Загрузить PDF
Загрузить PDF
Если вы продавец в розничном магазине или владелец малого бизнеса, то вы прекрасно знаете, что убеждение клиента купить вашу продукцию или услугу значит финансовое удовлетворение как для вас, так и для покупателя. Любой человек может что-нибудь продать, но, чтобы добиться максимального результата от сделки и привлечь ваших посетителей продолжить иметь с вами дело в будущем, предполагает наличие богатого опыта и умения. Ниже приведены несколько советов, которые направят ваш коммерческий талант в русло привлечения еще большего количества покупателей.
Шаги
-
Приветствуйте и заинтересовывайте покупателя. Несмотря на участие в деловой операции, нет ничего плохого в установлении дружеских отношений с потенциальным покупателем. Если вы радушно примите вашего покупателя, то ему будет гораздо легче и приятней заключить с вами какую-либо торговую сделку.
- Обретите улыбку в ваших глазах. Человеческий глаз способен с легкостью распознать фальшивую улыбку. Как? Дело в том, что искренняя улыбка совершается не только в области рта, но и в области глаз, в то время как лживая ухмылка взаимодействует только мышцы рта, что незамедлительно бросается в глаза вашего собеседника.
- Будьте осторожны с чрезмерным смотрением в глаза покупателю. Исследователи Гарвардского университета обнаружили, что продавцы, которые чересчур увлекается визуальным контактом, на самом деле только "отпугивают" своих покупателей от завершения торговой сделки. Данное заявления базируется на теории, что зрительный контакт направлен на установление превосходства, а совсем не на то, что может подтолкнуть вас к совершению покупки.
-
Разведайте, что именно вашему покупателю нужно. Не стесняйтесь потратить ровно столько времени, сколько нужно с целью обзавестись бесценной информацией о том, чем заинтересован ваш клиент. Нет ничего хуже, чем продать вещь, в которой покупатель вскоре разочаруется. Один из лучших вопросов по определению нужды покупателя это: "Для чего вы будете использовать данный продукт?" Продолжайте задавать вопросы по определению того, что действительно необходимо этому покупателю. Такой подход демонстрирует ваше желание изучить экономическую потребность данного человека, а также вашу законную заинтересованность в его покупательских приоритетах.
-
Рекомендуйте подходящий товар или услугу. Очень важно разбираться в том, как ваши товары или услуги устроены, что даст вам способность предложить наиболее подходящий вашему клиенту сервис или товар. Постарайтесь ознакомить покупателя с наиболее широким спектром ваших товаров и услуг, чтобы найти именно тот, который отвечает нуждам вашего клиента.
- Многие успешные рестораны разрешает официантам отведать те или иные образцы блюд из меню, что позволяет им быть глубоко обознаными о том, что их ресторан предлагает. Данный метод совмещает профессионализм с личным опытом, что позволит официантам одарить посетителей богатыми и красноречивыми ответами на вопрос: "Дефлопе? А немного поподробнее, что это такое?"
- Постарайтесь попробовать как можно больше, если не все продукты из вашего ассортимента товаров. Покупатели за километр чувствуют непрофессионализм и неопытность, так что обогатите свой багаж знаниями о том, что вы реализуете, даже если за некоторые товары придется заплатить, ведь это небольшое вложение сегодня принесет вам много успешных продаж и доходов завтра.
-
Прислушивайтесь и присматривайтесь к покупательным сигналам от ваших клиентов. Покупательные сигналы могут либо прозвучать как устная речь или проявиться как невербальный признак. Такие вопросы как: "А как эта вещь может мне пригодиться?" или "Какой галстук больше всего подходит к моей рубашке?" являются классическими примерами речевых покупательных сигналов. Невербальные признаки могут проявиться тогда, когда вы, конечно, лично имеете дело с покупателем, к примеру, клиент примеривает товар так, будто он им уже владеет.
-
Закройте сделку по покупке. Как только вы наблюдаете очевидные сигналы о готовности клиента приобрести товар, немедленно прекратите продавать и просто закройте сделку по продаже. Одной из наиболее распространенных ошибок является продолжение попытки продавать и предлагать товары после того, как покупатель уже определился со своим выбором и готов совершить покупку.Реклама
-
Определитесь с прямым или непрямым методом закрытия сделки. Приведенные чуть ранее методы являются основными видами завершения успешной продажи. Лучше всего начать с освоения непрямого метода. Если конечно клиент не стоит перед вами на коленях, моля купит той или иной товар, непрямой вид продажи является наиболее приемлемым в торговых кругах.
- Прямой метод : "Могу ли я начать упаковывать это доя вас?" или "Позвольте мне отправить копию вашего контракта по электроной почте."
- Непрямой метод : "Как вы относитесь к предложенным условиям?" "Все ли вам понятно в данном договоре?" "Отвечает ли данный товар нуждам вашей фирмы?"
-
Используйте список "за и против", если вы хотите удовлетворить рациональную сторону вашего клиента. Большинство продаж являются следствием эмоциональных решений, при которых покупатель уже убедил себя в том, что их решение совершить покупку вполне логически обосновано (покупка автомобиля, например). Хотя, иногда встречаются торговые ситуации, когда все подвешено на простых "за" и "против" данного товара. Используйте список Бена Франклина или также известный как список "за и против", чтобы заключить сделку с рациональным покупателем.
- Пользуясь списком Бена Франклина, продавец вместе с покупателям взвесят все за и против этого товара. Хороший продавец постарается привести больше аргументов за, чем против.
-
Испытайте заключение сделки в стиле "щенок напрокат". Как вы сами уже догадались, данный метод зародился в магазинах по продаже домашних животных, где продавцы позволяют взять щенка на день или два, а потом вернуть, если не понравится. И как вы полагаете, в основном все люди быстро привыкают к новому любимцу и уже не могут с ним расстаться. Данный метод следует использовать, если вы уверены в том, что ваш продукт обладает этой щенячьей неотразимой харизмой.
-
Используйте метод предположения. Прибегните к этому виду продажи только при наличии большого опыта успешных продаж и так называемого торгового чутья. При данном методе, продавец ведет себя так, будто покупатель уже согласился купить какой-либо товар, и продавец как-будто так и надо спокойно заворачивает покупку:"Акустическая система ну просто убойная. Я гарантирую, что вы влюбитесь в V8 без ума - движок звучит как песня. И так, вы хотели красного или черного цвета?" Заметьте как продавец предполагает, что сделка уже у него в кармане, не давая клиенту и рта открыть, чтобы возразить. Но недостатки такого метода вполне очевидны. Пользуетесь с осторожностью.
- Испытайте продажу по схеме "лучше синица в руках, чем журавль в небе". В этом случае продавец пытается продать путем напоминания о том, что количество данного товара не бесконечно и, что, возможно, этот товар не появится на появится на полках магазинов вплоть до следующего года. Тем самым вы обращаетесь к чувству сожаления вашего клиента.
- Воспользуйтесь методом покупке все возрасты покорны : таким образом вы тоже воздействуете на чувство сожаления вашего клиента путем обращения его же возражения, которое звучит как то, что еще очень рано совершать данную покупку, в то, что никогда не поздно совершать главные покупки жизни.
- Примените метод торговые игры : продавец подталкивает клиента на покупку, предлагая небольшую скидку, оправданную тем, что: "Если мне удастся продать этот товар, то мы с женой сможем поехать на тот круиз." Это воздействует на чувство жалости клиента, ведь ваша судьба зависит от его решения купить или нет.
-
Попробуйте сделать все по-вашему путем наведения последнего штриха. Такой метод основан на принципе, что согласие по поводу небольшого недостатка дает согласие заключить торговую сделкуцеликом. "Предпочитаете ли вы подключить наш беспроводной сервис? Нет? Хорошо, мы оставим все, кроме беспроводного сервиса."
-
Продажа при одном или двух отрицательных предположениях. Повторяя вопросы такие как "Осталось ли что-либо еще неясное вам об этом продукте?" или "Есть ли у вас какие-либо причины отказаться от подписания этого контракта?", ставит клиента в положение, что у него или у нее не остается больше причин отказаться от покупки. Продолжайте задавать подобные вопросы, пока покупатель не согласится на сделку.Реклама
-
Оставайтесь с покупателем как можно дольше не создавая излишней назойливости и суеты. Если вы постоянно мотаетесь туда сюда в кабинет вашего менеджера и обратно, вы сеете зерно сомнения в сознание вашего клиента. Постарайтесь находиться рядом с вашим клиентом и спокойно продолжать процесс продажи, после того как вы учуяли изначальный интерес со стороны покупателя. Используйте ваше драгоценное время с целью подтвердить правильность выбора вашего клиента.
-
Не следует втюхивать товары подороже, если клиент не желает этого. Втюхивание - это искусство продажи дополнительных аксессуаров или более дорогих товаров по сравнению с тем, что клиент изначально запланировал приобрести. (Не желаете заказать телевизор диагонали на 10 сантиметров больше?) втюхивание хорошо срабатывает, когда клиент не совсем знает, что он хочет, но большинство торговцев пренебрегают этим методом. Существует две простые причины почему стоит избегать втюхивание:
- Это может заставить клиента сомневаться о своей первоначальной покупке. Если покупатель теряет уверенность в своем выборе то лучшее, что хороший продавец может сделать - это продать товар как можно скорее. Втюхивание часто заставляет задуматься о том, о чем мы бы никогда и не задумались по своему желанию.
- Вы рискуете спугнуть клиента вернуться к вам в будущем. Много действительно одаренных продавцов страдают от потери клиентов из-за излишнего втюхивания. Если вы впихнете покупателю то, чего он не хотел, то вряд ли он к вам когда-либо вернется за покупками.
-
3Сохраняйте уверенность в себе, даже если все больше и больше каверзных неожиданностей затуманивают ваш рассудок при продаже. Уверенность - это все в искусстве продажи. Каждая неудача засеивает наш разум зернами неуверенности, но это не должно касаться вас, так как вы уверены в себе и остаетесь таковым даже при встрече с опасностью. Ведь каждый раз, когда клиент покупает у вас что-нибудь, он также надеется приобрести частичку той вашей уверенности вместе с новым автомобилем, пылесосом или страховкой. Помните это. Рассчитывайте совершить продажу при любом звонке или посетителе.
-
Оставайтесь на связи с покупателями. Хорошее поддерживание контакта с покупателями существенно при создании постоянных клиентов. Предлагайте всяческую помощь покупателям после того, как вы заключили торговую сделку. Убедитесь в том, что все проданные вами товары удовлетворили нужду покупателя и, если у него есть вопросы, то вы всегда к его услугам.Реклама
Советы
- Хорошо разбирайтесь в том, что вы продаете. Нет ничего лучше, чем отлично владеть любой информацией о ваших товарах или услугах.
- Даже, если вам не удалось продать определенный товар, постарайтесь наградить потенциального покупателя прекрасной и гостеприимной атмосферой, что может подтолкнуть этого человека вернуться к вам в будущем уже с целью совершения покупки.
- Не стесняйтесь использовать чувство юмора, чтобы установить благоприятный контакт с клиентом, но всегда знайте где и когда нужно быть серьезным.
- Если покупатель не подает никаких покупательным сигналов, то прибегните к пробной продаже,чтобы проверить его заинтересованность в покупке. В противном случае, продолжайте оценивать.
- Не спешите. Даже, если покупатель куда-то торопится, вам абсолютно необходимо предложить все, что ему понадобится при использовании этого товара.
Реклама
Предупреждения
- Если вы заключаете сделку лицом к лицу, то позаботьтесь о том, чтобы выглядеть профессионально, без излишеств. Ваша презентабельность подарит вашему покупателю больше уверенности при покупке ваших товаров.
- Прекратите продавать или втюхивать, если покупатель подает все сигналы о готовности покупать, просто отведите его кассе и завершите торговую сделку, иначе, излишняя настырность что-то продать приведет вашего клиента в состояние заблуждения и неуверенности совершать покупку как таковую.
Реклама
Об этой статье
Эту страницу просматривали 7459 раз.
Реклама
