PDF herunterladen
PDF herunterladen
Ein Produkt zu verkaufen muss gar nicht so schwierig sein. Grundsätzlich wird eine Verkaufsstrategie dadurch definiert, was du verkaufst, wem du es verkaufst und wie du es verkaufst. Darüber hinaus musst du auf die Details deines Produktes und deine Kunden fokussiert bleiben. Im weiteren Verlauf des Programms musst du ständig ein Auge darauf halten, wie sich Trends entwickeln und verändern, und damit auch die Bedürfnisse und Wünsche deiner Kunden. Wenn du diese Veränderungen gut im Auge behältst, kannst du deine Strategie dementsprechend anpassen, und deine Verkaufszahlen werden beständig gut sein.
Vorgehensweise
-
Teile deine Liebe zu dem Produkt. [1] X Forschungsquelle [2] X Forschungsquelle Ein guter Verkäufer glaubt aus tiefstem Herzen an sein Produkt und überträgt diesen Enthusiasmus auf den potenziellen Käufer. Es gibt viele Arten, wie du diese Liebe zu deinem Produkt vermitteln kannst.
- Unterschätze nicht die Wirkung von Körpersprache und Tonfall. Wenn du klar und deutlich von deinem Produkt erzählst und in deiner Körpersprache ausdrucksstark bist, vermittelst du Energie und Enthusiasmus. Wenn du hingegen in deinen Bart murmelst, wenn Kunden Fragen zu deinem Produkt stellen, oder deine Arme vor der Brust verschränkst, dann wirst du eher distanziert wirken und im schlimmsten Fall so, als sei dir dein Produkt eigentlich egal.
- Sei darauf vorbereitet, zu diskutieren, wie du selbst oder andere zufriedene Kunden das Produkt benutzt. Solche spezifischen Erfahrungsberichte ermöglichen es dem Kunden, eine Beziehung zu dem Produkt herzustellen. Wenn du also ein Shampoo verkaufen willst, dann kannst du dem Kunden erzählen: „Mein Haar ist normalerweise immer fürchterlich kraus, aber seitdem ich dieses Shampoo selbst verwende, ist es immer so herrlich weich und glatt wie jetzt.”
-
Studiere dein Produkt. [3] X Forschungsquelle Wenn du Wissen über dein Produkt vermitteln und Fragen deiner Kunden kompetent beantworten kannst, dann werden sie spüren, dass dir das Produkt wirklich am Herzen liegt. Wenn du selbst dein Produkt gut und lohnenswert findest, kannst du das auch deinen Kunden viel glaubhafter vermitteln.
- Es ist absolut lebenswichtig, dass du dein eigenes Produkt in- und auswendig kennst. Wenn dir ein Kunde eine Frage stellt und du diese nicht beantworten kannst, dann sag zum Beispiel: „Ich kann Ihnen diese Frage leider nicht aus dem Stegreif beantworten, aber ich werde mich gerne für Sie informieren und Sie dann benachrichtigen. Wie kann ich Sie denn am besten erreichen?“
-
Stelle dem Kunden gegenüber die Vorteile des Produktes heraus. Einerseits musst du die richtigen Informationen an die richtigen Kunden vermitteln, andererseits ist es wichtig, die Eigenschaften des Produktes als Vorteile zu verkaufen. So kann der Kunde leichter verstehen, warum er dieses Produkt erwerben soll. Denke zum Beispiel über die folgenden Dinge nach: [4] X Forschungsquelle
- Wird das Produkt das Leben des Kunden vereinfachen?
- Wird das Produkt ein Gefühl von Luxus vermitteln?
- Ist das Produkt etwas, was vielen Menschen gefallen könnte?
- Ist das Produkt etwas, was über einen langen Zeitraum benutzt werden kann?
-
Stelle sicher, dass das Produkt gut erklärt wird. Wenn du nicht direkt von Angesicht zu Angesicht verkaufst, musst du darauf achten, dass die Verpackung, Aufsteller und anderes Marketingmaterial den Kunden absolut alle notwendigen Informationen vermitteln können und nach Möglichkeit keine Fragen offen lassen. [5] X Forschungsquelle Aber auch wenn du deine Produkte direkt verkaufst, kann gutes anschauliches Marketingmaterial dir dabei helfen, Kunden von dem Produkt zu überzeugen. [6] X Vertrauenswürdige Quelle Harvard Business Review Weiter zur Quelle [7] X Forschungsquelle
- Achte darauf, dass deine Produktbeschreibungen informativ, wahr und vollständig sind.
- Die Sprache auf Produktverpackungen und Marketingmaterial sollte klar, direkt und leicht zu lesen sein.
- Investiere die Zeit und die Mittel, um sicherzustellen, dass dein Produkt, seine Verpackung und die dazugehörigen Marketingmaterialien hochwertig aussehen. Fotos sollten von guter Qualität sein, die Farben lebendig und klar, etc.
Werbeanzeige
-
Erahne die Motivation deines Kunden. [8] X Forschungsquelle . Du willst in der Lage sein, jede einzelne Frage beantworten zu können, die ein Kunde zu deinem Produkt haben könnte. Noch wichtiger ist jedoch, dass du diese Fragen vorherzusehen lernst. Damit zeigst du, dass du den Kunden und seine Bedürfnisse verstehst. Achte also darauf, dass du eine emotionale Verbindung zu deinem Kunden herstellst, indem du seinen Bedürfnissen entsprichst. [9] X Forschungsquelle
- Denke über deine typischen Kunden nach. Was motiviert sie? Welche Bedürfnisse haben sie? Sind sie jung? Single? Wohlhabend? Haben sie Familie?
- Wenn du eine grobe Vorstellung hast, wer deine Kunden sind, dann überlege als nächstes, wie dein Produkt ihnen helfen kann, ihre Bedürfnisse zu befriedigen und ihre Wünsche zu erfüllen.
-
Übe, wie man das Eis im Gespräch mit einem Kunden bricht. Wenn du im Direktvertrieb tätig bist, ist es von extremer Bedeutung, ob du schnell eine Verbindung zu anderen Menschen aufbauen kannst. Anstatt zu fragen „Kann ich Ihnen helfen?“, was ein Kunde immer einfach verneinen - und dir damit entschlüpfen - könnte, frage: „Suchen Sie etwas für sich selbst, oder soll es ein Geschenk für jemanden sein?“ [10] X Forschungsquelle Außerdem solltest du in der Lage sein, Anmerkungen zu deinem Produkt zu machen, die für den Kunden von Interesse sind, und eine Unterhaltung zu beginnen. Wenn du zum Beispiel Kleidung verkaufst, könntest du sagen: „Sie haben bestimmt mitbekommen, dass die Weihnachtspullover auch bei uns immer angesagter werden, oder? Haben Sie auch schon so einen Sweater?“
-
Münze die Motivationen deines Kunden in Produktcharakteristika um. In der Marketingfachsprache heißt das "Positioning", und es geht dabei darum, das Produkt mit den Erwartungen und Wünschen des Kunden abzugleichen. Einige Dinge sind bei der Positionierung eines Produktes von besonderer Bedeutung: [11] X Forschungsquelle Mark H McCormack, <i>What they don't teach you at Harvard Business School</i>, pp. 127-130, (1986), ISBN 0-00-636953-7 :
- Positioniere das Produkt im bestmöglichen Spektrum des Marktes. Preise ein Produkt im Hinblick auf Luxus oder Erschwinglichkeit nicht für etwas an, was es nicht ist, aber verkaufe es auch nicht unter Wert.
- Konzentriere dich immer auf die Fakten, die für die Person relevant sind, an die du zu verkaufen versuchst. Du hast sicher eine ganze Menge guter Verkaufsargumente, aber die wahre Kunst besteht darin, zu wissen, welche davon man bei welchem Kunden anbringen muss, um ihn zum Kauf zu bewegen.
- Verdrehe nicht die Fakten und belüge niemanden. Bei der Positionierung eines Produktes geht es um Wahrnehmung, nicht um Verschleierung.
- Richte die Fakten so aus, dass sie das Produkt übersteigen. Das bedeutet, dass es letztlich die begehrenswerten und positiven Werte sind, die der Käufer mit dem Produkt assoziiert, die es verkaufen. Zu den Unternehmen, die diese Strategie perfekt beherrschen, gehören unter anderem Coca-Cola und Apple, sowie viele Designermarken und -produkte. Denke dabei daran, wie dein Produkt sich in den Lifestyle oder das Wertesystem deines Kunden einfügen wird, anstatt nur eine Funktion zu erfüllen.
- Wenn du also beispielsweise versuchst, einer wohlhabenden älteren Person einen hochwertigen Minivan zu verkaufen, dann tust du sicher gut daran, die Luxusausstattung zu betonen. Sage also etwa: „Schauen Sie sich diese Holzverkleidung an – ist die nicht wundervoll? Und die weichen Ledersitze sind unglaublich bequem. Geradezu perfekt für eine Ausflugsfahrt bei Sonnenuntergang.”
- Wenn du jedoch denselben Minivan an eine Familie mit drei Kindern verkaufen wolltest, würdest du eher die zweckmäßigen Eigenschaften hervorheben. Du könntest zum Beispiel sagen: „Die dritte Sitzbank bietet Ihnen genügend Raum, um auch noch Freunde Ihrer Kinder mitzunehmen. Wenn Sie den Platz hingegen für Einkäufe, Sportequipment oder ähnliche Dinge brauchen, klappen Sie sie einfach um. Hatte ich bereits erwähnt, dass Seitenairbags und ABS natürlich serienmäßig enthalten sind?”
-
Sei ehrlich bezüglich deines Produktes. Du wirst nur dann langfristige Stammkunden und Liebhaber für dein Produkt gewinnen, wenn du ehrlich zu ihnen bist. Das bedeutet, dass du Informationen zu deinem Produkt transparent machen solltest und im Falle eines Falles auch Fehler oder Wissenslücken eingestehen solltest. Hab keine Angst vor Ehrlichkeit, denn sie ist die Grundlage für Vertrauen.
- Solltest du einmal nicht in der Lage sein, die Fragen eines Kunden zu beantworten oder ihm das zu verkaufen, was er braucht, dann biete immer an, dass du ihn kontaktierst, wenn sich etwas ergibt.
- Lass die Kunden wissen, dass sie jederzeit auf dich zurückkommen können, wenn sie Fragen oder Bedenken haben.
- Sollte sich herausstellen, dass das Produkt nicht zu deinem Kunden passt, dann sei ehrlich und hilf dem Kunden dabei, das Produkt zu finden, das wirklich richtig für ihn ist. [12] X Forschungsquelle Vielleicht verkaufst du dann heute nichts, aber deine Ehrlichkeit und Großzügigkeit werden im Gedächtnis bleiben und können dir zu zukünftigen Verkäufen verhelfen.
- Wenn du also gerade versuchst, einem Kunden einen Sportwagen zu verkaufen, dann aber erfährst, dass er fünf Kinder hat, die er jeden Tag zur Schule fährt, dann könntest du sagen: „Naja, vielleicht wäre dann tatsächlich ein Minivan oder SUV besser für Sie. Aber wenn Sie irgendwann über einen Zweitwagen nachdenken, kommen Sie auf mich zurück, und ich mache ihnen ein gutes Angebot.“
-
Schließe den Verkauf ab. Es gibt viele Arten und Methoden, um einen Verkauf abzuschließen, aber eine der effektivsten hat die englische Eselsbrücke „ABC“: Always Be Closing. (= Immer abschließen ) [13] X Forschungsquelle Wenn du dir sicher bist, dass der Kunde Interesse an deinem Produkt hat, kannst du versuchsweise eine Abschlussfloskel einschieben, etwa „Klingt das nach dem Produkt, das Sie gesucht haben?“ oder “Also, was denken Sie? Ist das das Richtige für Sie?”
-
Lass deinen Kunden Zeit, sich den Kauf zu überlegen. Viele Kunden reagieren geradezu allergisch darauf, wenn man zu aufdringlich versuchst, sofort etwas zu verkaufen. [14] X Forschungsquelle Vielleicht möchte ein Kunde noch einmal nach Hause gehen und sich im Internet weiter informieren. Lass sie ruhig, sie werden sich an das enthusiastische und ehrlich hilfsbereite Verkaufsgespräch mit dir erinnern. Wenn du tatsächlich ehrlich, hilfsbereit, taktvoll und überzeugt warst, und die Informationen von dir sich mit denen decken, die der Kunde im Internet findet, dann kommt er ziemlich wahrscheinlich auf dich und dein Produkt zurück.
- Manchmal zahlt es sich aus, dem Kunden das Ruder zu überlassen. Gib ihm Zeit, seine Entscheidung zu treffen, und verhalte dich während dieser Phase ruhig und zurückhaltend. Liefere nur dann noch weitere Informationen, wenn du ausdrücklich darum gebeten wirst. [15] X Forschungsquelle
- Lass keinen Kunden „entkommen“, ohne dass er weiß, wie er dich kontaktieren kann. Wenn du in einem Geschäft oder an einem festen Standort arbeitest, lass den Kunden wissen, wie er dich wiederfinden kann. Das gilt natürlich erst recht, wenn du zum Beispiel mit einem Stand auf verschiedenen Märkten unterwegs bist. Benutze Phrasen wie „Ich bin die ganze Zeit hier, falls Sie mich brauchen“ oder „Bitten Sie einfach einen meiner Angestellten, mich zu holen, wenn Sie Fragen haben. Ich bin jederzeit für Sie da“.
- Du kannst einem Kunden auch einfach deine Kontaktinformationen geben, damit er sich bei Fragen oder zusätzlichem Informationsbedarf mit dir in Verbindung setzen kann. Stecke dem Kunden deine Visitenkarte zu und versichere ihm deine Erreichbarkeit: „Rufen Sie mich gerne jederzeit an, wenn Sie Fragen haben. Während der Öffnungszeiten treffen Sie mich auch immer hier im Laden an.“
- Verlasse dich auf deinen Instinkt. Wenn du das Gefühl hast, dass ein Kunde kurz vor einer Kaufentscheidung steht, dann bleib in seiner Nähe, ohne aufdringlich zu werden. Der Kunde soll dich schnell finden können. Das Schlimmste, was dir passieren könnte, wäre ein Kunde, der etwas kaufen möchte, dich aber nicht finden kann.
Werbeanzeige
-
Mache dich mit allen Aspekten vertraut, die für den finalen verkauf deines Produktes von Bedeutung sind. Werbung, Vermarktung und Marketing sind unterstützende Funktionen für gute Verkaufszahlen. [16] X Forschungsquelle Alle diese unterstützenden Funktionen zielen auf einen Verkauf ab, und ein guter Verkäufer sollte fundierte Kenntnisse in diesen Bereichen haben.
- Lies dich in die Grundlagen des Marketing ein. Einschlägige Einführungstexte liefern dir wertvolle Informationen über Strategien und Techniken bezüglich Werbung, Vermarktung und Marketing.
-
Betreibe Marketing für dein Produkt. [17] X Forschungsquelle [18] X Forschungsquelle Es ist wichtig, dass du Informationen zu deinem Produkt über so viele Kanäle wie möglich zugänglich machst. Die Möglichkeiten, ein Produkt u platzieren, haben sich heutzutage dank der Fortschritte in der Kommunikationstechnologie vervielfacht. Gib deinen potenziellen Käufern so viele Gelegenheiten wie nur möglich, um sich über die verschiedensten Kanäle über dein Produkt zu informieren. Zum Beispiel über:
- Mundpropaganda
- Werbung (Radio, TV, Print, E-Mail, Social Media, Onlinewerbung, etc.)
- Vertreter
- Messen
- Konferenzen
- Telefonische Kaltakquise
- Product Placement in Filmen, bei Sportevents, etc.
- Örtliche Events (wenn du zum Beispiel ein Produkt für eine örtliche Benefizauktion spendest, erregst du Aufmerksamkeit für dein Produkt und unterstützt auch noch einen guten Zweck)
-
Betrachte deine Vertriebsleistung. [19] X Forschungsquelle [20] X Forschungsquelle Analysiere deine Verkaufszahlen in regelmäßigen Abständen. Verkauft sich das Produkt gut? Hast du hohe oder eher niedrige Lagerbestände? Machst du Profit? Wie stehen deine Wettbewerber da? Wenn du diese Fragen beantworten kannst, hast du bessere Chancen, deine Verkäufe zu maximieren und ein konstantes Wachstum zu erreichen.
-
Gehe auf Fehlersuche bei deinem Vertrieb, falls notwendig. Wenn du nicht gut verkaufst, dann musst du in den Problemlösungsmodus gehen. Um deine Verkäufe zu verbessern, musst du dein Produkt hinterfragen, deinen Kundenstamm und dein Marketing. [21] X Forschungsquelle
- Ändere regelmäßig deine Verkaufstaktik. Wenn du Kunden gegenüber immer wieder dieselbe Routine abspulst oder über Monate hinweg mit den gleichen Aufstellern wirbst, dann wird dein Produkt langfristig auf die Kunden langweilig und irrelevant wirken.
- Überlege, ob du Produkte, die sich nicht gut verkaufen, aus deinem Programm herausnimmst. Lagerbestände kannst du zuvor zu reduzierten Preisen verkaufen.
- Überdenke deinen Zielmarkt und schärfe deinen Vertriebsfokus. Deine Käufer verändern sich möglicherweise, und du musst an ihnen dranbleiben oder dir einen neuen Markt erschließen.
- Bewerte das Design deines Produktes, den Vertrieb, die Verpackung, etc. noch einmal neu. Wenn du das Produkt unter Berücksichtigung deines Zielmarktes und deiner Verkaufsstrategie optimierst, kannst du deine Verkäufe verbessern.
- Ändere den Preis deines Produktes. Finde heraus, ob du eventuell zu wenig oder zu viel für dein Produkt verlangst, indem du deine Verkaufsstatistiken studierst und dir ansiehst, wie es die Konkurrenz macht.
- Sorge dafür, dass das Produkt einen Hauch von Exklusivität versprüht oder nur begrenzt erhältlich ist. Es ist das alte Spiel von Angebot und Nachfrage. Wenn du das Angebot künstlich verknappst, kann das die Nachfrage steigern. Achte allerdings darauf, dass diese Strategie zu deinem Produkt und deiner grundsätzlichen Marketingausrichtung passt. Wenn du ein Produkt als „perfekt für den täglichen Gebrauch“ verkaufst, wird es nicht funktionieren, es gleichzeitig als exklusiv darzustellen.
Werbeanzeige
Referenzen
- ↑ http://nasp.org/article/CB879426-E9F9/how-to-master-the-art-and-science-of-consultative-selling.html
- ↑ https://www.aabacosmallbusiness.com/advisor/blogs/young-entrepreneurs/sell-every-product-with-love-222925933.html
- ↑ http://nasp.org/article/CB879426-E9F9/how-to-master-the-art-and-science-of-consultative-selling.html
- ↑ http://www.inc.com/steve-tobak/how-to-sell-anything-to-anybody.html
- ↑ http://www.forbes.com/sites/onmarketing/2014/07/23/the-five-things-product-packaging-must-do/
- ↑ https://hbr.org/2003/09/how-to-pitch-a-brilliant-idea
- ↑ http://www.forbes.com/sites/theyec/2014/04/18/10-steps-for-giving-a-convincing-sales-pitch/
- ↑ http://nasp.org/article/CB879426-E9F9/how-to-master-the-art-and-science-of-consultative-selling.html
- ↑ http://www.inc.com/steve-tobak/how-to-sell-anything-to-anybody.html
- ↑ http://nasp.org/article/CB879426-E9F9/how-to-master-the-art-and-science-of-consultative-selling.html
- ↑ Mark H McCormack, What they don't teach you at Harvard Business School , pp. 127-130, (1986), ISBN 0-00-636953-7
- ↑ http://nasp.org/article/CB879426-E9F9/how-to-master-the-art-and-science-of-consultative-selling.html
- ↑ http://www.investopedia.com/terms/a/always-be-closing.asp
- ↑ http://www.inc.com/steve-tobak/how-to-sell-anything-to-anybody.html
- ↑ http://nos.ukces.org.uk/PublishedNos/SFHSS04.pdf
- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/179084
- ↑ http://academic.brooklyn.cuny.edu/economic/friedman/mmintroduction.htm
- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/179084
- ↑ https://www.marsdd.com/mars-library/using-sales-metrics-to-assess-your-sales-performance-and-competitiveness/
- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/230876
- ↑ http://www.sellingpower.com/content/article/?a=10089/10-tips-to-improve-your-sales-performance
Werbeanzeige
Melde dich für den kostenlosen wikiHow Newsletter an!
Du erhältst hilfreiche Tipps und Anleitungen jede Woche direkt in deine Inbox.
Registriere mich!
