تنزيل المقال
تنزيل المقال
هل أنت في بداية مرحلة تأسيس شركة وإطلاق منتج جديد سيؤدي إلى إحداث ثورة في الصناعة التي تعمل بها؟ لعلّك أيضًا موظف جديد واعد في قسم التسويق بشركتك تحاول تحسين موقعك في الشركة من خلال وضع خطة تسويقية رائعة لأحد منتجات الشركة. بغض النظر عن درجتك الوظيفية في الشركة، وطالما أنك مسؤول عن بيع هذا المُنتج، سترغب بالتأكيد أن تقوم بتعزيز المبيعات وبناء قاعدة متابعي العلامة التجارية من خلال مجهود تسويقي ذكي.
الخطوات
-
حاول دائمًا أن تزيد من طلب المنتج. بشكل أساسي، حاول أن تصمم العروض الدعائية لخلق مزيد من الرغبة بالمنتج في السوق. لا توجد طريقة واحدة صحيحة لتحقيق ذلك؛ يمكنك مثلًا اتخاذ قرار بزيادة معرفة الجمهور للمنتج من خلال حملة دعائية أو تقديم عرض خاص أو عينات مجّانية لزيادة جاذبية المنتج أو تنفيذ مبادرات العلاقات العامة لبناء علاقة وطيدة مع عملائك. ينطوي الجهد الدعائي الجيّد على هذه الأشياء الثلاثة عادةً (أو أكثر). ضع هدفك النهائي التالي في ذهنك بغضّ النظر عن الطريق الذي تسلكه: "ما ترغب بتحقيقه هو زيادة رغبة المستخدمين بالمنتج" .
-
قدّم كل المعلومات بوضوح وتركيز. يتعرض المستهلكون في العصر الحديث للعروض الدعائية باستمرار، ويؤدي ذلك إلى جعل فترة انتباههم أقصر ويزيد من انتقادهم للمعلومات التي يحصلون عليها حول المنتج عند رؤية الحملات الدعائية المختلفة، ولهذا السبب ينبغي عليك عمل حملة دعائية واضحة وتقديم المعلومات دون رطانة. امنح الأولوية لأهم المعلومات عن المنتج؛ أي الخصائص التي تجعل المنتج أفضل من منافسيه.
- تذكّر: الإعلان القصير الذي يمكن تذكّره أفضل من حيث المردود عن الإعلان الأطول الذي يمكن تذكّره أيضًا.
-
فرّق منتجك عن المنافسين. كما لاحظت سابقًا، أنت بحاجة لتركيز جهودك الدعائية على توضيح تميّز منتجك عن المنتجات المنافسة. هل يقدّم منتجك مميزات جديدة رائعة؟ هل جودة منتجك أفضل؟ هل سيوفّر الوقت على عملائك؟ هل سيوفّر المال؟ هل سيوفّر الجهد؟ لا يميل المستخدمون إلى شراء منتجين يؤدّيان نفس الوظيفة بالضبط، لذا احرص على إيضاح أن منتجك هو الخيار الأفضل.
-
اعرف عملائك. فكّر في الدعاية على أنها عمل فنّي. ينبغي أن تفهم عملائك من وجهة نظر المشتغل بالتسويق بنفس الطريقة التي يفهم بها الرسّامون والكتّاب والموسيقيون والممثلون جمهورهم، بطريقة تُتيح لهم تحقيق التأثير الذين يرغبون بتحقيقه من خلال عملهم الفني. من هم العملاء؟ ما مدى غناهم؟ ما طبيعة حياة هؤلاء العملاء؟ ينبغي عليك بشكل عام إجراء بحث للسوق قبل الترويج لمنتجك لتتأكد من أن العروض الدعائية مصمّمة لتناسب الفئة السكانية للجمهور المستهدف.
- تتباين استجابة العملاء للعروض الترويجية المختلفة بحسب اختلافاتهم الشخصية. لنقل مثلًا أنك مسؤول عن ترويج مشروب جديد في حفل موسيقي يحتوي على العديد من العروض والفقرات. لنقل أن إدارة الشركة ترغب بترويج المنتج للنساء الصغيرات. في هذه الحالة، ستجد أن رعاية أحد العروض الغنائية في المهرجان فكرة جيّدة. ينبغي عليك على أيّ حال الاختيار بحرص؛ ستكون رعاية عرض لفنّان يستخدم كلمات مُهينة للنساء مصيبة فيما يتعلّق بالعلاقات العامة.
-
اجمع بين المجهودات الدعائية وبين ممارسات العلاقات العامة. تؤدي الاستراتيجية الترويجية الناجحة إلى زيادة ظهور ودراية المستخدمين بالمنتج. من ناحية أخرى، إذا لم تنجح ممارسات "العلاقات العامة" فقد يؤدي ذلك إلى تحويل الانتشار إلى عبء وإبعاده عن دائرة الفائدة. ما ترغب به هو أن تكون عروضك الدعائية تذكيرًا بمزايا منتجك، وليس بفشله؛ والعلاقات العامة ضرورية لتحقيق ذلك. ستجد بالأسفل بعض الأشياء التي تستهدفها استراتيجيات العلاقات العامة الناجحة:
- التغطية الإعلامية الجيدة.
- زيادة المشاركة الاجتماعية.
- صفقات الترويج المتبادل والشراكات الناجحة.
- الردود الاحترافية والسريعة على الأزمات والدعاية السلبية المضادة.
-
اشترِ مساحة إعلانية (أو مساحة زمنية) في الأماكن الإعلانية الاعتيادية عند التمكّن من ذلك. أحدثت شبكة الإنترنت ثورة فيما يتعلّق بالترويج للمنتجات، إلا أن ذلك لا يعني التخلّي عن الوسائل الإعلانية "التقليدية" بأي شكل من الأشكال؛ كل ما حدث هو أن هذه الوسائل غير التقليدية تنافس الوسائل التقليدية في حيازة وقت واهتمام الناس. إن كان عملك قائمًا ويدرّ الأرباح، قد ترغب باستخدام هذه الوسائل غير الرقمية للإعلان عن منتجاتك. يؤدي ذلك بالطبع إلى تكبّد تكلفة مالية، لذا اختر بحرص طبيعة الأشخاص الذين سيشاهدون الإعلان قبل الموافقة على دفع المال. ستجد بالأسفل بعض الأماكن الشائعة التي يمكن الإعلان فيها:
- الجرائد/ المجلات: تكون الإعلانات مصوّرة فقط، لذا ركّز على إنتاج صورة رائعة تجذب الاهتمام. يعتمد سعر الإعلان على حجمه عادة بحيث تكون إعلانات الصفحات الكاملة هي الأغلى ثمنًا.
- اللوحات الإعلانية: تكون الإعلانات مصوّرة فقط أيضًا، كما هو الحال مع الجرائد والمجلات، إلا أنها أكبر. يمكن لسائق المركبة النظر إلى اللوحات الإعلانية لمدة ثانية أو ثانيتين فقط بشكل آمن، لذا حاول أن تنقل الرسالة الدعائية بأبسط شكل ممكن.
- التلفاز: تتضمن الإعلانات من هذا النوع على الصوت والصورة. يوجد الكثير من الخيارات في هذا الصدد، إلا أن الإعلانات القصيرة هي الأرخص، لذا احرص على تقصير الإعلان على قدر الإمكان. قد ترغب بإخبار قصة قصيرة أو استخدام نكتة أو فكاهة أو مقارنة منتجك بمنتج منافس وإظهار مميزاته.
- الراديو: تكون الإعلانات صوتية فقط، لذا فإنك ستحتاج إلى الإبداع لنقل الرسالة التي ترغب بإيصالها. يمكنك استخدام ألحان أو شعارات لإيصال الرسالة الدعائية للجمهور.
-
استخدم الإعلانات على شبكة الإنترنت. لقد خلقت شبكة الإنترنت وسيطًا إعلانيًا جديدًا بالغ التأثير، وعلى الرغم من قِدَم سوق الإعلانات على الإنترنت، لم يُتقن الناس فن الإعلان على شبكة الإنترنت إتقانًا تامًا حتى الآن، لذا فإن هناك الكثير من الفرصة للإبداع. أحد عيوب الإعلان على شبكة الإنترنت للأسف هو أن العديد من المستخدمين يتجنّبون الإعلانات بشكل متعمّد باستخدام إضافات المتصفحات لحجب الإعلانات ومرشحات الإعلانات المزعجة وبعض الخدع الأخرى للتخلّص من معظم الإعلانات التي تُزعجهم عند تصفّح الإنترنت. ستجد بالأسفل بعض الفرص (الجيدة والسيئة) للفرص الإعلانية المدفوعة:
- الإعلانات المنبثقة: هذه الإعلانات المزعجة (وما يشابهها) هي ما تتخيّله عند سماع اسمها بالضبط، فهي عبارة عن نوافذ "تنبثق" لعرض الإعلانات عند تصفّح المواقع الإلكترونية. بما أنه يتم النظر إلى هذه الإعلانات عادة على أنها مصدر إزعاج عوضًا عن النظر عليها على أنها طرق مشروعة (حتى من قبل الجهات الرقابية على الإنترنت)، ولأن هناك الكثير من الوسائل لمنع عرضها، فهذه الطريقة الدعائية تعدّ فكرة "سيئة" للترويج.
- المساحات الإعلانية: تشغل هذه الإعلانات جزءًا من محتوى الصفحة، وهي تُشبه إعلانات المجلّات. على الرغم من أن هذه الإعلانات غير مُزعجة مقارنة بالنوافذ المنبثقة، إلا أن برامج منع الإعلانات تتعامل معها على أنها إعلانات مزعجة.
- إعلانات نتائج البحث: تظهر هذه الإعلانات أعلى الصفحة (أو على جانبيها) مع نتائج البحث عندما يقوم العميل المحتمل بالبحث عن كلمات مفتاحية تتعلّق بمنتجك. تقدّم بعض محرّكات البحث خدمة الدفع مقابل النتائج، ويعني ذلك أنك ستدفع ثمن نقر المستخدم على إعلاناتك فقط [١] X مصدر بحثي - ويجعل ذلك هذا الخيار أكثر ذكاءً من طرق الدعاية الأخرى.
-
ابحث عن فرص إعلانية مجانية (أو رخيصة الثمن). لماذا تدفع ثمن الإعلان وأنت قادر على الحصول عليه مجّانًا؟ لا تكلّف كل وسائل الإعلان المال، لذا فإنه ينبغي على أصحاب الأعمال التجارية (خصوصًا الأعمال الصغيرة) التفكير في الخيارات الأخرى عندما يتعلّق الأمر بالإعلانات المجّانية أو رخيصة الثمن. ستجد بالأسفل بعض طرق الإعلان المجانية (أو زهيدة الثمن).
- شبكات التواصل الاجتماعي: بما أنّ تسجيل حساب في منصة Facebook ومعظم شبكات التواصل الاجتماعي الأخرى مجاني، فيمكن للشركة التواجد على شبكة التواصل الاجتماعي مجانًا (بغض النظر عن تكلفة دفع المال لموظف لإدارة الحساب).
- المنشورات الدعائية/ المنشورات التي توزّع باليد: يمكن أن تكون طباعة الإعلانات زهيدة جدًا، وتستخدم في عملية الدعاية للمنتج جديد، فهي لن تكلّفك سوى تكلفة الطباعة والمواد. تعدّ هذه الطريقة أيضًا فرصة لربط وجه بشري (وجهك أنت) مع المنتج والوصول إلى المستهلك على المستوى الشخصي.
- رعاية منظمة خيرية أو هدف خيري: يوجد العديد من المنظمات الخيرية وغير الربحية (كمحطات راديو الجامعات) التي تحث الرعاة على المساهمة في نفقاتهم أو تأمينها، وتقوم هذه المنظمات بتقديم دعاية مجانية في المقابل. لتحقيق أقصى مردود من الرعاية، ابحث عن المنظمات التي تطلب مساهمات صغيرة، كطلب ملبغ مالي ضئيل أو معدّات لا تستخدمها.
-
استحوذ على انتباه المُشاهد (أو المُستمع). الحقيقة البسيطة هي أن العملاء يشاهدون الكثير من الإعلانات يوميًا بحيث أنهم يقومون بالابتعاد عند رؤيتهم لإعلان جديد، لذا فإنه ينبغي تصميم إعلانات تجذب الانتباه لتحقيق أقصى فعالية. لا توجد طريقة صحيح لتحقيق ذلك - يمكنك الاعتماد على المظهر الجمالي والمحتوى الفكاهي، إلا أن الخيارات لا تنحصر في ذلك.
- الأهم من كل شيء هو أن تكون "فريدًا". لا ينبغي أبدًا الدفع مقابل إعلانات لا يمكن تمييزها عن إعلانات المنافسين. أنتج إعلانات مختلفة - أنتج إعلانات سيتذكّرها المستهلك.
- أحد الأمثلة المُعاصرة على الحملات الإعلانية الملوّنة والزاهية حملة iPod من شركة Apple. لقد كانت هذه الحملة الدعائية جذّابة جدًا في وقتها حيث أنه يصعب الآن النظر إلى الصورة الظلّية لشخص على لون واحد دون تخيّل ارتداء السماعات التي كانت تظهر في الحملة الدعائية.
-
اربط منتجك بلحن أو شعار يسهل تذكّره. أحد الطرق الرائعة لزيادة فرص نجاح حملاتك الإعلانية هي اختيار شعار كتابي لافت يسهل تذكّره أو اختيار لحن تستخدمه في كل إعلاناتك. تعمل الشعارات الكتابية والألحان عمل دلالات التذكّر، مما يجعل تذكّر المنتج أسهل بالنسبة للمستخدمين عند حاجتهم إليه. يعني تطبيق هذه الإستراتيجية بنجاح التمكّن من زيادة المبيعات وولاء العملاء.
- أحد الأمثلة المعاصرة على ذلك هو شعار شركة McDonald's "أنا أحبه" (I'm lovin' it). هذا اللحن القصير لا يدوم سوى ثوانٍ معدودة، إلا أن أي شخص قد سمع الشعار من قبل سيتعرّف عليه بسبب المجهودات الدعائية الهائلة - حملة هائلة للتعرّف على المنتج.
-
قدّم عروضًا خاصة. عندما يتعلّق الأمر بالترويج لمنتج، قد تجد أن العملاء معرّضون بشكل كبير لخدع نفسية، وأحد أكثر هذه الخدع هي "خلق حاجة ملحّة مزيّفة". يمكنك حثّ العملاء على شراء المنتج في الوقت الذي لا يفكرون فيه بشراء المنتج من خلال تقديم عرض على المنتج "لفترة زمنية محدودة". يكره الناس عادة فكرة "تفويت" الصفقات الجيدة، وتزيد احتمالية شراء الناس للمنتج فورًا عند وجود فائدة أو حافز إضافي غير موجود عادة. ستجد بالأسفل بعض أفكار العروض الترويجية التي يمكن تقديمها:
- خفض السعر: وسيلة مباشرة. ما تقوله للمستهلك بشكل عام هو "ستحصل على المنتج بثمن أقل إن اشتريته اليوم عوضًا عن شرائه غدًا".
- اشترِ شيئًا واحصل على شيء مجّانًا: قدّم للعميل مكافأة مجانية (قد يكون ذلك تقديم المزيد من وحدات المنتج أو تقديم منتج مختلف تمامًا) إن اشترى كمية معيّنة من المنتج. هذه الطريقة جيّدة للتخلّص من المنتجات التي لا تُباع بسرعة لتفريغ مساحة للمنتجات الجديدة حيث أن ذلك يشجّع العملاء على شراء كمية أكبر من التي يشترونها عادة.
- الضمانات: إنّ تقديم عرض لفترة محدودة لتقديم ضمان مخصوص (أو مطوّل) بسعر زهيد أو مجّانًا تعدّ دعاية رائعة. لا يعدّ ذلك حافزًا للعملاء حتى يتصرّفوا بسرعة فقط، حيث أن ذلك سيوضّح أيضًا ثقتك بكفاءة منتجك.
- استرداد نقدي: يضع ذلك مسؤولية تحصيل الاسترداد النقدي على عاتق العميل، بعد شراء المنتج، وهو ما يمكنك من توفير المال بالمقارنة مع الصفقات الدعائية الأخرى، لأن العملاء قد ينسون أو يتجاهلون المطالبة بالاسترداد النقدي.
-
اعرض سعر المنتج على غلافه. هناك بعض المواقف، مثل حالة متاجر البقالة، حيث يقرّر العملاء شراء منتج من وسط صفوف المنتجات المتنافسة. في هذه الحالات، يمكن أن يؤدي استخدام الغلاف في عرض سعر المنتج إلى إحداث فارق كبير. اكتب سعر منتجك بشكل واضح (خصوصًا مقارنة بالمنافسين) على الغلاف الخارجي دون التضحية بشكل العبوة.
- للتوسّع في مثال متجر البقالة السابق، تقوم العديد من المنتجات الغذائية بإظهار قيمتها عن طريق توضيح أنها تقدّم كمية أكبر مُقابل نفس سعر المنتج المنافس على الغلاف.
-
تبادل ترويج المنتجات. لماذا تبيع منتجًا واحدًا في حين التمكّن من بيع منتجين؟ على الرغم من أن إعلانات المنتج الواحد وحملاته الدعائية قد تكون فعّالة للغاية، إلا أنه ينبغي عليك أيضًا فتح إمكانية بيع منتجين أو أكثر من منتجات الشركة في نفس الإعلان أو الدعاية. شدّد على الاستفادة و/أو المواءمة التي ترجع على المستخدم جرّاء استخدام أكثر من منتج مع بعضها. يسمح لك الترويج المتبادل عندما يتم بنجاح أن تبني مفهوم "عائلة المنتجات" الخاصة بالشركة مما يزيد من عدد العملاء المتكررين.
-
قدّم "عيّنات". لا يوجد ما يُظهر الثقة بالمُنتج أكثر من تقديم عينة مجانية للمستخدم حتى يجرّب المنتج قبل شرائه. أضِف إلى ذلك أن احتمالية شراء المستخدم للمنتج تزيد بعد اختبار منافعه مباشرة. فكّر بالسماح للمستهلك بتجربة المنتج قبل شرائه إن لم تكن تكلفة ذلك كبيرة للغاية.
- لا تُشير "العينات" إلى المنتجات الغذائية هنا؛ ينطبق نفس المبدأ على المنتجات غير المأكولة. ستجد مثلًا أن تجربة السيارة قبل شرائها يساوي أخذ عينة مجانية من المنتج.
-
كافئ العملاء الأوفياء. لماذا لا تحوّل العميل الذي يتعامل معك لأول مرة إلى عميل دائم إن كان ذلك بالإمكان؟ تقديم الخصومات والصفقات والمزايا الخاصة للعملاء الأوفياء طرق رائعة لتشجيع العملاء المتكرّرين في عملك على العودة واكتساب مزيد من العملاء الذين تتكرّر زيارتهم. ينبغي عليك توضيح قيمة "العميل" للشركة على نفس قدر رغبتك بتوضيح قيمة المنتج للعميل.
- إن كان عملك عبارة عن مطعم أو مقهى مثلًا، قد تحتاج إلى التفكير ببطاقات مكافأة لمنح العملاء المتكررين فرصًا خاصة - حصول العميل على كوب قهوة مجاني عند شرب 10 أكواب مثلًا.
أفكار مفيدة
- يساعد امتلاك موقع إلكتروني احترافي على تعزيز المبيعات، وستتمكن كذلك من الترويج للمنتجات بشكل جيّد.
- منصة "يوتيوب" أداة رائعة يمكن استخدامها لترويج المنتجات. احرص على متابعة حسابات الآخرين ليقومو بمتابعة حسابك في المقابل مما يزيد من مشاهدات مقاطع الفيديو الخاصة بك.
تحذيرات
- لا تُزعج زوّار موقعك الإلكتروني بالمنتجات التي ترغب بالترويج لها مطلقًا. حفاظ على توازن بين الإعلان عن منتجك وعرض محتوى الموقع الإلكتروني.
المصادر
المزيد حول هذا المقال
تم عرض هذه الصفحة ٤٣٬٢٣٠ مرة.
