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Tout le monde a besoin de chaussures et la plupart d'entre nous ont plus de paires qu'ils n'en ont besoin. Néanmoins, vous vous demandez comment vendre des chaussures à des personnes qui en ont déjà. Que ce soit dans une boutique ou en ligne (et nous aborderons les deux cas) la réponse se résume à l'expertise et au sourire. Ces deux qualités feront en sorte que vos tout nouveaux clients deviendront des clients à vie, garantissant ainsi le succès de votre entreprise.
Étapes
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Maitrisez votre produit mieux que le client. Votre client vient vers vous pour avoir des informations, pour votre savoir-faire et pour la meilleure chaussure qu'il pourrait trouver. Dans ce contexte, vous devez être l'expert. Ne vous contentez pas de leur montrer la chaussure, aidez-les aussi à apprendre quelque chose de nouveau à propos du produit. Quels sont les matériaux qui ont servi à la fabrication ? De quelle saison la chaussure provient-elle ? De quoi est-elle inspirée ?
- Cela peut également vous aider à leur offrir « quelque chose d'autre », à condition que la première chaussure qu'ils ont choisie ne corresponde pas. Si vous avez une connaissance approfondie de tout ce que vous avez à offrir, vous allez surement pouvoir trouver quelque chose qui attirera l'attention du client.
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Apprenez à déterminer qui est le client et ce qu'il recherche. Avec le temps, vous pourrez progressivement reconnaitre les différents types de clients (de façon générale bien entendu). Vous saurez identifier ces clients qui ont un but bien précis, de même que ceux qui ne font que passer en revue les articles, ceux qui savent exactement ce qu'ils veulent et ceux qui n'en ont pas la moindre idée. Mais au-delà de ceci, posez-leur des questions. Apprenez à les connaitre. Le fait que vous ayez ce type d'information à portée de main économise en fin de compte à la clientèle du temps et de l'argent !
- Votre but doit être d'accueillir et de rencontrer chaque client qui passe vos portes. Souriez et allez vers eux aussi vite que possible, sans toutefois trop en faire, afin de commencer à établir une relation. Donnez-leur une minute pour évaluer le magasin, puis demandez-leur comment se déroule leur journée et comment vous pouvez les aider.
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Amenez le client à s'assoir pour essayer les chaussures. Proposez de mesurer les deux pieds afin de vous assurer que leur taille est à 100 % exacte. Cela diffèrera aussi légèrement selon la marque. Pendant que le client est assis, demandez-lui ce pour quoi les chaussures seront utilisées pour l'aider à identifier ses besoins et améliorer son expérience.
- Allez rapidement en zone de stockage pour ramener les chaussures requises et rapportez également si possible des paires légèrement plus grandes ou plus petites, juste au cas où (surtout si le client a précisé qu'il arrivait parfois que sa taille évolue).
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Proposez une gamme de choix. Supposons que vous avez un client qui est venu à la recherche de talons hauts mattes. Il choisit un modèle et vous demande d'aller lui en chercher une de sa taille. Pendant que vous récupérez cette paire, prenez-en quelques-unes de plus du même modèle que vous pensez qu'il pourrait apprécier. Il se pourrait que le client n'ait même pas remarqué ces autres chaussures dans sa hâte de trouver la paire idéale.
- Cela est d'autant plus utile si vous savez qu'il y a des chaussures que vous n'avez pas en vitrine. C'est la raison pour laquelle il est préférable de connaitre votre inventaire comme la paume de votre main, car il pourrait y avoir là une opportunité de vente que vous n'auriez pas pu saisir autrement.
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Renseignez votre client sur le produit. Parlez-lui de la qualité, du modèle, du confort et de la valeur du produit. De cette façon, vous pourrez offrir des solutions et des avantages à votre client. Si vous avez reçu des retours de clientèle sur la chaussure, dites-le à votre nouvel acheteur. Faites-lui savoir par exemple que d'autres acheteurs disent que la chaussure est très confortable ou que cette paire tend à surpasser une autre.
- De nos jours, nous sommes habitués à avoir toutes les informations à portée de main. Il y a une application qui répond à toutes vos questions. Toutefois, lorsqu'il s'agit d'un magasin de chaussure physique, vous êtes le génie qu'il faut voir pour avoir toutes les réponses. En fournissant à la clientèle toutes les informations possibles, vous évitez qu'elle n'ait à retourner la chaussure, vous évitez qu'elle soit mécontente du produit et vous garantissez qu'elle obtient ce qu'elle recherche et qu'elle pourra utiliser quotidiennement.
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Trouvez ou créez un inventaire de chaussures. Pour arriver à vendre des chaussures, vous devez avoir des chaussures à vendre ! Vous pourriez les acheter directement d'un distributeur ou vous pourriez même les confectionner vous-même . Assurez-vous juste de les obtenir à un bon prix !
- Vous aurez besoin d'une variété de chaussures d'à peu près toutes les tailles et en exemplaires multiples. Cela représente un gros investissement, surtout si vous n'arrivez pas à toutes les vendre. Si vous n'avez pas des milliers d'euros à dépenser pour des chaussures fantaisistes, associez-vous à un vendeur déjà établi qui a besoin de votre expertise.
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Ouvrez une boutique en ligne. Avec la technologie de nos jours, presque tout le monde est en mesure de faire à peu près n'importe quoi. Que vous ayez 3 ou 30 000 paires de chaussures à vendre, vous pouvez mettre votre produit en ligne. Vous aurez besoin d'une sorte de vitrine pour le faire et voici les plus grandes parmi lesquelles vous pourriez choisir :
- votre propre site web,
- eBay,
- Etsy,
- Facebook,
- une campagne Google Shopping.
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Ajoutez tous les détails nécessaires dans la description du produit. Personne n'achètera le produit s'il n'arrive à rien savoir à son propos. Si la description est introuvable, non seulement cela a un effet dissuasif pour la vente, mais cela fait paraitre le produit comme un article véreux, ce qui donne un air douteux à votre site. Pourquoi un vendeur retiendrait-il volontairement des informations à propos de ses articles ? Voici ce qu'il vous faut prendre en compte :
- présentez la taille originale du fabricant et ses équivalences internationales. Si la taille d'origine est inconnue, inscrivez les dimensions exactes de l'intérieur et de l'extérieur de la chaussure,
- décrivez la couleur, le type (de sport, de soirée, classique, etc.) et le style (oxford, brogue, pump) avec autant de précision que possible,
- inscrivez les matériaux qui ont servi à la confection de la chaussure et décrivez la méthode de fabrication si possible,
- si les chaussures ne sont pas neuves, décrivez leur condition en notifiant de façon spécifique les moindres défauts.
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Prenez quelques photos de chaque paire. Prenez des photos nettes bien éclairées sous tous les angles et montrez-en autant que vous pouvez. Pour la taille, vous pouvez prendre ce qui correspond à votre site. Les acheteurs de chaussures sont beaucoup plus intéressés par le style, raison pour laquelle les photos sont très importantes.
- Prenez de « bonnes » photos de vos chaussures. Engagez un photographe professionnel si nécessaire. Les images doivent être réalistes, mais avantageuses. Assurez-vous que chaque chaussure soit montrée sur un fond blanc et que chaque détail puisse être vu sous plusieurs angles.
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Incluez aussi les différences spécifiques à chaque marque. Parfois, les marques diffèrent de la norme de par leur taille (dimensions). Si tel est le cas, ajoutez ces détails, comme la dimension de l'espace disponible à l'intérieur de la chaussure. Cela revient à mesurer l'intérieur de la chaussure, c'est-à-dire le pourtour de la semelle, du talon jusqu'à la pointe. Un 43 ou un 39 pour une marque peut énormément différer avec celui d'une autre.
- Disons qu'une paire de Steve Madden de taille 43 pourrait en fait mesurer 42,75, tandis qu'une paire de Jimmy Choo de taille 39 pourrait mesurer près de 44. Ces petites différences ont leur importance, surtout lorsqu'il s'agit d'achats effectués en ligne. Si vous incluez la mesure de la semelle, cela pourrait vous épargner plusieurs questions redondantes posées par les acheteurs.
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Si les chaussures ont déjà été utilisées, soyez honnêtes à ce sujet. Lorsqu'il s'agit de l'état de chaussures déjà utilisées, donnez une description et une documentation aussi précises que possible. Si les chaussures ne sont pas neuves, le fait de mettre « un peu usée ou d'occasion » est une description plutôt imprécise. Expliquez à quel point elles ont été utilisées. Par exemple « portées deux fois, usure de la bande de roulement, légères écorchures sur le talon, mais cuir intact ». Cela donne au client un sentiment de confiance et vous fait apparaitre responsable et honnête.
- Ajoutez des photos de toutes imperfections. Cela peut permettre d'éviter d'avoir plus tard un client mécontent qui pourrait penser qu'il a été mal informé et dupé.
- De tels ajouts comme ceux-ci à vos fiches peuvent aider à éviter d'avoir des contacts retardés avec des acheteurs ou de potentiels clients qui pourraient avoir des questions. Plus vos fiches sont détaillées, plus le produit sera attrayant.
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Trouvez les prix de livraison appropriés. SI vos chaussures sont à un prix raisonnable, mais que les frais de livraison sont excessifs, vos clients iront voir ailleurs pour avoir des couts plus raisonnables. Offrez-leur plusieurs options, allant des livraisons très rapides à des choix moins couteux et moins rapides aussi. Assurez-vous également que les chaussures puissent arriver à destination sans subir le moindre dommage.
- Parfois, vous pouvez expédier les articles comme les chaussures à un prix moins élevé sans la boite. Il est toujours intéressant pour les acheteurs d'avoir plus d'une option d'expédition. Leur permettre de choisir s'ils veulent la boite originale de la chaussure ou pas est une bonne solution pour économiser un peu d'argent sur les frais de livraison.
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Offrez des conditions intéressantes et faites la promotion de votre site. Si vous êtes un entrepreneur débutant (et même si vous ne l'êtes plus), vous aurez besoin d'un moyen pour faire en sorte que vos chaussures se retrouvent aux pieds de vos clients potentiels ! Proposez des offres aux nouveaux clients ainsi qu'à ceux qui reviennent faire des achats chez vous. Acquérez des espaces publicitaires sur d'autres sites web comme Facebook. Utilisez le bouche-à-oreille dans votre domaine afin de pouvoir lentement accroitre votre audience.
- Les chaussures ne sont pas dans la même catégorie qu'un grand nombre d'autres types d'articles, ce sont des objets sur lesquels les clients voudront toujours avoir des remises. Si vous avez du mal à vendre un style, une marque ou une taille de chaussure spécifique, mettez-y une offre de remise. Avec son nouveau prix, vous pourriez voir ce produit rapidement quitter vos étagères.
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Balancez le nom d'une célébrité. Plusieurs personnes sont vraiment basiques lorsqu'il s'agit de l'art de la persuasion. Nous voulons tous être à la mode, paraitre cool et avoir fière allure. Si vous dites que Kobe Bryant ou Kim Kardashian par exemple ont porté cette marque précise de chaussure, il y a de fortes chances que cela éveille leur intérêt. Nous observons souvent les célébrités pour savoir ce qui est à la mode et c'est le moment idéal pour faire bon usage de ce facteur.
- Cela étant dit, pour certaines personnes, cette tactique pourrait avoir l'effet inverse. Essayez de décrypter au mieux le client. S'il s'habille et agit en faisant ressortir son individualité, il faudrait peut-être mieux ne pas aborder le sujet des célébrités. Certaines personnes ont juste envie de courir dans la direction opposée lorsqu'elles entendent « Kim Kardashian ».
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Devenez leur ami. Nous avons tous eu affaire à des vendeurs qui sont superficiels, hostiles et qui semblent juste ne pas vouloir vendre leur produit. Qu'est-ce que nous, en tant que clients, faisons dans cette situation ? Généralement, nous partons. Pour obtenir cette vente, soyez amical et sympathique. Parlez de vos propres problèmes de chaussures si cela s'accorde à la situation. Faites-vous paraitre comme une personne qui en connait un rayon sur les chaussures et qui a beaucoup d'expérience pour ce qui est de les vendre aussi. Si vous êtes ouvert et amical, le client vous fera probablement plus confiance et reviendra surement à l'avenir.
- Les clients doivent être jugés pour leur valeur globale et non pour la taille de leur portefeuille actuel. Un grand dépensier qui vient payer 1 000 € pour « une » paire de chaussures « une seule fois » a moins de valeur qu'un client de classe moyenne qui dépense 50 € en chaussures une fois par mois pendant plusieurs années par la suite. Gardez cela à l'esprit au moment de choisir les clients à qui vous allez faire les yeux doux, ce n'est pas aussi évident qu'il n'y parait.
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Flattez-les avec des commentaires sur leur style. Lorsque le client débat sur quelles chaussures choisir (ou se demande s'il doit toutes les prendre), n'arrêtez pas de distiller les compliments (tant qu'ils sont plausibles bien entendu). Si l'acheteur porte des chaussures fantaisistes, cela veut dire qu'il s'habille dans le but d'impressionner. Flattez-le en disant « Je peux dire que vous êtes très élégant ». S'il porte par contre des Nike, cela voudra probablement dire qu'il est du type ordinaire ou sportif. Quoi qu'il porte, faites-lui des compliments. Faites-lui savoir qu'il devrait avoir confiance en ses choix.
- Faites aussi l'éloge de l'aspect qu'a la chaussure sur eux. Cela, uniquement si elle leur va bien. Si le client essaie plusieurs paires, faites-lui savoir celle qui lui va le mieux et pourquoi.
- Ne soyez pas ridicule. N'allez pas faire des compliments sur les cheveux ou le maquillage d'un client alors qu'il est clair qu'il vient de se lever de son lit. Parlez-lui d'une chaussure qui pourra lui être utile vu son horaire très chargé et rajoutez-en lorsque cette dernière s'emboite parfaitement à son pied. Ne semble-t-il pas être prêt à fouler le tapis rouge ?
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Créez un sentiment d'urgence. Si vous avez un client qui semble tergiverser, vous pouvez essayer de lui donner une raison d'acheter et de le faire « maintenant ». Soit c'est que la remise ne sera plus sous peu disponible, soit la chaussure elle-même sera en rupture de stock. Il ne peut se permettre d'attendre plus longtemps, s'il le fait, le produit ne sera plus disponible.
- Essayez l'astuce de la « rupture de stock ». Si vous parvenez à déterminer que le client veut une chaussure en particulier, dites-lui que vous allez vérifier s'il en reste en réserve. Allez à l'arrière, attendez quelques minutes, puis revenez tout triomphant. Dites à l'acheteur qu'il s'agit de la « dernière » chaussure en stock et qu'il est très chanceux !
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Clôturez la vente. Lorsque vous bouclez la vente, n'oubliez pas de remercier le client pour son achat. Donnez-lui une carte de visite, faites-lui savoir s'il y a des promotions à venir et dites-lui qu'au moindre problème, il devrait revenir et que vous pourrez trouver une solution pour le satisfaire. La prochaine fois qu'il aura besoin d'une paire de chaussures (ou que ses amis lui demanderont où ils pourraient acheter des chaussures), votre nom sera le premier à être évoqué.
- Si possible, donnez-lui une incitation pour revenir encore. Ayez une promotion qui permette par exemple au client d'acheter une chaussure à moitié prix le mois prochain, s'il en achète une ce mois-ci. Votre but doit être de transformer vos nouveaux clients en clients fidèles. Plus vous rendez leur expérience mémorable, plus il y a de chances que cela se produise.
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Conseils
- Donnez toujours votre nom au client. Vous ne vendez pas seulement des chaussures, mais vous offrez également un superbe service personnalisable.
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