Como Usar a Psicologia Reversa com Pessoas Teimosas: 10 Dicas para Entender como Funciona a Técnica

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Nem pense em continuar lendo este artigo! Se essa frase só serviu para reforçar sua vontade de continuar, então podemos dizer que você já entendeu por que a psicologia reversa funciona. Ninguém gosta de receber ordens, e muita gente tem uma tendência natural em ser "do contra". No fim das contas, tudo se resume ao conceito da reatância — o impulso psicológico de um indivíduo fazer o possível para manter o controle sobre as próprias decisões. Leia o passo a passo abaixo para se familiarizar com o assunto, mas lembre-se de que a psicologia reversa não faz efeito com todo mundo — e que também existe uma questão ética aqui.

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Use a psicologia reversa se a pessoa adora discordar dos outros.

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  1. Por outro lado, como não se trata de uma ciência exata, pode ser que suas técnicas não tenham o efeito esperado. No geral, a pessoa precisa cumprir dois requisitos: ser "do contra" naturalmente e sentir que sua liberdade de escolha está sendo tolhida. [1] Veja três exemplos que traremos ao longo deste artigo:
    • Imagine que você é vendedor e um cliente hesita e quase desiste da compra a cada vez que você lista um benefício do produto; pode ser que ele sinta que está sendo forçado a tomar uma decisão.
    • Imagine que você disse ao seu filho que ele tem que comer brócolis. Como crianças quase nunca sentem que têm controle total sobre as situações que vivem, ele pode se recusar automaticamente.
    • Imagine que sua parceira está com fome, mas recusou sua sugestão de comida indiana — mas também não quer escolher outro restaurante. Pode ser que ela não tenha aceitado sua ideia porque quer sentir que tudo partiu dela (mesmo se não for o caso).
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Lembre a pessoa que ela pode fazer o que quiser.

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  1. Para começar, deixe 100% claro que a pessoa está no comando (mesmo se não estiver de fato). Nessas horas, as chances de ela discordar com qualquer coisa que pareça ameaçar sua sensação de liberdade são muito maiores. Voltando aos exemplos que citamos acima: [2]
    • Se você quer fechar a venda, diga "Bom, claro que você tem o direito de gastar como quiser. Não posso te dizer como investir seu dinheiro...".
    • Se quer convencer seu filho a comer brócolis, diga "Você pode comer o que quiser. Não posso te forçar nada goela abaixo...".
    • Se quer convencer sua parceira a escolher comida indiana para o jantar, diga "Olha, eu escolhi o último delivery que a gente pediu. Agora é sua vez...".
    • Mesmo que você faça a pessoa sentir que está no controle da situação, ela vai desconfiar imediatamente caso tenha a impressão de que está perdendo essa autoridade.
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Critique de leve a opção que você quer que a pessoa escolha.

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  1. Se você for muito ferrenho nessa crítica, pode acabar convencendo a pessoa a não fazer a escolha "certa". Preze pela sutileza! Nem é preciso oferecer nenhum contexto ou opinião de cara: só fale do assunto como se você estivesse pensando alto. [3]
    • Com a venda, você pode dizer "Sei que esse produto está saindo um pouco além da conta. É um preço alto pra muita gente..."
    • Com seu filho, diga "Lembro que eu não gostava de brócolis quando era criança...".
    • Com sua parceira, diga "Comemos indiana semana passada, e sei que você nem sempre gosta de comida picante...".
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Recomende à pessoa fazer o oposto do que você quer.

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  1. Até o momento, você já criticou uma opção e disse à pessoa que é ela quem manda. Se ela é "do contra" para valer, a primeira reação vai ser ir na direção oposta à sua sugestão. Sempre existe o risco de a pessoa fazer a escolha que você não quer, mas isso é melhor do que enveredar por sugestões muito convincentes e acabar ouvindo uma negativa dela por sentir que não está no controle. [4]
    • Para fechar a venda de uma lavadora de louça com um cliente que obviamente precisa trocar o equipamento que tem em casa, você pode dizer "Pra ser sincero, eu entendo se você quiser esperar e comprar outra coisa. Se isso é uma opção, não há motivo pra ter pressa." Sim, a pessoa pode esperar, mas essa não é a opção ideal porque ela decerto está acostumada a ter uma lavadora de louça em casa — e não quer fazer nada à mão.
    • Se seu filho pequeno está se recusando a comer, diga "Tudo bem você não querer comer nada agora. Duvido que vai ficar com fome mais tarde, então tá tranquilo." Talvez ele não tenha idade para responder a um argumento tão complexo, mas sabe que vai ficar com fome se não comer nada!
    • Se sua parceira não gosta muito de pizza ou está de dieta e não consegue escolher nada para comer, diga "Por que a gente não pede pizza? É bem mais fácil. Não vamos passar fome!". É uma solução "meio a meio", mas pode ser que ela se sinta tentada a escolher outra coisa para comer — principalmente se você sabe que não é fã de pizza.
    • Em relação à qualidade do seu contra-argumento, é bom pensar em uma proposta "meio a meio": uma coisa que seja claramente ruim e outra que seja convincente o bastante para fazer a pessoa mudar de ideia.
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Use um contra-argumento ruim quando a pessoa morder a isca.

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  1. Se você ceder e concordar logo de cara, ela pode entender que alguma coisa está errada. Além disso, demonstrar certa resistência é interessante porque ajuda a reforçar a posição dela. Caso a pessoa seja muito teimosa, isso é praticamente um requisito para ela escolher o que você quer. [5]
    • Se seu cliente parecer decidido a comprar seu produto, diga "Bom, sei que ele é um pouco mais caro. Você tem a opção de comprar pela internet e esperar algumas semanas até o produto chegar na sua casa. Juro que não vou ficar magoado!".
    • Se seu filho estiver pensando em comer brócolis, diga "Não, tá tudo bem, eu posso comer seu brócolis. Duvido que você vai ficar com fome mais tarde."
    • Se sua parceira finalmente sugerir comida indiana, diga "Você tem certeza que tá a fim de comer algo indiano? Não acha isso um pouco pesado?"
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Aceite a sugestão se a pessoa cair na sua estratégia.

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  1. Esta é sua hora de dar o golpe final! Se você escolheu um contra-argumento ruim, a pessoa vai explicar por que ele não serve. Isto indica que ela caiu na sua estratégia! "Desista" sem fazer cena. Só tome cuidado para não deixar sua alegria transparecer pelo tom de voz, ou vai ficar evidente que era isso que você queria de verdade. [6]
    • Você pode dizer ao cliente algo como "Sem problemas, eu entendo. Vou processar seu pedido aqui".
    • Com seu filho, diga "Certo. Se você quer comer brócolis, vai em frente".
    • Se sua parceira insistir em comida indiana, diga "Tudo bem. Se você quer comer indiana, a gente come".
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Transforme a situação em um desafio.

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  1. Uma brincadeirinha e um desafio saudável podem instigar a pessoa a fazer o que você quer. Se a situação for simples, pense em uma espécie de obstáculo para ela superar. Não é difícil conseguir o que você quer assim! [7]
    • Você pode começar com essa abordagem ou usar o método do desafio depois que outra tentativa de recorrer à psicologia reversa tiver dado errado.
    • Essa técnica não é ideal em ambientes profissionais, a menos que você esteja conversando com um colega de trabalho em uma situação simples. Por exemplo: caso ele não costume se manifestar durante reuniões, mas você queira ouvir a opinião dele com mais frequência, dá para dizer "Duvido que você vai descartar uma ideia tão boa na reunião da semana que vem!".
    • Com seu filho, diga "Duvido que você termina de comer o brócolis antes da sua irmã!". Isto tem mais chances de dar certo com crianças pequenas, que têm mais facilidade para aderir às sugestões dos outros.
    • Com sua parceira, diga "Quer apostar quanto que você não escolhe um restaurante pro delivery até as 20h?".
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Use um tom de voz consistente.

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  1. Se você parecer interessado na decisão, pode ser que ela não chegue à conclusão esperada — mesmo que tenha a tendência de discordar. Sendo assim, faça o possível para não demonstrar nenhum investimento emocional no assunto. Isso evita que a pessoa sinta que sua autoridade está sendo questionada. [8]
    • Use o mesmo tom que você usaria no balcão na padaria pela manhã: um pouco sonolento, calmo e simpático.
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Desista se a pessoa não morder a isca.

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  1. A pessoa pode até ter uma reação negativa se você continuar tentando. Lembre-se de que a psicologia reversa não funciona com todo mundo, principalmente com quem já está de decisão tomada. Caso as sugestões acima não tenham gerado efeito, o mais simples é deixar o assunto para lá de uma vez por todas. [9]
    • Esse é o tipo de coisa que só dá certo de vez em quando. A tática da psicologia reversa envolve certo grau de manipulação, então é melhor não usá-la quando a pessoa precisar tomar uma decisão séria.
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Fale o que você quer de uma vez sempre que possível.

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  1. Em certas situações, como quando seu filho se recusa a comer brócolis, a tática é útil e bem-vinda. Em outras, como quando você quer convencer alguém a tomar uma decisão que não tomaria sem sua influência, isso já ultrapassa um pouco os limites da ética. Nunca tente manipular os outros de má-fé! Explique o que você quer e por que quer, apresente provas e deixe a pessoa fazer a própria escolha. [10]
    • Repetindo: em certas situações, a psicologia reversa é inofensiva. Por outro lado, você não pode tentar usá-la para influenciar seu filho a escolher um curso de faculdade, sua parceira a desistir de discutir a relação, seu colega de trabalho a pedir uma promoção ao chefe etc.

Dicas

  • É muito melhor ir direto ao ponto com pessoas que são tranquilas e já não costumam ser "do contra". [11]
  • Crianças de 2 a 4 anos são as mais suscetíveis à psicologia reversa, embora esse intervalo possa ser maior em certos casos. [12]
  • No geral, homens são mais suscetíveis à psicologia reversa que mulheres. [13]
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Referências

  1. ↑ https://www.livescience.com/55272-how-reverse-psychology-works.html
  2. ↑ https://www.uidaho.edu/-/media/UIdaho-Responsive/Files/law/law-review/articles/volume-52/52-2-craver-charles-b.pdf?la=en&hash=CD179B6D68E9D6C62894B791B044D654939A5F94
  3. ↑ https://www.tandfonline.com/doi/full/10.1080/15534510.2010.517282
  4. ↑ https://www.researchgate.net/publication/232598636_Increasing_intrinsic_interest_with_superfluous_extrinsic_constraints
  5. ↑ https://hbr.org/2012/08/the-reverse-psychology-of-temp
  6. ↑ https://www.academia.edu/8228479/What_exactly_is_Provocative_Therapy
  7. ↑ https://hbr.org/2012/08/the-reverse-psychology-of-temp
  8. ↑ https://www.tandfonline.com/doi/full/10.1080/15534510.2010.517282
  9. ↑ https://www.tandfonline.com/doi/full/10.1080/15534510.2010.517282
  1. ↑ https://www.psychologytoday.com/us/blog/the-science-influence/201104/do-you-use-reverse-psychology-stop-right-now
  2. ↑ https://www.psychologytoday.com/us/blog/the-science-influence/201104/do-you-use-reverse-psychology-stop-right-now
  3. ↑ https://www.livescience.com/55272-how-reverse-psychology-works.html
  4. ↑ https://www.livescience.com/55272-how-reverse-psychology-works.html

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