Pdf downloaden
Pdf downloaden
Bijverkoop (Engels: upselling) zal een onderneming winstgevender en de klant meer tevreden maken. Een goede verkoper kan een veronderstelde waarde toevoegen aan een verkoop waar de klant toch al toe bereid is, naast het aanbieden van verbeteringen van een aankoop, waardoor de waarde ervan omhoog gaat en uiteindelijk iedereen beter af is. Er zijn veel gemiste kansen voor verkopers die belangrijke fouten begaan tijdens elke ontmoeting met een klant. Leren bijverkopen is een essentiële vaardigheid die je leren kunt door het slim benaderen van elke verkoop, gebruik makend van verschillende bijverkoop-technieken, en waarmee je de basis legt voor een vaste klantenkring.
Stappen
-
Zorg dat je alles afweet van de producten die je verkoopt. Hoe meer je weet over je producten, des te beter zal je ook weten hoe bepaalde producten van toegevoegde waarde kunnen zijn voor het product dat de klant wil kopen, naast het kunnen aanbevelen welke alternatieven er zijn of producten die beter zijn. Klanten willen graag iets kopen van iemand die meer weet over een product dan zijzelf. Jou doel als verkoper is de klant te laten weten hoe ze het gewenste product gemakkelijk kunnen verbeteren, wat betekent dat je het product van binnen en van buiten zal moeten kennen. Doe je huiswerk om bij te kunnen verkopen.
- Als je in een boekenwinkel werkt met een grote selectie fantasy, zou het een goed idee zijn om de bestsellers in het genre te lezen als je er meer van wilt verkopen. Als je denkt dat Gandalf het beste personage was in De Vuurbeker dan zal je niet een overtuigende verkoper van fantasyboeken worden.
-
Schat de klant in. Een goede verkoper zal snel een klant kunnen inschatten en de verkooptechniek aanpassen aan het individu. Of je nu werkt bij een groothandel of in een winkel, een verkoper moet de wens van de klant bepalend laten zijn voor de verkoop.
- Probeer in een winkelomgeving onderscheid te maken tussen rondkijkende klanten waarvan het niet waarschijnlijk is dat ze iets zullen kopen en klanten die echt op zoek lijken te zijn naar een bepaald item. Merk je dat een klant gericht zoekt, leg dan contact en vraag of je ergens bij kunt helpen. Luister actief voor je zomaar probeert een duur en exclusief product aan te prijzen. Als een klant overkomt alsof hij actief aan het winkelen is, denk dan na over een passende bijverkoop, gebaseerd op dat wat ze willen kopen. [1] X Bron
- Als je in de groothandel werkt , probeer dan een idee te krijgen van de behoeften van de klant door veel vragen te stellen. Waarom koop de klant zoveel plastic bekers? Wat kun je nog meer bieden om een bepaald doel gemakkelijker te maken om te bereiken?
-
Leg het eerste contact. Praat met de klant door op een vriendelijke manier contact te leggen, begroet de klant en geef aan dat je beschikbaar bent voor vragen of het verlenen van assistentie. Probeer uit te vinden wat de klant wil en maak gebruik van die wens om te beginnen met het verkoopproces.
- Als de klant in je boekhandel met veel interesse de Chronicles of Narnia aan het bekijken is, begin dan je eerste contact te leggen door de smaak van de klant te complimenteren: "Dat is een geweldige serie –welke heb je al gelezen?" Luister naar de klant en begin een vriendelijk gesprek als de klant daarvoor in de stemming is. Breng andere reeksen naar voren waar ze in geïnteresseerd kunnen zijn, zoals de Spiderwick Chronicles of In de Ban van de Ring.
-
Leer in te schatten wanneer afstand houden een meer effectieve verkooptechniek is. Het aspect van agressieve verkoopmethoden waar de meeste klachten over komen is de alomtegenwoordige "willekeurige" upsell. Het is prima om gerelateerde producten aan te prijzen (LOTR, bookmarks, etc.) op een vriendelijke manier bij de toonbank, maar automatische pogingen doen om een klant de duurste en nieuwste producten aan te smeren zonder te luisteren naar hun interesses is een zekere manier om veel klanten weg te jagen.
- Als je de Narnia-klant de nieuwe biografie van Steve Jobs in hardcover probeert te verkopen, nu in de aanbieding vanwege een grote voorraad, dan is het waarschijnlijk dat het de klant in verwarring zal brengen en irriteren, omdat het overduidelijk bijverkoop is. Klanten zijn niet gek.
- Leg het zaad van een upsell door het aanbieden van een verscheidenheid aan andere aankoopopties en laat de klant beslissen. Relateer je suggesties aan de klant of aan voordelen voor de klant, niet voor je onderliggende bedoelingen. [2] X Bron
-
Laat de klant beslissen wat betaalbaar is. De prijs van het item dat je bij probeert te verkopen kun je beter niet noemen tot je de waren hebt aangeprezen. Maak een koppeling tussen dat wat het meest van toepassing is en de wens van de klant en laat hem/haar zelf beslissen of de prijs te doen is.
- Om dezelfde reden zullen verkopers vaak aarzelen om suggesties te doen aan een klant die al z'n armen vol koopwaar heeft, uit angst dat de rekening de klant zal afschrikken. Niet jou probleem. Wees eerlijk en voorzie in de meest waardevolle opties voor de klant, naar jou mening, en laat de klant beslissen.
Advertentie
-
Het bijverkopen van accessiores. De meest zekere upsell is het aanbieden van aanvullende, gerelateerde items voor iets wat de klant al koopt. Als de klant het eerste boek uit de Narnia-reeks koopt, wijs dan ook op het tweede boek: "Wanneer je dit boek uit hebt, geloof me, dan wil je meteen verder met het tweede boek. Ik kon zelf bijna niet wachten!" Je kunt ook iets als een boekenlegger of een ander gerelateerd iets voorstellen.
- Denk na over wat je zelf zou willen als jij de klant was – als je een fototoestel koopt, dan wil je vast wel een extra batterij, een fototas, een extra geheugenkaart en een kaartlezer zodat je afbeeldingen op je computer op kunt slaan. Alle dingen die noodzakelijk zijn voor de best mogelijke ervaring met het product.
- Probeer binnen de groothandel alles uit te vinden wat je kunt over de onderneming van de klant en biedt andere gerelateerde producten aan. Doe een beroep op het verlangen van de meeste groothandelaars om te vereenvoudigen en geven hen de mogelijkheid om alles wat ze nodig hebben op een plaats te kunnen krijgen –jouw groothandel.
-
Het bijverkopen van extra mogelijkheden. Niet alle producten zijn gelijk en zeker als je luxe-goederen verkoopt is het goed om de klant bekend te maken met de verschillende mogelijkheden en de extra's van de duurdere producten te benadrukken. Zelfs met boeken kun je proberen om de Narnia-klant de complete set te verkopen, met gedetailleerde afbeeldingen en kaarten in een mooie doos.
- Maak het praktisch voor de klant. Als je een student een computer probeert te verkopen, dan zal diegene waarschijnlijk geïnteresseerd zijn in iets met een goede grafische kaart, dat duurzaam is en lichtgewicht, en met een goede garantie geleverd wordt. Een dure desktop met gigaveel RAM is geen slimme upsell, ook al is die in de aanbieding en zijn de specificaties naar jou idee "beter", als duidelijk is dat de klant een laptop wil.
- In de groothandel kun je de klant orders van verschillende grootte geven ter overweging, waar bij hetzelfde product voor een betere prijs wordt verkregen. Bulk is meestal voordeliger, dus is het een goed idee om de prijsvoordelen op de langere termijn te benadrukken, zodat er nu meer wordt gekocht in plaats van later terug te komen voor meer.
-
Verkoop kwaliteit. Wat is het verschil tussen de paperback versie of de drie keer zo dure hardcover uitgave van Narnia? Het verhaal is hetzelfde, of niet? Wat is het voordeel van de "luxere" en kwalitatief betere versie van hetzelfde product. Het kan te maken hebben met mogelijkheden, m aar heeft meestal vooral iets te maken met prestige. Het verkopen van kwaliteit betekent het verkopen van duurzaamheid, vakmanschap en stijl:
- "Dit is een boek dat je niet zomaar weg doet en waarschijnlijk vaker wilt lezen. Die paperback gaat uit elkaar vallen, dat is ook de reden waarom het zo goedkoop is, en de woorden staan zo dicht bij elkaar dat je er hoofdpijn van krijgt. Zelf zou ik deze versie kopen. De illustraties zijn prachtig en het ziet er prachtig uit op de boekenplank."
-
Wees specifiek en bied een gevarieerd aanbod aan van opties. Benadruk opties in tenminste 3 prijscategorieën voor de klant die probeert een beslissing te nemen. De klant zal zelf meestal de optie uitkiezen met de meeste meerwaarde. Zonder een goed begrip van de specificaties zal de klant waarschijnlijk kiezen voor de goedkoopste optie. Als je alle verschillende opties goed uitlegt dan geef hen in ieder geval de kans om een beter onderbouwde keuze te maken, wat inhoudt dat ze meestal iets meer zullen uitgeven, omdat je hen geholpen hebt beter geïnformeerd te raken.
- Benadruk de mogelijkheden, niet de prijs. Maak het meest aantrekkelijk van de transactie een aspect van het item, niet in het verschil in prijs.
-
Maak de items tastbaar. In een winkelomgeving laat je de klant het artikel aanraken. Pak de producten en geef ze de klant om te voelen, onderzoeken en van te genieten terwijl je de bijzonderheden beschrijft en de voordelen van een eventueel duurder product. Heeft iemand eenmaal iets vast, dan is het voor de klant psychologisch gezien moeilijker om te winkel uit te lopen zonder iets te kopen.
- Maak bij telefonische verkoop duidelijk onderscheid tussen de verschillende opties om het gemakkelijker te maken voor de klant. Luister naar hun vragen en help het onderscheid te maken tussen verschillende kwaliteitsniveaus, waarbij je vriendelijk advies geeft over wat de beste koop is. Beschrijving maakt de verkoop.
Advertentie
-
Doe de klant een gunst. Een van de beste momenten is dat de klant niet alleen naar de winkel terugkeert om meer te kopen, maar specifiek naar jou vraagt. Doe alles wat je kunt om de klant terug te laten keren en te zorgen dat het een vaste klant wordt. Dat is een van de beste manieren om bij te verkopen die je kunt doen, ongeacht wat je verkoopt. Als de klant dat wat je doet als een gunst beschouwt, dan zullen ze waarschijnlijk terugkeren naar die winkel waar ze zo "geweldig zijn geholpen."
- Een van de beste manieren om de klant een gunst te verlenen is door, verrassend genoeg, een goedkoper –maar niet de goedkoopste—optie voor te stellen. Er is niets meer overtuigender dan op zachtere toon te zeggen, "Ik zou dit waarschijnlijk niet moeten zeggen, maar dit merk is veel te duur, het is echt belachelijk. Deze andere optie geeft je dezelfde mogelijkheden en kwaliteit, naar mijn mening. Dit is wat is thuis heb staan."
-
Anticipeer op bezwaren. Klanten staan meestal niet te trappelen om hun geld uit te geven. Om de koop te kunnen sluiten is het belangrijk dat je het initiatief neem en probeert de koop snel te sluiten, voor de klant te veel gaat nadenken. Als je de Narnia-lezer ook het eerste deel van In de Ban van de Ring hebt verkocht, bied dan aan om deze items alvast af te rekenen terwijl hij/zij verder rondkijkt. Houd de items vast, klaar om mee te nemen.
-
Stel de klant gerust en toon empathie. Dit is het belangrijkste onderdeel van deze verkoopmethode. Het is erg belangrijk dat je de aankoop van jou klant verstevigt aan het eind van de verkoop, waarbij het laat klinken alsof het allemaal de eigen beslissing en het eigen denkwerk van de klant geweest is. Zeg iets als, "Geweldige keus, ik denk dat je hier heel tevreden mee kunt zijn. Laat me weten wat je ervan vindt!"
- Zorg dat je bereikbaar bent door het geven van een visitekaartje met contactinfo, zodat je klant direct met jou contact op kan nemen, of geef ze in ieder geval een kaartje van het bedrijf en schrijf je naam achterop. In het beste geval zal je een band vormen met je klant en wie weet heb je er een klant bij.
-
Wees jezelf. Het is een veel gehoorde mythe dat extraverten betere verkopers zijn dan introverten, terwijl onderzoek heet aangetoond dat beide even ineffectief zijn. [3] X Bron De beste verkopers zijn veelzijdig en hebben de mogelijkheid om hun persoonlijkheid en verkoopstijl aan te passen aan de door de klant geprefereerde vorm van interactie. Probeer een connectie te maken met een klant, gebaseerd op oprechte interactie waarbij je gebruik maakt van je bekendheid met het product, en je begrip van wat de klant wil.
- Je zal echt enthousiasme moeten tonen over de aankopen van de klant. Het is prima om een deel van wat je tijdens de verkoop al hebt gezegd te herhalen, maar voorkom dat je echt in herhaling valt, waarbij je de indruk wekt je tekst ingestudeerd te hebben. Wees echt en eerlijk en je zal constant in staat zijn om meer te verkopen.
Advertentie
Tips
- Een succesvolle "upsell" is een waar de klant nooit spijt van krijgt. De shopper wordt dan een klant voor het leven en zal naar dezelfde verkoper vragen. Het punt is om bij te verkopen voor de tevredenheid van de klant, niet alleen maar om die dag net wat meer te verkopen dan anders. Ga op zoek naar een klantrelatie voor de lange termijn, zodat de klant iemand weet in de winkel die voor hem/haar als "filter" kan dienen en suggesties kan doen uit het overweldigende aanbod.
- Wanneer je iets aan de klant overhandigt, geef dan ook twee soortgelijke producten maar laat wel weten waar je voorkeur naar uitgaat. Ja, jij – jij laat de klant weten welke jij prefereert. Of, als je geen voorkeur hebt, probeer uit te vinden welke de klant prefereert, en geef vervolgens aan wat de meest positieve punten zijn van dat product. Studies tonen aan dat wanneer een klant het ene product beter vindt dan het andere, hij/zij later tevredener is over de aankoop.
Advertentie
Waarschuwingen
- Dring je niet op. Weten wanneer je moet stoppen zal ervoor zorgen dat je de potentiële klant niet wegjaagt.
Advertentie
Bronnen
Over dit artikel
Deze pagina is 6.424 keer bekeken.
Advertentie
Meld je aan voor de gratis nieuwsbrief van wikiHow!
Je vindt dan elke week handige handleidingen in je inbox.
Meld me aan!
