Unduh PDF
Unduh PDF
Manajer penjualan bertanggung jawab menjaga motivasi semua staf yang dipimpinnya agar mereka mampu menghadapi berbagai tantangan, misalnya: mencapai target penjualan, mengetahui kondisi pasar, dan menguasai pangsa pasar yang baru. Sebagai manajer penjualan, Anda dituntut untuk meningkatkan penjualan dengan menciptakan suasana kerja yang menumbuhkan motivasi, misalnya dengan memberikan dukungan, pengakuan, dan hadiah. Anda juga harus menyediakan waktu untuk mendengarkan berbagai masukan dari setiap bawahan dan menentukan target berdasarkan hal-hal yang mereka prioritaskan. Bacalah artikel ini untuk mempelajari cara memotivasi tim penjualan.
Langkah
-
Adakan rapat rutin dengan semua staf penjualan. Manfaatkan pertemuan ini untuk mengatasi masalah yang dihadapi oleh setiap wiraniaga dengan membahas berbagai isu yang berhubungan dengan lingkungan kerja, bukan untuk membahas kekurangan mereka. Perbaiki suasana kerja yang kurang mendukung dengan mengatasi hal-hal yang berpotensi mengurangi motivasi agar tidak memengaruhi semangat kerja dan pencapaian target.
- Dalam rapat, tanyakan kepada setiap wiraniaga apa yang membuat mereka termotivasi. Bagi sebagian orang, hadiah berupa uang, promosi, atau lingkungan kerja yang suportif mungkin merupakan sumber motivasi. Dengarkan dan catatlah jawaban mereka.
-
Adakan pelatihan untuk tim penjualan. Pelatihan untuk meningkatkan motivasi bisa dilakukan dengan berbagai cara, misalnya:
- Berikan tugas kepada wiraniaga untuk mengajar rekan-rekannya. Mintalah salah satu wiraniaga menyisihkan waktu kerja untuk menyiapkan materi dan membawakan sesi pelatihan selama 1 jam tentang topik yang menjadi keahliannya. Cara ini membantu Anda mengetahui keterampilan khusus setiap wiraniaga dan menjalin komunikasi yang baik dengan mereka.
- Adakan studi banding. Hubungi manajer pemasaran perusahaan lain yang mengizinkan tim Anda menimba ilmu dari keberhasilan wiraniaga yang dipimpinnya. Pilihlah bidang usaha atau produk yang berbeda. Buatlah janji untuk mengadakan pertemuan agar tim Anda bisa mempelajari strategi penjualan mereka. Contohnya: agar tim Anda lebih bersemangat, ajaklah mereka mengikuti seminar yang dibawakan oleh wiraniaga sukses untuk mendengarkan presentasi singkat yang meningkatkan motivasi. Dalam rapat internal, mintalah setiap orang menyiapkan materi yang baru dan melakukan presentasi.
- Undanglah konsultan untuk melatih tim penjualan. Pilihlah konsultan yang tepat dengan mencari tahu latar belakang pendidikan dan keahliannya. Pastikan ia juga memiliki berbagai keterampilan yang lain, misalnya: memahami manajemen waktu dan bersikap humoris saat mengajar. Susunlah jadwal pelatihan singkat dan mintalah pengajar memberikan kesempatan kepada setiap wiraniaga untuk berlatih secara individual dengan pengajar.
- Tunjuklah salah satu wiraniaga menjadi mentor bagi anggota tim yang belum berpengalaman agar mereka siap menghadapi berbagai tantangan. Berikan insentif kepada mentor jika wiraniaga yang ia latih berhasil mencapai target penjualan. Cara ini sangat efektif jika perusahaan membentuk grupkerja.
-
Siapkan perangkat baru. Belilah perangkat baru agar implementasi program manajemen retensi pelanggan ( Customer Retention Management [CRM]) mampu meningkatkan penjualan, alih-alih membebani perusahaan. Komunikasi yang efektif melalui pengiriman laporan, surel, atau aplikasi ponsel akan meningkatkan efisiensi kerja setiap wiraniaga, mendukung pencapaian target, dan meningkatkan motivasi.
- Implementasi program baru melalui situs web dan CRM biasanya membutuhkan waktu dan pelatihan. Berikan kesempatan agar semua staf penjualan mampu menggunakan perangkat baru tanpa mengalami stres sebab kemampuan belajar setiap orang berbeda.
Iklan
-
Pikirkan cara memberikan motivasi yang tepat untuk masing-masing staf. Jika memungkinkan, sesuaikan paket insentif atau komisi agar mereka lebih bersemangat. Akan tetapi, ingatlah bahwa cara tersebut belum tentu cocok untuk setiap orang. Pikirkan 1-3 cara memotivasi setiap wiraniaga sesuai apa yang ia butuhkan lalu sampaikan secara tertulis.
-
Tawarkan paket insentif atau komisi yang realistis dan efektif. Jika hanya sedikit wiraniaga yang mampu mencapai target, lakukan evaluasi untuk mencari tahu cara mereka bekerja dan memberikan motivasi. Sesuaikan besarnya komisi atau target penjualan, misalnya: turunkan target jika kondisi pasar sedang lesu atau naikkan target jika permintaan meningkat dan tentukan besarnya komisi sesuai target yang baru.
-
Berikan insentif harian, mingguan, dan bulanan. Untuk meningkatkan motivasi, beri tahukan bahwa perusahaan akan memberikan insentif kepada wiraniaga yang mencapai angka penjualan mingguan tertinggi. Insentif bisa berupa perjalanan wisata gratis, cuti tambahan satu hari, kupon belanja, secangkir kopi, makan siang gratis, atau keanggotaan gratis di pusat kebugaran/klub olahraga. Program bonus juga mampu meningkatkan motivasi untuk mencapai target yang lebih tinggi selama periode tertentu.
- Insentif akan memicu persaingan yang sehat sebab setiap orang akan bekerja lebih giat untuk menjadi wiraniaga terbaik atau mencapai target yang sudah ditentukan. Tentukan jumlah insentif yang menarik agar memicu persaingan yang sehat, alih-alih saling menjatuhkan.
-
Tentukan target perorangan. Berikan motivasi sesuai kebutuhan setiap orang dengan memperhatikan apa yang membuatnya paling bersemangat, misalnya: jika wiraniaga W akan mencapai masa kerja tertentu, tawarkan insentif berupa tambahan cuti 2 hari jika ia berhasil mencapai target.
-
Ciptakan suasana kerja yang saling mendukung. Banyak wiraniaga yang menganggap bahwa mereka harus bekerja secara individual untuk mencapai target. Tawarkan paket insentif yang membuat tim penjualan tergerak untuk saling membantu dan berbagi pengetahuan sehingga mereka mampu mencapai target dengan bekerja sama.
-
Berikan rekognisi kepada wiraniaga yang berhasil mencapai target. Ucapan selamat yang Anda berikan atas kerja keras seseorang akan membuatnya ingin bekerja lebih keras untuk mencapai target berikutnya. Pertimbangkan apakah Anda perlu menggunakan cara berikut:
- Berikan ucapan selamat di depan banyak orang. Umumkan pencapaian wiraniaga berprestasi yang dihadiri oleh seluruh tim penjualan. Jelaskan kesuksesannya secara mendetail, misalnya dengan mengatakan: “Jojon memiliki kemampuan istimewa untuk mendapatkan pembeli dengan meminta referensi sehingga ia mampu meraih predikat wiraniaga terbaik. Selain memenuhi target, Jojon berhasil mencapai angka penjualan tertinggi melalui referensi. Tolong jelaskan cara meminta pelanggan mereferensikan Anda kepada teman-teman dan koleganya.”
- Berikan rekognisi tertulis. Anda tidak perlu menunggu evaluasi tahunan untuk memberikan rekognisi. Kirimkan surat ke rumahnya berikut kupon belanja untuk keluarganya agar ia merasa dihargai.
- Perkenalkan wiraniaga berprestasi kepada atasan Anda dan jelaskan pencapaiannya. Mendapatkan rekognisi dari atasan yang lebih tinggi bukanlah hal mudah, terutama jika perputaran karyawan di departemen Anda cukup tinggi. Berikan kesempatan kepada wiraniaga yang mampu mencapai target untuk bertemu dewan direksi atau menghadiri rapat yang membahas isu strategis.
Iklan
Peringatan
- Waspadalah terhadap karyawan yang tidak termotivasi. Orang-orang yang gagal mencapai target dan menceritakan ketidakpuasannya dalam bekerja akan berdampak negatif terhadap staf yang lain. Pertimbangkan apakah Anda perlu melakukan reorganisasi tim penjualan untuk meningkatkan motivasi.
Iklan
Hal yang Anda Butuhkan
- Pertemuan empat mata atau dengan seluruh tim
- Sesi pelatihan
- Wiraniaga yang bertugas menjadi mentor
- Perangkat pendukung aktivitas penjualan/implementasi program CRM
- Paket komisi yang baru dan program bonus
- Insentif harian/mingguan/bulanan
- Insentif untuk tim
- Target personal
- Rekognisi di depan publik
- Rekognisi tertulis
Referensi
- http://www.eyesonsales.com/content/article/10_ways_to_motivate_your_sales_team_without_spending_big_bucks/
- http://www.futuresimple.com/blog/6-ways-to-motivate-your-sales-force/
- http://www.success.com/articles/1445--how-to-motivate-your-sales-staff
- http://www.thestreet.com/story/11528712/1/it-takes-more-than-money-to-motivate-your-sales-team.html
Iklan
