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Si vous voulez vendre les voitures, vous devez vous focaliser sur deux aspects importants : la personnalité et le savoir-faire. Déjà, votre personnalité a intéressé le directeur commercial, raison pour laquelle il vous a offert ce poste. Avec un peu de pratique et d'organisation, vous pourrez également maitriser le savoir-faire.
Étapes
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Accueillez les clients. Chaque étape du processus de vente est importante. Il existe plusieurs manières de saluer et d'aller à la rencontre de quelqu'un qui s'approche de l'avant-cour du bâtiment ou de la salle d'exposition des voitures.
- Avec une pleine conviction, avancez-vous vers le client, donnez-lui une poignée de main ferme et commencez à parler (cela peut parfois être frustrant pour un client si c'est la première fois qu'il souhaite acheter une voiture).
- Adoptez une attitude détendue. Approchez-vous d'un client potentiel, échangez une poignée de main ferme et tendez-lui votre carte de visite en disant tout simplement « Bonjour, mon nom c'est trucbidulechouette, voici ma carte de visite, mon bureau se trouve là-haut, visitez l'exposition et venez me voir au bureau lorsque vous êtes prêt pour qu'on en discute. Si un autre agent commercial vous aborde, dites-lui que c'est moi qui vous assiste et il ne vous agacera plus. »
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La qualification : maintenant, nous espérons que, quelle que soit la méthode que vous avez utilisée pour commencer, le client est venu vous voir à votre bureau pour vous poser des questions. La prochaine étape est de qualifier le client. En tant que vendeur, il est de votre responsabilité de découvrir exactement les besoins du client et de lui trouver le véhicule qui convient à ses besoins. Vous devez le faire en posant une série de questions dont l'objectif est de savoir la taille du véhicule qu'il lui faut et l'usage qu'il en aura. Par exemple, a-t-il des enfants ? Voudra-il un espace supplémentaire dans le coffre pour transporter les clubs de golf ? Cherchez à connaitre son budget. Les réponses à ces questions permettront : a) de qualifier le client, b) d'établir un bon rapport avec le client. Ensuite, trouvez le véhicule approprié et montrez-le au client. Faites-le assoir à l'intérieur et vantez votre produit « Je vois que vous etes confortablement installé, vous imaginez-vous déjà dans cette voiture » ? (C'est la stratégie de l'esprit positif.)
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Estimez l'achat par échange. Demandez au client s'il a un véhicule qu'il souhaiterait échanger, si c'est le cas, vous devez aller avec le client pour voir cette voiture. En règle générale, le client aura dans son esprit une estimation assez élevée de la valeur de sa voiture et il est de votre devoir de faire baisser ses estimations. Vous pouvez y arriver en procédant de la façon suivante.
- Faites le tour du véhicule en pointant le moindre défaut physique. Exagérez un peu (mais pas trop, vous n'êtes pas au cours de théâtre), « Ouch, comment ceci s'est produit ? » Faites en sorte que le client sache que vous avez remarqué tous les détails.
- Conduisez la voiture avec le client assis sur le siège passager et exprimez tout ce que vous ressentez « Cet embrayage a-t-il toujours été aussi raide ? Les freins ne sont pas faciles. Vous verrez la différence avec votre nouvelle voiture » (discours positif, vous introduisez dans la tête du client des idées sur la nouvelle voiture en l'aidant à se décider sans qu'il ait eu envie de le faire !).
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Vous devez maintenant donner le formulaire de notation du client dans le bureau du responsable des ventes. Il faudra moins d'une minute au responsable pour décider du prix initial, mais le client ne doit pas le savoir. Dites au client que « Cela prendra environ dix minutes, nous allons tester la voiture neuve pendant que nous attendons. »
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L'essai : cette étape va finaliser l'achat. Asseyez-vous sur le siège arrière si le client est accompagné de son conjoint. Continuez de parler sans distraction « je parie que vous vous sentez bien mieux dans cette voiture que dans votre ancien véhicule, vous remarquez la différence au niveau du volant, des freins, de l'embrayage, etc. Pas vrai ? » Ensuite, posez la question la PLUS importante qui va dans le sens de, « Est-elle bonne pour vous ? » Si la réponse est oui, vous êtes à 90 % du parcours, étant donné que vous avez déjà évalué le budget, etc. Si la réponse est non, vous devez simplement demander pourquoi « Oh, vraiment, pour quelle raison ? Si vous m'expliquez, je saurai ce que je peux vous proposer d'autre pour vous et votre famille ». Recommencez la procédure, évidemment sans mentionner l'échange des voitures puisque vous en avez déjà parlé, et montrez au client un nouveau véhicule que vous irez de nouveau tester.
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Concluez la vente : maintenant que vous avez établi les besoins, le budget, la voiture de rêve et que le client connait le prix, vous devez parler de l'échange : « Le directeur a suggéré qu'avec votre ancienne voiture, vous allez payer au total X pour la nouvelle voiture ». Ensuite, posez une autre question importante « pouvons-nous continuer comme ça ? » Si la réponse est « oui », vous continuerez en disant « Très bien, je vous apporte les papiers » et si la réponse est « non », dites « D'accord, quelles sont vos inquiétudes ? » Cette dernière question déclenche généralement une autre question.
- « Pouvez-vous revoir ce prix légèrement à la baisse ? » En fait, vous avez déjà arrêté un prix et vous savez que ce véhicule vaut plus que ce que le client propose, alors vous direz « Malheureusement ce n'est pas possible, mais, ce que je peux faire, c'est de vous offrir 12 mois de plus de garantie sans frais supplémentaires », etc. Essayez toujours d'ajouter des options au lieu de baisser le prix, car ces options seront moins couteuses pour vous, par exemple la peinture métallisée vous coutera moins de la moitié du prix que le client devra payer.
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Bisoux bisoux ! Maintenant que vous avez scellé l'accord, échangé les poignées de main, enregistré le versement et signé les papiers, tout ce qui vous reste à faire c'est de déterminer la date de livraison et de respecter cette date, tout en restant toujours en contact pour pallier à d'éventuels problèmes.Publicité
Conseils
- Si les chiffres de vos ventes sont en baisse, utilisez le téléphone. Consultez les bases de données pour contacter les personnes qui ont acheté des voitures chez vous il y a trois ans. Appelez-les pour leur proposer les nouveaux produits que vous avez dans votre division.
- Relaxez-vous, soyez calme, souriez et soyez naturel. Une attitude trop sérieuse peut effrayer les clients. Mettez toujours la balle dans le camp des clients, car, en fait, ce sont eux qui font le jeu.
- Maintenir un bon emploi de temps est important. Si vous promettez de contacter une personne un certain jour et à une certaine heure, tenez parole et faites-le vraiment.
- Soyez toujours positif et amical. Souvenez-vous qu'il s'agit là d'une grande décision pour beaucoup de personnes, cela peut donc prendre assez de temps.
- Même si vous ne réussissez pas à vendre le jour même, restez en contact et par des appels amicaux, essayez de savoir si le client a changé d'avis.
- Ne laissez jamais le client quitter l'espace ou la salle d'exposition sans attirer son attention sur d'autres véhicules.
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Avertissements
- N'insultez jamais votre concurrent, ce n'est pas professionnel et les clients n'apprécient pas du tout cela. Au lieu de relever les points négatifs du concurrent, concentrez-vous sur les points positifs de votre voiture.
- Ne faites aucune remarque négative sur vos véhicules, aucun modèle n'est mieux que l'autre, « Je pense que le modèle X sera plus approprié à vos besoins que le modèle Y. »
- Enfin, ne désespérez pas, quelle que soit la situation. Dites-vous que votre produit est de bonne qualité et que vous êtes un bon agent.
- Évitez d'utiliser un langage verbal ou corporel négatif, si les clients ne ressentent pas que vous aimez les véhicules que vous vendez, eux non plus ne les aimeront pas.
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