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Les hommes d'affaires innovants ont toujours de nouvelles idées pour créer des entreprises ou développer des produits en vue d'améliorer la vie des personnes. Il est important de savoir comment protéger son idée et réussir à la vendre afin de pouvoir la concrétiser. N'essayez pas de vendre vos idées à la manière d'une personne qui ne cherche qu'à se faire de l'argent. Le plus important, c'est de créer une valeur propre et irréfutable qui se rattache à votre idée.
Étapes
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Faites des recherches par rapport au secteur qui vous intéresse. La faisabilité de vos idées repose sur son caractère unique, nouveau et pertinent. Discutez avec des experts du secteur que vous connaissez en personne ou via les réseaux professionnels, lisez les journaux professionnels et prenez connaissance des dernières nouveautés de l'industrie en question. Il vous faut des réponses aux questions suivantes.
- Est-ce qu'une personne a déjà appliqué mon idée ? Au cas où la réponse est oui et que cela n'avait pas réussi, « ma version est-elle meilleure ? »
- Quels sont les objectifs des plus grands acteurs de la concurrence dans ce domaine ?
- Quelle est l'étendue des profits et des marchés dans cette industrie ?
- À quelle vitesse près les acteurs de cette industrie prennent-ils et changent-ils des décisions ?
- Quels autres produits ou secteurs d'activité sont reliés à cette industrie ?
- Est-ce que j'aime ce domaine ? Est-ce que j'ai le temps de m'y consacrer ?
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Maitrisez tous les contours de votre idée. En étayant votre idée, vous créez un produit plus cohérent et plus réaliste à vendre. Faites une liste de questions et réponses en tenant compte des questions suivantes. Basez-vous sur les réponses pour la vente de votre idée [1] X Source fiable Kansas University Center for Community Health and Development Aller sur la page de la source .
- Le problème que vous cherchez à résoudre : à quel problème répond votre idée ? Combien de personnes pourront bénéficier de ce produit ? Quelles autres solutions existent actuellement à ce même problème ?
- Les forces et faiblesses de votre idée : qu'est-ce qui fait de votre idée la meilleure ? De quoi avez-vous besoin pour que votre idée soit réalisée de manière réussie ? Qu'est-ce qui pourrait faire échouer sa réalisation ?
- Les occasions et les menaces liées à l'accomplissement de votre idée : quelle est l'étendue du marché qui s'offre à la réalisation de votre idée ? Quelle est la rentabilité de votre projet ? Qui sont les acteurs de la concurrence ?
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Prenez connaissance de tous les contours relatifs à normes de la loi. L'objet de votre projet doit être légal et le produit qui en sort doit être commercialisable devant la loi. Contactez des conseillers en propriété intellectuelle et industrielle afin de comprendre comment vous pouvez vous fonder sur la loi pour protéger et vendre votre idée. Les conseillers peuvent vous aider.
- Une clause de confidentialité, qui défend aux individus de partager des informations confidentielles que vous leur avez livrées.
- « Une demande de brevet », qui vous autorise à conserver votre idée pour une période plus courte pendant que vous essayez de la vendre.
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Essayez de mettre en œuvre votre idée. Cette étape permet de découvrir si votre produit peut être réalisé, et quelle sera sa valeur. Les tests vous permettent également de voir comment améliorer votre idée pour en faire un produit profitable. En fonction de la nature de votre idée, faire un test peut impliquer tout ce qui est possible depuis l'étape de l'exécution en suivant un prototype fonctionnel allant jusqu'à l'étape de lancement d'un petit bizness dans votre ville.
- Fixez-vous un délai, vous-même. Voulez-vous exécuter ce test en quelques jours ? Quelques années ?
- Faites des erreurs des possibilités pour améliorer votre idée. Faut-il ajuster quelque chose ? Si oui, ajustez-le dès maintenant ou cherchez à comprendre pourquoi vous ne pouvez pas l'ajuster, avant de passer à la vente.
- Notez vos erreurs et votre manière d'en tirer des leçons : le journal d'une personne qui est créateur de nouveautés contient les éléments qui appuient la valeur de l'idée et chaque version vous appartient légalement et confère également de façon automatique, un contexte et une histoire qui soutiendront votre idée [2] X Source de recherche .
- Même si vous pensez que vous avez une belle idée, essayez de voir si vous pouvez faire mieux. Si après cela, vous ne trouvez pas mieux, vous pourrez ensuite expliquer aux autres que vous détenez la meilleure idée qui puisse exister.
CONSEIL D'EXPERT(E)PDG et cofondatrice de VoxSnapHelena Ronis est cofondatrice et PDG de VoxSnap, une plateforme pour la création de matériel éducatif vocal et audio. Elle a travaillé dans le secteur des produits et de la technologie pendant plus de 8 ans et a obtenu sa licence du Sapir Academic College en Israël en 2010.Comment créer un prototype ? Helena Ronis, créatrice d'une startup, nous dit : « Cela dépend de l'idée ! S'il s'agit d'une application pour dispositif mobile, vous pouvez la tester comme une application. S'il s'agit d'une application d'ordinateur de bureau, faites un prototype du logiciel. Si c'est un gadget, créez quelque chose d'approchant. Vous devez faire un prototype le plus proche possible du résultat afin de pouvoir imiter les problèmes et les solutions liés à votre création. Continuez ensuite à effectuer des tests. »
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Faites un premier brouillon de votre argumentaire pour la vente de votre idée. Un argumentaire de vente est la narration d'une histoire cachée derrière la raison d'être de votre idée et de sa signification. Tous les éléments qui sous-tendent la raison d'être de votre idée et qui sont destinés à être présentés aux autres doivent véritablement faire l'objet d'une conversation avec votre client. Mais, maintenant, essayez de créer une histoire afin de trouver vous-même des éléments avec lesquels vous travaillerez. Vous pourriez les écrire, les exposer à un conseiller à qui vous faites confiance, en faire une présentation publique ou même ébaucher un scénario abstrait. Un argumentaire fournit les informations suivantes :
- les problèmes que vous cherchez à résoudre ;
- de quelle manière votre idée va permettre de résoudre le problème ;
- comment implanter votre idée ;
- quel avantage vous attendez de l'implantation de ce projet.
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Écrivez vos limites. Ce sont des limites que vous ne voulez pas dépasser dans le processus de vente de votre idée, à savoir votre prix de réserve, qui représente le profit minimum que vous devez réaliser avant de vous déclarer satisfait d'une vente. Les limites doivent inclure.
- Un délai : combien de temps voulez-vous consacrer à la réalisation de cette idée ?
- Les industries : y a-t-il une quelconque entreprise ou industrie avec laquelle vous ne désirez pas travailler ?
- La finance : quel est le minimum de fonds qui fera votre satisfaction et quel est le maximum que vous désirez avoir ?
- Les valeurs : que voulez-vous modifier dans votre idée et vos croyances afin de pouvoir vendre ? Accordez-vous plus d'importance à l'impact, au profit, ou à la pertinence de votre idée ?
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Faites une liste des acheteurs potentiels. Vous pouvez les trouver par la méthode de bouche à oreille, en cherchant sur internet, à travers les réseaux industriels et les réseaux de connaissances personnelles [3] X Source de recherche [4] X Source de recherche .
- Gardez la liste des acheteurs potentiels au cas où il vous faudrait revenir sur votre stratégie afin de l'ajuster.
- Gardez l'esprit ouvert. Cherchez des entreprises qui sont en pleine croissance ou qui sont à leur déclin. Utilisez les relations personnelles pour engager des discussions avec les acheteurs.
- Déterminez si vous cherchez à vendre votre idée une fois à un acheteur ou plusieurs fois à plusieurs acheteurs.
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Constituez votre liste d'acheteurs et modifiez-la au fur et à mesure. Les relations personnelles sont très utiles, ainsi que les experts du domaine qui vous ont aidé au début dans la procédure. Les prospections par téléphone et par mail peuvent également s'avérer efficaces. Écoutez les arguments des personnes qui rejettent votre produit et voyez si vous avez besoin d'améliorer votre produit ou votre liste d'acheteurs potentiels en vue.
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Soyez persévérant. Il est difficile de vendre, et pire encore une idée nouvelle. Particulièrement quand vous essayez de vendre à une entreprise étrangère ou à une grande entreprise, vous devez continuer à insister même lorsque l'on vous rejette.
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Organisez une rencontre. Une fois que vous êtes en contact avec un acheteur potentiel qui s'intéresse à votre produit (soit un individu ou une entreprise), vous pouvez lui parler davantage de votre idée et de l'avantage que l'on peut en tirer. Cette réunion doit se faire en présentiel ou par vidéo chat si possible et doit être une occasion pour vous de vendre votre produit.
- Programmez une rencontre dans un endroit neutre et approprié. Ça peut être n'importe où, dans n'importe quelle salle de conférence d'une entreprise ou dans un café-restaurant.
- Programmez-vous de manière à arriver à l'heure fixée et à vous préparer avant cette heure.
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Obtenez assez d'informations sur votre acheteur. Il vous faut savoir assez de choses sur votre acheteur afin de tenir compte de ses perspectives dans votre argumentaire de vente de l'idée [5] X Source de recherche . Il faut chercher à connaitre les réponses aux questions suivantes.
- Quels sont la nature du marché que peut fréquenter cet acheteur et le niveau de prix qui caractérise ce marché ?
- Qui sont les acteurs de la concurrence du marché de cet acheteur ?
- Que rechercherait cet acheteur pour les 5 à 10 prochaines années ?
- Quelles sont les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces liées à cet acheteur ?
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Munissez-vous de supports appropriés. Rassemblez tous les documents et supports nécessaires pour le bon déroulement de votre rencontre. On peut citer :
- un contrat de confidentialité ou un document légal similaire ;
- votre journal contenant les détails de votre nouvelle idée ou un autre support qui prouve que le concept vous appartient ;
- un plan d'affaires et des documents financiers qui montrent la rentabilité prévue, la taille du marché, le cout d'implantation et d'autres bénéfices dont pourra bénéficier l'acheteur.
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Exercez-vous pour votre présentation. Réétudiez les idées que vous avez écrites concernant votre produit et créez des explications et arguments flexibles autour de l'utilité de votre produit. Un argumentaire constitue en réalité une conversation et non pas en une présentation. Essayez d'incorporer la perspective unique de votre acheteur dans votre argumentaire.
- Exercez-vous en parlant à haute voix et en demandant l'appréciation d'un ami.
- Exercez-vous avec les outils appropriés. Si, lors de la rencontre, vous avez besoin d'utiliser des documents qui donnent des détails sur la valeur marchande, la croissance attendue, les affiches publicitaires d'un véritable produit commercial ou sur des documents légaux, utilisez-les aussi pendant que vous vous exercez.
- Exercez-vous jusqu'à ce que vous soyez suffisamment sûr que vous maitrisez vos arguments et que vous pouvez les utiliser avec aisance pour une discussion dynamique. Un discours ne stimule pas vraiment. Mais une séance de questions-réponses, oui !
- Exercez-vous spécialement aux techniques de négociation .
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Revoyez vos limites. Avez-vous dépassé ou vous êtes-vous rapproché de l'une d'elles ? L'une d'elles a-t-elle connu une modification ? Si oui, redéfinissez vos limites avant votre rencontre afin de prendre de bonnes décisions lors de la rencontre.Publicité
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Habillez-vous correctement. Il vous faut porter des vêtements qui soit sont similaires à ceux de votre acheteur ou qui parlent de votre produit. Montrez que vous comprenez le besoin de votre client et la nature de votre produit.
- Cherchez sur internet. Est-ce que le directeur de cette entreprise porte des jeans sur sa photo mise sur la page d'accueil du site web de l'entreprise ? Si oui, vous pouvez également porter des jeans.
- Vérifiez le lieu de la rencontre avant de vous y rendre, si possible. Est-ce que toute autre personne serait habillée en tenue d'affaire ? Si oui, prévoyez de vous habiller d'une manière professionnelle.
- Pensez à l'impact de votre idée et de votre produit. Est-ce que vous présentez votre produit comme considéré comme un outil de force par la plupart des experts intervenant dans les entreprises classiques ? Si oui, essayez de vous vêtir en homme d'affaires.
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Soyez ponctuel. Ceci signifie en réalité que vous devez être présent cinq minutes avant la rencontre. Prévoyez le temps que durera votre déplacement vers le lieu et sachez de façon précise, la situation du lieu de la rencontre [6] X Source de recherche .
- S'il est nécessaire d'utiliser les toilettes, prévoyez-le avant la rencontre.
- Si vous avez besoin de vous faire à vous-même des discours d'encouragement, faites-le avant la rencontre.
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Prenez avec vous des documents et appareils pertinents. Pour votre idée, vous avez probablement besoin de support expérimental : une caméra, un diaporama, un support imprimé ou d'autres appareils multimédias. Assurez-vous que vous avez tous les outils avec vous, y compris un prototype si possible.
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Vendez-vous. Vous représentez l'unique porte-parole pour votre produit en ce moment, donc votre attitude et votre personnalité font partie intégrante de la technique que vous utilisez pour vendre votre produit. Vous devez vous montrer professionnel et confiant, tout en montrant toujours une bonne image de vous et en démontrant votre passion pour votre idée [7] X Source de recherche [8] X Source de recherche .
- Assurez-vous que votre argumentation soit simple et allez directement au point. Évitez les jargons exagérés, particulièrement quand vous savez que votre audience ne vous comprendra pas.
- Donnez des exemples de la vie en utilisant des chiffres. Par exemple, vous pouvez parler d'un consommateur potentiel qui a besoin de votre produit dans sa vie de chaque jour, ensuite appuyez par des statistiques afin de montrer combien de consommateurs en Europe seraient du même avis que vous et accepteront la nécessité d'utiliser votre produit.
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Tenez-vous-en aux limites que vous vous êtes fixées. Si les termes d'une affaire vous obligent à violer une de vos limites afin de pouvoir vendre, n'hésitez pas à vous en aller. Il y a d'autres acheteurs que vous arriverez à convaincre si vos limites sont raisonnables.
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N'acceptez pas une offre sur-le-champ. Demandez que l'on vous donne le temps nécessaire pour réfléchir à l'offre avant de signer quoi que ce soit.
- Considérez d'autres acheteurs et communiquez avec eux.
- Lisez les termes du contrat et faites-le réviser par un avocat.
- Discutez des changements opérés avec l'acheteur potentiel. Pour cela, plusieurs rencontres peuvent s'avérer nécessaires.
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Acceptez l'offre de l'acheteur ou rejetez-la. Cette étape peut également nécessiter plusieurs rencontres et discussions. Sachez qu'un rejet ne signifie pas l'échec de votre idée et qu'une vente réussie ne signifie pas nécessairement que l'idée est déjà parfaite.
- Gardez le contact avec le prospect au cas où d'autres occasions d'affaires se présenteraient.
- Si le bizness ou la vente fonctionne, matérialisez-le sur papier par des documents signés et officiels. Que chacun de vous, que ce soit l'acheteur ou vous, garde une preuve de l'accord de vente et de ses termes.
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Conseils
- Demandez autant de conseils que vous pouvez auprès d'autant de sources que possible.
- Ne payez pas des frais à l'avance. Les inventeurs essaient souvent de vendre leur idée en passant par un représentant qui leur exige de payer des frais afin qu'il puisse les représenter et vendre leur idée. Ce service est généralement une arnaque, et les inventeurs en ressortent souvent avec un petit bénéfice ou même aucun. Commercialisez votre idée vous-même ou si vous choisissez de passer par une représentation professionnelle, garantissez votre bénéfice par un contrat légal.
- Les techniques de vente d'une idée varient largement selon la nature de l'idée, l'industrie et même selon le pays et les caractéristiques du marché.
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Références
- ↑ http://ctb.ku.edu/en/table-of-contents/assessment/assessing-community-needs-and-resources/swot-analysis/main
- ↑ http://info.legalzoom.com/sell-idea-patent-20187.html
- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/159542
- ↑ http://www.entrepreneur.com/article/219582
- ↑ http://www.wikihow.com/Deliver-a-Good-Sales-Pitch
- ↑ http://wolfram.org/writing/howto/sell/first_meeting.html
- ↑ https://www.linkedin.com/pulse/20131027224632-5670386-how-to-sell-ideas-like-gladwell
- ↑ https://fr.wikihow.com/pr%C3%A9senter-un-bon-argumentaire-de-vente
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