कैसे कोई आईडिया बेचें

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सहयोगी लेखक द्वारा Jeremy Rutman, PhD

रेफरेन्स

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अविष्कारक और क्रिएटिव बिज़नेस वाले लोग चीज़ों को नए-नए तरीके से करने के या प्रोडक्ट्स डेवलप करने के ऐसे नये आईडिया लाते रहते हैं जिनसे लाइफ ज्यादा आसान बन जाए | अपने आईडिया को सुरक्षित रखने और इस आईडिया को वास्तविकता बनाने के लिए इसकी मार्केटिंग में बारे में जानना बहुत जरुरी होता है | सिर्फ पैसा कमाने की नियत से अपने आईडिया को बेचने की कोशिश न करें क्योंकि सबसे ज्यादा जरुरी यह है कि आप इसकी वैल्यू कुछ इस तरह बनायें कि कोई भी कभी उसकी कॉपी न कर पाए |

विधि 1
विधि 1 का 4:

अपने आईडिया को तराशें

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    आपके आईडिया के पूरे होने संभावना उसकी यूनिकनेस, नयापन और प्रासंगिकता पर निर्भर करते है | अपनी इंडस्ट्री के जिन लोगों को आप जानते हैं, उनसे व्यक्तिगत रूप से या प्रोफेशनल नेटवर्क के जरीये बात करें, प्रोफेशनल जर्नल पढ़ें और लेटेस्ट इंडस्ट्री न्यूज़ की जानकारी रखें | आपको निम्नलिखित सवालों के जबाव देने होंगे:
    • क्या कोई मेरे आईडिया को पहले से साकार कर चुका है? अगर वे सफल नहीं हुए थे तो क्या मेरा वर्शन उनसे बेहतर है?
    • टॉप इंडस्ट्री के प्रतिद्वंदियों के चिंता के विषय क्या होते हैं?
    • इस इंडस्ट्री से कितना मुनाफा कमाया जा सकता है और मार्केट किया जा सकता है?
    • इस इंडस्ट्री में कितने जल्दी निर्णय लेते हैं और उन्हें बदलते हैं?
    • दूसरी इंडस्ट्रीज या प्रोडक्ट इस इंडस्ट्री से किस तरह सम्बंधित हैं?
    • क्या मुझे यह इंडस्ट्री पसंद है? क्या यह मेरे समय के लायक है?
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    दिमाग में सही आईडिया आने पर, आप बेचने के लिए और ज्यादा अच्छा और वास्तविक प्रोडक्ट बना सकते हैं | नीचे दिए गये सवालों के लिए जबावों के बुलेट पॉइंट की लिस्ट बनायें | अपने आईडिया को बेचने के लिए जवाबों को एक आधार की तरह इस्तेमाल करें | [१]
    • आपको कौन सी परेशानी का हल निकालना है: आपके आईडिया से किस परेशानी का हल निकल सकता है? आपके आईडिया से कितने लोगों को फायदा मिलेगा? वर्तमान में दूसरे कौन से समाधान मौजूद हैं?
    • आपके आईडिया की स्ट्रेंथ और वीकनेस: आपका आईडिया बेहतर क्यों है? अपने आईडिया को सफल बनाने के लिए आपको किन चीज़ों की जरूरत है? ये असफल क्यों हो सकता है?
    • आपके आईडिया के लिए अवसर और नुकसान: आपके आईडिया के लिए कितना बड़ा मार्केट है? आपके आईडिया से कितना लाभ मिल सकता है? आपके प्रतिद्वंदी कौन हैं?
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    बिक्री के लिए आपका आईडिया वैध होना चाहिए जिससे लोग उसे खरीद सकें | अपने आईडिया को सुरक्षित रखने और उसे बेचने के लिए कानून का इस्तेमाल कैसे किया जाता है, इस बात को समझने के लिए इंटेलेक्चुअल प्रॉपर्टी और पेटेंट लॉयर (intellectual property and patent lawyers) से सम्पर्क करें | इसमें वकील आपकी काफी मदद का सकते हैं |
    • नॉनडिसक्लोज़र अग्रीमेंट ऐसा होना चाहिए जो उस व्यक्ति या कंपनी को आपके द्वारा बताई गयी जानकारी को शेयर करने की अनुमति न दे |
    • "पेटेंट पेंडिंग" स्टेटस ऐसा हो जो अपने आईडिया को बेचने की कोशिश करते हुए भी आपको कम समयावधि के लिए अपने आईडिया को अपने पास रखने की अनुमति दे सके |
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    इस स्टेप से सिद्ध होता है कि आपके प्रोडक्ट को कार्यान्वित किया जा सकता है और उसकी कोई वैल्यू हो सकती है या नहीं | टेस्ट रन या परीक्षण चालन ये भी दर्शाता है कि आप अपने आईडिया में किस तरह एक लाभकारी प्रोडक्ट के रूप में सुधार ला सकते हैं | आपके आईडिया के आधार पर, टेस्ट रन का मतलब कार्यात्मक प्रोटोटाइप पर दोहराव करने से लेकर अपने होमटाउन में को छोटा बिज़नस शुरू करने तक कुछ भी हो सकता है |
    • अपने लिए एक टाइमलाइन बनायें | क्या आप कुछ ही दिनों में इन टेस्ट रन को पूरा करना चाहते हैं? या कुछ सालों का इंतज़ार करना चाहते हैं?
    • गलतियों को अपने आईडिया को सुधारने के मौके के रूप में इस्तेमाल करें | क्या उसे ठीक करने के लिए किसी चीज़ की जरूरत पड़ सकती है? अगर ऐसा है तो इसे अभी ठीक करें या इसे बेचने से पहले समझें कि आप उसे ठीक क्यों नहीं कर सकते |
    • अपनी गलतियों और उनसे ली गयी सीख का रिकॉर्ड रखें: अविष्कारकों की लॉगबुक सिद्ध करती है कि आईडिया और प्रत्येक पुनार्वृत्ति कानूनी तौर पर आपकी ही है और इसके साथ ही यह आईडिया की एक हिस्ट्री और प्रासंगिकता देती है | [२]
    • भले ही आपको लगे कि आपके पास एक अच्छा आईडिया है, फिर भी इसे और बेहतर बनाने की कोशिश करके देखें | अगर ऐसा न हो पाए तो आप दूसरों को समझा सकते हैं कि आपके पास बेस्ट आईडिया है |
    एक्सपर्ट टिप

    Helena Ronis

    VoxSnap के CEO & को-फाउंडर
    हेलेना रोनिस शिक्षा आवाज और ऑडियो सामग्री बनाने के लिए एक मंच VoxSnap के सह-संस्थापक और सीईओ हैं। उसने उत्पाद और टेक उद्योग में 8 वर्षों से काम किया है, और 2010 में इजरायल के सपिर एकेडमिक कॉलेज से BA किया है।
    Helena Ronis
    VoxSnap के CEO & को-फाउंडर

    आपको इसे मूलरूप या प्रोटोटाइप कैसे देना चाहिए? हेलेना रोनिस जो एक स्टार्टअप फाउंडर हैं, के अनुसार, यह आईडिया पर निर्भर करता है: "अगर यह मोबाइल एप्लीकेशन है तो आप एक मोबाइल एप्लीकेशन को प्रोटोटाइप कर सकते हैं —अगर यह एक वेब पेज है तो वेब एप का प्रोटोटाइप बनायें —अगर यह एक गैजेट है तो दोनों को इकट्ठा करके कुछ ऐसा बनायें जो इसके काफी नजदीक हो, आपको पटल गाना होगा कि सबसे नजदीकी प्रोटोटाइप क्या है जिसे आप एकसाथ मिला सकते हैं जिससे उन प्रॉब्लम और सलूशन का अनुकरण या नकल की जा सकती है जिनके इर्दगिर्द आपका आईडिया है और इसके बाद टेस्टिंग करते रहें"

विधि 2
विधि 2 का 4:

क्लाइंट्स पायें

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    पिच वास्तव में आपके आईडिया के पीछे की स्टोरी होती है और इसका अपना अलग महत्व होता है | सभी पिच जहाँ ख़त्म हों, वहां से क्लाइंट के साथ कन्वर्सेशन शुरू होना चाहिए लेकिन अभी के लिए, अपने आईडिया के पीछे की एक स्टोरी बनाने से आपको थोडा वर्ककिंग मटेरियल मिल जायेगा | आप इसे लिख सकते हैं, किसी भरोसेमंद सलाहकार से इस पर बात कर सकते हैं, प्रेजेंटेशन बना सकते हैं या सारांश स्टोरीबोर्ड बनवा सकते हैं | पिच में ये चीज़ें शामिल होनी चाहिए:
    • आप किस परेशानी का हल निकालना चाहते हैं
    • आपके आईडिया किस तरह से इस प्रॉब्लम का समाधान निकाल सकते हैं
    • अपने आईडिया को किस तरह अमल करें
    • आईडिया पर अमल करने के लिए आपको कितना भुगतान करने की उम्मीद है
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    ये ऐसी लिमिटेशन होती हैं जिनसे आगे बढ़कर आप इस आईडिया को बेचना नहीं चाहेंगे | इनमे आपका रिजर्वेशन प्राइस भी शामिल होता है जो ऐसा सबसे कम अमाउंट का प्रॉफिट होता है जिसे आप डील से पीछे हटने से पहले पाना चाहते हैं | हार्ड बाउंड्रीज में शामिल हैं:
    • टाइमलाइन: आप इस आईडिया को अपना कितना समय देना चाहते हैं?
    • इंडस्ट्रीज: क्या ऐसी कोई कम्पनीज या इंडस्ट्रीज हैं जिनके साथ आप काम नहीं करना चाहते?
    • फाइनेंस: आप कितने कम पैसों के साथ खुश रहेंगे और कितने पैसे लेना पसंद करेंगे?
    • वैल्यूज: बिक्री में बदलाव करने के लिए आपके आईडिया और मान्यताएं क्या हैं? क्या आपको प्रभाव, प्रॉफिट या आईडिया के सुसंगत होने की सबसे ज्यादा प्रवाह रहती है?
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    आप उन्हें लोगों से पूछकर, ऑनलाइन रिसर्च, इंडस्ट्री कनेक्शन्स और पर्सनल कनेक्शन्स के जरिये खोज सकते हैं | [३] [४]
    • आपको कभी वापस आकर अपनी रणनीति एडजस्ट करनी पड़ सकती है इसलिए संभावित खरीदारों की एक लम्बी लिस्ट बनाकर रखें |
    • विचार खुले रखें | ऐसी कम्पनीज पर नजर रखें जो ग्रो (grow) कर रही हैं या फेल हो जाती हैं | खरीददारों के साथ ओपन कन्वर्सेशन रखने के लिए पर्सनल कनेक्शन्स का इस्तेमाल करें |
    • जानें कि आप अपना आईडिया किसी एक खरीदार को बेचने का प्लान बनाना चाहते हैं या कई बार प्रतिद्वंदी खरीदारों को |
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    खरीदारों की लिस्ट पर रिसर्च करें और उसमे उन्हीं के अनुसार एडिट करें: व्यक्तिगत सम्पर्क बहुत लाभ देते हैं जिनमे वो इंडस्ट्री एक्सपर्ट भी शामिल होते हैं जो पहले भी आपकी इस प्रोसेस में मदद कर चुके हैं | कोल्ड कॉलिंग और ईमेल करना भी काफी इफेक्टिव होता है | उन लोगों की राय पर ध्यान दें जो आपके प्रोडक्ट अस्वीकार कर देते हैं और देखे कि आपको अपने प्रोडक्ट को सुधारने की जरूरत है या अलग-अलग खरीदारों को टारगेट करने की |
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    सेलिंग या बेचना काफी मुश्किल काम है और किसी नए आईडिया को बेचना और भी ज्यादा मुश्किल होता है | विशेषरूप से जब आप किसी अनजान या बड़ी कंपनी को बेचने की कोशिश कर रहे हों तो रिजेक्शन का सामना करने के बावजूद आपको लगातार अपने आईडिया को बेचने की कोशिश जारी रखनी होगी |
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    जब आप किसी इंटरेस्टेड खरीदार (या किसी दूसरे और से या किसी फर्म से) से सम्पर्क कर लें तो आप अपने आईडिया और उसकी वैल्यू के बारे में और भी ज्यादा कम्युनिकेशन कर सकते हैं | यह मीटिंग व्यक्तिगत या अगर हो सके तो वीडियो चैट के जरिये होनी चाहिए और अपना प्रोडक्ट बेचने की शुरुआत करने के लिए एक मौके की तरह होनी चाहिए |
    • किसी न्यूट्रल और उचित जगह में मीटिंग शिड्यूल करें | यह कंपनी की बिल्डिंग के कांफ्रेंस रूम से लेकर किसी कॉफ़ी शॉप तक कहीं भी हो सकती है |
    • एक टाइम शिड्यूल करें जिससे आप समय पर पहुँच सकें और तैयारी कर सकें |
विधि 3
विधि 3 का 4:

सेल या बिक्री की तैयारी करें

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    जितना हो सके अपने किसी खास खरीदार के बारे में रिसर्च करें: जितना हो सके, खरीदार के बारे में जानकारी इकट्ठी करें जिससे आप अपना आईडिया बेचते समय उसके दृष्टिकोण के अनुसार अपने प्रोडक्ट की खासियत बता सकें | [५] आपको नीचे दिए गये सवालों के जबाव जानने होंगे:
    • खरीदार का मार्केट और प्राइस पॉइंट क्या है?
    • खरीदार के प्रतिद्वंदी कौन हैं ?
    • इस खरीदार को अगले 5 से 10 साल में क्या चाहिए होता है?
    • खरीदार की स्ट्रेंथ, कमजोरी, मौके और हानि क्या हैं?
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    अपने मीटिंग के लिए सभी जरुरी डाक्यूमेंट्स और सामान इकट्ठे करें | इसमें शामिल है;
    • एक नॉन-डिस्क्लोजर अग्रीमेंट या एक तरह के लीगल पेपरवर्क
    • अपने अविष्कारक की लॉगबुक या कांसेप्ट के दूसरे प्रूफ
    • बिज़नस और ऑपरेशनल डाक्यूमेंट्स जो बढ़ते हुए लाभ, कार्यान्वन की लागत,मार्केट साइज़ और खरीदार के लिए दूसरे लाभों को दर्शा सकते हों |
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    अपने प्रोडक्ट के बारे में लिखे गये आइडियाज देखें और प्रोडक्ट के बारे में फ्लेक्सिबल एक्सप्लेनेशन और तर्क बनायें | पिच के कन्वर्सेशन होती है, प्रेजेंटेशन नहीं | अपने आईडिया के लिए बनाये गये तर्क में खरीदार के यूनिक नजरिये को शामिल करने की प्रैक्टिस करें |
    • अपने दोस्त के साथ जोर-जोर से तेज़ आवाज़ में इसकी प्रैक्टिस करें |
    • उचित सामान के साथ प्रैक्टिस करें | अगर आपको मार्केट वैल्यू, अनुमानित ग्रोथ, सैंपल विज्ञापन, प्रोडक्ट की पूरी इमेज या लीगल पेपरवर्क की डिटेलिंग के लिए डाक्यूमेंट्स की जरूरत हो तो इन्हें प्रैक्टिस के दौरान इस्तेमाल करें |
    • जब तक आप अपने सामान के प्रति कॉंफिडेंट न हों और इसे एक डायनामिक कन्वर्सेशन में आसानी से हैंडल न कर पाए, तब तक प्रैक्टिस करते रहें | आपका भाषण सिर्फ खरीदार को लुभाने के लिए ही नहीं बल्कि सवाल-जबाव के सेशन के लिए होता है |
    • मोलभाव करने का हुनर विशेषरूप से आना चाहिए |
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    क्या आपने इनमे से किसी हद को पार किया या उसके नजदीक तक पहुंचे? क्या आपको कोई भी कठोर सीमा बदली? अगर ऐसा है तो मीटिंग से पहले अपनी कठोर सीमाओं को फिर से परखें जिससे आप मीटिंग के दौरान अच्छे निर्णय ले सकें |
विधि 4
विधि 4 का 4:

बिक्री करें

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    आपको ऐसे कपडे पहनने होंगे जो आपके खरीदार से मिलते-जुलते हों या आपके प्रोडक्ट को बयान कर सकें | कपड़ों के जरिये भी दर्शायें कि आप अपने क्लाइंट और प्रोडक्ट को समझते हैं |
    • ऑनलाइन खोजें | ऑनलाइन खोजें कि किसी कंपनी के होम पेज पर उसके CEO ने उसकी पिक्चर में जींस पहनी है ? अगर ऐसा है तो आप भी जींस पहन सकते हैं |
    • अगर हो सके तो जाने से पहले मीटिंग वेन्यू चेक कर लें | अगर सभी लोग बिज़नस केसुअल में आये हों आप भी बिज़नस केसुअल पहनकर ही जाएँ |
    • अपने आईडिया और प्रोडक्ट के प्रभाव के बारे में सोचें | क्या आप पारम्परिक रूप से चलने वाले संस्थानों में ज्यादातर प्रोफेशनल इंडस्ट्री एक्सपर्ट्स के लिए गलाकाट हथियार के रूप में अपने प्रोडक्ट को खड़ा कर रहे हैं ? अगर ऐसा है तो बिज़नस फ़ॉर्मूला अपनाने पर विचार करें |
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    इसका मतलब है कि कम से कम पांच मिनट पहले नियत स्थान पर पहुंचें | जिस जगह पर मीटिंग हो, वहां तक ट्रेवल करने और पहुंचने के लिए खुद को समय दें | [६]
    • अगर आपको रेस्टरूम का इस्तेमाल करना पड़े तो इसे मीटिंग से पहले ही कर लें |
    • अगर आपको खुद को कॉन्फिडेंस संवाद देने की जरूरत फील हो तो इसे भी मीटिंग से पहले ही कर लें |
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    अपने साथ सम्बंधित पेपरवर्क और इलेक्ट्रॉनिक्स रखें: अपना आईडिया बहने के लिए, आपको संभवतः कुछ एक्सपेरिमेंटल चीज़ें साथ रखनी पड़ेंगी जैसे; वीडियो, स्लाइडशो, प्रिंट-आउट या दूसरे मिक्स्ड मीडिया | ध्यान रखें कि आपके पास आपका सारा सामान हो जिसमे जरुरी होने पर प्रोटोटाइप भी शामिल है |
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    किस एक पल में केवल आप ही अपने प्रोडक्ट की आवाज़ बनकार उसे बेच सकते हैं इसलिए अपने प्रोडक्ट को बेचने के लिए आपका रवैया और पर्सनालिटी अच्छी होना बहुत जरुरी होती है | आपको प्रोफेशनल और कॉंफिडेंट रहना होगा | और आपकी यही पर्सनालिटी और जूनून आपके आईडिया को भी प्रदर्शित करते हैं | [७] [८]
    • बात करने का स्वर सरल और सीधा रखें | बहुत ज्यादा टेक्निकल मुहावरों के इस्तेमाल से बचें क्योंकि आपकी ऑडियंस इसे समझ ही नहीं पायेगी |
    • नंबर्स के द्वारा कोई कहानी सुनाएँ | उदाहरण के लिए, आप लोगों को उनकी रोजमर्रा की लाइफ में अपने प्रोडक्ट्स की संभावित उपभोक्ता जरूरतों के बारे कोई कहानी सुना सकते हैं और उसके बाद स्टैटिक्स के जरिये उन्हें दिखा सकते हैं कि पूरी दुनिया में कितने लोग इस कहानी और आपके प्रोडक्ट को खोजेंगे |
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    अगर आप किसी सख्त सीमा को क्रोस किये बिना अपने प्रोडक्ट या आईडिया को नहीं बेच सकते तो वहां से दूर हटने में डरे नहीं | अगर आपकी हदें उचित हैं तो आप कई दूसरे खरीदारों को आश्वस्त कर सकते हैं |
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    किसी भी ऑफर को मानकर उस पर हस्ताक्षर करने से पहले थोडा समय मांगें जिससे आप उस पर अमल करने जरुरत के बारे में अच्छी तरह से सोच-समझ सकें |
    • दूसरे खरीददारों के साथ भी बातचीत करें |
    • लीगल पेपर्स को बारीकी से पढ़ें और उनके लिए कोई वकील की मदद लें |
    • बदलावों के बारे में खरीदार से बातचीत कर लें | इसमें कई सारी मीटिंग्स करनी पड़ सकती हैं |
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    इस स्टेप में भी कई सारी मीटिंग्स और कन्वर्सेशन करनी पड़ सकती है | एक बात अच्छी तरह से समझ लें, रिजेक्शन या अस्वीकृति का मतलब हमेशा यह नहीं होता कि आपको आईडिया फेल हो गया है और सफल बिक्री मतलब भी हमेशा यह नहीं होता कि आपका आईडिया सफल रहा |
    • भविष्य के लिए मौके खुले रखने के लिए खरीदारों के साथ संवाद बनाये रखें |
    • अगर कोई डील या बिक्री शल्फ रहे तो ऑफिसियल पेपर और हस्ताक्षरों के साथ डाक्यूमेंट्स बनवाएं | बिक्री का प्रूफ और उनके टर्म्स आपको और खरीदार को दोनों को ही रखना चाहिए |

सलाह

  • कोई आईडिया कैसे बेचा जाता है, यह व्यापक रूप से प्रत्येक आईडिया, इंडस्ट्री और देश और बाज़ार के अनुसार अलग-अलग होता है |
  • जितना हो सके, उतनी ज्यादा सलाह के लिए पूछें और यथासंभव विविधता के कुण्ड की तरह रहें |
  • एडवांस में फीस अदा न करें | आमतौर पर अविष्कारक अपने आईडिया को बेचने के लिए रिप्रेजेन्टेटिव का इस्तेमाल करते हैं जिसमें उन्हें रिप्रेजेंट करने और आईडिया बेचने के लिए एडवांस में फीस देनी पड़ती है | यह सर्विस अक्सर घोटाला या धोखाधड़ी होती है और इससे अविष्कारकों को बार-बार बहुत कम या कोई लाभ नहीं मिल पाता | अलग से अपने आईडिया को बाज़ार में बेचें या अगर आप कोई प्रोफेशनल रिप्रेजेन्टेटिव चुन रहे हैं तो उसके साथ एक कानूनी बाध्यकर अनुबंध (legal binding contract) साइन कराकर सुरक्षा रखें |

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रेफरेन्स

  1. ↑ http://ctb.ku.edu/en/table-of-contents/assessment/assessing-community-needs-and-resources/swot-analysis/main
  2. ↑ http://info.legalzoom.com/sell-idea-patent-20187.html
  3. ↑ http://www.entrepreneur.com/article/159542
  4. ↑ http://www.entrepreneur.com/article/219582
  5. ↑ https://www.wikihow.com/Deliver-a-Good-Sales-Pitch
  6. ↑ http://wolfram.org/writing/howto/sell/first_meeting.html
  7. ↑ https://www.linkedin.com/pulse/20131027224632-5670386-how-to-sell-ideas-like-gladwell
  8. ↑ https://www.wikihow.com/Deliver-a-Good-Sales-Pitch

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