Загрузить PDF
Загрузить PDF
Привлечение финансовых ресурсов, или фандрейзинг, - одна из важных составляющих деятельности любой некоммерческой организации. Только в США в 2011 году благотворители, или спонсоры, пожертвовали более 287 миллиардов долларов. [1] X Источник информации Многие люди, работающие в некоммерческих организациях, испытывают неловкость при необходимости просить денег у спонсоров, но без их помощи любая некоммерческая организация просто не сможет выполнить свою миссию. Научившись уважительно и эффективно обращаться к богатым людям за финансовой помощью, вы обеспечите процветание своей благотворительной или некоммерческой организации, а также сможете помочь нуждающимся.
Шаги
-
Составьте список потенциальных спонсоров. Прежде чем идти просить денег, стоит задуматься над тем, у кого именно вы можете их попросить. Если вы собираетесь ходить по домам, возможно, единственное, что нужно решить, это в каком квартале это делать. Если же вы обращаетесь с просьбами о финансовой помощи по телефону или электронной почте, то вам нужен качественный список потенциальных спонсоров. [2] X Источник информации
- Если вы можете выделить в своем списке людей, которые уже помогали вам финансами в прошлом, стоит сделать их своим приоритетом, ведь это люди, которые, учитывая прошлую историю, скорее всего, будут готовы снова прийти к вам на помощь. [3] X Источник информации
- Постарайтесь определить, кто в вашем списке относится к категории наиболее финансово стабильных спонсоров. Это можно выяснить в личном разговоре либо обращая внимание на качество дома и класс автомобиля у дверей. Люди, у которых есть большой дом и дорогой автомобиль, скорее всего, имеют в своем распоряжении некоторую свободную сумму денег. Хотя, естественно, нет никакой гарантии, что они будут расположены жертвовать эту сумму... [4] X Источник информации
- Можно выявить потенциальных спонсоров и по другим сферам расходов. К примеру, есть ли у этого спонсора связи с другими некоммерческими организациями? Оказывает ли он финансовую поддержку другим людям? Если так, то, возможно, у этого человека есть средства и для вашей организации, нужно только убедить его в том, что жертвовать нужно именно вам. [5] X Источник информации
- Рассмотрите возможность использования программного обеспечения и сервисов, например, Donor Search («Поиск доноров»). С их помощью можно выявить наиболее богатых и расположенных к благотворительности людей. [6] X Источник информации
- Выявляя потенциальных спонсоров, не забудьте о принципе «ВВВ»: Возможность сделать пожертвование, Вера (доказанная или предположительная) в вашу миссию и Выход на вашу организацию (связи, контакты). [7] X Источник информации
-
Познакомьтесь с потенциальными спонсорами. Если ваша организация уже работала со спонсорами в прошлом, вы или ваши коллеги, возможно, уже знаете, с помощью каких стратегий можно больше всего привлечь к себе внимание. Кому-то будет интересно, как вы потратили деньги, которые вам жертвовали раньше, а кто-то спросит только о размерах необходимой суммы. У разных спонсоров могут быть разные опасения по поводу благотворительности, поэтому важно уметь распознавать эти опасения, чтобы вовремя их развеять. [8] X Источник информации
- Некоторым спонсорам нужно услышать определенные слова и фразы, которые будут звучать для них убедительно. Если вы заранее об этом знаете, сделайте пометку в своем списке, чтобы знать, что сказать в нужный момент. [9] X Источник информации
- Если спонсор проявляет неохоту, но вместе с тем жертвует нужную сумму, сделайте об этом себе пометку в списке или в отдельном файле спонсора (если вы ведете такую статистику). Прислушайтесь к тому, о чем человек говорит, выражая свою неохоту, и попытайтесь найти аргументы, чтобы снять его опасения – не только ради взаимодействия в этом году, но и на будущее. [10] X Источник информации
- Не забывайте о том, что многие знаменитые филантропы нанимают сотрудников для управления благотворительной деятельностью, в силу чего, возможно, вам не удастся поговорить непосредственно с самим спонсором. Однако нанятые им сотрудники, скорее всего, выражают его точку зрения, поэтому, возможно, вам удастся апеллировать к самому филантропу, общаясь с его сотрудниками.
-
Ищите разные способы презентации своей организации. Те, кто уже жертвовал вашей организации в прошлом, несомненно, имеют представление о том, кто вы как организация и чем занимаетесь. Но что делать с теми, кто не имеет об этом ни малейшего понятия? Как вы расскажете о своей деятельности незнакомому человеку? Это важно, поскольку именно это определит, станет ли человек слушать все остальное. Если возможно, постарайтесь собрать основные данные о прошлой деятельности организации, о проблемах, которые вы стараетесь разрешить с помощью пожертвования, и о том, как, в целом, благотворительные средства помогут вам достигать своих целей. [11] X Источник информации
- Старайтесь рассказать о своей организации таким образом, чтобы, с одной стороны объяснить, чем вы занимаетесь, а с другой - что именно хотите изменить. К примеру, можно сказать следующее: «Знаете ли вы, что проблема, с которой столкнулась наша организация, затрагивает значительную часть города, а мы - единственная организация, работающая над решением этой проблемы?»
- Сбор данных не обязательное требование, но для тех, кто не знаком с вашей организацией, с их помощью будет проще усвоить информацию. [12] X Источник информации
- Подумайте о возможности напечатать брошюру или подготовить схемы и таблицы, чтобы продемонстрировать планируемые вами усовершенствования. [13] X Источник информации
- Продумайте заранее, что вы скажете, если человек не понимает целей вашей организации или относится к вашей деятельности снисходительно. Постарайтесь поставить себя на его место – представьте, что вы и есть тот человек, который не хочет помогать организации, и что бы вы тогда этой организации сказали. А затем представьте свою реакцию на эти слова.
- Чем лучше спонсор будет понимать вашу организацию – и чем лучше вы будете понимать своего спонсора – тем больше вероятность создания крепких отношений с этим спонсором. [14] X Источник информации
-
Репетируйте свое обращение. Главное, что вы можете сделать, чтобы усовершенствовать свое обращение, - репетировать то, что вы планируете сказать. И это касается не только непосредственной просьбы о финансовой поддержке, но и умения начать разговор, поддержать разные сценарии беседы, предвосхищать ответы и направлять беседу в нужное русло. [15] X Источник информации
- Не забывайте о том, что лучшая беседа – это та, благодаря которой спонсор узнает нечто новое, а не просто соглашается пожертвовать свои деньги. [16] X Источник информации
- Репетируйте свою речь вслух. Репетируйте до тех пор, пока не почувствуете себя комфортно, не выработаете определенный стиль речи. Это обращение должно звучать как ваше собственное, а не заученное с чьих-то слов. [17] X Источник информации
- Перед личной встречей со спонсором потренируйтесь перед зеркалом. [18] X Источник информации
- Попробуйте записать себя на аудио или видео и изучите свою манеру речи и речевые шаблоны. Звучите ли вы честно? Передает ли ваша манера говорить и голос послание вашей организации и крайнюю необходимость в финансах, которую вы пытаетесь восполнить? [19] X Источник информации
Реклама
-
Начните разговор. Не начинайте свою речь, как только человек ответил вам по телефону. Завяжите диалог с потенциальным спонсором, возможно, это потребует маленького светского разговора в самом начале. Это может быть обычный вопрос о том, как проходит день. Все, что угодно, с чего можно начать разговор, должно помочь вам обезоружить собеседника и показать, что вы заботливый и внимательный человек. [20] X Источник информации
- Если перспективный спонсор – знаменитый филантроп, возможно, он предпочитает общаться с руководителями организаций. Согласно статистике, спонсоры гораздо больше предрасположены давать деньги значимым в организации личностям, а не людям, занимающимся сбором средств от имени организации. [21] X Источник информации
- Начните свой рассказ с освещения существующей проблемы так, чтобы она стала очевидна для спонсора. Если вы собираете средства для местной организации, можно начать разговор с вопроса о том, в какой сфере кризис проявляет себя в вашем регионе больше всего. [22] X Источник информации
-
Обозначьте свои намерения. Вы должны представить себя не только как человека, который просит деньги. К концу вступительной светской беседы вы должны обозначить свои основные намерения. Начните с вопроса о том, как проходит день, или с комментария о погоде, а затем используйте это как переход к теме: «Я работаю с ______, мы стараемся помочь _______, чтобы они смогли _______». [23] X Источник информации
- Если человек почувствует, что идет бесцельный разговор, а потом его собеседник ни с того ни с сего начинает просить деньги, это может создать напряжение и вызвать у потенциального спонсора чувство, будто у него вымогают деньги. Будьте спокойными, дружелюбными и естественными, но не скрывайте, что у вас есть своя цель. [24] X Источник информации
-
Дайте высказаться другому человеку. Велика вероятность, что если вы с ходу обратитесь со своей речью к незнакомцу на улице, то этот человек просто от вас убежит. Но если вы завяжете разговор и оставите пространство собеседнику для его высказываний, возможно, он почувствует интерес и вовлеченность в решение вашей проблемы.
- Попробуйте задать вопрос. Попробуйте спросить что-то вроде: «Как вы считаете, с какой основной проблемой сталкивается наше население?» Услышав ответ, не говорите прямо: «Да, вы право. Не хотите ли пожертвовать на это деньги?». Попробуйте более тонкий подход. После того как ваш собеседник признает проблему, скажите: «Как интересно!» и выдержите паузу, всем видом проявляя заинтересованность к его словам. [25] X Источник информации
- Люди боятся молчания, так что ваш собеседник, скорее всего, попробует заполнить паузу размышлениями на тему того, почему это так важно. Возможно, он расскажет о том, как данная проблема затронула кого-то из его семьи. И это подскажет вам, в какой плоскости лежат его собственные интересы. Теперь это уже не абстрактное понятие, но конкретная проблема, которая может повлиять на отдельно взятого человека. [26] X Источник информации
-
Формулируйте конкретную просьбу. Если вы оставите просьбу о пожертвовании открытой, человек может, в конце концов, не пожертвовать вообще или пожертвовать очень небольшую сумму. Но если вы попросите конкретную сумму, это избавит вашего собеседника от множества внутренних вопросов и упростит решение. Например, если вы видите, что собеседник проявляет интерес, скажите что-то вроде: «Мы многое можем изменить. Всего за __________ долларов вы поможете нам сделать __________». [27] X Источник информации
- Еще один способ попросить о конкретной сумме – передать ход собеседнику. Задайте примерно такой вопрос: «Вы готовы были бы рассмотреть возможность пожертвовать __________? Или « Вы бы стали рассматривать _______ как посильный вклад в решение данной проблемы?» [28] X Источник информации
-
Будьте настойчивы. Многие скажут вам нет, даже не начав разговор, но кому-то просто нужно, чтобы их убедили. Кто-то может сказать, что сумма слишком велика. В этом случае просто скажите своему собеседнику, что поможет любая сумма, и уточните, какую сумму он был бы готов вам пожертвовать. [29] X Источник информации
- Не проявляйте агрессию, но настаивайте на том, что причина вашего прихода стоит того и что любая сумма пожертвований поможет вам двигаться вперед в решении проблемы. [30] X Источник информации
-
В любом случае, поблагодарите человека. Если он готов внести пожертвование, у вас есть повод радоваться. Поблагодарите спонсора и заверьте, что его средства станут важным вкладом в решение текущей проблемы. Но даже если человек не заинтересован в том, чтобы жертвовать вам деньги, все равно ведите себя вежливо и цените его время. Просто скажите: «Спасибо за то, что уделили мне свое время, хорошего дня!» [31] X Источник информации
- Вежливость и выражение благодарности могут принести плоды в долгосрочной перспективе. Если кто-то не хочет сейчас жертвовать деньги, это не значит, что ситуация не может поменяться. Возможно, в следующем году те, кто ответил отказом, будут уже больше наслышаны о вашей организации, а может быть, кого-то даже лично коснется проблема, над которой вы работаете. Оставив о себе хорошее впечатление сейчас, даже когда вам отказали, вы оставите себе шансы рассчитывать на поддержку в следующем году. [32] X Источник информации
-
Поддерживайте контакт со спонсорами. Нет необходимости говорить, что, если кто-то пожертвовал вам свои деньги, следует выразить благодарность. Отправьте спонсору небольшое благодарственное письмо и документ, подтверждающий получение пожертвования. Лучше всего сделать это сразу, чтобы спонсор знал, что деньги получены и что вы это цените и будете распоряжаться ими с благими намерениями. [33] X Источник информацииРеклама
Советы
- Многие будут с большим желанием жертвовать вам свои деньги, если они разделяют ваши цели и интересы. Старайтесь найти индивидуальный подход к каждому спонсору на основе того, как он может воспринимать вашу деятельность.
- Всегда пишите спонсорам благодарственные письма, независимо от размера их пожертвования.
Реклама
Источники
- ↑ http://grantspace.org/tools/knowledge-base/Funding-Resources/Individual-Donors/american-giving
- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/83792
- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/83792
- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/83792
- ↑ http://www.strengtheningnonprofits.org/resources/e-learning/online/identifyinganddevelopingdonors/Print.aspx
- ↑ http://www.donorsearch.net/
- ↑ http://www.strengtheningnonprofits.org/resources/e-learning/online/identifyinganddevelopingdonors/Print.aspx
- ↑ http://www.nonprofithub.org/fundraising/7-tips-on-asking-for-donations-its-intimidating-we-get-it/
- ↑ http://www.nonprofithub.org/fundraising/7-tips-on-asking-for-donations-its-intimidating-we-get-it/
- ↑ http://www.nonprofithub.org/fundraising/7-tips-on-asking-for-donations-its-intimidating-we-get-it/
- ↑ http://www.businessinsider.com/how-to-fundraise-2013-5
- ↑ http://www.businessinsider.com/how-to-fundraise-2013-5
- ↑ http://www.businessinsider.com/how-to-fundraise-2013-5
- ↑ http://www.nonprofithub.org/fundraising/7-tips-on-asking-for-donations-its-intimidating-we-get-it/
- ↑ http://www.nonprofithub.org/fundraising/7-tips-on-asking-for-donations-its-intimidating-we-get-it/
- ↑ http://www.wsj.com/articles/SB10001424052970204394804577007843506174390
- ↑ http://www.nonprofithub.org/fundraising/7-tips-on-asking-for-donations-its-intimidating-we-get-it/
- ↑ http://www.nonprofithub.org/fundraising/7-tips-on-asking-for-donations-its-intimidating-we-get-it/
- ↑ http://www.nonprofithub.org/fundraising/7-tips-on-asking-for-donations-its-intimidating-we-get-it/
- ↑ http://www.nonprofithub.org/fundraising/7-tips-on-asking-for-donations-its-intimidating-we-get-it/
- ↑ http://www.theguardian.com/voluntary-sector-network/2013/sep/30/charity-major-donor-fundraising-philanthropy
- ↑ http://www.nonprofithub.org/fundraising/7-tips-on-asking-for-donations-its-intimidating-we-get-it/
- ↑ http://www.nonprofithub.org/fundraising/7-tips-on-asking-for-donations-its-intimidating-we-get-it/
- ↑ http://www.nonprofithub.org/fundraising/7-tips-on-asking-for-donations-its-intimidating-we-get-it/
- ↑ http://www.nonprofithub.org/fundraising/7-tips-on-asking-for-donations-its-intimidating-we-get-it/
- ↑ http://www.nonprofithub.org/fundraising/7-tips-on-asking-for-donations-its-intimidating-we-get-it/
- ↑ http://www.nonprofithub.org/fundraising/7-tips-on-asking-for-donations-its-intimidating-we-get-it/
- ↑ http://fundraisingcoach.com/2012/05/08/2-phrases-to-use-when-asking-for-money/
- ↑ http://www.amnesty-volunteer.org/usa/southRTG/Fundraising/TOC/page7.html
- ↑ http://www.amnesty-volunteer.org/usa/southRTG/Fundraising/TOC/page7.html
- ↑ http://knowhownonprofit.org/how-to/how-to-approach-local-businesses-for-donations
- ↑ http://knowhownonprofit.org/how-to/how-to-approach-local-businesses-for-donations
- ↑ http://www.wsj.com/articles/SB10001424052970204394804577007843506174390
Об этой статье
Эту страницу просматривали 185 001 раз.
Реклама
