Загрузить PDF
Загрузить PDF
Убедить людей поступить по-вашему может быть очень и очень сложно, особенно если вы не очень понимаете, почему именно они могут отказаться. Весь фокус в том, чтобы заставить их удивлять, почему же они отказывают вам, и с помощью правильной тактики, этого можно достичь с легкостью. И вот как:
Шаги
-
Время решает все. Вопрос убеждения - это не только правильные слова или язык тела. Это еще и правильно подобранный момент. Если начинать разговор тогда, когда люди более открыты и готовы к диалогу, то вы, вероятно, быстрее добьетесь поставленных целей.
- Легче всего люди убеждаются после того, как похвалят кого-то - они чувствуют себя должными. Но когда хвалят их, тогда люди становятся наиболее убедительными. Если кто-то хвалит вас, то надо пользоваться моментом и просить об ответом одолжении или услуге. Это что-то типа кармы. Сегодня помогли вы, завтра - помогут вам и так далее. [1] X Источник информации
-
Узнайте людей. Будет ли убеждение успешным или же нет, зависит от отношений между слушающим и убеждающим. Если вы плохо знаете человека, то важно как можно скорее исправить этот недочет и найти что-то общее. Люди, как правило, чувствуют себя спокойнее в окружении таких же, как они сами. Так что найдите общее и воспользуйтесь этим.
- Сначала заговорите об их интересах. Один из лучших способов заставить людей раскрыться - заговорить с ними про их увлечения. Задавайте продуманные вопросы о том, что их интересует, и не забудьте упомянуть, почему это интересует вас. Если в вас увидят родственную душу, то это сразу улучшит ваши взаимоотношения с человеком. [2]
X
Источник информации
- “Ого, это ты с парашютом прыгнул? Круто! Знаешь, а я вот планирую первый прыжок сделать. Как по твоему, с какой высоты лучше, а?“
- Сначала заговорите об их интересах. Один из лучших способов заставить людей раскрыться - заговорить с ними про их увлечения. Задавайте продуманные вопросы о том, что их интересует, и не забудьте упомянуть, почему это интересует вас. Если в вас увидят родственную душу, то это сразу улучшит ваши взаимоотношения с человеком. [2]
X
Источник информации
-
Говорите утвердительно. Когда вы говорите ребенку “не наводите в комнате беспорядок”, то ваше послание “приведи все в порядок” остается неуслышанным. Фраза “Не стесняйтесь звонить мне” - это вовсе не “Позвони в четверг”. Если тот, с кем вы говорите, не знает, чего вы от них хотите - вряд он даст это вам.
- Ясность должна быть. Если вы напускаете тумана, то с вами, может быть, и согласились бы - но если бы понимали, чего вы хотите. Говорите утвердительно, и все будет четко и понятно.
-
Упирайте на обычаи, чувства и знания. [3] X Источник информации Этос, патос и логос, из курса логики Аристотеля, должны быть вам уже знакомы. Нет? Стоит почитать, Аристотель плохому не научит, тем более что и сказанное им тогда актуально и до сих самых пор.
- Обычаи -- подумайте о доверии. Мы верим тем, кого уважаем. Смотрите сами: спортивное белье такой-то компании. Компания известная, на рынка давно. Вы купите ее товар? Возможно. А если узнаете, что в белье этой компании какая-нибудь звезда спорта отыграла двадцать лет? Да все с полок сметут! [4] X Источник информации Sold!
- Чувства -- прислушайтесь к эмоциям. Знаете, как социальная реклама под грустную мелодию - вы ее посмотрели, вам стало грустно, вы чувствуете себя обязанным помочь. Как реклама - хуже некуда, но это отличное проявление чувств, патоса.
- Знания -- корень слова “логика” как раз таки в “логос”. Это, пожалуй, самый честный из методов убеждения. Вы просто приводите аргумент, по которому с вами должны согласиться, и все. именно логосу статистика обязана своим успехом. Допустим, “курящие, согласно статистике, живут на 14 лет меньше тех, кто не курит” (а так оно и есть [5] X Надежный источник Centers for Disease Control and Prevention Перейти к источнику ). Если вы хотите прожить долгую и здоровую жизнь, логика заставит вас бросить купить. Убедит вас.
-
Создайте потребность в товаре. Правило №1 убеждения - именно это. В конце-концов, если у людей нет потребности в предлагаемой вами услуге, то они не согласятся с вами. Конечно, от вас не требуется быть вторым Биллом Гейтсом (хотя он-то уж точно создал потребность в своих услугах), достаточно ознакомиться с пирамидой Маслоу. Подумайте о разных потребностях, в том числе и потребности в безопасности, любви, самооценке и самореализации и так далее, и вы наверняка найдете то, что только ваши услуги и смогут исправить!
- Дефицитность. Помимо того, что необходимо для выживания, у всего есть некая относительная ценность. Порой (или как правило), мы хотим себе вещь только потому, что ее хотят остальные. Если вы хотите заставить кого-то захотеть приобрести ваш товар или услугу - сделайте ее дефицитом, даже если речь идет о вас самих. И спрос появится.
- Срочность. Чтобы добиться от людей нужного действия, нужно окружить все аурой срочности. Если у людей не хватает мотивации сейчас, то и в будущем ее вряд ли прибавится, поэтому ваша задача - убедить их поступить по-вашему сейчас. Это главное!
Реклама
-
Говорите быстро. Да да, именно это - людей убеждает быстрая, уверенная речь. И не просто так: чем быстрее вы говорите, тем меньше времени у слушателя усомниться в ваших словах. Таким образом, можно создать впечатление человека, отлично разбирающегося в том, о чем говорит - если быстро оперировать фактами и быть уверенным в них.
- В 1976 году имел место быть любопытный эксперимент. Исследователи обращались к аудитории, стараясь убедить их в том, что кофеин вреден. Когда ученые выдавали 195 слов в минуту, уровень убежденности был выше. Когда они говорили всего по 102 слова в минуту - ниже. Чем быстрее говоришь, тем авторитетнее выглядит сообщение, и тем убедительнее. Уверенность, интеллект, объективность и превосходное знание предмета - вот о чем нам говорит быстрая речь. [6] X Источник информации
-
Будьте напористы. Да, в правильный момент напористость творит чудеса. Исследователи подтверждают это: люди больше верят напористым, нежели опытным. В конце концов, разве вы сами никогда не удивлялись - как сумели все эти политики так высоко подняться?! В том-то и дело. Психология, человеческая психология!
- Известно, что люди предпочитают советы из надежных источников, даже если мы знаем, что этот источник не может похвастать выдающимися достижениями. Если кто-то знает об этом, то они могут начать преувеличивать и собственную уверенность по тому или иному вопросу. [7] X Источник информации
-
Подчините себе язык собственного тела. Если вы кажетесь неподступным, закрытым и не желающим идти на компромисс, люди не будут слушать вас, даже если вы все говорите правильно - они просто прочитают язык вашего тела и сделают соответствующие выводы, не прислушиваясь к словам. Следите за языком тела так же строго, как и за самим языком.
- Будьте открыты. Не скрещивайте руки на груди, поддерживайте хороший зрительный контакт, улыбайтесь и не показывайте пальцем.
- Копируйте жесты. Люди любят тех, кто похож на них - факт. Копируйте их жесты и вы станете очень, очень похожи на них. Собеседник отставил локоть в сторону? И вы так сделайте. Откинулся в кресле? Повторите за ним. Но не переигрывайте и не привлекайте внимание, все должно быть естественно и практически на рефлексах.
-
Будьте последовательны. Представьте, будто политик выступает перед журналистами и один из них задает вопрос: “А как получилось, что вас поддерживает преимущественно население старше 50 лет?”. Политик поднимает кверху кулак и агрессивно заявляет: “Я - за молодежь!”. Как по-вашему, что здесь не так?
- А все здесь не так. Весь образ, от жестов и движений идет вразрез со сказанным. Ответ - мягкий, правильный, подходящий. Язык тела - жесткий, агрессивный. Результат - политику не верят. Чтобы быть убедительным, нужно, чтобы и язык, и тело говорили об одном и том же. В противном случае, можно показаться лжецом.
-
Будьте настойчивы. Не стоит драться с тем, кто снова и снова отказывает вам - но и не надо бояться продолжать спрашивать у других людей. Всех не убедишь, это факт. Но настойчивость позволит вам добиться своего.
- Настойчив тот, кто при любых обстоятельствах гнет свою линию. Все мировые лидеры обязаны своим успехам именно тому, что не спасовали после первого поражения. Тот же Линкольн, прежде чем стал президентом США, потерял бизнес и многое другое, а также проиграл 8 выборов. [8] X Источник информации
Реклама
-
Экономические стимулы. То, что вам от кого-то нужно что-то мы уже поняли. Вопрос в другом - а что вы дадите взамен? Вы знаете, что они хотят? Первый ответ - деньги.
- У вас есть блог и ван нужен автор и интервью с ним. Вместо того, чтобы сказать “Ой, мне так ваша книга нравится”, лучше поступить эффективнее и сказать автору, что интервью с ним, размещенное в вашем блоге, увеличит продажи его книги.
-
Социальные стимулы. Впрочем, деньги нужны не всем - кого-то больше интересуют слава, известность и прочие социальные стимулы.
- Ситуация та же, но теперь вместо упора на продажи, следует подчеркнуть, что благодаря размещенному в блоге интервью о книге автора узнает куда больше человек, чем знает сейчас.
-
Моральные стимулы. Иные утверждают, что это самый спорный из всех методов, но для некоторых людей он, вне всякого сомнения, наиболее эффективен.
- Ситуация снова та же, но теперь вместо денег и известности можно предлагать автору в награжу за интервью участие в нелегком, но почетном деле просвещения народных масс.
Реклама
-
Используйте чувства вины и взаимную выгоду. Вы когда-нибудь слышали от друга что-то вроде “Ну, я сегодня угощаю”. Если да, то не думали ли вы о том, что завтра угощать уже будете вы? Думали, потому что люди платят услугой за услугу. Считайте “хорошие дела” инвестициями в будущее. Люди ‘’хотят’’ получать что-то взамен.
- Не верите? Да маркетологи постоянно эксплуатируют эту тему и мишень - вы! Бесплатные акции в баре, жвачка в меню после обеда в ресторане - мир бизнеса активно пользуется приемом эксплуатации взаимной выгоды.
-
Используйте мощь консенсуса. Конформизм - в самой человеческой природе. Желание выделяться - тоже. Когда вы говорите людям, что и другие поступают так же, как и они, то они глотают крючок даже не раздумывая! Стадное мышление позволяет нам быть ленивыми, не дает нам отстать от... стада. И этим можно воспользоваться.
- В одном отеле вместе с полотенцами давали карточку “3 из 4 наших постояльцев используют полотенца повторно”. И что бы вы думали? После введения карточек этот показатель увеличился на треть!
- Можно даже привести пример с экспериментом, когда людям, объединенным в группу, предлагалось сравнить, какой из отрезков длиннее. Большинство участников должны были говорить единственному ничего не подозревающему участнику эксперимента, что длинный отрезок - на самом деле короткий. 75% ничего не подозревавших людей меняли свое мнение и тоже начинали называть длинное - коротким, а короткое - длинным!!!
- В одном отеле вместе с полотенцами давали карточку “3 из 4 наших постояльцев используют полотенца повторно”. И что бы вы думали? После введения карточек этот показатель увеличился на треть!
-
Просите много. Если вы родитель, то вы можете наблюдать это воочию. Ребенок зовет вас “Пойдем на пляж!” Вы отказываете, чувствуете вину, но мнение не меняете. Тогда ребенок просит “Ладно, пойдем в бассейн”. И вы хотите сказать “да” и говорите “да”.
- Спрашивайте то, что хотите на самом деле, во вторую очередь. Из-за отказа люди испытывают чувство вины и если у них нет веских возражений против второй просьбы, то они ее исполнят - ведь так они избавятся от чувства вины! Им полегчает и они дадут вам то, что нужно. Хотите получить пожертвование в размере 10$? Попросите сперва 25$. Хотите, чтобы проект был сделан за месяц? Назовите первым сроком две недели.
-
Говорите “мы”. Это местоимение лучше убеждает людей, нежели все остальные. В “мы” звучат нотки товарищества, сотрудничества, помощи.
- Помните, что мы говорили о важности установить взаимопонимание со своими слушателями? Про язык тела? Теперь добавьте ко всему этому еще и местоимение “мы”.
-
Начинайте дела. Знакомо ли вам такое: что-то сделать надо, но все продолжают ничего не делать и никто не начинает работу? Начните ее сами. Если вы начнете - вам помогут закончить.
- Люди с большей охотой занимаются отдельным заданием, чем всем делом. Скажем, во время стирки можно закинуть вещи в стиральную машину, а затем попросить кого-то потом развесить белье. Вряд ли вам откажут.
-
Заставьте людей соглашаться. Люди хотят быть последовательны. И если вы заставите их сказать “да”, то они будут связаны словом. Если они скажут, что сделают что-то или предложат вариант решения проблемы - они должны будут это сделать. Заставьте их соглашаться.
- Исследования показывают, что люди позитивнее воспринимают то, с чем уже согласились. [9] X Источник информации
-
Соблюдайте баланс. Что бы вы не думали, но люди мыслят самостоятельно и далеко не всегда страдают от слабоумия. Если вы будете о чем-то недоговаривать или однобоко описывать что-то, то вам могут и не поверить. И помните: лучше справиться с проблемами самостоятельно, чем ждать помощи со стороны.
- Исследования показали, что одностороннее изложение фактов куда менее убедительно, нежели двустороннее - причем во всех ситуациях и в любой аудитории.
-
Используйте силу рефлексов. Про собак Павлова [10] X Источник информации слышали? Вот и вам надо стать вторым таким Павловым. Провоцируйте окружающих на нужную вам реакцию так, чтобы они сами этого не замечали. Но помните, чтобы достичь таких результатов, нужно много времени и усилий.
- Если ваш друг при упоминании Пепси вздыхает, то это может быть примером классического условного рефлекса. Вздохните сами - и ваш друг подумает о Пепси. Другой вариант: ваш босс постоянно хвалит сотрудников одной и той же фразой. Вы слышите фразу, сказанную другому, вспоминаете, как хвалили вас и... начинаете работать чуть усерднее.
-
Завышайте ожидания. Если вы наделены властью и полномочиями, это лучший и, пожалуй, обязательный метод. Пусть ваши подчиненные знают, что вы верите в них - и пусть стараются соответствовать.
- Если вы говорите ребенку, что он умный и что вы знаете, что он скоро начнет получать хорошие отметки, он не захочет разочаровать вас (если сможет избежать этого). Дайте ребенку знать, верите в него, и он поверит в себя.
- Если вы руководитель, служите для своих подчиненных источником оптимизма и уверенности в себе. Дали кому-то сложное задание? Скажите, что верите в этого человека. Человек справится с заданием, что подтвердит ваши слова и, в общем итоге, повысит производительность труда того сотрудника.
-
Мотивируйте потерями. Если вы можете дать кому-то что-то - отлично. Но если вы можете оградить кого-то от потери чего-то - еще лучше! Если вы поможете людям избежать стресса, то зачем им отказывать вам?!
- Согласно одному из исследований, перед угрозой потери люди соглашаются с чем-то в два раза чаще, чем перед угрозой убытков. Значит ли это, что описание отрицательных последствий более убедительно? Возможно.
- Хотите оторвать мужа от телевизора ради вечера вдвоем? А он не отрывается? Не надо паковать чемоданы и уезжать к маме. Просто напомните, что уже завтра вернутся дети и тогда...
- А к этому следует относиться с долей скептицизма. Люди не очень любят, когда им говорят о негативном и боятся негативных последствий. Поэтому фраза “привлекательная кожа” для них лучше, нежели “борется с раком кожи”. Так что помните об этом, когда будете мотивировать потерями.
Реклама
-
Поддерживайте зрительный контакт и улыбайтесь. Будьте вежливы, радостны и харизматичны. Это даст вам даже больше, чем вы думаете. Люди захотят услышать то, что вы им скажете - а ведь сложнее всего именно начать диалог.
- Вам не нужно, чтобы люди думали, будто бы вы заставляете их принять вашу точку зрения. Будьте учтивы и уверенны, и вам будут верить.
-
Знайте свой товар. Покажите им преимущества вашего товара - не для вас, а для них . Это привлечет внимание людей.
- Будьте честны. Если вы продаете то, что не является необходимым - люди об этом узнают. Это будет крайне неудобно, да и верить вам после такого перестанут, даже тогда, когда вы будете говорить правду. Покажите ситуацию со всех сторон, чтобы убедить людей в вашей рациональности и логичности, а также в том, что вы учитываете их интересы.
-
Будьте готовы к любым возражениям. И будьте готовы к тому, о чем вы даже и не думали! Впрочем, если вы достаточно хорошо подготовились, то проблемы это не составит.
- Если людям покажется, что от сделки большую выгоду получите вы, то они будут спорить и не соглашаться. Минимизируйте это. Выгоду должен получить слушающий, а не вы.
-
Не бойтесь соглашаться. Переговоры - важная часть убеждения. Переговоры вовсе не значат, что вы в итоге не добьетесь своего. Наоборот, множество исследований выявило, что у слов “ну да” - просто огромный убедительный потенциал.
- Конечно, “ну да” может быть не лучшей фразой, но все же она достаточно убедительна, чтобы заставить человека поверить вам и выполнить вашу просьбу. Обставьте все так, будто бы вы не оказываете услугу, а изначально намеревались поступить таким образом - и, скорее всего, это не останется незамеченным.
-
Используйте непрямую связь с лидерами. Если вы говорите с кем-то, наделенным достаточными полномочиями, вы можете захотеть избежать излишней прямоты. Тоже самое бывает в тех случаях, когда ваше предложение слишком амбициозно. В случае руководителей вы наверняка захотите направить их мысли в нужное русло, желательно так, чтобы они будто бы “сами” все поняли. В конце концов, им нужно ощущать свою власть над вами, чтобы быть уверенными в себе. Подыграйте им и это воздастся вам сторицей..
- Начните с разговора о том, в чем ваше руководство не разбирается и пошатните тем самым его уверенность в себе. И, по возможности, заговорите на нейтральной территории, вне офиса. Но в конце своей речи дайте ему понять, кто тут главный (а это он) и дайте ему снова ощутить власть. Это может помочь вашему замыслу.
-
Не участвуйте в конфликтах и оставайтесь спокойны. Эмоции никого не делают убедительнее. А в случае конфликта их и вовсе следует избегать, оставаясь отстраненным и спокойным. Это даст вам рычаги для управления ситуацией. Если кто-то проиграет, то он обратится к вам - за чувством стабильности. Помните: своими эмоциями управляете вы. И вам в сложные моменты доверят управлять остальными.
- Правильно используйте гнев. Конфликт причиняет людям, как правило, дискомфорт. Если вы обострите ситуацию, то остальные, вероятно, отступятся. Не надо злоупотреблять этим приемом и уж тем более не надо применять его тогда, когда вы не очень хорошо контролируете свои эмоции. Используйте это мудро и по ситуации.
-
Будьте уверены в себе. Важность уверенности в себе даже описать нельзя, ибо нет ничего более привлекательного и заразительного, чем это качество. Уверенный в себе человек убеждает всех прочих. И если вы действительно верите в себя, то другие увидят это и пойдут за вами. Они захотят быть такими же уверенными, как и.
- Если вы не очень уверенны в себе, есть резон притвориться. Если вы идете в шикарнейший ресторан, никому не надо знать, что смокинг вы взяли на прокат - пока вы не придете в джинсах и футболке, то и вопросов ни у кого не возникнет. Представляя свой проект, поступайте аналогично.
Реклама
Советы
- Когда у вас есть чувство юмора, вы дружелюбны и социально-активны - это хорошо. Если людям нравится ваше общество, то у вас будет больше влияния на них.
- Не ведите переговоры, если устали, спешите, чем-то отвлечены или просто не в духе - в противном случае есть шанс пожалеть.
- Следите за языком. Ваша речь должна вдохновлять и воодушевлять, а не наоборот.
- Спор начинайте с согласия с оппонентом, а затем приводите свои аргументы. После вашего согласия оппонент будет настроен уже не столь воинственно.
- Порой важно дать понять слушателям, чего же вы хотите на самом деле. Порой - нет.
Реклама
Предупреждения
- Не сдавайтесь внезапно! Так людям покажется, что они победили и в будущем их будет еще труднее убедить в своей точке зрения.
- Не злоупотребляйте чтением проповедей и морали - или потеряете все влияние.
- Ложь и преувеличение - это всегда плохой выбор. Ваша аудитория - не идиоты, они раскроют ваш обман и последствия будут соответствующие.
- НИКОГДА не критикуйте свою целевую аудиторию и не вступайте с ними в конфликт. Да, порой устоять сложно - но вы никогда не добьетесь победы, если поддадитесь соблазну. По правде говоря, даже малейшее ваше раздражение тут же обернется полноценной защитной реакцией. Так что лучше будет подождать.
Реклама
Источники
- ↑ http://glo.msn.com/relationships/10-tricks-to-mastering-the-art-of-persuasion-5785.gallery#!stackState=0__%2Frelationships%2F10-tricks-to-mastering-the-art-of-persuasion-5785.gallery%3FphotoId%3D63338
- ↑ http://inspirationpro.net/9-powerful-techniques-for-persuading-people
- ↑ http://courses.durhamtech.edu/perkins/aris.html
- ↑ http://www.cnbc.com/id/32758041
- ↑ http://www.cdc.gov/tobacco/data_statistics/fact_sheets/health_effects/tobacco_related_mortality/index.htm
- ↑ http://www.spring.org.uk/2010/11/are-fast-talkers-more-persuasive.php
- ↑ http://www.newscientist.com/article/mg20227115.500-humans-prefer-cockiness-to-expertise.html
- ↑ http://www.forbes.com/sites/jasonnazar/2013/03/26/the-21-principles-of-persuasion/
- ↑ http://www-2.rotman.utoronto.ca/facbios/file/10-0352%20The%20Role%20of%20Bolstering%20and%20Counterarguing%20Mindsets%20in%20Persuasion.pdf
Реклама
