Загрузить PDF
Загрузить PDF
Переход от наемного работника к профессиональному консультанту может пугать и вызывать волнение. Вкладывая деньги в оборудования для бизнеса и продвижение, вы должны сесть и посчитать, плату какого размера брать со своих клиентов. Выбор метода ценообразования для вашего бизнеса требует учесть такие факторы, как арифметика, конкуренция, компетентность и отрасль. В процессе определения тарифов также немаловажно избегать ошибок, которые обычно допускают начинающие консультанты. Например, большинство новых подрядчиков склонны устанавливать слишком низкие цены, которые тяжело поднять в будущем. Узнайте, как рассчитывать гонорар за консультации.
Шаги
-
Изучите рынок. Консультанты с большой осторожностью разглашают информацию о своих гонорарах, потому что не хотят конкуренции со стороны новых консультантов с более низкими тарифами. Тем не менее, есть другие способы изучить ситуацию.
- Спросите членов семьи и друзей, которые пользовались услугами консультантов вашей сфере, сколько им пришлось заплатить. Может, они не смогут рассказать вам непосредственно об услугах, но у вас будет понятие о том, что им было нужно и какая цена за это.
- Воспользуйтесь услугами наставника или профессиональной сети, чтобы спросить людей в разных, но близких сферах о том, сколько они берут. Если кто-то предоставляет консультационные услуги в другой стране, он может изъявить желание поделиться знаниями в отрасли. Примите во внимание, что обычно люди, живущие на побережье и в больших городах могут брать за свою работу на 25 процентов больше, чем в других областях.
- Запишитесь на сеанс по консультациям на сайте наставников по бизнесу, как PivotPlanet. Во время таких платных семинаров вы можете задать сложные вопросы успешным консультантам из вашей сферы, как установление расценок и варианты пакетных услуг.
-
Изучите разные методы ценообразования за консультационные услуги. Можно брать плату за час, за день, проект или с предварительным гонораром.
- Большинство начинающих консультантов используют почасовую оплату или оплату за день. Если вы не предусматриваете определенный пакет услуг, это может быть лучшим вариантом для начала, пока вы не поймете, что нужно вашим клиентам. Консультанты в сфере IT-технологий и соцсетей обычно рассчитывают стоимость за час.
- Другие консультанты берут гонорары за проект. От вас требуется знать детали проекта и хорошо осознавать эффективность своей работы. Маркетинг, связи с общественностью, веб-дизайн и графический дизайн часто требуют проектного расчета платы. Если вам нужно предоставить что-то и это не слишком зависит от других сторон, возможно, это ваш лучший вариант; тем не менее, здесь могут быть свои риски. Если компания приостановит проект или они попросят полностью переделать его, вы можете оказаться с низкой почасовой оплатой или вообще не сможете выставить счет.
- Некоторые профессионалы, как юристы, аудиторы и финансовые консультанты работают с предварительным гонораром. Они рассчитывают почасовую ставку и сколько часов займет проект, а потом просят клиента о предоплате. Это отличный способ предостеречь себя от потенциальной неуплаты; тем не менее, иногда предоплаты непросто добиться в таких сферах, как писательство, маркетинг и служба поддержки покупателей.
Реклама
-
Рассчитайте свою почасовую оплату. Как только вы разберетесь с этим, вы сможете рассчитывать проекты и предоплату, выходя из этой цифры.
- Такую информацию можно получить из ваших последних оплаченных работ. Определите свою почасовую оплату, разделив недельную/двухнедельную зарплату на количество часов, которое вы проработали в это время.
- Умножьте эту цифру на три, чтобы установить свою новую почасовую оплату за консультационные услуги. Консультанты должны основывать оплату на своей зарплатной ставке плюс расходы и административная работа по управлению собственным бизнесом. Когда вы утроите свою зарплатную ставку и округлите получившееся число до ближайшего кратного 5 или 10, у вас должен получится разумный тариф на обеспечение указанных выше 3 выплат.
- Если вы работаете в сфере консультационных услуг с очень низкими затратами, возможно, вам придется не утроить, а удвоить зарплатную ставку, чтобы остаться конкурентоспособным, покрывая при этом свои расходы и получая оплату. В эту категорию можно включить работу из дому через Интернет, если у вас нет своих работников.
- Сравните рассчитанную ставку с расценками своих конкурентов. Если ваша удвоенная или утроенная часовая ставка находится в диапазоне, который вы определили во время изучения рынка, тогда вы, вероятно, можете двигаться дальше и решить, хотите вы брать плату за проект или работать по предоплате.
- Чтобы определить свою дневную ставку, умножьте новый часовой тариф за консультации на количество часов (около 8), которое вы будете работать над проектом. Некоторые консультанты также предлагают расценки за полдня работы.
-
Посчитайте ставку за проект. Немного пройдитесь по прошлым работам и отметьте, сколько занимает работа над определенными проектами. Рассмотрите 5-10 разных проектов, возьмите средний показатель от них, а потом умножьте полученное среднее количество часов на только что установленную ставку.
- Вы можете почувствовать соблазн занизить свои цены, чтобы выиграть преимущество перед конкурентами. Но имейте ввиду, что многие отождествляют более высокие гонорары с лучшим качеством. Если вы немного завысите свои расценки, всегда можно сторговаться за меньшую плату, но трудно добавить дополнительные средства к гонорару за проект для старых клиентов.
- Детально запишите все, что включено в проект, чтобы вы могли сравнить сопоставимое. Вам понадобится вернутся к этим записям, когда вы будете устанавливать объем проекта.
-
Рассчитайте свою предоплату. Если компания планирует работать с вами по нескольким проектам в месяц, квартал или год, вы можете сесть и посчитать, сколько времени вы должны выделить на работу с ними. Если вы не можете судить по основам проекта, решите, сколько дней в неделю вы будете работать на эту компанию и умножьте свою дневную ставку на количество дней в месяце , которые вы планируете работать с ними.
-
Адаптируйте свои тарифы по компетентности. Если вы можете заявить, что являетесь светилом в своей сфере, возможно установить более высокий гонорар. Вот показатели, что вы можете немного поднять свои цены:
- Вы написали книгу. В этом случае, вы уделили время оценке сферы и можете представлять профессиональные суждения. Это делает вас и учителем, и экспертом. Люди заплатят больше денег, чтобы у них был консультант-автор.
- Вы предоставляли консультационные услуги на определенной должности годами. Если вы начинаете новый бизнес с оказанием консультационных услуг, но можете доказать, что завершали проекты 5-10 лет, то можете рассчитывать на высшую точку спектра гонораров.
- Вы переехали в новый регион. Если вы переехали из сельской местности или пригорода в город, увеличьте свои ставки приблизительно на 25 процентов. Если вы уезжаете из городской местности, сократите свой гонорар на 25 процентов, даже если вы эксперт. Ваша ставка основана как на компетентности, так и на стоимости жизни.
- У вас много клиентов с громким именем. Если вы не подписывали соглашения о неразглашении тайны, можете представить значительные контракты, с которыми вы работаете. Потенциальные клиенты предположат, что вы стоите больше, если вас выбрали компании, которых они знают и уважают.
Реклама
-
Установите процесс для определения объема каждого проекта или контракта. Если вы действуете согласно основаниям проекта, вам нужно иметь возможность сказать "Это не входит в рамки работы над проектом", то есть, вы не должны выполнять услуги бесплатно, если клиент где-то передумает. Если клиент хочет изменить объем работы, поработайте над процессом пересмотра договора, чтобы вы не работали над тем, над чем не должны, бесплатно.
-
Рассмотрите вариант бесплатных консультаций или скидок для клиентов, обратившихся в первый раз, чтобы оживить бизнес. Лучше вклиниться в вашу сферу такими небольшими моментами завлечения клиентов, чем устанавливать низкие ставки. Вашему клиенту понравится скидка, но он поймет, что в следующий раз ему придется заплатить по полному счету.
-
Добавьте несколько лишних, неоплачиваемых часов, чтобы предоставить клиенту дополнительные преимущества. Конечно, вы хотите рассчитать гонорар по высшей ставке, но если вам нужно, чтобы клиент остался очень доволен вашей работой, у вас есть право посчитать меньше часов, чем вы работали. Не советуем делать это очень часто, но это лучше, чем сначала устанавливать маленькую цифру.
-
Немного поднимайте свои тарифы на кратковременную работу. Вы хотите, чтобы клиент увидел смысл нанимать вас на более значительные проекты, поэтому поднимите гонорар за маленькие проекты, а после предложите им скидку, если ваша работа будет увеличена.
-
Экспериментируйте с тарифами. Если вы совсем новичок, можете начать с высоких ставок и рассылать предложения, пока не найдете "золотую середину", где ваши услуги оцениваются на правильном уровне. Вы можете обнаружить, что этот уровень выше, чем вы ожидали.Реклама
Что вам понадобится
- Знание гонораров ваших конкурентов
- Наставник
- Платежные квитанции
- Калькулятор
- Описания проекта (объем работы)
- Административные издержки
- Расходы
Источники
- http://www.forbes.com/2006/11/06/bostonconsulting-marsh-mckinsey-ent-fin-cx_mc_1106pricing.html
- http://consultantjournal.com/blog/setting-consulting-fee-rates
- http://www.techrepublic.com/blog/project-management/set-and-get-a-reasonable-hourly-consulting-fee/2960
- http://www.businessweek.com/smallbiz/content/dec2009/sb20091214_037750.htm
Реклама
