Загрузить PDF
Загрузить PDF
Продать товар не так сложно, как кажется. Стратегия продаж основывается на том, что вы продаете, кому вы продаете и как вы продаете. Помимо этого следует также учитывать особенности товара и клиентов. Когда вы в полной мере развернете свое дело, вам нужно будет следить за изменениями в предпочтениях клиентов, в их потребностях и желаниях. Если вы будете отслеживать эти изменения, вы сможете скорректировать свою тактику и нарастить продажи.
Шаги
-
Покажите клиенту, как вы любите свой товар. [1] X Источник информации [2] X Источник информации Хороший продавец верит в свой товар и передает свою увлеченность им покупателю. Есть много способов выразить свою любовь к товару.
- Следите за движениями своего тела и интонациями. Если вы будете четко описывать свой товар, ваша энергия и энтузиазм передадутся клиентам. Не будьте безразличны к товару в разговорах о нем с клиентами. Если вы будете говорить что-то невнятное или скрещивать руки на груди, когда клиенты будут задавать вопросы, вы будете казаться отстраненным продавцом, которому нет никакого дела до товара.
- Будьте готовы обсуждать то, как вы используете товар или как это делают другие довольные клиенты. Особые истории делают товар ближе клиентам. Например, если вы продаете шампунь, подойдет такая история: "Мои волосы обычно сильно пушатся, но когда я начала пользоваться этим шампунем, они выпрямились и стали такими, как сейчас".
-
Изучите свой товар. [3] X Источник информации Если вы сможете отвечать на все вопросы клиентов и давать им необходимую информацию, они поймут, что вы действительно увлечены своим товаром. Если продукт кажется вам достойным, высока вероятность, что клиенты будут считать так же.
- Крайне важно знать товар от и до. Если вы не знаете чего-то, о чем спрашивает клиент, попробуйте ответить так: "У меня нет точного ответа на этот вопрос, но я могу выяснить это. Как мне лучше всего связаться с вами, когда я буду знать ответ на ваш вопрос?"
-
Подчеркивайте преимущества товара. Важно не только давать клиентам информацию о товаре, но и преподносить его характеристики как полезные качества. Так клиенту будет проще понять, зачем ему этот товар. Попробуйте ответить на следующие вопросы: [4] X Источник информации
- Сделает ли товар жизнь клиента проще?
- Создаст ли товар ощущение роскоши?
- Могут ли многие люди пользоваться этим товаром?
- Может ли товар использоваться длительное время?
-
Помните о том, что клиенты должны понимать свойства товара. Если вы не продаете товар лично, вы должны предоставить подробную информацию на упаковке, в местах продаж и подготовить хороший рекламный материал. [5] X Источник информации Даже если вы продаете товар в розничном магазине или делаете деловые предложения партнерам, подробная информация в печатном и любом другом виде поможет вам убедить клиентов купить ваш товар. [6] X Надежный источник Harvard Business Review Перейти к источнику [7] X Источник информации
- Вся информация должна быть исчерпывающей, правдивой и полной.
- Все тексты должны быть написаны простым понятным языком, и их должно быть легко читать.
- Не жалейте денег на качественное оформление товара, упаковки и рекламных материалов: фотографии должны быть хорошими, цвета - яркими.
Реклама
-
Научитесь понимать мотивы клиентов. [8] X Источник информации Вам нужно будет отвечать на все вопросы о товаре, которые вам будут задавать клиенты, но, что еще важнее, вам нужно будет предугадывать эти вопросы. Это даст клиентам понять, что вы понимаете, что им нужно. Вы должны уметь устанавливать эмоциональную связь с клиентом за счет понимания потребностей этого человека. [9] X Источник информации
- Подумайте, кто обычно покупает ваш товар. Что побуждает клиента? Какие у него потребности? Молоды ли клиенты? Каково их семейное и финансовое положение? Есть ли у них семья?
- Когда вы поймете, кем является ваш клиент, подумайте, как ваш товар сможет удовлетворить его потребности и желания.
-
Потренируйтесь устанавливать связь с клиентами. Если вы занимаетесь прямыми продажами, крайне важно то, как вы общаетесь с людьми. Не стоит задавать простые вопросы вроде "Чем я могу вам помочь?" - лучше спросите так: "Вы ищете что-то для себя? Или в подарок для близкого человека?" [10] X Источник информации Будьте готовы говорить о товаре, который заинтересует клиента, и развивать разговор. Например, если вы продаете одежду, разговор может начаться так: "Вы знаете, сейчас очень популярно устраивать вечеринки в страшных рождественских свитерах. Вы когда-нибудь бывали на таком мероприятии?"
-
Свяжите мотивы клиента с характеристиками товара. В маркетинге это называется позиционированием. Оно заключается в подведении товара под потребности и желания клиента. При позиционировании товара важно учесть несколько факторов [11] X Источник информации Mark H McCormack, <i>What they don't teach you at Harvard Business School</i>, pp. 127-130, (1986), ISBN 0-00-636953-7 :
- Займите самую выгодную нишу на рынке. Не завышайте и не занижайте место товара с точки зрения доступности и роскоши.
- Преподносите факты о товаре индивидуально каждому покупателю. Возможно, у вас в запасе есть много разных фактов, но только вам решать, какие из них следует упомянуть в каждом конкретном случае.
- Не искажайте факты и не лгите. Позиционирование - это восприятие, а не обман.
- Преподносите факты так, чтобы они говорили сами за себя. Товар продают положительные качества, которые ищет каждый клиент. Это отлично удается таким компаниям, как Coca-Cola, Apple и многим другим. Подумайте не только о функциях товара, но и том, как он будет сочетаться с образом жизни клиента и будет ли он соответствовать его ценностям.
- К примеру, если вы хотите продать довольно дорогой минивэн состоятельному пожилому человеку, упомяните характеристики, связанные с роскошью. Можно сказать так: "Обратите внимание на отделку - она просто шикарная. Кресла обтянуты мягкой кожей, и в них очень удобно сидеть. Такой автомобиль отлично подходит для спокойной поездки вечером".
- Если вам нужно продать ту же машину семье с тремя детьми, вам нужно уделить больше внимание функциональности такой машины. Например, так: "Третий ряд сидений позволит вам посадить сюда еще и друзей. Когда они складываются, в машине появляется место для сумок с покупками, спортивного инвентаря и прочих вещей. Кроме того, боковые подушки безопасности и антиблокировочная система торможения входят в базовую комплектацию."
-
Говорите только правду о товаре. Люди будут возвращаться за вашим товаром слова и снова лишь в том случае, если вы не будете им врать. Публикуйте только правдивую информацию в рекламных материалах и не бойтесь признаться в том, что вам не хватает каких-то данных либо что вы совершили ошибку. Говорить правду не так страшно - она позволяет построить доверие.
- Если вам не удалось ответить на вопросы клиентов или дать им нужную информацию, предложите связаться с ними позже, когда у вас будет все необходимое.
- Скажите клиентам, что они всегда могут обратиться к вам позже с вопросами или уточнениями.
- Если окажется, что товар не подходит клиенту, признайте это и постарайтесь подобрать то, что нужно клиенту. [12] X Источник информации Даже если вы не сможете продать что-то сегодня, клиент запомнит вашу честность и отзывчивость и придет к вам в будущем.
- Например, вы пытаетесь продать спортивную машину клиенту, который говорит, что у него пять детей, и их нужно возить каждый день в школу. Попробуйте ответить так: "В таком случае вам лучше рассматривать минивэн или внедорожник, но если вам понадобится вторая машина, приходите - я помогу вам найти то, что вам нужно".
-
Подведите клиента к покупке. Есть много способов сделать это, но лучше всего использовать особые фразы. [13] X Источник информации Когда убедитесь, что клиента заинтересовал ваш товар, скажите следующее: "Вам подходит этот товар?" или "Что скажете? Это именно то, что вы ищете?"
-
Дайте клиенту время подумать. Настойчивость чаще всего отталкивает клиентов. [14] X Источник информации Возможно, клиент захочет вернуться домой и поискать больше информации в интернете. Позвольте ему сделать это, не теряя энтузиазма. Если вы говорили правду, пытались помочь, учитывали потребности клиента и были активны, а информация, которую клиент найдет в интернете, совпадает с тем, что вы говорили, человек, скорее всего, вернутся к вам.
- Иногда полезно дать клиенту возможность самому проявить инициативу. Пусть клиент поразмышляет, и не мешайте ему, пока он будет все обдумывать. Предоставьте новую информацию только в том случае, если вас об этом попросят. [15] X Источник информации
- Нельзя допускать, чтобы клиент ушел, не зная, как вас найти. Если вы работаете в магазине или в каком-либо временном месте, сообщите клиентам, как они смогут найти вас (особенно если вы часто переходите с места на место). Можно сказать так: "Я буду вот за той стойкой, если я вам понадоблюсь" или "Попросите любого консультанта позвать меня, если у вас возникнут вопросы".
- Можно также давать клиентам свою контактную информацию на тот случай, если у них возникнут вопросы или им понадобятся какие-либо данные. Дайте клиенту визитную карточку или напишите свой телефон. Можно сказать следующее: "Можете звонить в любое время, если возникнут вопросы. В магазине я бываю по будним дням".
- Доверяйте своим ощущениям. Если вам кажется, что клиент готов купить товар, стойте где-то рядом, но не вмешивайтесь. У клиента должна быть возможность быстро найти вас. Вы же не хотите, чтобы клиент, который уже готов сделать покупку, ушел, потому что не смог вас отыскать.
Реклама
-
Изучите все сферы, связанные с продажей продукта. Реклама, мерчандайзинг и маркетинг способствуют увеличению продаж. [16] X Источник информации Продажа - это конечная цель, и хороший продавец должен разбираться во всех аспектах продаж.
- Изучите основы маркетинга. Это позволит вам узнать о тактиках и техниках, которые лежат в основе рекламы, мерчандайзинга и маркетинга в целом.
-
Рекламируйте товар. [17] X Источник информации [18] X Источник информации Важно сделать так, чтобы информация о вашем товаре была доступна через максимальное количество каналов. В современном мире каналов гораздо больше, чем раньше, благодаря развитию коммуникаций. Дайте клиентам возможность узнать о вашем товаре из самых разных источников. Основными источниками являются:
- "Сарафанное радио"
- Реклама по радио, телевидению, в печати, по электронной почте, в социальных сетях, в интернете и так далее
- Торговые представители
- Торговые ярмарки
- Конференции
- Холодные звонки
- Продакт-плейсмент в кино, во время спортивных мероприятий и так далее
- Местные мероприятия (к примеру, благотворительная акция, где вы отдадите свой товар безвозмездно, привлечет к вам внимание)
-
Оцените свои текущие продажи. [19] X Источник информации [20] X Источник информации Вам следует регулярно анализировать продажи. Хорошо ли продается товар? Много или мало его на складе? Получаете ли вы прибыль? Как обстоят дела у ваших конкурентов? Если вы сможете ответить на эти вопросы, вам удастся увеличить продажи и сделать их рост постоянным.
-
Исправьте ошибки, если есть такая необходимость. Если товар продается плохо, вам нужно будет поработать над ошибками. Оцените продукт, клиентскую базу и маркетинг заново. [21] X Источник информации [22] X Источник информации
- Время от времени меняйте тактику. Если клиенты будут слышать одну и ту же информацию и видеть одни и те же картинки постоянно, ваш товар начнет казаться им ненужным.
- Если какой-то товар плохо продается, снимите его с продажи. Партию такого товара можно будет продать с большими скидками, чтобы освободить место на складе.
- Проанализируйте свою целевую аудиторию и рынок. Покупатели могут меняться, и вы должны подстроиться под них либо найти другую аудиторию.
- Пересмотрите дизайн товара, способы распространения, упаковку и все прочее. Если вы будете корректировать товар с учетом целевой аудитории и стратегии продаж, это повысит ваши продажи.
- Измените цену на товар. Изучите данные по продажам конкурентов, и вы поймете, правильную ли цену вы назначили своему товару.
- Сделайте товар эксклюзивным или доступным лишь ограниченное количество времени. Иногда такой прием позволяет повысить спрос и продажи. Однако эта тактика должна соответствовать вашей стратегии в целом. Если вы продаете товар, который подходит для ежедневного использования, возможно, вам не удастся прибегнуть к этому методу.
Реклама
Источники
- ↑ http://nasp.org/article/CB879426-E9F9/how-to-master-the-art-and-science-of-consultative-selling.html
- ↑ https://www.aabacosmallbusiness.com/advisor/blogs/young-entrepreneurs/sell-every-product-with-love-222925933.html
- ↑ http://nasp.org/article/CB879426-E9F9/how-to-master-the-art-and-science-of-consultative-selling.html
- ↑ http://www.inc.com/steve-tobak/how-to-sell-anything-to-anybody.html
- ↑ http://www.forbes.com/sites/onmarketing/2014/07/23/the-five-things-product-packaging-must-do/
- ↑ https://hbr.org/2003/09/how-to-pitch-a-brilliant-idea
- ↑ http://www.forbes.com/sites/theyec/2014/04/18/10-steps-for-giving-a-convincing-sales-pitch/
- ↑ http://nasp.org/article/CB879426-E9F9/how-to-master-the-art-and-science-of-consultative-selling.html
- ↑ http://www.inc.com/steve-tobak/how-to-sell-anything-to-anybody.html
- ↑ http://nasp.org/article/CB879426-E9F9/how-to-master-the-art-and-science-of-consultative-selling.html
- ↑ Mark H McCormack, What they don't teach you at Harvard Business School , pp. 127-130, (1986), ISBN 0-00-636953-7
- ↑ http://nasp.org/article/CB879426-E9F9/how-to-master-the-art-and-science-of-consultative-selling.html
- ↑ http://www.investopedia.com/terms/a/always-be-closing.asp
- ↑ http://www.inc.com/steve-tobak/how-to-sell-anything-to-anybody.html
- ↑ http://nos.ukces.org.uk/PublishedNos/SFHSS04.pdf
- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/179084
- ↑ http://academic.brooklyn.cuny.edu/economic/friedman/mmintroduction.htm
- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/179084
- ↑ https://www.marsdd.com/mars-library/using-sales-metrics-to-assess-your-sales-performance-and-competitiveness/
- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/230876
- ↑ http://www.saleseffectiveness.com/resources/articles-and-research/69-top-10-ideas-for-improving-sales-performance
- ↑ http://www.sellingpower.com/content/article/?a=10089/10-tips-to-improve-your-sales-performance
Реклама
