepakatan yang kurang menguntungkan.
- Jika Anda mewakili orang lain dalam suatu negosiasi, buatlah kesepakatan dengan klien Anda secara tertulis terlebih dahulu. Jika tidak, manakala Anda menegosiasikan suatu kesepakatan, dan klien Anda memutuskan bahwa mereka tidak menyukainya sama sekali, kredibilitas Anda yang menjadi taruhannya. Persiapan yang cukup akan dapat menghindarkan terjadinya hal-hal ini.
-
Ketahuilah berapa nilai Anda. Apakah yang Anda tawarkan itu sulit untuk didapatkan, ataukah malah mudah untuk didapatkan? Jika yang Anda miliki adalah jarang atau berharga, Anda memiliki posisi tawar yang lebih baik. Seberapa butuhkah pihak lain terhadap Anda? Jika mereka lebih membutuhkan Anda daripada Anda terhadap mereka, Anda memiliki posisi tawar yang lebih baik, dan dimungkinkan untuk meminta lebih banyak hal. Namun apabila Anda lebih membutuhkan mereka daripada mereka terhadap Anda, bagaimana caranya Anda mendapatkan keuntungan yang lebih besar?
- Seorang negosiator penyanderaan, misalnya, tidak menawarkan hal-hal yang istimewa, dan sang negosiator lebih membutuhkan si sandera daripada si penyandera terhadap sanderanya. Karena alasan inilah, menjadi seorang negosiator penyanderaan sangatlah sulit. Untuk menyeimbangkan kekurangan ini, sang negosiator haruslah lihai dalam menjadikan imbalan kecil nampak seperti besar, dan menjadikan janji-janji emosional sebagai senjata yang berharga.
- Sebaliknya, seorang pedagang batu permata yang langka, memiliki benda yang sangat jarang ditemukan di dunia. Dia tidak membutuhkan uang dari seseorang yang khusus – hanya sejumlah uang yang banyak, itupun jika dia adalah seorang negosiator yang ulung – tapi orang-orang menginginkan batu permatanya. Ini akan menempatkan pedagang batu permata tersebut dalam posisi yang sempurna untuk menarik nilai lebih dari orang-orang yang dia ajak bernegosiasi.
-
Jangan pernah terburu-buru. Jangan menganggap enteng kemampuan Anda untuk menegosiasikan apa yang diinginkan hanya dengan cara menjadi lebih sabar dibandingkan orang lain. Jika Anda memiliki kesabaran, bersabarlah. Jika Anda kurang sabar, juga bersabarlah. Yang sering terjadi dalam suatu negosiasi adalah orang menjadi bosan dan menerima posisi yang biasanya tidak mereka terima karena mereka sudah lelah bernegosiasi. Jika Anda dapat tinggal lebih lama di meja negosiasi dari orang lain, kemungkinannya Anda akan mendapatkan lebih banyak hal yang diinginkan.
-
Rencanakan bagaimana cara merancang proposal Anda. Proposal Anda adalah apa yang ditawarkan kepada pihak lainnya. Negosiasi adalah seperangkat kegiatan tukar menukar, yaitu satu pihak menawarkan suatu proposal dan pihak lain mengajukan proposal lainnya. Struktur proposal Anda dapat mengarahkan pada keberhasilan atau kegagalan.
- Jika Anda menegosiasikan nyawa orang lain, proposal Anda haruslah rasional dari sejak awal; jangan sampai Anda mengorbankan nyawa orang lain. Resiko jika bertindak agresif dari awal terlalu besar.
- Namun jika Anda sedang menegosiasikan gaji pertama, akan lebih menguntungkan jika meminta lebih banyak dari yang Anda harapkan. Jika sang pemberi kerja setuju, Anda akan memperoleh lebih besar dari yang diharapkan; jika sang pemberi kerja menegosiasikan untuk menurunkan gaji yang diminta, Anda teruskanlah memberi kesan seolah-olah “sedang berdarah-darah”, dengan demikian meningkatkan kemungkinan Anda mendapatkan tawaran gaji final yang lebih baik.
-
Bersiaplah untuk meninggalkan tempat negosiasi. Anda tahu titik impas Anda, dan jika yang akan diterima kemungkinannya lebih buruk dari titik impas, Anda bersedia untuk pergi meninggalkan tempat negosiasi. Anda mungkin akan dipanggil kembali oleh pihak yang lainnya, tapi jika tidak dipanggil kembali maka Anda harus puas dengan upaya yang telah Anda lakukan.Iklan
-
Tergantung pada situasinya, berikan penawaran yang jauh lebih baik dari titik impas. Buka penawaran Anda pada posisi yang dapat dipertahankan secara berkelanjutan (yang paling dapat Anda berikan penjelasannya secara logis). Minta apa yang Anda inginkan, kemudian tambahkan. Memulai dengan penawaran yang tinggi adalah hal yang penting karena besar kemungkinan Anda akan bernegosiasi untuk penawaran yang lebih rendah. Jika tawaran Anda terlalu dekat dengan titik impas, maka Anda tidak akan memiliki jarak batasan tawar menawar yang cukup untuk diberikan kepada pihak lain sebagai suatu cara memberikan kepuasan.
- Jangan takut membuat penawaran yang berlebihan. Anda tidak akan pernah tahu – mungkin saja Anda akan mendapatkannya! Dan apa kemungkinan terburuknya? Mereka mungkin mengira Anda angkuh, atau delusional; tapi mereka juga akan tahu bahwa Anda memiliki keberanian, dan Anda menilai tinggi diri sendiri, waktu, dan uang Anda.
- Apakah Anda khawatir akan menghina mereka, khususnya jika memberikan penawaran yang terlalu rendah ketika hendak membeli sesuatu? Ingatlah bahwa ini adalah bisnis, dan jika mereka tidak suka dengan tawaran Anda, mereka selalu dapat memberikan tawaran balik. Beranilah. Jika Anda tidak mengambil untung dari mereka, ingatlah bahwa mereka akan mengambil untung dari Anda. Tindakan bernegosiasi adalah tindakan yang saling dan secara bersama-sama mengambil keuntungan oleh satu pihak dengan pihak lainnya.
-
Berkelilinglah ke toko-toko lain, dan bawalah bukti. Jika Anda membeli mobil dan Anda tahu bahwa diler lain menjual mobil yang sama dengan harga lebih murah $200, beritahukanlah hal ini kepada mereka. Beritahukanlah kepada mereka nama diler dan wiraniaganya. Jika Anda menegosiasikan gaji dan Anda telah melakukan riset besaran gaji yang diterima oleh orang lain dengan posisi yang setara di wilayah sekitar Anda, cetak statistiknya dan bawalah. Ancaman kehilangan bisnis atau kesempatan, bahkan meskipun bukan hal yang serius, dapat membuat orang mau berkompromi.
-
Gunakan kesunyian. Saat pihak lainnya mengajukan proposal, jangan balas dengan segera. Gunakan bahasa tubuh Anda untuk menunjukkan bahwa Anda tidak puas. Ini akan membuat pihak lain merasa tidak nyaman dan aman, dan seringkali memaksa mereka mengajukan tawaran yang lebih baik untuk mengisi kesunyiannya.
-
Tawarkan pembayaran di muka. Pembayaran di muka selalu disukai oleh penjual, khususnya pada keadaan dimana sebagian besar orang tidak membayar di muka (maksud kami adalah kalian para diler mobil). Sebagai pembeli, Anda dapat juga menawarkan pembelian dalam jumlah besar, bayar di muka untuk beberapa produk atau jasa, sebagai imbalan dari diskon..
- Salah satu taktiknya adalah masuk dalam negosiasi dengan cek yang sudah ditulis sebelumnya; tawarkan untuk membeli produk atau jasa dengan jumlah yang tertulis di cek, dan katakan bahwa jumlah itu adalah tawaran terakhir Anda. Mereka mungkin saja menerimanya, karena godaan pembayaran langsung sangatlah sulit untuk ditolak.
- Terakhir, membayar secara tunai daripada membayar dengan cek atau kartu kredit dapat menjadi alat negosiasi yang efektif karena dengan uang tunai akan mengurangi resiko bagi si penjual (contoh cek kosong, atau kartu kredit ditolak).
-
Jangan memberikan hal-hal tanpa menerima timbal balik. Jika Anda memberikan suatu hal "dengan gratis", Anda secara implisit memberitahukan kepada pihak lain bahwa posisi tawar menawar Anda lemah. Seseorang yang ahli tawar menawar bisa mencium bau darah dan berenang mendatangi Anda bagaikan ikan hiu di lautan.
-
Minta sesuatu yang berharga bagi Anda tapi tidak begitu bernilai bagi pihak lain. Jika kedua belah pihak merasa ada di pihak yang menang dalam suatu negosiasi, itu adalah hal yang baik. Bertolak belakang dengan anggapan masyarakat umum, negosiasi tidaklah harus menguntungkan satu pihak dan merugikan pihak yang lain. Jika Anda pintar, Anda bisa kreatif akan apa yang Anda minta.
- Misalnya Anda berbisnis dengan pengusaha minuman anggur, dan pengusaha minuman anggur tersebut menawarkan Rp.1.200.000,- supaya Anda mau bekerja di perusahaannya. Anda menginginkan Rp.1.800.000,-. Mengapa tidak menawarkan kepada pengusaha minuman anggur supaya Anda dibayar Rp.1.200.000,- dan berikan kepada Anda minuman anggur seharga Rp.900.000,-? Minuman anggur itu seharga Rp.900.000,- bagi Anda karena itulah harga yang harus dibayar jika Anda membelinya, tapi bagi pengusaha minuman anggur biaya untuk memproduksi sebotol minuman anggur jauh lebih kecil dari Rp.900.000,-.
- Atau, Anda dapat meminta kepada mereka diskon sebesar 5% atau 10% untuk seluruh minuman anggur produksi mereka. Dengan anggapan bahwa Anda rutin membeli minuman anggur, Anda akan menghemat uang, dan mereka akan tetap mendapatkan keuntungan dari pembelian minuman anggur Anda (hanya saja tidak sebesar keuntungan biasanya).
-
Tawarkan atau mintalah hal-hal tambahan. Bisakah Anda mempermanis suatu kesepakatan, baik itu untuk meminta atau menawarkan dengan suatu cara yang akhirnya akan dapat mempermanis kesepakatannya? Hal-hal tambahan atau pemberian kemudahan mungkin saja murah untuk diberikan tapi dapat mendorong kesepakatan menjadi lebih dekat ke tahapan yang "manis".
- Terkadang, menawarkan banyak insentif kecil dibandingkan dengan menawarkan satu insentif besar, dapat membuat tawaran Anda menjadi seolah-olah memberi banyak padahal kenyataannya tidaklah demikian. Berhati-hatilah dengan hal ini, baik dalam hal menerima maupun memberikan insentif.
-
Selalu berikan sedikit pendorong kesepakatan. Pendorong adalah kenyataan atau argumen yang dapat Anda pergunakan ketika Anda merasakan bahwa pihak yang lain sudah sangat dekat dengan suatu kesepakatan tapi masih membutuhkan sedikit dorongan terakhir. Jika Anda seorang broker dan klien Anda hendak melakukan pembelian di minggu ini baik si penjualnya mau ataupun tidak, ini adalah pendorong kesepakatan yang besar: klien Anda memiliki batasan waktu yang sebaiknya dipenuhi oleh si penjual, dan Anda dapat membujuk si penjual dengan mengatakan bahwa sangatlah penting untuk tidak melampaui batasan waktu tadi.
-
Jangan biarkan masalah pribadi menghambat negosiasi. Sering terjadi, negosiasi terhambat karena salah satu pihak memiliki masalah pribadi dan tidak bisa lepas darinya, memundurkan kembali perkembangan yang sudah dicapai pada tahapan awal negosiasi. Cobalah untuk tidak menjadikan proses negosiasi sebagai masalah pribadi, menjadikan proses negosiasi sebagai sesuatu yang merusak ego atau harga diri sendiri. Jika orang yang Anda ajak negosiasi itu kasar, sangat agresif, atau menyerang, ketahuilah bahwa sesungguhnya Anda dapat meninggalkan negosiasi tersebut kapan pun.Iklan
Tips
- Perhatikan bahasa tubuh Anda - seorang negosiator unggul akan memperhatikan sinyal non-verbal, yang mungkin menunjukkan perasaan Anda yang sesungguhnya.
- Hindari penggunaan bahasa lembut yang membuat diri Anda rentan. Misalnya, "harganya -sekitar- Rp.1.500.000,-" atau "Saya menginginkan Rp.1.500.000,-". Tegaslah dalam proposal Anda - "Harganya Rp.1.500.000,-." atau "Rp.1.500.000,- untuk Anda."
- Jika mereka mengejutkan Anda dengan penawaran yang cukup menggoda, jangan memperlihatkan bahwa Anda sebenarnya hanya mengharapkan yang kurang dari itu.
- Persiapan adalah 90% dari negosiasi. Kumpulkan sebanyak mungkin informasi akan tawarannya, evaluasi semua variabel kuncinya, dan pahami apa yang bisa Anda perdagangkan.
- Bahkan jika Anda merasa tidak yakin, bicaralah dengan penuh keyakinan, lebih keras dari biasanya dan berikan kesan bahwa Anda telah sering melakukan hal ini beberapa kali sebelumnya; ini bisa menghasilkan kesepakatan dengan orang-orang yang belum berpengalaman.
- Jika pihak lainnya memberikan penawaran yang sama sekali tidak masuk akal, jangan bernegosiasi. Katakan pada mereka untuk tetap mempertimbangkan Anda jika mereka mau menurunkan harga (atau apapun). Bernegosiasi ketika mereka jauh dari batas kewajaran menyebabkan Anda terlalu jauh di posisi yang lemah.
- Selalu lakukan penyelidikan menyeluruh akan lawan negosiasi Anda. Kumpulkan informasi secukupnya tentang mereka sehingga Anda tahu tawaran mereka yang mungkin paling bisa diterima. Gunakan informasi ini saat Anda bernegosiasi.
- Jangan bernegosiasi setelah menerima panggilan telepon yang tidak terjadwalkan. Pihak lain siap tapi Anda tidak. Sampaikan bahwa Anda saat ini tidak dapat berbicara dan minta dijadwalkan ulang. Ini akan memberikan Anda waktu untuk merencanakan ke depan mengenai tanggapan apa yang akan diberikan atas pertanyaan-pertanyaan dan melakukan sedikit penelitian.
- Use tools to reduce miscommunication and increase transparency. Online tools, including simple graph creators, such as QuickCompromise.com, can be very useful in negotiations.
Iklan
Peringatan
- Jangan pernah bicarakan tentang angka atau harga yang mereka inginkan, karena secara alam bawah sadar, itu berarti Anda menyetujui mereka - bicarakanlah hanya tentang angka yang Anda inginkan.
- Kegetiran merupakan pembunuh kesepakatan. Orang-orang akan menolak kesepakatan hanya karena mereka sedang mengalami suasana hati yang buruk. Inilah alasan mengapa perceraian dapat berlarut-larut selama bertahun-tahun. Hindarilah permusuhan dengan cara apapun. Bahkan jika sudah pernah ada permusuhan di masa lalu, mulailah kembali hubungan dengan semangat, positif, jangan menggerutu.
- Jika bernegosiasi untuk pekerjaan, jangan serakah atau Anda akan dipecat – dan ini membuat Anda menerima lebih rendah daripada gaji sebelumnya.
Iklan
Referensi
Tentang wikiHow ini
Halaman ini telah diakses sebanyak 13.848 kali.
Iklan
