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Quase todo mundo usa um carro pessoalmente ou para o trabalho. Se você usa um automóvel, também precisa de reparos e manutenção para ele. Como resultado, os consumidores precisam procurar concessionárias para comprar carros e levá-los para a manutenção. O custo de abrir e operar um desses negócios, no entanto, pode exigir milhões de reais. Antes de abrir uma concessionária, pense claramente em todo o processo.
Passos
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Faça uma pesquisa de mercado. O primeiro passo em qualquer novo negócio é determinar se há demanda para seu produto ou serviço. Depois de determinar a demanda, você precisará considerar como a sua empresa pode atrair parte dela. [1] X Fonte de pesquisa
- Determine o número de carros vendidos na sua região. Assuma, por exemplo, que o comprador típico está disposto a visitar uma concessionária a 16 km de casa. Procure descobrir o número de carros vendidos dentro de um raio de 16 km da sua concessionária proposta. Assuma que 50000 carros são vendidos nessa área por ano.
- Quando souber o número total de carros, pesquise essas compras por categoria. Por exemplo, quantos carros são comprados, em comparação com caminhões? Qual a porcentagem dos carros novos vendidos, e qual a dos carros usados? Você pode até determinar o número de carros por marca (Honda, Ford etc.).
- Avalie as concessionárias existentes no mercado. Digamos, por exemplo, que 3000 novos Hondas sejam vendidos na sua área por ano, e que você está pensando em abrir uma concessionária dessa marca. Quantas concessionárias Honda já existem na sua região? Entre os Hondas vendidos, quantos foram comprados por consumidores que entraram no site e compraram um carro novo em uma concessionária fora da região?
- Essa análise vai ajudar você a definir se há necessidade de uma nova concessionária no seu mercado.
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Defina seu cliente ideal. Todo negócio precisa identificar seu consumidor ideal. Ele é um resumo dos traços que seus melhores consumidores têm em comum. Quando identificar o consumidor ideal, você poderá planejar seu negócio para atender às necessidades dele. [2] X Fonte de pesquisa
- Observe a idade, o gênero, a ocupação e a renda dos clientes que você está tentando atrair. Presuma que quer abrir uma concessionária Honda. Faça uma pesquisa para saber o tipo de pessoa que compra um Honda.
- Você pode descobrir que o cliente Honda ideal é um homem com idade entre 27 e 50 anos. Ele é um profissional de escritório com um nível de renda acima da média. O cliente Honda já teve um carro da mesma marca antes ou tem um familiar que tem um Honda.
- Muitas concessionárias constroem relacionamentos com os clientes vendendo os carros e fornecendo um departamento de serviços. Alguns clientes voltam para a concessionária para fazer reparos no veículo.
- Descubra onde o cliente Honda ideal leva o carro para consertar. Ele vai para a concessionária ou para uma oficina mecânica local? Essa informação pode ajudá-lo a criar um departamento de serviços que atrairá os consumidores.
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Calcule o tamanho do seu mercado. O objetivo da pesquisa de mercado de concessionárias é saber se há demanda suficiente para seu produto. Em última instância, você precisa saber a quantidade em reais de vendas para seu produto e estimar quanto daquela demanda você pode atrair. [3] X Fonte de pesquisa
- Presuma que 3000 novos Hondas são vendidos por ano na sua região. Você também está considerando vender Hondas usados, que geram 2000 carros em vendas a cada ano. O tamanho do seu mercado é de 5000 Hondas.
- Com base na sua pesquisa de concessionárias existentes e de demanda de consumo, você acredita que sua nova concessionária pode atrair 20 % do mercado de carros Honda existente. Esse valor de 20 % significaria 5000 carros novos e usados vendidos multiplicados por 20 % = 1000 vendas de carros.
- Digamos que o lucro médio por carro, considerando novos e usados, é de R$ 500,00. Se a sua concessionária vender 1000 carros, o negócio gerará 1000 carros x R$ 500,00 = R$ 500000,00 em lucros. Além disso, você estima que seu departamento de serviços geraria um lucro de R$ 300000,00. O lucro total de sua concessionária seria de R$ 800000,00.
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Abra uma franquia. Quase todas as concessionárias maiores são franquias. Nesse tipo de negócio, você é o franqueado que paga uma taxa ao franqueador. Você também assina um acordo de franquia para operar seu negócio. [4] X Fonte de pesquisa
- Para abrir sua concessionária Honda, você precisaria completar um longo processo para se tornar um franqueado. A Honda exigiria o fornecimento de informações financeiras abrangentes para saber se você tem os recursos para abrir e operar uma concessionária da marca.
- O franqueador (a Honda) fornece a você o direito de usar o logo da empresa e outras ferramentas de marketing para operar uma franquia. Você participará da promoção local dos carros Honda. O franqueador também fornecerá à sua concessionária os carros da marca.
- Se você entrar em um acordo com uma marca de carros popular, sua concessionária ganhará credibilidade no mercado. Essa credibilidade pode ajudá-lo a vender. Mas o acordo de franquia inclui várias restrições quanto à propaganda e à venda dos carros. Para estar de acordo com ele, você precisa seguir as exigências.
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Decida se vai vender carros novos, usados ou ambos. Caso decida vender ambos, você poderá atender a dois tipos de consumidores. Vender para os dois mercados, porém, exigirá um investimento maior de tempo e dinheiro. [5] X Fonte de pesquisa
- Caso venda carros usados, você atrairá consumidores que querem gastar menos em um veículo. Em vez de comprar o carro novo de R$ 25000,00, por exemplo, eles podem comprar o carro usado de R$ 15000,00.
- Os carros usados normalmente exigem mais conserto e manutenção. Se vender mais carros usados, você pode ampliar sua divisão de serviços.
- Um número cada vez maior de consumidores compra carros on-line. Quando um cliente entra na sua concessionária, ele pode já ter verificado outras quatro ou cinco para saber o preço de um carro em particular. Você pode encontrar muita competição no mercado de carros novos em particular. Para impulsionar as vendas totais, talvez você precise de um departamento de seminovos.
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Avalie a necessidade de um departamento de serviços. Todos precisam fazer uma manutenção no carro de vez em quando, e abrir um departamento de serviços é uma ótima maneira de construir um relacionamento com os clientes.
- Você pode desenvolver relacionamentos com clientes que compraram o carro em outro lugar. Se fizer um ótimo trabalho no carro deles, talvez eles comprem o próximo automóvel com você.
- A necessidade de reparos no carro pode ser estressante, e não é conveniente ficar sem carro enquanto o seu é consertado. Seu ótimo atendimento ao cliente pode ajudar a reduzir essa ansiedade.
- Depois de consertar o carro de alguém, mantenha-se em contato com o consumidor. Promova suas vendas e seu serviço por e-mails e malas diretas. Seus esforços aumentarão suas chances de vender um carro ao cliente no futuro.
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Some os custos necessários para abrir sua concessionária. Uma concessionária típica pode exigir milhões de reais para ser aberta e operar. Seu maior custo será o inventário de carros.
- Há o custo dos veículos que você tem no pátio. Além dele, você precisará comprar ou alugar a propriedade. Será necessário construir ou renovar prédios da propriedade para o showroom e talvez um departamento de serviços.
- Se operar uma franquia, você pagará uma taxa inicial à marca. Depois que estiver operando, também pagará taxas anuais pelo contrato.
- As concessionárias ainda precisam treinar empregados sobre os novos recursos dos carros, de modo que eles possam explicá-los aos consumidores. Você vai gastar bastante com o treinamento.
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Decida como financiará o custo da concessionária. Esse é um compromisso grande. Você precisará pensar com cuidado em como encontrará o dinheiro para abrir o negócio. [6] X Fonte de pesquisa
- A maioria das concessionárias financia o estoque por meio de um banco. Os carros nesse estoque servem de garantia para o empréstimo. A empresa também pode ter altos gastos no planejamento e na construção do showroom e do centro de reparos.
- Além do inventário, você pode precisar contratar vários empregados, e terá de ter dinheiro para a folha de pagamento todo mês.
- Se você pegar dinheiro emprestado, terá de fornecer garantias suficientes para o empréstimo. Talvez você precise dar bens pessoais como garantia para obter esse empréstimo. O banco também vai pedir para ver projeções financeiras detalhadas, que explicarão como o negócio vai gerar lucros e pagar o empréstimo.
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Considere as exigências para regularizar, abrir e operar a concessionária. Seu estado ou cidade terá exigências para a abertura de um comércio desse tipo. Muitas dessas regras são criadas para proteger os consumidores que estão fazendo um grande investimento na compra de um carro. [7] X Fonte de pesquisa
- Seu estado exigirá que você obtenha uma licença para vender carros como negócio primário. Embora as pessoas possam vender carros umas para as outras, uma concessionária que venda vários carros por ano precisará de uma licença para operar.
- Para abrir sua concessionária, você precisará obter alvarás da cidade.
- O estado exigirá que você tenha vários tipos de seguros para operar o negócio. Um deles é o seguro garantia. Ele é feito para proteger o comprador do carro de quaisquer fraudes relacionadas à compra de um automóvel.
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Referências
- ↑ http://www.entrepreneur.com/encyclopedia/market-research
- ↑ http://sixteenventures.com/ideal-customer-profile
- ↑ http://www.dummies.com/how-to/content/calculate-your-small-business-market-share.html
- ↑ http://www.investopedia.com/terms/f/franchise.asp
- ↑ http://www.realcartips.com/cardealers/366-three-types-of-car-dealers.shtml
- ↑ http://www.cpapracticeadvisor.com/news/12027370/the-true-costs-of-opening-an-auto-dealership
- ↑ http://www.dmv.org/buy-sell/car-dealers/dealer-related-information.php
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