Pdf downloaden
Pdf downloaden
Het verkopen van een product is lang zo gecompliceerd niet als vaak wordt voorgesteld. In beginsel zal een verkoopprogramma worden bepaald door wat je verkoopt, aan wie je het verkoopt en hoe je het verkoopt. Behalve dat, komt het er op neer om je te blijven concentreren op de hieronder beschreven uitleg, geschikt voor zowel vertegenwoordigers als kleine bedrijven.
Stappen
-
Laat zien hoe geweldig je het vindt wat je doet tijdens het verkopen van een product. Het algemene beeld van een verkoper als iemand die bereid is om "kost wat kost te verkopen" is niet de werkelijkheid over de hele linie in verkoop. Een goede verkoper houdt van z'n vak, wordt gemotiveerd door het product en brengt dit enthousiasme en deze overtuiging over op de klant. Natuurlijk wordt de klant opties gegeven, waaronder het recht om weg te lopen, om onnodige druk te voorkomen.
- Leer om te luisteren naar de klanten en hun lichaamstaal te herkennen. Onderbreek de klant niet en ga niet in discussie, en geef je klant de ruimte om te praten. Leer hoe je de gekruiste armen van de klant kunt interpreteren, oogcontact en de manier waarop de ander zich van je af heeft gekeerd of juist niet. Zorg dat de klant zich op zijn/haar gemak voelt en je hebt een goede start gemaakt op weg naar een succesvolle verkoop van je product.
-
Ken je product door en door. Niets zal een potentiële klant meer ergeren dan een halfslachtige verkoper die onzeker is over wat het product wel en niet kan doen, waar het van gemaakt van en wat er gebeurt wanneer iets in het product stopt met werken. Het is absoluut van vitaal belang om je assortiment van binnen en buiten te kennen en als je iets niet weet wat een klant vraagt, laat dan weten dat je erachter zult komen en zo spoedig mogelijk contact opneemt.
-
Help de klant in te zien wat de voordelen zijn. Net zoals het belangrijk is de juiste mensen te voorzien van goede product informatie, is het belangrijk om de mogelijkheden van het product te vertalen in voordelen voor de klant, zodat ze minder twijfels zullen hebben over de aanschaf.
- Hen je het product zelf gebruikt, geprobeerd, of ermee gewerkt –wat maar van toepassing is?
- Kun je met de klant over het product praten als iemand die van de hoed en de rand weet?
- Stel jezelf de volgende eenvoudige vraag: Waarom zou een klant mijn product willen kopen? Als "Zodat ik betaald wordt," het enige is waar je op kunt komen, dan verkoop je het verkeerde product.
-
Zorg dat je het product goed uitlegt. Goede product informatie, waaronder de verpakking, is belangrijk. Veel van de verkopers en verkoopmanagers willen liever niet toegeven dat een verkoop gesloten kan worden door de product informatie. Ze denken liever dat het ligt aan hun persoonlijke charme, intelligentie en vasthoudendheid. Voor het grootste deel, is dat onzin. Niet alleen kan een koop beklonken worden door de product informatie, maar de meeste verkopen worden gesloten op deze manier. En dit is tegenwoordig nog belangrijker dan vroeger omdat grootwinkelbedrijven en andere vormen van productverkoop zonder het voordeel van interpersoonlijke relaties steeds gewoner worden.
- De productinformatie moet ook daadwerkelijk informeren, kloppen en volledig zijn. Ideaal zou zijn dat er voldoende in staat om de toekomstige koper alle gegevens te bieden die hij/zij nodig heeft om het product ter plekke te kopen.
- Voor de meeste klanten is het belangrijk om te kunnen winkelen zonder hulp en met duidelijke en gemakkelijk te begrijpen informatie.
-
Maak duidelijk wat de voordelen zijn van het product. Wat kun je nog meer bieden dan de naam of het uiterlijk van het product? Maak duidelijk wat de belangrijkste voordelen zijn van het product voor de koper zoals kwaliteit, garantie en productondersteuning.Advertentie
-
Begrijp wat de klant koper. Wanneer je het product aan de klant presenteert, vergeet dan niet dat de meest succesvolle producten en diensten worden gekocht, niet verkocht. Ze worden aangeschaft door mensen die iets nodig hebben en geloven dat het product daarin kan voorzien. Dit is echter vaak eerder het resultaat van marketing dan van verkooptechnieken. Het verkopen van het product in plaats van het te koop aanbieden heeft bijna altijd te maken met een emotionele component.
- Neem de tijd om naar de marketing achter een product te kijken. Welke beelden zijn er gecreëerd en welke beloften zijn er gedaan door de marketing rond het product dat jij probeert te verkopen? Op welke manier kun je aan dit thema vasthouden waar het passend lijkt om de beloofde tevredenheidsgarantie te continueren zoals geboden door de marketing?
- Zoek tijdens je presentatie naar aanwijzingen dat de potentiële koper het product wil hebben of nodig heeft. Je hebt hier een aantal methoden voor waaronder het observeren van reacties, goed luisteren en duidelijke vragen stellen over wat de klant precies nodig heeft.
- Als je het kantoor van een mogelijke koper bezoekt, kijk dan naar de muur en het bureau. Wat voor foto's, posters of afbeeldingen zie je? Zijn er foto's bij van familie, huisdieren of vakanties die je een aanwijzing kunnen geven over wat de wensen zijn van deze persoon?
-
Weet hoe je het gesprek met de klant op gang kant brengen. In plaats van het stellen van een vraag als "Kan ik u helpen?" waar alleen maar ja of nee op geantwoord hoeft te worden, is het beter om een meer positieve, open vraag te stellen, zoals "Zoek je iets voor jezelf of een cadeau voor iemand?" En maak geen opmerkingen over het product voor je beter weet waar de klant naar op zoek is, zoals "Deze hoge computerstandaard is erg populair deze zomer."
-
Zet de motivaties van de klant om in de eigenschappen van het product. In de marketing staat dit bekend als "positioning", en heeft te maken met het gelijkstellen van het product aan de wensen en dromen van de klant. De volgende positioneringsfactoren zijn allemaal belangrijk bij het verkopen van een product [1] X Bron Mark H McCormack, <i>What they don't teach you at Harvard Business School</i>, pp. 127-130, (1986), ISBN 0-00-636953-7 :
- Positioneer het product in het beste spectrum van de markt. Mark H, McCormack noemt dit het vinden van de "grootste groep kopers", en beoordeel het product qua prijs niet te hoog of te laag in termen van betaalbaarheid en luxe. [2] X Bron Mark H McCormack, <i>What they don't teach you at Harvard Business School</i>, p. 127, (1986), ISBN 0-00-636953-7
- Geef de feiten over het product zo weer dat ze passen bij de persoon aan wie je het wilt verkopen. Je hebt nu misschien een handvol verschillende feiten, maar het is afhankelijk van jou vaardigheid welke het best passen bij elke individuele verkoop.
- Geef de feiten zo weer dat ze overeenkomen met wat de klant wil zien. Maar verdraai de feiten niet en ga niet liegen. Het gaat om perceptie, niet om deceptie.
- Presenteer de feiten zodat ze het product verheffen. Dat betekent dat je aantrekkelijke, positieve eigenschappen die gekoppeld worden aan een product het product verkopen, ook al hebben die eigenschappen niets te maken met het product zelf. Bedrijven die hierin uitblinken zijn Coca-Cola, Apple en veel andere merken.
-
Begrijp alle andere aspecten die iets toevoegen aan de uiteindelijke verkoop van het product. Reclame, merchandising en marketing zijn ondersteunende verkoopfuncties. Verkoop is het doel van deze functies en een goede verkoper zal een redelijk begrip moeten hebben van elk van deze aspecten en het belang ervan voor de levenscyclus van het product.
- Lees standaardliteratuur over marketing. Deze zullen je snel bijbrengen welke tactieken ten grondslag liggen aan reclame, merchandising en marketing. Daarnaast zal literatuur over het opzetten van een kleine zaak vaak een handzaam overzicht geven.
- Als je product meer bedoeld is voor werk dan voor plezier, lees je dan in over geldzaken om de voordelen ervan in cijfers uit te kunnen drukken. Als het voor een onderneming is, leer dan meer over boekhouden om je uit te kunnen leggen hoe je er zowel investeerders als werknemers gelukkig mee kunt maken.
-
Wees eerlijk. Mensen zullen niet eerder langdurig gebruik gaan maken van je product voordat je eerlijk bent. Dit betekent dat je productinformatie helder overbrengt en ook durven toegeven dat je bepaalde kennis niet hebt of ergens een fout hebt gemaakt. Wees niet bang om eerlijk te zijn; je bouwt er vertrouwen mee op.
- Denk als (niet over) je klanten. Denk na over wat je wilt horen en te weten wilt komen over het product als je in de schoenen van de klant zou staan.
- Maak je er niet vanaf door je klant af te wimpelen omdat je geen voorraad hebt of je kennis onvoldoende is. Doe altijd oprecht de moeite om tegemoet te komen aan de vraag van de klant en ze mee te nemen naar een product om het te demonstreren, indien mogelijk. Een klant die een demonstratie krijgt voelt zich meer betrokken bij de koop en zal eerder tot een aanschaf overgaan dan iemand die met een bruusk gebaar te horen krijgt: "het is in het 5e schap die kant op".
-
6Laat zien dat je de klant belangrijk vindt. Toon aandacht voor de vragen van de klant en plaats hem/haar in het centrum van je aandacht.
- Als je niet in staat bent om al je klanten effectief af te handelen, huur dan andere verkopers in om je te assisteren.
Advertentie
-
Het sluiten van de koop. Er zijn veel stijlen en methoden om een koop te sluiten. Een van de meest effectieve gaat volgens het geheugensteuntje ABC: "Altijd Blijven Sluiten." Als je merkt dat een mogelijke klant interesse heeft in een bepaald product, stel dan probeer vragen die vooruitlopen op de koop van een product, zoals "Klinkt dit als het product waar u naar op zoek bent?". Wanneer daar bevestigend op geantwoord wordt, dan weet je dat je de verkoop van dat product al bijna rond hebt en dat het tijd wordt om te proberen of je de koop kunt uitbreiden met gerelateerde producten.
-
Geef klanten de tijd om erover na te denken. Als je als verkoper te pushy overkomt dan zal de moderne klant, gewend aan het doen van eigen onderzoek naar een product via internet, zich al snel van je af keren. Misschien willen ze naar huis om zelf snel nog even online te gaan zoeken; laat ze hun gang gaan met jouw enthousiaste en ondersteunende pitch in hun hoofd. Als je eerlijk bent geweest, hulpvaardig, attent en enthousiast, en de informatie die je hebt gegeven komt overeen met wat ze online lezen, dan zullen ze naar jou terugkeren voor het kopen van het product.Advertentie
-
Verspreid de informatie over je product. Het is belangrijk dat je productinformatie via zoveel mogelijk kanalen beschikbaar is. Tegenwoordig is de reeks aan mogelijke verkoopkanalen enorm toegenomen, dankzij de vooruitgang in de communicatie. Geef je potentiële kopers meerdere mogelijkheden om meer te weten te komen over je product, waaronder de volgende:
- Promoot je product via vertegenwoordigers, dealers, verkopers, radio, TV, mond-tot-mond reclame, post en e-mail (in diverse vormen), verspreiding via beurzen, seminars, telefoon, fax, computernetwerken, productverpakking, etalages en internet. En overweeg of het de investering waard is om een product via film, sportwedstrijden en andere grote evenementen die op tv verschijnen, aan te prijzen.
- Maak gebruik van sociale media. Dit is een belangrijk onderdeel geworden van het bekend maken van producten onder een breder publiek, wereldwijd. Facebook en Pinterest kun je geweldig inzetten als lanceerplatform voor je product.
- Je product aanprijzen via lokale evenementen. Door het doneren van je product aan een lokale school zodat ze het kunnen gebruiken om geld in te zamelen via een verloting kan een geweldige manier zijn om je product bekend te maken en goodwill te kweken.
-
Creatief worden. Verkopen kunnen alleen worden verhoogd door bepaalde dingen waarover je controle hebt, maar die zijn niet noodzakelijkerwijs vanzelfsprekend. Soms zijn prijsveranderingen vereist; andere keren zal je het product moeten aanpassen, of een uitbreiding/uitbesteding van je assortiment. Dit alles zal blijken uit het doen van regelmatige inventariscontroles en het evalueren van verkoopprestaties. Sommige methoden om de verkoop te bevorderen zijn:
- Meer van je bestaande producten verkopen aan bestaande klanten - wat waarschijnlijk betekent dat er nieuwe verkoopmethoden moeten worden geïmplementeerd.
- Nieuwe producten toevoegen.
- Nieuwe klanten aantrekken.
- Een exclusief product aanbieden voor een beperkte tijd, waarvan je weet dat iedereen het wil hebben.
Advertentie
Tips
- Maak gebruik van Independent Sales Reps (alleen op commissiebasis). Zij verkopen het product voor je en krijgen alleen betaald wanneer de koop gesloten is. Er zijn veel bronnen online om deze te vinden.
- Probeer altijd en overal je product bekend te maken!
- Een database zoals Microsoft Access kan helpen bij het organiseren, reorganiseren en weergeven van de informatie die je onderneming genereert, en voor het krijgen van allerhande inzichten. Een personal information manager (PIM), vaak als onderdeel van een e-mail programma, is gespecialiseerd in het organiseren van contacten. Een customer relationship management [3] X Bron (CRM) programma gaat nog een stapje verder door het gebruik daarvan te automatiseren binnen de marketing. Een programma als ACT! maakt het erg gemakkelijk om elke 30 dagen terug te keren naar een potentiële klant. Andere programma's, zoals OpenOffice.org kunnen je ook geweldig helpen bij het organiseren, rapporteren en gelijksoortige taken.
- Weet waar de concurrentie mee bezig is en zoek naar manieren om het beter te doen en hetzelfde product aantrekkelijker te maken. Heeft jou product meer mogelijkheden, unieke garantievoordelen of een betere prijs?
- Maak de prijzen zo laag mogelijk. Probeer met de verkoper een zo goed mogelijke prijs overeen te komen. Je zal veel producten kunnen verkopen en evenveel verdienen als de veel beperktere verkoop van hetzelfde product voor een veel hogere prijs.
Advertentie
Waarschuwingen
- Laat mensen nooit binnen in je huis. Het is beter om een internet bedrijf te hebben waarbij mensen niet direct contact met je hebben. Het kan moeilijk lijken om een internetbedrijfje te hebben, maar als het eenmaal draait, dan is het al het werk zeker waard.
Advertentie
Bronnen
- ↑ Mark H McCormack, What they don't teach you at Harvard Business School , pp. 127-130, (1986), ISBN 0-00-636953-7
- ↑ Mark H McCormack, What they don't teach you at Harvard Business School , p. 127, (1986), ISBN 0-00-636953-7
- ↑ http://en.wikipedia.org/wiki/Customer_relationship_management
Advertentie
Meld je aan voor de gratis nieuwsbrief van wikiHow!
Je vindt dan elke week handige handleidingen in je inbox.
Meld me aan!
