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Todo el mundo necesita zapatos y la mayoría de nosotros tenemos más pares de los que necesitamos. Pero, ¿cómo vender zapatos a personas que ya tienen varios pares? Ya sea en una tienda o en línea (este artículo cubrirá ambos métodos), la respuesta es "con experiencia y una sonrisa". Esas dos cosas harán que clientes nuevos se conviertan en clientes de por vida, lo cual garantizará el éxito de tu negocio.
Pasos
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Entiende tu producto mejor que el cliente. El cliente viene a ti por tus conocimientos y tu experiencia, y porque quiere conseguir los mejores zapatos. En esta situación, tienes que ser un experto. No te limites a mostrarles el zapato, sino que también ayúdales a aprender algo nuevo sobre el producto. ¿De qué materiales está hecho? ¿Para qué estación es ideal? ¿En qué se inspiró su creador?
- Esto también puede ayudarte a ofrecerle algo más si los primeros zapatos que le gustan no son los más apropiados. Si cuentas con un conocimiento enciclopédico de todo lo que tienes para ofrecer, es un hecho que encontrarás algo que le guste.
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Tienes que saber quién es tu cliente y qué busca. Con el tiempo, poco a poco podrás reconocer los distintos tipos de clientes (en términos generales, por supuesto). Reconocerás a aquellos clientes con un propósito definido, a los que solo pasean por ahí, a los que saben exactamente lo que buscan y a los que no tienen ni idea de lo que quieren. Pero, además de todo esto, debes hacerles preguntas. Conócelos. Cuando tengas su información a la mano, terminarás ahorrándoles tiempo y dinero.
- Debes saludar y conocer a todos los clientes que entren por la puerta. Sonríeles y acércate tan pronto como sea posible, pero sin abalanzarte, para empezar a construir una relación. Dales un segundo para evaluar la tienda y luego pregúntales cómo les va en su día va y en qué puedes ayudarlos.
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Haz que el cliente se siente a probarse los zapatos. Ofrece medirle ambos pies para asegurarte de que el tamaño sea 100 % exacto. Esto también podría variar un poco según la marca. Mientras está sentado, pregúntale para qué necesita los zapatos, pues eso te ayudará a identificar sus necesidades y mejorar su experiencia.
- Corre al almacén y tráele los zapatos que pidió. Si fuese posible, también trae pares un poco más grandes o pequeños, por si acaso (en especial si te dice que a veces está entre dos tamaños).
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Ofrece una buena selección. Imagina que tienes una clienta que vino en busca de unos tacones opacos de color carne, escoge un par y te pide que busques su tamaño. Mientras buscas ese par, consigue más tacones del mismo tipo si crees que le podrían gustar. Es posible que ni siquiera haya notado los demás tacones en su desesperación por encontrar el zapato perfecto.
- Esto es mucho más importante si sabes que tienes zapatos que no están en exhibición. Es por ello que es mejor conocer tu inventario como la palma de tu mano, pues allí podría haber una venta que de otro modo no lograrías.
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Educa a tu cliente sobre el producto. Enséñale acerca de la calidad, la moda, la comodidad y el valor del zapato; de esa manera, podrás ofrecerle soluciones y beneficios. Si conoces opiniones sobre ese zapato, coméntaselas a tu nuevo cliente. Hazle saber que otros clientes opinan que es muy cómodo o que cierto par tiende a eclipsar a otro.
- Hoy en día estamos acostumbrados a tener toda la información a nuestro alcance. Hay una aplicación para todo, que responde todas nuestras preguntas. Pero cuando se trata de una tienda de zapatos en físico, tú eres el gurú. Al darles a tus clientes toda la información posible, evitas que devuelvan el zapato debido a una decepción y te aseguras de que consigan el beneficio que buscan de un producto que podrían utilizar todos los días.
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Consigue o crea un inventario de zapatos. Para vender zapatos, tienes que tener zapatos que vender. Puedes comprarlos directamente de un distribuidor o hacerlos tú mismo . Solo asegúrate de adquirirlos a un buen precio.
- Necesitarás una variedad de zapatos de casi todos los tamaños. Es una gran inversión, en especial si no puedes venderlos todos. Si no tienes miles de dólares para gastar en zapatos elegantes, puedes asociarte con un vendedor de zapatos ya establecido que necesite tu experiencia.
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Abre una tienda en línea. Con la tecnología actual, todo el mundo es capaz de lograr casi cualquier cosa. Ya sea que tengas que vender tres o treinta mil pares de zapatos, puedes colocar tus productos en línea. Necesitarás algún tipo de escaparate para hacerlo. Aquí están los más importantes que debes tener en cuenta:
- Tu propio sitio web
- eBay
- Etsy
- Craigslist
- Campaña de Google Shopping
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Incluye todos los detalles necesarios en la descripción del producto. Nadie comprará el zapato si no das información al respecto. La falta de una descripción no solo es un elemento de disuasión para el comprador, sino que también puede resultar inseguro, lo cual hará que tu sitio web o anuncio levante sospechas. ¿Por qué un vendedor ocultaría información a propósito? Esto es lo que debes considerar:
- Haz una lista de los tamaños originales del fabricante y sus equivalentes internacionales. Si no sabes cuál es el tamaño del original, haz una lista de la longitud y la anchura por dentro y por fuera.
- Describe el color, el tipo (elegante, casual, deportivo, etc.) y el estilo (oxford, de cuero calado, tacones muy altos, etc.) con la mayor precisión posible.
- Enumera los materiales del zapato y describe el método de fabricación, si fuese posible.
- Si los zapatos no son nuevos, describe la condición en que se encuentran, señalando cualquier defecto específico.
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Pon algunas fotos de cada zapato. Toma fotografías nítidas y bien iluminadas desde todos los ángulos y muestra tantas como puedas. El tamaño solo importa para el ajuste del zapato. Las personas que compran zapatos suelen estar más interesadas en el estilo, así que las fotos son muy importantes.
- Toma buenas fotos de tus zapatos con la ayuda de un fotógrafo, si fuese necesario. Deben ser realistas, pero favorecedoras. Asegúrate de que cada zapato esté contra un fondo blanco y que cada detalle se pueda apreciar desde varios ángulos.
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Incluye también diferencias específicas de la marca. A veces las marcas difieren en cuanto a sus dimensiones (longitud y anchura) del estándar. Si este fuese el caso, incluye algunos detalles, como la longitud de la suela utilizable. Eso significa medir el zapato por dentro a lo largo de la plantilla, desde el talón hasta la punta. Un 9 o 39 en una marca puede diferir significativamente de otras.
- Digamos que un Steve Madden 9 puede medir 9 y 3/4 de pulgada, mientras que un Jimmy Choo 39 puede medir 9 y 7/8 de pulgada. Las pequeñas diferencias importan, en especial si se trata de compras a través de una computadora. Si incluyes la medida de la plantilla podrías ahorrarte el hecho de tener que responder algunas interrogantes de los compradores.
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Si los zapatos son usados, sé honesto. En lo que respecta a la condición de unos zapatos usados, presenta una descripción y una documentación tan precisa como sea posible. Si los zapatos no son nuevos, decir que "tienen poco uso o no están muy desgastados" podría no ser tan acertado. Explica el tipo de uso; es decir, "usado dos veces, cierto desgaste en la suela externa, algunos rasguños pequeños en el tacón, pero con el cuero en perfecto estado". Esto le da al cliente una sensación de consuelo y te hace parecer responsable y honesto.
- Incluye fotos de cualquier defecto o desgaste. Esto puede ayudar a evitar un comprador enojado en el futuro, que podría sentir que no lo informaron bien y lo estafaron.
- Añadir detalles como ese en tus anuncios puede ayudar a evitar la demora en el contacto con compradores reales o potenciales que podrían tener dudas. Mientras más completo esté el anuncio, más atractivo será para los demás.
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Averigua cuáles son las tarifas de envío adecuadas. Si el precio de tus zapatos es razonable, pero las tarifas de envío son exageradas, tus clientes encontrarán otro lugar que sea más conveniente. Ofrece varias opciones, desde el envío más rápido hasta el envío más económico y un poco más lento. Además, debes asegurarte de que los zapatos lleguen sin daños.
- A veces se puede enviar artículos como zapatos por menos dinero si no incluyes la caja. Siempre es bueno para los compradores disponer de más de una opción de envío. Permitirles elegir si quieren la caja de zapatos original o no es una buena opción para ahorrarles un poco de dinero en el envío.
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Presenta ofertas y comercializa tu sitio web. Si eres un empresario emergente (e incluso, si no lo eres), necesitarás que tus zapatos lleguen en buenas condiciones a los pies de tus clientes potenciales. Ofrece promociones a tus compradores nuevos y antiguos. Compra espacio publicitario en otros sitios web, como Facebook. Haz que hablen de tu sitio web en tu localidad para que puedas ampliar lentamente tu clientela.
- Los zapatos no están en la misma categoría que otras cosas; son algo por lo que los clientes siempre están en busca de descuentos. Si tienes problemas para vender un estilo, una marca o un tamaño específico de zapato, ponle una pegatina de descuento encima. Es posible que termine volando de tus estantes gracias a su nuevo precio.
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Utiliza el nombre de una celebridad. Muchos seres humanos son bastante básicos en lo que respecta al arte de la persuasión. Todos queremos estar a la moda, frescos y vernos bien. Por ejemplo, si dices que Kobe Bryant o Kim Kardashian usan esa misma marca de zapatos, es muy probable que eso despierte el interés de tus clientes potenciales. A menudo nos dejamos influenciar por las celebridades para tener una idea sobre lo que está a la moda y este es el momento perfecto para darle un buen uso a este factor.
- Sin embargo, esto puede ser contraproducente para otras personas. Haz tu mejor esfuerzo para saber lo que busca el cliente. Si se visten y actúan como si valoraran su individualidad, sería mejor quedarte lejos de las celebridades. Algunas personas escuchan "Kim Kardashian" y quieren huir a toda velocidad.
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Conviértete en su amigo. Todos hemos tenido experiencias con vendedores desagradables, antipáticos y que, aparentemente, no quieren conseguir una venta. ¿Qué es lo que nosotros, como clientes, hacemos en esa situación? Por lo general, nos alejamos. Para conseguir una venta, tienes que ser amable y agradable. Comenta tus propios problemas con los zapatos, si fuese apropiado. Conviértete en una persona muy conocedora y experimentada en términos de zapatos, que, por pura casualidad, también los vende. Si eres amable y abierto, es probable que confíen más y regresen en el futuro.
- Los clientes necesitan que aprecies el valor de su vida y no el valor de su compra actual. Una persona con mucho dinero que gasta US$ 1000 en un par de zapatos una sola vez es menos valiosa que un cliente de clase baja que gasta US$ 50 en zapatos una vez al mes año tras año. Tenlo en cuenta al elegir a qué clientes atenderás con mayor esmero; no es tan obvio como parece.
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Halágalos con comentarios sobre su estilo. Cuando debatan sobre los zapatos que quieren comprar (o si quieren comprar o no), lanza algunos elogios (siempre y cuando sean creíbles, desde luego). Si usan zapatos de lujo, es porque quieren impresionar a los demás. Halágalos diciendo: "Veo que tiene mucho estilo", etc. Si usan zapatillas Nike, es probable que sean personas con un estilo casual o deportivo. Debes elogiarlos sin importar lo que se pongan. Hazles saber que deben confiar en sus decisiones de compra.
- También debes halagar cómo le quedan los zapatos. Es decir, si le quedan bien. Si se prueban varios pares, diles cuáles le quedan mejor y por qué.
- No seas ridículo. Si tienes clientes que a todas luces salieron de la cama y fueron de compras sin arreglarse, no halagues su cabello ni su maquillaje. Háblales acerca de un zapato que se complemente con su ajetreado estilo de vida y vuelve a los cumplidos cuando se lo prueben. Se ven como si estuvieras listo para la alfombra roja, ¿no?
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Crea un sentido de urgencia. Si recibes un cliente que parece ser una pérdida de tiempo, puedes intentar darle una razón para comprar de inmediato . Diles que el precio especial no durará mucho o que el zapato en sí está a punto de agotarse. No podrán esperar, ya que, si lo hacen, ya no lo encontrarán.
- Prueba el truco de "ya no lo tenemos en stock". Si te das cuenta de que buscan un zapato en especial, diles que vas a ver si aún lo tienes en stock. Ve al almacén, espera unos minutos y regresa triunfante. Diles que este es el "último" en stock y que son muy afortunados.
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Concreta la venta. Al concretar la venta, recuerda agradecer a tus clientes por su compra. Dales una tarjeta de presentación, hazles saber acerca de cualquier promoción futura y diles que si tienen algún problema, no duden en regresar para que tú puedas solucionar todo y evitarles un descontento. La próxima vez que necesiten un par de zapatos (o que sus amigos necesiten una recomendación sobre dónde comprar zapatos), tu nombre será la primera opción que mencionarán.
- Si fuese posible, dales incentivos para que regresen. Ofrece una promoción en la que si compran zapatos ahora, el próximo mes podrán comprar otro par a mitad de precio. Trata de convertir a tus clientes nuevos en clientes fieles. Mientras más memorable hagas su experiencia, más probable será que vuelvan.
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Consejos
- Siempre dile tu nombre al cliente. No solo debes vender zapatos, sino que también debes ofrecer un servicio agradable y de la mejor calidad.
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