Pdf downloaden
Pdf downloaden
Het vermogen om iets te kunnen verkopen – of het nu gaat om een product, dienst of een idee - is een basisvaardigheid binnen de zakelijke wereld (zeker die waarbij commissie in het spel is). Wanneer het aankomt op het sluiten van een verkoop, dan gaat het niet alleen om gladde praatjes. Het is net zo belangrijk om goed te luisteren, kritisch te denken en op een intelligente manier effectieve verkooptechnieken toe te passen. Door deze dingen te doen zal niet alleen je eigen verkopen stijgen – maar ook de omzet van je onderneming! Lees verder om te beginnen.
Stappen
-
Klanttevredenheid. Boven alles, zorg dat je klant tevreden is en blij. Mensen zijn nou niet bepaald de meest logische wezens – als iemand jou aardig vindt, dan zullen ze eerder geneigd zijn iets van je te kopen, ongeacht of je ze de beste deal biedt. Wees vriendelijk, charmant en open naar de klant toe. Stel hem/haar gerust. Wat de klant ook zoekt, dat is waar je in moet proberen te voorzien.
- Dit geldt zowel voor hoe je met de klant omgaat als datgene wat je probeert te verkopen. Niet alleen ben je tijdens tot aan de verkoop (en daarna) de beste vriend van de klant, ook zal je je best moeten doen om de klant te overtuigen dat wat je ook verkoopt, hem/haar exact geeft wat hij/zij wil – dat er een probleem mee opgelost wordt, geld bespaart uiteindelijk, etc.
-
Luister. Het is behoorlijk lastig om een klant tevreden te stellen als je niet weet wat deze wil – gelukkig is het enige wat je hoeft te doen om daarachter te komen meestal niet meer dan simpelweg luisteren . Dit is niet zo moeilijk – vraag aan het begin van je verkooppraatje waarmee je kunt helpen en laat de klant het probleem om de wens omschrijven. Weet je eenmaal wat er gewenst wordt, dan kan je beslissen welke producten, diensten, etc. het best daarmee overeenkomen.
- Luister niet alleen maar naar wat een klant zegt – probeer ook te luisteren naar hoe de klant het zegt gelet op gezichtsuitdrukkingen, lichaamstaal, etc. Als een klant bijvoorbeeld ongeduldig of gespannen overkomt, dan weet je dat je hem/haar waarschijnlijk wel tevreden kunt stellen met een snelle en eenvoudige oplossing, in plaats van een uitgebreid verkoopverhaal over de hele reeks van producten.
-
Geef de klant al je aandacht. Wanneer een klant een keuze overweegt voor het doen van een aankoop, dan moet je de indruk wekken dat je beschikbaar bent om elke wens te vervullen of antwoord te geven op welke vraag dan ook. Laat het niet overkomen alsof je afgeleid bent of terloops bezig bent met de klant. Ga zoveel mogelijk op een persoonlijke, een op een basis om met klanten en laat je andere taken rusten tot de klus is geklaard.
- Dit gezegd, probeer je klanten niet te ergeren. Wanneer je weet dat de koop doorgaat, geef de klant dan even de ruimte. Je zou bijvoorbeeld iets kunnen zeggen als, "Geweldig, ik denk dat u heel tevreden zult zijn met deze aankoop. Ik zie u bij de kassa zodra u er klaar voor bent!"
-
Demonstreer wat de waarde is van het product/de dienst. Als het gaat om het overtuigen van een aarzelende klant om een aanschaf te doen dan is het in gloedvolle bewoordingen ophemelen van het product niet voldoende. Om de klant echt aan je kant te krijgen zal je moeten laten zien hoe het ding dat je wilt verkopen het leven van de klant ook beter zal maken. Of het nu tijd zal besparen, rust verschaft of gewoon een goed gevoel geeft, zorg dat de klant precies begrijpt welke voordelen het product met zich mee zal brengen, in echte, praktische bewoordingen.
- Dit is een veel gebruikte verkooptactiek. Autodealers laten klanten vaak even een testrit maken en verkopers van gitaren laten de klanten een gitaar uitproberen – zelfs warenhuizen laten de klanten kleren passen. Als het ding dat je verkoopt immaterieel is of iets waar klanten van te voren niet aan kunnen zitten, denk dan aan een andere manier om klanten te overtuigen van de waarde. Bijvoorbeeld, als je zonnepanelen verkoopt, bereken dan voor de klant hoeveel ze op hun elektriciteitsrekening gaan besparen.
- Een oude gezegde luidt, "Verkoop de voordelen van het product, niet het product zelf." Focus op dat wat de klant met de dienst of het product kan doen, in plaats van op het product zelf.
-
Ken je terrein. Klanten kopen graag iets van iemand die goed geïnformeerd overkomt zonder neerbuigend te worden. Wees een vriendelijke bron van informatie voor de klant. In het ideale geval zal je niet alleen de producten en/of diensten die je verkoopt van voor tot achter moeten kennen, maar ook die van de concurrent. Als je over deze informatie beschikt, dan zal je vergelijkingen kunnen maken waarmee jouw product of dienst in het best mogelijke licht komt te staan ten opzichte van die van de concurrent. Je zal daardoor ook in staat zijn om intuïtief bepaalde producten aan te bevelen, gebaseerd op de unieke situatie van de klant.
- Als je bijvoorbeeld TV's verkoopt en een vader van 3 komt in de winkel, worstelend om 3 ongedurige kinderen in het gareel te houden, dan zou je de kennis die hebt kunnen aanwenden om aan te geven dat een bepaald model uitgebreide opties voor ouderlijk toezicht heeft, en gebruik deze informatie als selling point.
-
Probeer de koop te sluiten. Het is relatief gemakkelijk om ervoor te zorgen dat een klant een bepaald product bevalt , maar je commissie hangt uiteindelijk af van de daadwerkelijke "aanschaf" van het product door de klant, en dat is een hele andere zaak. Proberen om dezelfde dag nog toezegging te krijgen van de klant – een klant die de winkel verlaat met de opmerking "ik denk er nog even over na" komt misschien niet terug. Als een klant aarzelt om de aanschaf meteen te doen, probeer dan de deal nog beter aantrekkelijker te maken – bied wat extra korting of "gooi er" een bonus bij in ruil voor de verplichting van de klant.
- Daarnaast is het belangrijk om de procedure rond het betalen voor de aankoop zo probleemloos mogelijk te maken. Accepteer meerdere betalingsmethoden, betalen in termijnen en beperk het papierwerk tot een minimum. Niet alleen word je hierdoor klantvriendelijker, maar de kans dat klanten terugkrabbelen zal ook kleiner worden.
-
Bouw een relatie op met die klanten. Klanten die het gevoel krijgen dat ze worden gerespecteerd en tevreden zijn over een aankoop, zullen daar eerder tegenover vrienden zich positief uitlaten, en keren misschien in de toekomst zelfs wel terug voor andere aankopen. Het opbouwen van prettige, respectvolle relaties met klanten is een geweldige manier om je eigen verkopen een boost te geven op de lange termijn. Probeer om een oprechte connectie te maken met de klant – het kan verleidelijk zijn om na het sluiten van de koop de klant als niet meer te beschouwen dan cijfers op een balans. Probeer niet te vergeten dat het hier gaat om echte mensen met echte emoties en dat ze bijna allemaal hartelijkheid kunnen waarderen.
- Na het sluiten van een grote deal kun je eventueel een berichtje sturen of even bellen om er zeker van te zijn dat de klant helemaal tevreden is over de aanschaf. Dit kan de indruk geven van een vriendelijke, persoonlijke relatie. Maar, overdrijf het niet – de meeste klanten willen uiteindelijk gewoon met rust gelaten worden.
Advertentie
-
De indruk van urgentie wekken. De meeste klanten, of ze zich daar nu wel of net van bewust zijn, haten het idee dat ze misschien een goede koop mislopen. Door de indruk te wekken dat, door de koop niet door te laten gaan, de klant een speciale of tijdelijke aanbieding misloopt, maak je gebruik van een van de oudste en meest effectieve verkooptrucs om aarzelende klanten over de streep te trekken. Dit doe je door te wijzen op bepaalde koopjes die niet standaard zijn of bepaalde producten die bijna uit voorraad zijn, waarbij je de klant aanmoedigt om hun "kans" te grijpen.
- Sommige bedrijven voeren dit op tot een hoogte die extreem is en grenst aan het onethische, waarna de prijs van het product opgevoerd wordt, zodat een grootse, zeer aantrekkelijke korting de prijs laat zakken tot normale niveaus. Dit soort bedrog is ongelukkig, maar komt helaas veelvuldig voor.
-
Vlei schaamteloos (maar subtiel). Het stereotype van de verkoper als een slijmerige vleier is niet geheel onverdiend - door het ego van de klant te voeden, kunt je de kans verhogen op succes bij bijna elke verkoophandeling. De truc is om oprecht te vleien zonder wel erg nep of doorzichtig over te komen, of het te overdoen. Haal de honing uit de kast, maar overdrijf het niet: wanneer je klant die exclusieve deal op die nieuwe auto accepteert, dan is ze slim , niet een absoluut genie . Wanneer een wat te zware klant een kostuum uitprobeert, dan ziet hij er slank uit, niet verbluffend chic. Vlei, maar blijf redelijke en realistisch.
- Wanneer je twijfelt, dan kun je bijna niet verkeerd zitten door de smaak van de klant te complimenteren voor een bepaald product. Een eenvoudige "geweldige keuze!" kan al wonderen doen.
-
Geef klanten het gevoel dat ze zich tot iets verplichten. De meest mensen zijn eerder geneigd om iets voor een ander te doen als doe persoon al iets voor hen gedaan heeft. Zeer sluwe verkopers doen hun voordeel met dit feit door klanten de indruk te geven dat hen een bepaalde gunst is verleend of dat de verkoper zo aardig is geweest. Soms is het al genoeg om attent en sympathiek te zijn – een schoenverkoper die onvermoeibaar heen en weer loopt tussen de voorraadkamer en de klant zodat deze een dozijn paar schoenen kan uitproberen, demonstreert daadwerkelijk sympathiek gedrag gewoon omdat hij zijn werk goed doet. In andere gevallen kan het noodzakelijk zijn om "daadwerkelijk" iets extra's voor de klant te doen, zoals koffie halen voor de klant of je agenda vrij maken voor een afspraak.
- Zorg voor het beste resultaat dat je inspanningen worden opgemerkt. Als je bijvoorbeeld een afspraak maakt met je klant, pak dan je agenda erbij en laat zien hoe je een andere afspraak doorkrast en die van jullie opschrijft.
-
Probeer niet om een verkoop erdoor te jagen. Het is verleidelijk, vooral als er commissie op het spel staat, om een aarzelende klant onder druk te zetten om iets te kopen, hem/haar naar de kassa te duwen, de deur uit werken en vergeten. Natuurlijk is dit niet een slimme manier om iets te verkopen. Klanten houden er niet van het idee te krijgen dat ze worden bedrogen of opgelicht, dus kan een verkooptactiek die zwaar leunen op snel zaken doen uitmonden in een vijandige houding. Zelfs al resulteert deze tactiek op de korte termijn in hogere winsten, dan nog kan negatieve mond-tot-mond op de lange termijn leiden tot achteruitgang en bezoedelen van je goede naam.
- De slimste verkopers leggen overtuigende beweegredenen over aan de klant, en laten daarna de klant beslissen om het product te kopen, in plaats van hen onder druk te zetten. Hoewel goede verkopers alles zullen doen wat in hun macht ligt om de voordelen van het product naar voren te brengen en de minpunten te bagatelliseren, zullen ze nooit proberen om daadwerkelijk de beslissing voor de klant te nemen.
-
Wees verantwoordelijk en betrouwbaar. Er bestaan andere, sluwere technieken, maar als rechtschapen verkoper doe je je best om een integer persoon te zijn. Wanneer je een belofte doet aan een klant, houd je daar dan aan. Wanneer je een fout maakt, biedt dan oprecht je excuses aan. Respect is waar het om draait bij elke verkooptransactie. Klanten willen een verkoper genoeg respecteren om er zeker van te kunnen zijn dat ze niet worden opgelicht, verkopers willen klanten genoeg respecteren om aan te kunnen nemen dat ze een goede beoordeling krijgen voor het harde werk en bedrijven willen klanten voldoende respecteren om aan te kunnen nemen dat ze voor hun verleende diensten en goederen worden betaald. Wanneer een van deze op respect gebaseerde relaties afbrokkelt, dan zal de verkoop dalen; dus doe je best en probeer het vertrouwen van je klanten te verdienen door een respectabel mens te zijn.Advertentie
Advertentie
Meld je aan voor de gratis nieuwsbrief van wikiHow!
Je vindt dan elke week handige handleidingen in je inbox.
Meld me aan!
