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La persuasion est une qualité importante que nous devrions tous maitriser, car elle peut se révéler utile dans de nombreuses situations. Au travail, chez vous ou dans votre vie sociale, la possibilité de persuader et d'influencer les autres peut vous permettre d'atteindre vos objectifs et donc d'être plus heureux. Apprendre les différentes méthodes de persuasion peut également vous aider à détecter lorsqu'une autre personne cherche à vous influencer. Le plus grand bénéfice de la maitrise des techniques de persuasion est certainement financier, car vous saurez désormais comment les commerciaux et publicitaires vendent les produits dont vous n'avez pas nécessairement besoin.
Étapes
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Utilisez la reformulation pour influencer les pensées des autres. « Le verre est à moitié vide » permet de reformuler l'idée d'un simple verre d'eau de façon pessimiste. La formulation est une façon très simple d'altérer la façon dont nous pouvons analyser, catégoriser, associer et donner une signification à des évènements, des objets et des comportements.
- Le titre « les policiers encadrent le refuge d'un leadeur de secte » crée une image mentale très différente de la suivante « les agents du Raid encadrent une manifestation de femmes et enfants chrétiens. » Les deux titres sont véridiques, mais les mots utilisés changent la perception et les sentiments créés et donc la signification que nous pouvons donner à un évènement objectif [1] X Source de recherche .
- La formulation est souvent utilisée par les politiciens. Par exemple, les hommes politiques (quelle que soit leur vue sur l'avortement) se positionnent comme étant pro-vie ou pro-choix, car le suffixe « pro » a une meilleure connotation qu' « anti ». La formulation utilise subtilement les émotions que transmettent certains termes pour manipuler notre point de vue.
- Pour formuler un argument persuasif, sélectionnez les mots permettant de transmettre des images (positives, négatives ou neutres) dans l'esprit de votre audience. Même entourés d'autres termes, ces mots seront toujours efficaces.
- Pour donner un autre exemple, prenons la différence entre la phrase « avoir un portable sur moi me permettra d'éviter les ennuis » et « avoir un portable sur moi me permettra de rester en sécurité ». Évaluez le terme vous permettant de transmettre plus efficacement votre message : « ennui » ou « sécurité ».
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Utilisez la technique du reflet. Elle permet d'imiter les mouvements et le langage corporel de la personne que vous souhaitez persuader. En adoptant le même comportement qu'elle, vous pourrez lui inspirer un sentiment d'empathie.
- Vous pouvez imiter sa gestuelle, vous pencher en arrière ou en avant ou adopter les mêmes mouvements de la tête ou des bras. Nous le faisons parfois de façon inconsciente et vous remarquerez parfois que vous le faites sans vous en rendre compte.
- Faites-le de façon subtile et attendez 2 à 4 secondes avant d'imiter les mouvements de votre interlocuteur. La technique du reflet est également appelée « l'effet caméléon ».
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Insistez sur la rareté d'un fait. La rareté est souvent utilisée par les publicitaires afin de présenter une opportunité de façon plus attirante en raison de l'impossibilité pour tous d'en profiter. L'hypothèse selon laquelle une denrée est rare suppose que la demande soit très forte (achetez vite votre modèle, car nous serons bientôt en rupture de stock).
- Soyez conscient de cette technique de persuasion à laquelle vous êtes régulièrement exposée, et tenez-en compte lorsque vous faites vos achats.
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Utilisez la réciprocité pour créer une obligation. Lorsqu'une personne fait quelque chose pour nous, nous nous sentons dans l'obligation de lui rendre la pareille. Donc si vous voulez que l'on fasse un geste pour vous, une bonne idée serait de faire de même pour commencer.
- Dans un cadre professionnel, vous pouvez laisser votre collègue prendre la direction d'un projet.
- Dans votre vie privée, proposez à un voisin de lui prêter votre tondeuse.
- Le plus important n'est pas quand et où vous ferez ce geste, mais l'impact qu'il peut avoir sur votre relation.
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Utilisez le timing à votre avantage. Nous sommes généralement plus enclins à nous montrer agréables et soumis lorsque nous sommes mentalement fatigués. Avant de demander à une personne de faire quelque chose qu'elle ne souhaite pas faire, attendez qu'elle soit mentalement épuisée par une autre tâche, comme après sa journée de travail. Peu importe ce que vous lui demanderez, elle vous répondra certainement « je m'en occuperais demain. »
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Utilisez la convenance pour obtenir l'objet de votre désir. Nous essayons tous, inconsciemment, de suivre une ligne de conduite. Une technique utilisée par les commerciaux est de serrer votre main lorsqu'ils essayent de négocier avec vous. Dans notre esprit, serrer la main d'une personne correspond au fait de se mettre d'accord et en serrant votre main avant que vous ne lui ayez donné le vôtre, un commercial aura plus de chance de vous vendre son service ou produit.
- Une bonne façon d'utiliser cette technique est de faire agir une personne avant qu'elle n'ait pris sa décision. Par exemple, si vous passez la journée avec un ami et que vous souhaitez aller voir un film, mais que ce dernier n'a pas encore pris sa décision, vous pouvez vous diriger vers la salle de cinéma pendant qu'il y réfléchit. Votre ami acceptera certainement de vous accompagner si vous vous dirigez déjà vers votre objectif.
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Utilisez un langage fluide. Lorsque nous parlons, nous utilisons souvent de petites interjections et des formules hésitantes comme « hum », « tu vois » ou encore l'omniprésent « par exemple ». Ces termes qui emplissent nos conversations ont l'effet indésiré de nous faire passer comme moins surs de nous et donc moins persuasifs. Si vous avez confiance en ce que vous dites, vous parviendrez plus facilement à convaincre les autres.
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Utilisez le comportement de troupeau pour influer sur une décision. Nous observons souvent les autres pour déterminer notre comportement, car nous ressentons le besoin d'être acceptés par eux. Nous sommes donc plus susceptibles d'être convaincus par une personne que nous aimons ou dont nous reconnaissons l'autorité.
- Une façon d'utiliser cette donnée à votre avantage est d'être perçu par les autres comme un leadeur (même si vous n'en avez pas le titre officiel).
- Soyez charmeur et confiant et les autres donneront plus de crédit à vos opinions.
- Si vous êtes en présence d'une personne qui ne respecte pas votre autorité (comme un supérieur dans votre entreprise ou la famille de votre partenaire), vous pouvez néanmoins utiliser le comportement de troupeau à votre avantage.
- Vantez les mérites d'une personne qu'elle admire.
- Faites naitre des pensées positives au sujet d'une personne qu'elle admire dans l'esprit de cette personne, elle associera ces qualités à vous.
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Prenez ou empruntez le meilleur ami de l'Homme. Pour donner à une personne l'impression que vous êtes loyal et la persuader d'être loyale à votre égard, dépeignez une image de vous avec un chien (rien ne vous oblige à ce qu'il s'agisse de votre propre chien). On vous percevra ainsi comme quelqu'un sachant jouer collectif, mais n'en faites pas trop au risque de paraitre peu professionnel [2] X Source de recherche .
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Offrez un verre. Donnez à la personne que vous souhaitez convaincre une boisson chaude (thé, café, chocolat chaud) à tenir pendant que vous lui parlez. La sensation de chaleur de la boisson dans ses mains (et son corps) peut inconsciemment lui donner l'impression que vous êtes une personne émotionnellement chaleureuse, sympathique et accueillante. Lui offrir une boisson froide peut avoir l'effet inverse. En général, nous avons tendance à avoir froid et envie de manger ou de boire quelque chose de chaud lorsque nous nous sentons socialement isolés. Essayez de combler ce besoin afin de les rendre plus réceptifs [3] X Source de recherche .
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Posez une question dont la réponse sera positive. Commencez votre conversation avec une question pouvant générer une réponse positive, comme « belle journée, non ? » ou « vous cherchez une voiture bon marché, n'est-ce pas ? »
- Une fois que vous obtiendrez votre réponse positive, il sera plus facile de convaincre votre interlocuteur d'acheter votre produit ou service.
- La meilleure façon de contrer cette technique est de donner à votre interlocuteur des réponses neutres (assurez-vous cependant que votre femme sache pourquoi vous ne pensez pas qu'elle soit jolie aujourd'hui).
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Brisez la barrière du toucher. Que vous cherchiez à vendre quelque chose ou demandiez à une personne de sortir avec vous, le fait de toucher votre interlocuteur (de façon subtile et appropriée), peut augmenter vos chances en activant inconsciemment chez elle le besoin de se rapprocher de vous.
- Dans un cadre professionnel, il est préférable de « toucher » votre interlocuteur verbalement en le rassurant ou le félicitant, car le fait de le toucher physiquement peut être considéré comme du harcèlement sexuel.
- Dans un cadre romantique, une femme peut facilement se montrer tactile, tandis qu'un homme devra attendre d'apprendre à connaitre sa partenaire afin de s'assurer qu'elle soit suffisamment à l'aise pour passer à l'étape supérieure.
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Conseils
- Ne vous montrez pas trop insistant. Essayez de la convaincre à nouveau dans une semaine ou deux.
- Lorsque vous vous adressez à cette personne, montrez-vous aussi agréable que possible. Si elle vous perçoit comme proche d'elle, elle écoutera plus facilement ce que vous avez à lui dire.
- Il y a plusieurs choses que vous pouvez faire pour paraitre plus dominant, comme porter une tenue exclusivement noire (comme le font certains juges, la police et le clergé) ou garder une expression faciale neutre. Cependant, dans certaines situations, la position dominante (ou neutre) n'est pas nécessairement plus convaincante. Si vous êtes vendeur, vous préfèrerez peut-être « vous rapprocher » d'un potentiel client plutôt que chercher à « l'intimider ». Mais si vous gérez une équipe, donner à vos subalternes la sensation que vous avez une position dominante vous permettra d'obtenir plus facilement ce que vous voulez.
- Sachez quand abandonner. Parfois, les êtres humains se révèlent être des créatures très têtues et vous ferez parfois face à une personne qui n'aime simplement pas la compagnie des autres.
- Si vous avez promis à votre interlocuteur de lui rendre la pareille, faites-lui signer un contrat et assurez-vous qu'une tierce personne en qui vous avez tous les deux confiance fasse de même. Cela vous permettra de vous assurer qu'il sache que vous tiendrez parole.
- Utilisez les mêmes techniques que vous craignez d'un vendeur pour « l'intimider » à votre tour. Par exemple, si vous souhaitez acheter une voiture, assurez-vous de conduire vos échanges avec le vendeur. Posez des questions dont vous connaissez la réponse, comme « les ventes de voitures sont en baisse, non ? » ou « j'imagine que vous devez rapidement remplacer ces anciens modèles. » Cela encouragera le vendeur à se montrer plus conciliant pour réaliser une vente. Rappelez-lui que le marché ne lui est plus aussi favorable, sans le dire explicitement.
- Donnez votre avis sur la situation de votre interlocuteur. S'il a récemment découvert qu'il possède un talent caché pour prédire l'avenir, parlez-lui précisément de la façon dont vous avez découvert votre capacité psychique et la peur que cela vous a inspirée. S'il commence par refuser de partager son expérience avec vous, laissez-lui quelques jours. Puis utilisez l'exemple d'une figure d'autorité (un médium reconnu). Revenez à votre interlocuteur afin de l'inciter à partager son histoire avec vous. Avancez étape par étape afin de le convaincre de s'ouvrir davantage.
- Ne rabaissez pas la personne que vous cherchez à convaincre. Il est préférable d'avoir une bonne compréhension de la personne à qui vous vous adressez plutôt que de chercher à avoir raison à ses dépens. Si vous lui prouvez votre capacité à l'écouter et à la comprendre, vous lui montrerez votre volonté de vous dévouer à elle et non de lui faire perdre son (et votre) temps.
- Essayez de lui donner la sensation que c'est ce qu'elle souhaite. Il sera alors plus facile de la convaincre de faire ce que vous souhaitez.
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Avertissements
- Ne parlez pas trop vite. Vous devez donner la sensation d'avoir confiance en vous, mais si vous utilisez ces techniques trop rapidement, elles n'auront pas l'effet escompté.
- Dès que votre interlocuteur réalisera que vous le manipulez, il sera immédiatement mal à l'aise en votre présence. Pensez à quel point vous détestez les techniques de vente de certains commerciaux ou d'un membre de votre famille passif agressif.
- Ne soyez pas trop dur ni n'utilisez un langage inapproprié dans vos messages.
- Utilisez ces techniques de persuasion avec précaution sur vos amis. Parfois, une décision doit être prise et vous pouvez chercher à les convaincre du bienfondé de la vôtre. Cependant, si vous le faites trop souvent, on peut interpréter votre comportement comme manipulateur, ce qui peut être mal pris par vos proches
- Si vous en demandez trop, il sera difficile pour vous d'obtenir l'accord de votre interlocuteur. Vous n'étiez pas sûr d'obtenir son accord, mais il était possible qu'il le fasse. Essayez d'être le plus agréable possible et d'attendre un moment où votre interlocuteur est heureux, afin d'éviter qu'il ne s'agace de vos tentatives.
- Ne cherchez pas à convaincre une personne d'agir contre son propre bienêtre ou intérêt.
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Références
- ↑ http://covertcommunications.com/resources/definitions-terms/framing/
- ↑ MSNBC.com - 9 mind tricks to get what you want
- ↑ http://www.rotman.utoronto.ca/geoffrey.leonardelli/inpressPS.pdf (PDF)
- DumbLittleMan.com - Source originale, partagée avec permission
- CovertCommunications.com - Définition de la formulation, partagée avec permission
À propos de ce wikiHow
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