Загрузить PDF
Загрузить PDF
Построение клиентской базы может быть одной из труднейших задач при открытии и ведении нового бизнеса. Вам необходимо четко определить своего целевого клиента, а затем подумать о том, каким образом заполучить этого потенциального потребителя там, где вы сможете его найти.
Шаги
-
Подготовьте план, но будьте гибки. Разработайте подробный маркетинговый план до начала активного поиска клиентов. Близко придерживайтесь плана, но не бойтесь вносить в него изменения по мере того, как вы начинаете осознавать, что действует на клиентов, а что нет.
- Помимо всего прочего, вам следует утвердить рекламный бюджет. Определите, сколько вы можете позволить себе потратить на маркетинг еще до рассмотрения подходящих форм рекламы.
- После определения бюджета вам необходимо выделить наилучшие пути использования имеющихся средств для привлечения максимально возможного количества потенциальных потребителей в свою клиентскую базу.
-
Диверсифицируйте. Не вкладывайте слишком много времени и средств в один конкретный аспект маркетингового плана. Вместо разработки одной крупной рекламы лучше будет создать несколько более мелких разнообразных реклам, нацеленных на различные способы их донесения до потребителя. [1] X Источник информации
- Использование разнообразных форм рекламы позволяет вам донести ее до большего числа людей. Например, те, кто не живут в вашем районе, могут и не увидеть ваш рекламный щит, но они могут наткнуться на вашу рекламу в интернете.
- Кроме того, когда потенциальный покупатель узнает о вас из различных источников, ему становится любопытно и возрастает вероятность того, что он проверит то, чем вы занимаетесь.
-
Определите своего идеального клиента. Разработайте детализированный образ того, каким должен быть ваш “идеальный” клиент. Задайтесь вопросом, какой личностью должен обладать человек, который с наибольшей вероятностью совершит покупку и поддержит вашу компанию. [2] X Источник информации
- Постарайтесь выделить, как минимум, пять характеристик своей клиентской базы. К обычно рассматриваемым характеристикам можно отнести возраст, пол, семейное положение, количество детей (при их наличии), место жительства, род деятельности и особые интересы.
- Если у вас уже есть клиенты, постарайтесь выделить из них самых лояльных. Задайтесь вопросом, что их объединяет, чтобы помочь себе в построении образа идеального клиента.
-
Спросите себя, где могут собираться ваши клиенты. Если вы хотите найти своих идеальных клиентов, вам следует добраться до их физического или виртуального местонахождения там, где они собираются и без вашей помощи.
- Постарайтесь выделить 3-5 мест, где могут собираться ваши клиенты. Например, если клиентская база основным образом состоит из холостых студентов, то их можно найти неподалеку от общежитий, в кафе и в библиотеках.
- Придумайте различные способы связи со своими идеальными клиентами в этих местах. Продолжая вышеупомянутый пример, вы можете подумать о размещении листовок на досках объявлений в указанных местах.
-
Изучите конкурентов. Выделите несколько успешных конкурентов и понаблюдайте за тем, как они развивают клиентскую базу. Проанализируйте их маркетинговые стратегии и выделите в них те аспекты, которые могут сработать и для вашей компании.
- Так как ваши конкуренты, вероятно, не пожелают поделиться собственными секретами с вами, вам придется самостоятельно провести свое исследование данного вопроса.
- Обратите внимание на то, какими формами рекламы они пользуются и где ее размещают. Постарайтесь выяснить, какими профессиональные рекламные сети они используют. Даже если вы не сможете собрать точные данные и статистику, небольшое исследование даст вам представление о том, где следует начать.
Реклама
-
Рекламируйтесь в интернете. Общество постепенно продолжает все больше погружаться в виртуальную реальность, реклама в интернете становится все важнее, чем она уже есть на данный момент. Проверьте различные варианты рекламы, которые вы сможете опубликовать с помощью социальных и профессиональных рекламных сетей.
- Если вы еще не заявили о себе в интернете, сделайте это незамедлительно. Вебсайты, блоги и аккаунты в социальных сетях от лица вашего бизнеса увеличат ваше присутствие на виду у потенциальных покупателей и помогут им вас найти.
- Дополнительно вы можете заказать рекламу своего бизнеса в интернете. Изучите возможности размещения рекламных объявлений с оплатой за переходы по рекламным ссылкам, рекламу в Google Adsense и в Facebook.
-
Подумайте о печатной рекламе. Печатная реклама является достаточно недорогим способом перехода из виртуальной реальности в реальный мир. Вы можете рассылать печатную рекламу мелкого и крупного формата.
- Реклама в газетах относится к печатной рекламе крупного формата. Учитывая то, что аудитория газетных подписчиков падает, вам следует предварительно провести собственное исследование и убедиться, что ваши потенциальные клиенты читают газету, в которой вы планируете дать свою рекламу.
- Листовки, плакаты, открытки и почтовые рассылки являются еще одним видом печатной рекламы, о которой также стоит подумать. Она достаточно доступна, но вам придется определить наилучший способ распространения или рассылки данной рекламы, чтобы она могла достичь целевой аудитории.
-
Обратитесь к телевидению и радио. Телевизионная и радиореклама является традиционной классической формой рекламы, однако обычно она достаточно дорого стоит. Тем не менее, вы можете оказаться в состоянии позволить себе данную роскошь (все зависит от вида вашей продукции и идеального целевого клиента).
- Телевизионная реклама обычно дороже рекламы на радио.
- Если выберите данные формы рекламы, изучите программный ряд на телеканале или радиостанции, где вы планируете дать рекламу. Вместо проведения широкой маркетинговой кампании, сфокусируйте свою кампанию на 1-2 конкретных передачах, которые с наибольшей вероятностью окажутся в предпочтении у ваших целевых клиентов.
-
Спонсируйте близкие вашему роду деятельности события. Если вам позволяет бюджет, организуйте мероприятие, которое позволит вам продемонстрировать ваш продукт потенциальным клиентам. Для побуждения людей к посещению вашего мероприятия вам следует подумать о придании ему развлекательного характера, вместо того, чтобы превращать его в чисто рекламный проект для повышения продаж.
- Например, если вы предлагаете кейтеринговые услуги, обеспечьте обслуживание хорошо посещаемого события или побудите местные компании организовать новое мероприятие, которое вы могли бы обслужить. Например, вы можете подать идею местным мастерам и умельцам организовать выставку, обслуживанием которой займетесь именно вы.
-
Посещайте события, имеющие отношение к вашей сфере деятельности. Следите за новостями и выставками, которые имеют отношение к вашей продукции. Посещайте подобные мероприятия и используйте их для встречи с потенциальными потребителями, которую уже имеют свои интересы к вашей отрасли деятельности.
- Поищите местные сообщества и организации, которые могут оказаться заинтересованными в вашей продукции или услугах, следите за организуемыми ими мероприятиями. Например, если вы продаете книги, то вы можете посещать мероприятия, организуемые группами читателей и писателей.
-
Обеспечьте пробные образцы. Хорошим способом демонстрации ценности и качественности своего товара служит распространение небольших пробных образцов среди потенциальных клиентов, с которыми вы вступаете в контакт. Если человеку понравится пробник, то он может вернуться к вам за покупкой товара в большем объеме или за его улучшенной версией.
- Косметические и парфюмерные компании, а также производители пищевой продукции широко используют данную практику. Небольшие пробники с образцами духов могут побудить клиентов потратиться на полноценный флакон. Бесплатная дегустация конфет может побудить к покупке клиентом целой коробки данного вида конфет.
-
Привлеките потенциальных клиентов специальными предложениями. Разошлите скидочные купоны, ваучеры и прочие специальные предложения тем группам людей, которые удовлетворяют образу вашего идеального клиента. Когда кто-нибудь придет к вам, чтобы воспользоваться специальным предложением, используйте возможность красочно преподнести свой товар клиенту, чтобы превратить его в постоянного покупателя.
- Например, если вы открыли кофейню и предлагаете бесплатно кофе по рекламному ваучеру, постарайтесь побудить откликнувшихся на ваше предложение людей купить к кофе выпечку или бутерброд. В качестве альтернативы вручите им бесплатную карту "постоянного покупателя", которая позволяет клиенту получить еще одну бесплатную порцию кофе после совершения им 10 покупок кофе.
-
Поддерживайте связь. Если вы напрямую контактируете со своими потенциальными клиентами, подумайте о периодическом обзвоне клиентов или рассылке им электронных писем, чтобы поддерживать у них интерес к вашему бизнесу.
- Будьте вежливы и прямолинейны.
- Напомните клиенту о том, кем вы являетесь и какие товары предлагаете, спросите, интересуют ли его ваши предложения.
- Если клиент в этот раз не оказался заинтересован, не спешите удалять его контактную информацию. Спросите, возможно ли, что его интерес появится позже, и не знает ли он кого-либо, кому ваши предложения оказались бы полезны.
Реклама
-
Привлеките к делу друзей и членов семьи. Ваши личные связи могут быть хорошим источником для построения деловых контактов. Даже если близкие вам люди не заинтересованы в том, что вы производите, они могут направить вас к тем, кто мог бы проявить данный интерес.
- Члены семьи и друзья могут стать источником дешевой рекламы. Если они опробуют ваш товар, и он им понравится, то, очень вероятно, при удобном случае порекомендуют его другим людям. Их личная связь с вами обычно усиливает желание поспособствовать вашему успеху.
-
Свяжитесь с уже имеющимися клиентами. Узнайте своих клиентов немного получше. Выясните, что привело их к вам, и что им нравится или не нравится в вашей компании. Скорректируйте свой маркетинговый план исходя из собранной вами информации. [3] X Источник информации
- Помните о том, что все люди разные, поэтому мнение одного клиента может не совпадать с мнением другого. Вместо того, чтобы пытаться подстроить маркетинговую кампанию под вкусы всех клиентов, сконцентрируйтесь на тех аспектах, которые являются общими для большинства ваших потребителей.
-
Организуйте программу привлечения покупателей. Побудите своих настоящих клиентов к привлечению новых, предлагая им за это скидки. В большинстве таких программ скидки получает как тот, кто привел нового покупателя, так и тот, кто стал им. [4] X Источник информации
- Например, вы можете предложить своим существующим клиентам 10% скидку со следующей покупки, при условии привлечения нового клиента, тогда как новый клиент получит скидку 5%.
- Другим вариантом служит вручение небольшого подарка или подарочной карты за привлечение каждого клиента. Только убедитесь в том, что вы выберите ради этой цели такое поощрение, которое будет приятно или полезно клиенту.
-
Дружите с другими организациями. Найдите такие компании, которые также привлекают ваших идеальных клиентов, но без прямой конкуренции с вами. Организуйте взаимную рекламу, от которой окажетесь в плюсе и вы, и другая компания. [5] X Источник информации
- Например, если вы реализуете косметические товары, то ваши клиенты, очень вероятно, посещают салоны-парикмахерские, магазины одежды, магазины парфюмерии, ювелирные салоны. Такие организации будут иметь отношение к вашему бизнесу посредством общей клиентской базы, но так как они не торгуют косметикой, то не являются вашими прямыми конкурентами.
- Постарайтесь договориться с одной или более таких организаций. Предложите клиентам данных компаний скидку или бесплатную пробу товара, чтобы они оказались заинтересованными в использовании вашего предложения. Со своей стороны своим собственным клиентам сообщайте о своих бизнес-партнерах, организуя друг другу взаимовыгодное сотрудничество.
-
Собирайте отзывы. Постоянно собирайте отзывы от существующих и потенциальных клиентов, работников и партнеров. Тщательно анализируйте полученную информацию и используйте ее для выявления потребности во внесении каких-либо изменений.
- Отзывы особенно важны тогда, когда потенциальный клиент отказывается от покупки. Узнайте, почему он решил не совершать покупку, чтобы вы могли в будущем исправить то, что обычно не нравится покупателям.
Реклама
Источники
Реклама
