Загрузить PDF
Загрузить PDF
Часто обращаетесь к людям с просьбами и не знаете, как получить желаемый ответ? Постоянные отказы дома, на работе или учебе вызывают стресс и разочарование. Увы, безотказного способа не существует, зато существуют стратегии поведения, которые значительно повышают шансы на успех!
Шаги
-
Говорите уверенно и грамотно . Обращаясь к человеку с вопросом или просьбой, следует подходить к делу серьезно. Правильная постановка вопроса – верный способ повысить вероятность успеха. Говорите уверенно и обдуманно, не используйте “э” или “хм” и не запинайтесь. [1] X Источник информации
- Следует помнить, что мастерство требует практики. Перед обращением потренируйтесь произносить свой вопрос или просьбу. Не нужно репетировать слово в слово, чтобы не говорить, как робот. Достаточно лишь повторять просьбу до тех пор, пока она не начнет звучать грамотно и уверенно. Если вы лучше воспринимаете зрительную информацию, то попробуйте записать текст и четко повторять написанное. [2] X Источник информации
- Репетируйте перед зеркалом, чтобы замечать все проблемные невербальные сигналы (трогаете себя за волосы или не смотрите в глаза).
-
Кивайте головой во время обращения. Исследования показывают, что такое действие поможет вам ощутить уверенность и настроиться на положительный лад, благодаря чему слушатель (ваш начальник, клиент или близкий человек) также посчитает вас уверенным и хорошо осведомленным человеком. [3] X Источник информации
- Следите за тем, чтобы не использовать такой невербальный сигнал слишком часто. Кивайте в такие моменты, когда это кажется естественным. Не перестарайтесь, иначе действие будет лишь отвлекать от слов, а не подчеркивать их смысл.
-
Демонстрируйте преимущества своего предложения. Люди с большей вероятностью согласятся с вами, если посчитают, что ваша идея может оказаться полезной. Покажите, какую выгоду получит слушатель, если согласится с вами. [4] X Источник информации
- Например, если вы хотите отдохнуть от работы, то спросите начальника о периоде наименьшей загруженности компании, а затем развивайте свою мысль. Начальник увидит пользу в том, чтобы предоставить вам отпуск: вы проявили предусмотрительность и просите отпуск в удобный для компании период, чтобы отсутствие сотрудника не повлияло на итоговые показатели работы.
- Если вы хотите сходить на свидание с супругом, но для этого нужно попросить старшего ребенка присмотреть за младшими, то взамен предложите карманные деньги, возможность возвращаться домой позже или взять вашу машину на выходные. Покажите, что положительный ответ будет взаимовыгодным.
-
Задавайте вопросы, чтобы узнать важные факты. Если вы не подготовились заранее или не прощупали почву во время беседы, то убедить собеседника будет намного сложнее. Если ему не интересно ваше предложение, то любые увещевания окажутся бесполезными.
- Нет смысла пытаться продать двухместный автомобиль семье из пяти человек. Задавайте такие вопросы: “Для какой цели вам нужен автомобиль?”, “Какие аспекты важны в первую очередь?”. Не упускайте из внимания все потребности человека, и он с большей вероятностью ответит вам “да”.
-
Сначала обратитесь с незначительной просьбой. Такой прием также называется “нога в двери” и означает мелкую просьбу, которая предваряет более серьезное обращение. Идея в том, что люди чаще соглашаются выполнить большую просьбу, когда они уже согласились с чем-то не столь значительным. Например, если уговорить ребенка хотя бы попробовать ужин, то весьма вероятно, что он продолжит есть (особенно, если предложить вознаграждение!). [5] X Источник информации
-
Используйте подходящий момент. Плохое настроение собеседника – это верный способ получить отказ. Если это возможно, не пытайтесь убеждать человека, которого что-либо разозлило или расстроило. Настроение должно быть хорошим. Например, обратитесь с просьбой за ужином дома или в ресторане.
- Конечно, такой способ не подходит для рабочих ситуаций, когда необходимо что-либо продать недовольному покупателю. Не всегда есть возможность ждать подходящего момента. Если же это реально, то обращайтесь к человеку, когда он в хорошем настроении, чтобы повысить шансы на успех.
- Замечайте невербальные сигналы, которые сообщают о неподходящем моменте: скрещенные руки, отвлекающие факторы (телефонный звонок или непослушный ребенок), хмурый взгляд или раздраженное выражение лица. Даже если из вежливости человек выслушает вас, он не поймет основную идею, поэтому лучше выбрать более подходящий момент.
Реклама
-Step-5.jpg)
-Step-4.jpg)
-
Влияние сверстников. Люди часто принимают решения на основе чужих мнений. Перед выбором ресторана или фильма для просмотра мы читаем отзывы и спрашиваем мнение друзей, которые уже были в заведении или смотрели фильм. Такой “стадный инстинкт” поможет убедить человека дать положительный ответ. [6] X Источник информации
- Например, если вы продаете дом, то используйте отзывы людей о данном районе, показывайте потенциальным покупателям все преимущества такого местоположения, рейтинг местных школ. Влияние посредством чужих положительных отзывов ускорит продажу.
- Если вы хотите убедить родителей, чтобы они отпустили вас на учебу в другую страну, расскажите обо всех преимуществах выбранной программы и приведите отзывы студентов и родителей тех детей (а также потенциальных работодателей!), которые уже вернулись с учебы.
-
Убедительный довод. Если просить человека об одолжении и не предлагать ничего взамен, то положительный исход маловероятен. Попробуйте использовать веский довод, чтобы получить согласие. Важно, чтобы такой довод был правдивым и достаточно убедительным, иначе человек уличит вас во лжи, сочтет обманщиком и откажет в одолжении. [7] X Источник информации
- Например, если вы стоите в очереди в туалет и больше не можете терпеть, то попытайтесь обратиться к стоящему впереди человеку и попросить, чтобы вас пропустили без очереди. Если вы просто скажете: “Мне нужно в туалет. Можно пройти без очереди?” – то вряд ли вас пропустят без уважительной причины. “Вы не могли бы пропустить меня без очереди? Расстройство желудка не позволяет ждать” наверняка окажется гораздо более эффективным.
-
Принцип взаимности. Такой психологический феномен основан на убеждении, что получив услугу от человека, мы чувствуем обязанность оказать ответную услугу. Например, если выйти в смену вместо сотрудника, который заболел, то в следующий раз, когда вам нужно будет не выходить на работу, вы имеете право попросить сотрудника об ответном одолжении.
- В таком случае попробуйте сказать: “Мне нужно взять отгул на пятницу. Надеюсь, ты сможешь выйти вместо меня, ведь я заменял тебя на прошлых выходных”. Такой долг перед вами почти всегда убедит человека согласиться. [8] X Источник информации
-
Предложите редкую услугу или возможность. Такой подход часто используется в рекламе, когда вам сообщают, что “срок действия такого предложения ограничен” или “количество единиц продукции ограничено”. Используйте данный трюк, чтобы убедить человека. Если необходимо продать товар или услугу, сообщите, что предложение ограничено, чтобы повысить ценность в глазах покупателя. [9] X Источник информацииРеклама
-
Сократите выбор до положительных ответов. Исследования показывают, что большое количество вариантов часто сбивает с толку. Попробуйте ограничить количество возможных ответов на вашу просьбу до двух. [10] X Источник информации
- Например, предложите своей второй половинке на выбор два ресторана или попросите подругу выбрать одно из двух предварительно отобранных платьев. Попробуйте сузить слишком общий вопрос вроде “где мы сегодня будет ужинать?” или “что мне надеть?”. Ограниченное количество конкретных ответов позволит вам получить желаемое и облегчит человеку выбор.
-
Соглашайтесь на переговоры или частично положительный ответ. В некоторых случаях никак не обойтись без компромисса. Если нужно убедить человека, который согласен при определенных условиях, то вы на верном пути. Примите частичное согласие как победу. [11] X Источник информации
- Такой подход особенно разумен в разговоре со старшими по возрасту или положению (родители или начальник). Например, если вы хотите приходить домой позже обычного времени, то следует предусмотреть определенный зазор для переговоров. Если родители хотят, чтобы вы вернулись к одиннадцати часам вечера, а вечеринка будет продолжаться до часу ночи, то разрешение быть дома в полночь можно считать победой. Если вы просите начальника повысить вам зарплату на 7%, а он согласен только на 4%, то победа снова за вами, ведь вы смогли убедить руководство в необходимости повысить оклад. В таком случае вам удалось получить желаемое (дольше гулять с друзьями или повысить зарплату) окольным путем.
- Не считайте компромисс отрицательным результатом. Рассматривайте это как согласите с неким условием. Благодаря силе убеждения ситуация стала более выигрышной, нежели была до того, как вы озвучили свою просьбу.
-
Задавайте вопросы, которые точно приведут к положительным ответам. Иногда полезно задавать вопросы, ответ на которые будет положительным. Вместо попыток убедить человека в чем-либо попробуйте создать расслабленную атмосферу и хорошее настроение благодаря положительным ответам. Например, используйте такую стратегию на первом свидании или семейной встрече, если нужно склонить чашу весов в свою пользу. [12] X Источник информации
- Так, на первом свидании можно спросить: “Вино просто чудесное, не правда ли?” или “Ты тоже без ума от этого города?” За семейным ужином спросите: “Все ведь согласны, что бабушка лучше всех готовит курицу?” Такие вопросы подталкивают к положительному ответу и позволяют найти общий язык с окружающими. [13] X Источник информации
-
Завершите разговор заделом на будущее. Если вам не удалось полностью убедить человека, то попытайтесь завершить встречу или разговор упреждающими словами с прицелом на будущее. Не отступайтесь и сделайте еще один шаг навстречу цели. [14] X Источник информации
- Например, если вы пытались продать комплект мебели человеку, который заявил, что ему нужно посоветоваться с женой, то в конце разговора скажите: “Отлично. Сможете прийти к нам в четверг вместе с женой?” Продавцы и поставщики, которые зарабатывают этим на жизнь, часто говорят “всегда завершайте сделку”. Работа на упреждение и предложение снова встретиться – отличный способ не соглашаться на отрицательный ответ, но при этом не навязываться и не давить на человека, чтобы он не ушел в глухую оборону. [15] X Источник информации
Реклама
Советы
- Всегда старайтесь выбирать наиболее подходящий момент. Если собеседник (начальник, супруг или родители) злится или занят делами, то положительный ответ маловероятен. Дождитесь, когда он будет в хорошем настроении, если время не поджимает. В таком случае шансы на успех будут выше.
Реклама
Источники
- ↑ http://www.ciphr.com/blog/11-persuasion-techniques-to-use-as-your-professional-super-power/
- ↑ http://www.ragan.com/Main/Articles/8_effective_ways_to_practice_a_speech_47643.aspx
- ↑ https://www.psychologytoday.com/blog/sold-language/201109/nod-your-head-if-you-agree-yourself-how-your-own-body-language-can
- ↑ http://www.ciphr.com/blog/11-persuasion-techniques-to-use-as-your-professional-super-power/
- ↑ http://www.business.com/sales/5-persuasion-techniques-how-to-get-people-to-say-yes-to-you-more/
- ↑ http://www.ciphr.com/blog/11-persuasion-techniques-to-use-as-your-professional-super-power/
- ↑ http://www.business.com/sales/5-persuasion-techniques-how-to-get-people-to-say-yes-to-you-more/
- ↑ http://www.fastcompany.com/3030173/work-smart/how-to-use-10-psychological-theories-to-persuade-people
- ↑ http://www.business.com/sales/5-persuasion-techniques-how-to-get-people-to-say-yes-to-you-more/
- ↑ http://www.nytimes.com/2010/02/27/your-money/27shortcuts.html?_r=0
- ↑ http://theadventurouswriter.com/blog/how-to-convince-people-to-say-yes-persuasion-techniques/
- ↑ https://www.peaseinternational.com/index.php?_route_=news/article.html&news_id=34
- ↑ https://www.peaseinternational.com/index.php?_route_=news/article.html&news_id=34
- ↑ https://www.universalclass.com/articles/business/techniques-to-get-a-prospective-client-to-say-yes.htm
- ↑ https://www.universalclass.com/articles/business/techniques-to-get-a-prospective-client-to-say-yes.htm
Реклама
