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Seien wir doch mal ehrlich – irgendwie versucht doch jeder, etwas zu verkaufen. Die Babysitterin in der Nachbarschaft, die ihr Wochenende voll bekommen will, oder der Rechnungsprüfer, der gerne mehr arbeiten würde – in der freien Wirtschaft müssen auch Dienstleistungen, die eigentlich nichts mit Verkauf zu tun haben, vermarktet werden. Hier findest du einige Tipps und Idee, wie du neue Kunden gewinnen und dir selbst neue Möglichkeiten für dein Business erschließen kannst.
Vorgehensweise
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Lass dich in Firmenverzeichnisse eintragen. Lass dich in der passenden Rubrik in die lokalen Gelben Seiten eintragen. Es gibt viele verschiedene Firmenverzeichnisse, gedruckt oder online. Finde das richtige für dich und deine Region. Vielleicht hat sogar deine Stadt ein eigenes Verzeichnis.
- Werde Mitglied der Handelskammer oder einer anderen regionalen Unternehmensvereinigung. Wenn du die Zeit dazu hast, engagiere dich aktiv in dieser Vereinigung; diverse Studien zeigen, dass eine solche Mitgliedschaft das Ansehen bei potenzieller Kundschaft erhöhen kann.
- Informiere dich über die AGBs der entsprechenden Vereinigung, bevor du beitrittst. Einige werden Volljährigkeit voraussetzen oder nur bestimmte Dienstleistungen zur Eintragung zulassen.
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Denk daran, in deiner Anzeige alle relevanten Informationen aufzuführen. Egal welche der vorgeschlagenen Varianten du wählst, du musst deine potenziellen Kunden mit allen nötigen Informationen versorgen, die sie brauchen, um dein Angebot richtig einschätzen und dich kontaktieren zu können.
- Aus der Anzeige muss unbedingt die beste und schnellste Kontaktmöglichkeit hervorgehen, oder besser noch mehr als eine. Deine E-Mail und Handynummer sind wichtig, und beide solltest du regelmäßig checken und Nachrichten sofort beantworten.
- Außer deinem Namen und dem Namen deines Unternehmens sollte aus der Anzeige auch noch eine kurze Beschreibung deiner Dienstleistung hervorgehen, und eventuell kannst du auch Beispiele für Services geben, für die man dich buchen kann.
- Überlege dir, ob du Neukundenrabatte, einen Bonus für Weiterempfehlungen oder generelle Rabatte über einen bestimmten Zeitraum gewähren und in der Anzeige auf diese hinweisen solltest. Kurzzeitige Rabatte können sich langfristig durch neue Kunden und Kundenbindung bezahlt machen.
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Kenne die Gesetzeslage. Informiere dich darüber, welche Arten von Werbung und Marketing zulässig sind, und welche vielleicht nicht. Das kann zum Beispiel das Verteilen von Flyern betreffen.
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Verteile Flyer grundsätzlich in den richtigen Gegenden. Designe einfache aber attraktive Flyer, um deine Dienstleistung zu bewerben. Daraus muss immer deine Kontaktinformation und die Art der Services, die du anbietest, hervorgehen. Dann überleg dir gut, wo und wie du diese Flyer verteilst, damit du nicht Zeit und Geld verschwendest und sie am Ende doch niemand liest. Befolge die Gesetze und überlege gleichzeitig, wo du die meisten potenziellen Kunden erreichen kannst.
- Ein Reinigungsservice oder eine ähnlich populäre Dienstleistung lassen sich möglicherweise gut in der Nachbarschaft vermarkten. Anstatt von Haus zu Haus zu pendeln, kannst du die Flyer auch falten und als Postwurfsendung verschicken – aber erwarte nicht, dass du darauf mehr als 5% Reaktionsquote bekommst.
- In vielen Supermärkten gibt es schwarze Bretter, an denen man Waren und Dienstleistungen verkaufen kann. Gerade, wenn du eine Dienstleistung anbietest, für die es nur eine recht kleine Zielgruppe gibt, wie Flötenunterricht, ist das sicher die kostengünstigste Lösung.
- Kleine Shops und Geschäfte legen oft Flyer für Events und Angebote in der Region aus. Frag ganz freundlich nach, ob du die Flyer auslegen darfst und leg sie nicht einfach irgendwo hin. Natürlich solltest du nicht gerade in einem laden fragen, der eine ähnliche Dienstleistung anbietet.
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Schalte Anzeigen in der Lokalpresse. Finde heraus, welche Zeitungen in deiner Region gedruckt werden und schalte Anzeigen in der entsprechenden Rubrik. Viele Leute lesen dies Zeitungen und wenn es wirklich Lokalblätter sind, sollte dich die Anzeige nicht arm machen. Stich aus der Masse ähnlicher Anbieter hervor, indem du Rabatte anbietest oder spezielle Services erwähnst, die deine Konkurrenten nicht im Programm haben.
- Wenn es mehrere Lokalzeitungen gibt, schalte kurzzeitig Anzeigen in allen von ihnen. Wenn daraufhin Kunden zu dir kommen, frag sie, wo sie die Anzeige gesehen haben und setze die Werbung in der Zeitung mit den besten Resultaten fort.
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Druck Visitenkarten. Es gibt viele Online-Services, mit denen du schnell und einfach eigene Visitenkarten erstellen kannst. Trag einen kleinen Stapel davon bei dir und gib sie an Freunde, Nachbarn oder einfach jeden, mit dem du im Alltag zu tun hast.
- Benutze Spezialpapier für Visitenkarten, wenn du sie selbst ausdruckst, und sei sehr penibel beim Ausschneiden. Benutze eine Schneidemaschine, keine Bastelschere!
- Führe diverse Kontaktmöglichkeiten auf, besonders eine Telefonnummer und E-Mail, außerdem natürlich deinen Namen und die Art deiner Dienstleistung.
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Bitte Freunde, Familie und frühere Kunden, Werbung für dich zu machen. Mundpropaganda funktioniert für lokale Dienstleister optimal. Bitte deine Freunde, deine Visitenkarten oder Kontaktinformation an jeden weiterzugeben, der möglicherweise deine Dienstleistung in Anspruch nehmen könnte. Biete zusätzlich einen Rabatt für jeden an, der dir durch Weiterempfehlung neue Kundschaft einbringt.
- Wenn du mit deinem Business anfängst, könntest du auch eine Newsletter-Mail an jeden in deiner Kontaktliste schicken, der in deiner Nähe lebt und mit dem du gut auskommst. Gib auch eine kurze Beschreibung deiner Dienstleistung und biete eventuell einen besonderen Rabatt für deine persönlichen Kontakte an, wenn sie dir durch einen Auftrag Starthilfe geben.
- Frag aktuelle oder ehemalige Kunden, die mit dir zufrieden waren, ob du sie als Referenz angeben darfst. Vielleicht kannst du sie mit ihrer Empfehlung in deiner nächsten Anzeige zitieren. Das könnte besonders erfolgreich sein, wenn derjenige in der Stadt oder Region bekannt ist und selbst einen guten Ruf genießt.
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Arbeite an deinem professionellen Auftreten. Erfülle die Erwartungen deiner Klienten. Wenn du sie zuhause aufsuchst, etwa für Unterricht oder technischen Support, sei gut gekleidet und professionell. Wenn du hingegen als Gärtner oder Handwerker gebucht wirst, könnte Nagellack oder zu schicke Kleidung einen unprofessionellen Eindruck machen.
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Beeindrucke deine Klienten. Positive Referenzen und Stammkunden verdienst du dir am ehesten mit einer professionellen und positiven Einstellung. Behandele jeden einzelnen Klienten mit Respekt. Unterbrich deine Arbeit nicht für einen Plausch mit einem Freund. Sei pünktlich oder ein paar Minuten zu früh, und wenn sich eine Verspätung gar nicht vermeiden lässt, melde sie telefonisch an. Gib bei jedem Job dein Bestes.
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Wäge die verschiedenen Absicherungsmöglichkeiten ab. Versicherungen, Lizenzen und eine staatliche Berufshaftpflicht sind nur drei von vielen Optionen, die es für deine Sicherheit und die Sicherheit deiner Klienten gibt. Du wirst möglicherweise leichter Kunden finden, wenn diese wissen, dass du gut abgesichert bist. Außerdem ist es auch für dich besser. Hier sind einige Dinge, über die du dir Gedanken machen musst, wenn es um die Absicherung deines Unternehmens geht:
- Regelmäßig bezahlte Versicherungen decken Arbeitsunfälle und beschädigtes Kundeneigentum ab. Wenn derartige Risiken in deinem Job bestehen, schließ eine entsprechende Versicherung ab, auch damit der Kunde nicht am Ende auf irgendwelchen Kosten sitzenbleibt. Das würde ihm sicher nicht gefallen.
- Lizenzen benötigst du nur für bestimmte Dienstleistungen. Dies ist gesetzlich geregelt. Wenn du dir nicht ganz sicher bist, ob du in deiner Branche irgendwelche speziellen Papiere oder Erlaubnisse benötigst, informiere dich vorher gründlich.
- Eine Berufshaftpflichtversicherung ist eine zusätzliche Absicherung, die in manchen Berufen sogar vorgeschrieben ist. Sie übernimmt bei der Ausübung deiner Tätigkeit angerichtete Schäden.
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Spezialisiere deinen Service so weit wie möglich. Du kannst nicht jeden Menschen ansprechen, der Hilfe bei der Steuererklärung oder ein neues Webseitendesign braucht, oder was auch immer deine Dienstleistung sein soll. Aber du kannst deine Nische finden, indem du dein Angebot danach spezialisierst, was du am besten kannst. Dann überlegst du, wer genau die Zielgruppe für dieses spezialisierte Angebot wäre und wirbst gezielt. Spar dir leere Werbeaussagen und preise dich als Spezialisten an. So kannst du nicht nur gezielter werben, sondern auch Spezialistenpreise aufrufen.
- Wenn deine Kunden in erster Linie Individuen sind, such im Internet nach populären Blogs, die irgendwie mit deiner Branche in Verbindung stehen. Über diese erhältst du Einblicke in Interessen und spezielle Probleme deiner Zielgruppe, auf die du dann besonders vorbereitet sein kannst
- Wenn deine Kunden eher Organisationen sind, kannst du über die erweiterte Suchfunktion in Online-Datenbanken Unternehmen nach Sitz, Art oder anderen Attributen zusammenstellen. Wenn du einmal kräftig ausgesiebt hast und deine Liste nur noch ein paar Dutzend bis ein paar hundert Firmen umfasst, kannst du die verbliebenen Unternehmen kontaktieren und ihnen speziell auf sie abgestimmte Angebote unterbreiten.
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Erstelle einen Marketingplan. Bevor du eine Werbekampagne oder Social Media-Kampagne startest, setz dich erstmal hin und plane diese Kampagne ordentlich. Rechne aus, was du ausgeben kannst und überlege dir dann, wie du dein Budget am effektivsten einsetzt.
- Lies Artikel über Onlinemarketingstrategien.
- Die einfachste Art, herauszufinden, wie tragfähig dein Marketingplan ist, ist eigentlich immer, andere Experten zu fragen. Frag nicht deine direkte Konkurrenz um Rat, aber sprich vielleicht mal mit Leuten, die Dienstleistungen für denselben Kundenkreis erbringen. Wenn du Hochzeitsfotograf bist, unterhalte dich mit einem Floristen über deine Ideen; bist du als Berater tätig, sprich mit Beratern aus anderen Fachbereichen.
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Achte auf deine Präsenz in den sozialen Netzwerken. Wenn du bereits weißt, dass Onlinemarketing für dich funktioniert, entscheide dich für eine Facebook Page, eine Unternehmenswebseite oder beides. Jede Präsenz bringt zusätzlichen Aufwand mit sich, weil sie regelmäßig gepflegt werden muss. Das heißt allerdings nicht, dass du deine Follower ständig mit Updates vollspammen sollst.
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Erstelle Content für eine Webseite. So lange sie funktioniert und nicht allzu schäbig aussieht, reicht schon eine recht einfache Webseite aus dem Baukastengenerator, um potenziellen Kunden nicht nur einen Überblick über deine bisherigen Arbeiten, sondern auch eine einfach Kontaktmöglichkeit zu bieten. Wenn du genug Ressourcen hast, kannst du auch Artikel verfassen oder kleine Videos mit nützlichen Informationen online stellen, die Leute dann online teilen können. Mit ein bisschen Glück bekommst du dadurch großartige Gratiswerbung, einfach nur indem du das machst, was du sowieso machst und am besten kannst, und du kannst dir schwieriges und unberechenbares virales Marketing oder bezahlte Werbung sparen.
- Benutze Suchmaschinenoptimierungstechniken, um mehr potenzielle Klicks von potenziellen Kunden zu generieren.
- Denk daran, dass alle Onlinepräsenzen regelmäßig gemäß den Zielen und dem festgesetzten Budget aus deinem Marketingplan auf den neuesten Stand gebracht werden müssen, und kümmere dich entweder selbst darum, oder beauftrage einen Angestellten damit. Freier Content zur Kundenwerbung, wie oben beschrieben, verlangt natürlich nach zusätzlichem Einsatz von Zeit und finanziellen Mitteln.
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Mach auch bezahlte Werbung oder kontaktiere andere Webseitenbetreiber direkt. Wenn du für Werbung auf anderen Webseiten bezahlst, stelle sicher, dass diese von vielen deiner Klienten aufgerufen werden. Zudem kannst du Blogger, Forenbetreiber und andere Inhaber von Webseiten mit relevantem Publikum anschreiben und sie über deine Dienstleistung informieren. Möglicherweise sind sie bereit, dich kostenlos zu verlinken.
- Frag Kunden direkt, wie sie auf dich aufmerksam geworden sind, oder erstelle sogar eine kurze Umfrage, wenn du einen großen Kundenstamm hast. Werte die Ergebnisse aus und kündige Werbung, die offensichtlich ins Leere läuft.
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Nimm an Tagungen teil, zu denen auch deine Klienten gehen. Wenn du Consultant oder sonstiger Dienstleister in einem bestimmten Industriezweig bist, nimm an den einschlägigen regionalen und nationalen Kongressen und Tagungen teil. Du bleibst nicht nur fachlich auf dem Laufenden, sondern wirst auch neue Kontakte knüpfen und Kunden akquirieren, die du sonst nie getroffen hättest.
- Frag zeitig bei den Organisatoren nach, ob du eine Rede oder Präsentation vorbereiten oder dich einem Ausschuss anschließen darfst. Alles, was deine Präsenz steigert, kann hilfreich sein.
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Bevor du einen potenziellen Kunden kontaktierst, stelle Nachforschungen über ihn an. Lies dir die Informationen auf der Unternehmenswebseite aufmerksam durch, insbesondere bezüglich der Ziele oder der Mission. Wenn du es mit einer Einzelperson zu tun hast, finde so viel wie möglich über ihn durch andere Dienstleister heraus.
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Verfasse ein Anschreiben, dass genau auf den jeweiligen Klienten und seine Ansprüche ausgerichtet ist. Erwähne Probleme, die du lösen könntest oder Services, die du anbietest, und zwar genau in den Bereichen, die für den Klienten von der größten Bedeutung sind.
- Wenn jemand auf der Suche nach einem Freelancer ist, lies dir die Jobbeschreibung genau durch. Passe deinen Lebenslauf oder dein Anschreiben so an, dass sie genau den Wünschen des Klienten entsprechen. Wenn er nach einem besonderen Skill sucht, den du zu bieten hast, auch wenn es unwichtig erscheint oder schon aus anderen Punkten in deinem Lebenslauf hervorzugehen scheint, erwähne diesen Skill trotzdem noch einmal explizit.
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Fang mit einem Aufhänger an, der sich aus der Masse hervorstechen lässt. Dein potenzieller Kunde bekommt möglicherweise ständig solche Anfragen – oder er hat sich vielleicht noch nie Gedanken darüber gemacht, für diese Dienstleistung jemanden von außerhalb heranzuziehen. Hier sind einige Ideen, wie du dich interessant machen könntest:
- Erwähne einen bestimmten Skill, der in deiner Branche eher selten ist. Wenn du eine völlig abstruse Programmiersprache beherrschst, eine Kunstform, irgendeine Nischenqualifikation in deinem Bereich, dann hast du genau, was du brauchst, um dir die Aufmerksamkeit des Kunden zu sichern und ihn zu beeindrucken. Selbst, wenn diese Fertigkeit letztlich für den Auftrag überhaupt nicht benötigt wird.
- Lass einen Namen eines sehr bekannten früheren Klienten fallen oder beschreibe kurz ein oder zwei deiner beeindruckendsten bisherigen Erfolge.
- Wenn du nicht mit prominenten Namen und riesiger Erfahrung punkten kannst, versuch es auf eine ganz andere Art: Biete extrem günstige oder während einer Testphase sogar kostenlose Arbeit an. Diese Strategie kann funktionieren, wenn du neu im Business bist und noch Referenzen benötigst, bevor du voll durchstarten kannst.
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Überarbeite dein Anschreiben so lange, bis es kurz, knackig und präzise auf den Punkt ist. Es sollte niemals mehr als HÖCHSTENS zwei oder drei Minuten dauern, eine solche Präsentation zu lesen oder zu hören. Wenn möglich, streich es auf 30 Sekunden zusammen. Sämtliche Zusatzinformationen, wie deinen Lebenslauf oder Arbeitsproben, gehören in eine separate Zusammenstellung, die du nach dem eigentlichen Pitch zugänglich machen kannst.
- Beschränke dich auf präzise und prägnante Angaben zu deinen Qualifikationen und den Vorschlägen bezüglich der Zusammenarbeit mit dem Kundenunternehmen. Vermeide um jeden Preis Geschwafele und vage Formulierungen.
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Wenn dein Anschreiben fertig formuliert ist, informiere dich, wer dein Ansprechpartner ist und wie das übliche Prozedere abläuft. Wenn du auf eine Anzeige antwortest, befolge einfach die Instruktionen des Unternehmens. Wenn du von dir aus auf ein Unternehmen zugehst, informiere dich bei der Rezeption oder der allgemeinen Hotline, an wen du dich wenden sollst, und welchen Kommunikationsweg derjenige bevorzugt.
- Wenn du in der Nähe lebst und deine Stärken in der persönlichen Interaktion liegen, versuch einen Termin zu bekommen. Wenn das nicht geht, geh einfach hin und bring deine Präsentation vorbei, am besten mit einer angehefteten handschriftlichen Notiz, um persönlichen Einsatz zu zeigen.
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Sei professionell. So simple Dinge wie Pünktlichkeit, den anderen ausreden lassen und ihm zuhören, angemessene Sprache und eine positive Einstellung können dir den Weg zur nächsten Vertragsunterzeichnung ebnen. Zieh dich ordentlich an und leg tadellose Manieren an den Tag, wann immer du mit jemandem interagierst. Auch wenn es nur die Sekretärin oder ein unbekannter Angestellter ist, dem du in der Lobby des Unternehmens begegnest, unprofessionelles Verhalten diesen Leuten gegenüber kann dir genauso das Genick brechen, wie gegenüber einer Führungskraft.
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Wenn du deine Dienstleistung präsentierst, achte darauf, dass du dem Verantwortlichen nicht nur deine Kontaktdaten gibst, sondern auch jegliche Zusatzinformationen, die seine Entscheidung beeinflussen könnten. Hinterlasse eine Visitenkarte und/oder Broschüre, wenn du den potenziellen Kunden persönlich triffst, oder schicke eine Informationsmappe.
- Es kann schädlich für dein Business sein, wenn du dich mit falschen titeln schmückst. Nenn dich nur dann CEO deiner Firma, wenn du dich in einem Raum voller Leute mit ähnlichen Titeln befindest. Ansonsten bezeichne dich als Representative oder Manager (wenn du Angestellte hast), oder lass dir einen anderen Titel einfallen, der zu deiner tatsächlichen Arbeit passt.
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Tipps
- Menschen schätzen Ehrlichkeit, Aufrichtigkeit und ein gutes Selbstempfinden. Angeberei, leere Komplimente und ein falsches Lächeln werden dir hingegen keine neue Kundschaft einbringen.
- Auch wenn es in deiner Firma eher locker zugeht, Professionalität bleibt ein unersetzlicher Teil eines erfolgreichen Unternehmens. Um den Erwartungen deiner Kunden zu entsprechen, bedarf es mehr als nur eines Dresscodes oder guten Marketings.
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Warnungen
- Mach keine Versprechungen, die du nicht einlösen kannst und halte die Versprechen, die du gegeben hast. Der sicherste Weg, einen Kunden zu verlieren oder dir einen schlechten Ruf einzuhandeln, ist es, einen Auftrag in den Sand zu setzen oder das Vertrauen deines Klienten zu enttäuschen.
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