Загрузить PDF
Загрузить PDF
Продать что угодно - от свечей и до машин - совсем не сложно, конечно, при условии, что вы владеете необходимыми навыками. Из этой статьи вы узнаете, как продать товар или услугу, просто лишь соблюдая основные правила маркетинга.
Шаги
-
Продавайте то, что вам интересно. Никто не захочет покупать у унылого продавца. Это не значит, что вы должны подпрыгивать от возбуждения, но лучше выберите для продажи то, что вас интересует, в чем вы разбираетесь. Ваше отношение к продаваемую товару напрямую связано с успехом.
-
Важно знать свою позицию. Узнайте, каков предлагаемый вами товар в сравнении с аналогичными товарами на рынке. Вам нужно выгодно отличаться от конкурентов и, досконально изучив свой товар или услугу, вы сможете этого добиться.
-
Понимание покупателя. Залогом успешной продажи является грамотный выбор покупателя. Далеко не всем нужны наборы фотографа или какие-то телефонные услуги, так что найдите тех, кому это действительно нужно.
- Рекламируйте товар или услугу там, где рекламу увидит покупатель.
- Не пытайтесь впихнуть товар человеку, который явно не заинтересован. Это вызывает раздражение и негативные эмоции у вас обоих.
-
Изучайте товар. Если вы незнакомы с продаваемым вами товаром, успешно продать его не удастся. Вам нужно заранее подготовиться к возможным вопросам. [1] X Источник информацииРеклама
-
Ваш рекламный призыв должен быть краток. Даже если вы считаете, что он невероятно красноречив и убедителен, помните: на то, чтобы заинтересовать клиента, у вас есть не более 60 секунд. Надо заинтересовать человека за минуту или быстрее!
-
Не пытайтесь контролировать диалог. Если вы будете навязывать беседу, клиент потеряет интерес или начнет раздражаться.
- Позвольте клиенту задать вопросы и высказать замечания, внимательно выслушайте его.
- Задавайте вопросы так, чтобы клиент давал развернутый ответ. Задавая вопросы на да-и-нет, вы создадите у клиента впечатление, что вам не интересны его ответы.
- Не манипулируйте ответами. Подобные попытки вызовут раздражение клиента и уменьшат его интерес.
-
Постарайтесь достичь взаимопонимания. Вам бы лучше удалось продать что-то члену семьи или кому-то из друзей, разве не так? Это потому, что вы близки, и они хотят вам как-то помочь. Если вы сумеете создать с человеком настоящие отношения, то они с большей долей вероятности будут готовы что-то у вас купить. [2] X Источник информации
-
Будьте честны. Даже если это означает указание недостатков товара или услуги. Большинству людей это нравится, честный продавец вызывает уважение и симпатию. [3] X Источник информации
-
Приступая к продаже, откажитесь от ожиданий. Если вы будете предполагать, что знаете, как именно ответит клиент или как пройдет продажа, то вас ждет разочарование. Вы будете реагировать в соответствии с шаблоном и не сможете действовать гибко, а для продажи необходимо именно это. Ваш призыв должен соответствовать как ситуации, так и конкретной публике.
-
Поддержите мнение клиента. Кому бы вы ни продавали, клиент хочет, чтобы его мнение было поддержано. Согласятся ли они с вами или нет, вы должны как-то поддержать и одобрить высказанное ими мнение.
- Если клиент не согласен со сказанным вами, согласитесь, что он все правильно понимает. Постарайтесь, приведя примеры и активно участвуя в диалоге, изменить их позицию.
- Обоснуйте их необходимость в вашем товаре. Обоснуйте разумность покупке вашего товара.
Реклама
-
Меняйте лексикон. Вместо фраз вроде "Я думаю, что..." или "Давайте я вам расскажу" используйте фразы ориентированные на клиента: "Вам понравится, что..." и "вы найдете, что...".
-
Ясно укажите достоинства. Ваша цель состоит в том, чтобы выбор вашего товара был очевиден, а для этого надо четко указать на его достоинства: упрощает жизнь, увеличивает прибыли, экономит время и расходы и т.д. Должно быть понятно, что клиент, приобретая ваш товар, делает свою жизнь удобнее. [4] X Источник информации
-
Избегайте продажи "чтобы такое купить". Если вы предлагаете на продажу слишком много всего сразу, то есть риск запутать клиент разнообразием. Они не смогут на ваш призыв дать простой ответ "да" или "нет". Сконцентрируйтесь на каком-то одном товаре или услуге и поинтересуйтесь, сколько клиент хочет приобрести.
-
За каждой продажей должно следовать новое предложение. Успешно продав что-то, сразу же предложите что-то еще. Уже совершив покупку у вас, клиент будет более отзывчив, и тогда провести следующую продажу будет проще.
-
Сделайте процесс покупки возможно более простым. Если у вас сложная схема покупок и доставки, клиенту может не понравиться большое количество усилий, которые ему придется приложить. По возможности, все упростите так, чтобы всю работу проделывали вы, а не клиент. [5] X Источник информации
-
Достигайте взаимного согласия. Договаривайтесь с клиентом о новой встрече или покупке. Постарайтесь назначить будущую встречу после того, как клиент что-то у вас купит. Это даст вам, по крайней мере, еще один шанс что-то им продать.
-
Создайте у клиента чувство срочности. Не торопите продажу, но сделайте так, чтобы у клиента возникло ощущение, что покупать нужно быстро. Причиной может быть скорое подведение баланса, увеличение цены, ограниченность товара. [6] X Источник информацииРеклама
-
Завершение напрямую. Самый простой и прямолинейный способ - напрямую спросить у клиента окончательный ответ. Это не должно быть в лоб, но вам нужен ответ на один вопрос.
-
Завершение продажи с уступкой. Для этого предложите скидку или что-то еще по сниженной цене. Это поможет не только завершить одну продажу, но и, возможно, провести другую.
-
Предложение пробного периода. Если клиент выглядит заинтересованным в товаре, преодолейте его сомнения, предложив пробный период товара. Это может быть сколько-то дней или образец товара. Если у клиента будет шанс использовать товар и убедиться в его достоинствах, то вы завершите продажу и, возможно, сможете снова продать товар этому клиенту в будущем. [7] X Источник информации
-
Завершение с ультиматумом. Покажите клиенту, что единственное разумное решение - приобрести ваш товар. Объясните, как, не купив товар, клиент создаст себе неудобства, или чем ваш товар или услуга лучше аналогичных.
-
Указание дневной цены. Завершите продажу, показав клиенту, сколько ваш товар или услуга стоит в расчете на день. Число, вероятно, будет скромным и покажется клиенту разумным, поощряя интерес к покупке.
-
Завершение с комплиментом. Дайте клиенту понять, что, покупая ваш товар или услугу, он совершает разумный и полезный поступок. Это поднимет их самооценку, и вы оба останетесь довольны. [8] X Источник информацииРеклама
Источники
- ↑ http://www.inc.com/steve-tobak/how-to-sell-anything-to-anybody.html
- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/65972
- ↑ http://www.forbes.com/sites/kasperhulthin/2013/02/05/how-to-sell-without-being-a-salesperson/
- ↑ http://money.howstuffworks.com/business-communications/sales-technique4.htm
- ↑ http://www.businessknowhow.com/marketing/selling-tactics.htm
- ↑ http://www.compassgroupsolutions.com/sales-tips-understanding-and-using-sales-tactics-compass-group-solutions-sales-management-consulting.php
- ↑ http://money.howstuffworks.com/business-communications/sales-technique1.htm
- ↑ http://changingminds.org/disciplines/sales/closing/closing_techniques.htm
Об этой статье
Эту страницу просматривали 10 720 раз.
Реклама
