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¿Alguna vez has tenido que pedir algo y no estabas seguro de cómo conseguir la respuesta que buscabas? Puede ser estresante y desalentador que te digan que no de forma repetida, ya sea en el trabajo, escuela u hogar. Si bien nunca hay una garantía de que puedas lograr que alguien te diga que sí, existen estrategias que puedes utilizar a fin de aumentar significativamente tus posibilidades.
Pasos
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Habla con confianza y atención . Si te acercas a alguien con una propuesta o pregunta, tendrás que dar lo mejor de ti mismo. Aumenta en gran medida tus posibilidades de lograr que alguien te diga que sí perfeccionando la forma en que hablas. Habla con confianza y de forma deliberada, sin decir “este” o “eh” ni trabarte con tus palabras. [1] X Fuente de investigación
- Recuerda que la práctica hace al maestro. Antes de hacer tu pregunta, ensaya lo que piensas decir. No tienes que ensayar para memorizar ya que no querrás sonar como robot. Simplemente practica preguntando lo que piensas pedir hasta que sientas que pareces seguro y preparado. Si eres un aprendiz más visual, podría ser beneficioso para ti anotar con exactitud lo que quieres decir y así ensayar de esa forma. [2] X Fuente de investigación
- Practicar frente a un espejo es especialmente útil ya que te ayuda a tomar nota de los problemas no verbales que podrías tener, como jugar con tu cabello o evitar el contacto visual.
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Asiente con la cabeza mientras hables. Los estudios han demostrado que asentir con la cabeza mientras uno da una idea ayuda a sentirse más positivo y seguro, lo cual se traduce en una mayor confianza y conocimiento del público, ya sea un jefe, cliente o ser querido. [3] X Fuente de investigación
- Si bien esta señal no verbal es importante de usar, es igualmente importante no exagerar. Solo asiente cuando lo sientas natural. No lo fuerces o puede terminar siendo una distracción de tus palabras en vez de un complemento útil a ellas.
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Muestra cómo tu propuesta o idea beneficia a la persona. Es más probable que una persona te diga que sí si puedes probar de qué forma aquello que propones le podría ayudar o beneficiar de alguna manera. Muéstrale cómo le puede servir si acepta tu pregunta. [4] X Fuente de investigación
- Por ejemplo, si quieres tomarte un tiempo libre del trabajo, entonces podrías hablar con tu jefe sobre qué periodos del año por lo general son más lentos en tu trabajo y así avanzar a partir de ahí. De esta forma, tu jefe verá el beneficio de otorgarte tus vacaciones dado que estarás reflexionando y tomándotelas durante un periodo lento del año, de tal modo que no perjudicarás los resultados de la empresa.
- Asimismo, si deseas llevar a tu cónyuge a una cita y necesitas convencer a tu hijo adolescente para que cuide a sus hermanos menores, le podrías pedir que los cuide a cambio de darle dinero, más tiempo en sus salidas o autorización para usar tu auto el fin de semana. Así le demostrarás a tu hijo adolescente que decirte sí será beneficioso para ambos.
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Haz preguntas para saber qué es más importante para la persona. No le puedes vender a alguien tu idea o propuesta si no has hecho tu tarea, ya sea con anticipación o durante tu conversación actual. Si alguien no está interesado en lo que sugieres u ofreces, entonces ninguna cantidad de persuasión hará que diga que sí.
- Si una familia de cinco integrantes ingresa a un concesionario de automóviles y empiezas a tratar de venderles un auto deportivo de dos asientos, estarás perdiendo el tiempo. Haz preguntas como “¿Para qué utilizarán el vehículo principalmente?” y “¿Qué características están buscando en un vehículo?”. Enfócate en lo que necesitan y será más probable que te digan que sí y que puedas completar una venta.
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Haz un primer pedido que sea pequeño. Esto también se conoce como el método “abrirse paso” y hace referencia a pedir algo pequeño como una entrada para un pedido más grande, con la idea de que las personas son más propensas a decir que sí a una propuesta mayor si ya han dicho que sí a algo más pequeño. Por ejemplo, si le dices a tu hijo que coma al menos un bocado de la cena, entonces una vez que acepte uno será más probable que siga comiendo si se lo pides. ¡En especial si hay una recompensa por seguir comiendo! [5] X Fuente de investigación
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Trata de hacer tu pedido en un entorno positivo. Nada arruina las negociaciones como un mal humor. Si es posible, no trates de negociar con alguien enojado o distante. Espera hasta que la persona esté de mejor humor para mencionar tu pedido. Durante una comida, ya sea en casa o durante una salida nocturna, por lo general es un buen momento para plantear un pedido.
- Por supuesto, esto no se aplica a las situaciones laborales en las que se requiere negociar, por ejemplo, al vender algo a un cliente insatisfecho. Hacer tu pedido en un entorno positivo no siempre será posible. Sin embargo, si elegir está bajo tu control, espera hasta que la persona que buscas que te diga que sí esté de buen humor. Así aumentarás tus posibilidades de escuchar tal respuesta.
- Algunas señales no verbales pero reveladoras de que debes esperar si es posible son tener brazos cruzados, distracciones externas (como una llamada telefónica o los niños que se portan mal) o mostrar el ceño o los ojos fruncidos. Incluso si la persona interactúa contigo con cortesía, en realidad no te escuchará, por lo tanto será mejor esperar y acercarte en un mejor momento cuando esté menos distraída o molesta.
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Utiliza la presión de grupo. La gente tiende a basar sus decisiones en las opiniones de los demás. Leemos opiniones de restaurantes antes de salir a cenar, leemos críticas de películas y preguntamos las opiniones de nuestros amigos antes de ir al cine. Esta misma “mentalidad de rebaño” puede ser una herramienta útil para lograr que alguien te diga que sí. [6] X Fuente de investigación
- Por ejemplo, si tratas de vender una casa, utilizar esta técnica implicaría imprimir las calificaciones del vecindario que están disponibles en línea, mostrar a los posibles compradores cuán especial es la propiedad y mostrar que la zona tiene algunas de las mejores escuelas de la ciudad. Esta presión de grupo a través de las opiniones positivas de otras personas podría sellar el trato para ti al querer vender la casa.
- De manera similar, si tratas de convencer a tus padres para que te dejen estudiar en el extranjero, hazles saber qué tan exclusivo es el programa o cuán favorable han considerado la experiencia otros estudiantes y padres (¡y futuros empleadores!) de tal modo que así los puedes persuadir para que te permitan viajar.
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Utiliza el enfoque “un motivo”. Si le pides un favor a alguien sin demostrarle un beneficio claro para él, es posible que no esté dispuesto a ayudarte. Sin embargo, si le das un motivo, es más probable que te diga que sí. Es importante asegurarte de que tu motivo sea veraz y válido. De lo contrario, si determina que mientes, parecerás alguien deshonesto y será menos probable que acepte tu pedido. [7] X Fuente de investigación
- Por ejemplo, si estás en una fila larga para el baño y no puedes esperar, puedes tratar de dirigirte a la persona que está adelante y pedirle que te deje pasar. Si simplemente le dices “Tengo que usar el baño. ¿Puedo pasar?”, será mucho menos probable que acepte a diferencia de lo que pasaría si le haces la pregunta y le das con un motivo. Al decir algo como “¿Puedo pasar? Tengo que usar el baño con urgencia porque tengo un trastorno digestivo” será mucho más probable que alguien acepte su pedido.
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Haz uso de la “norma de reciprocidad”. Este concepto psicológico se basa en la idea de que una vez que alguien hace algo por nosotros, nos sentimos obligados a corresponderle haciendo algo por él. Por ejemplo, si cubriste el turno de un compañero de trabajo cuando estaba enfermo, la próxima vez que necesites que alguien te cubra el turno, puedes pedirle a ese compañero de trabajo que trabaje por ti y recordarle que antes ya lo cubriste.
- Para hacerlo podrías tratar de decir algo como “Tengo que faltar este viernes y como te cubrí el fin de semana pasado, esperaba que pudieras trabajar por mí esta semana”. Esta deuda anterior hace que sea más probable que diga que sí al hecho de trabajar por ti. [8] X Fuente de investigación
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Haz que tu artículo o servicio parezca escaso. Los anunciantes emplean esta técnica todo el tiempo al declarar que la oferta que tienen es una “oferta de tiempo limitado” o que está disponible “solo mientras dure el lote”. Puedes utilizar este truco para que la gente te diga que sí. Si vendes algo a alguien y mencionas que está disponible solo por un tiempo limitado o que es una versión limitada, entonces será más probable que acepte comprar el producto que ofreces. [9] X Fuente de investigaciónAnuncio
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Dale a la persona la única opción de decirte que sí. Los estudios han demostrado que las personas se sienten abrumadas y desalentadas cuando se les presentan demasiadas opciones. Si es posible, trata de limitar tu propuesta a solo un par de opciones a fin de evitar que esto suceda. [10] X Fuente de investigación
- Algunos ejemplos podrían ser ofrecer solo dos opciones de restaurantes a tu pareja o preguntar qué vestido de dos que seleccionaste previamente le gusta más a tu amiga. Así reducirás el campo de preguntas más amplias y difíciles como “¿A qué lugar debemos ir a comer esta noche?” o “¿Qué me pongo?”. Brindar opciones específicas y limitadas de las cuales elegir da una opción de dos “sí” y garantiza que fácilmente la otra persona pueda tomar una decisión.
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Sé abierto a la negociación o a un sí parcial. No todas las batallas se pueden ganar sin compromiso. Si tratas de convencer a alguien para que te diga que sí y esa persona está dispuesta a negociar o a decir un sí con condiciones, entonces será un paso hacia la dirección correcta. Considera una victoria haberla convencido y llegar a la mitad (o más) del proceso de convencimiento. [11] X Fuente de investigación
- Esto en especial se aplica a situaciones en las que tratas con un superior, como un padre o un jefe. Por ejemplo, si tratas de razonar con tus padres sobre la hora límite de llegada a casa, entonces podría haber espacio para la negociación. Si quiere que vuelvas a casa a las 11:00 p. m. y tú quieres quedarte hasta la 1:00 a. m., será una victoria si acepta la medianoche como un compromiso. O bien, si te acercas a tu jefe a fin de recibir un aumento del 7 % y él acepta un 4 %, entonces cuenta eso como una victoria porque habrás logrado persuadirlo de que merecías más dinero. Obtuviste lo que estabas buscando (más tiempo afuera con tus amigos o un aumento de sueldo) de una manera indirecta.
- No mires los compromisos como negativos. En vez de eso, míralos como si recibieras un sí con condiciones. Tu poder de persuasión te pondrá en una situación mucho mejor de la que estabas antes de que trataras de convencer a la persona de que necesitabas lo que pedías.
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Haz preguntas que sabes que provocarán un sí. Algunas veces es útil hacer preguntas que sabes que llevarán a respuestas positivas. En vez de tratar de convencer a alguien o de vender algo, de vez en cuando queremos respuestas positivas a fin de crear un entorno relajado o de ánimo ligero. Por ejemplo, en una primera cita o en una reunión familiar cuando tengas bastante interés en asegurarte de que todos estén de acuerdo con algo, esta puede ser una estrategia útil de usar. [12] X Fuente de investigación
- Por ejemplo, si saliste a una cita, podrías decir algo como “¿No estuvo delicioso el vino?” o “¿No te gusta esta ciudad?”. O, en una cena familiar podrías decir algo como “¿Acaso el pavo de la abuela no es el mejor?”. Este tipo de preguntas casi insisten en un sí y te ayudan a encontrar un terreno común con las personas que te rodean. [13] X Fuente de investigación
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Termina con una nota activa. Incluso si no lograste que la persona te dijera que sí, debes tratar de terminar la reunión o conversación de forma proactiva, con una mirada hacia el futuro. Esto te sacará del limbo y te llevará a un progreso hacia tu objetivo. [14] X Fuente de investigación
- Por ejemplo, si trataste de vender algunos muebles a un señor que dice que tiene que hablar con su esposa, entonces puedes terminar la conversación diciendo algo como “Es excelente. ¿El jueves sería un buen día para seguir con ustedes dos?”. Los vendedores y otras personas que trabajan en acuerdos para ganarse la vida se adhieren al dicho que dice “Siempre hay que estar cerrando”. Trabajar de forma proactiva hacia tu próxima reunión es una manera excelente de no tomar un no como respuesta sin parecer agobiante o hacer que la otra persona se desanime por completo. [15] X Fuente de investigación
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Consejos
- Es importante recordar que debes esperar hasta el momento oportuno para hacer tu pedido si es posible. Si alguien se muestra enojado o distraído (en especial un cónyuge, jefe o padre), entonces será mucho menos probable que logres que te diga que sí. Si el tiempo lo permite, espera a hacerle la pregunta hasta que notes que esté de mejor humor. Así aumentarás en gran medida tus posibilidades de que la otra persona te diga que sí.
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Referencias
- ↑ http://www.ciphr.com/blog/11-persuasion-techniques-to-use-as-your-professional-super-power/
- ↑ http://www.ragan.com/Main/Articles/8_effective_ways_to_practice_a_speech_47643.aspx
- ↑ https://www.psychologytoday.com/blog/sold-language/201109/nod-your-head-if-you-agree-yourself-how-your-own-body-language-can
- ↑ http://www.ciphr.com/blog/11-persuasion-techniques-to-use-as-your-professional-super-power/
- ↑ http://www.business.com/sales/5-persuasion-techniques-how-to-get-people-to-say-yes-to-you-more/
- ↑ http://www.ciphr.com/blog/11-persuasion-techniques-to-use-as-your-professional-super-power/
- ↑ http://www.business.com/sales/5-persuasion-techniques-how-to-get-people-to-say-yes-to-you-more/
- ↑ http://www.fastcompany.com/3030173/work-smart/how-to-use-10-psychological-theories-to-persuade-people
- ↑ http://www.business.com/sales/5-persuasion-techniques-how-to-get-people-to-say-yes-to-you-more/
- ↑ http://www.nytimes.com/2010/02/27/your-money/27shortcuts.html?_r=0
- ↑ http://theadventurouswriter.com/blog/how-to-convince-people-to-say-yes-persuasion-techniques/
- ↑ https://www.peaseinternational.com/index.php?_route_=news/article.html&news_id=34
- ↑ https://www.peaseinternational.com/index.php?_route_=news/article.html&news_id=34
- ↑ https://www.universalclass.com/articles/business/techniques-to-get-a-prospective-client-to-say-yes.htm
- ↑ https://www.universalclass.com/articles/business/techniques-to-get-a-prospective-client-to-say-yes.htm
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